【正文】 整個(gè)過程中，我不發(fā)一言，耐心地聆聽，最后，我只用一句話，使他改變了初衷： “合約你是贏了，但其實(shí)卻是個(gè)輸家，因?yàn)榉孔痈緵]賣掉！ “ 這位律師業(yè)主一聽，突然愣住了，但口頭上還是不肯示弱： “沒賣掉每關(guān)系，但合約內(nèi)容就是要改。 “口才好 ”的人讓人 “口服 ”. 而人的 “意志 ”由 “心 ”決定 ,并不是由 “口 ”決定 . 例 :有一天 ,部門里有位部屬向我抱怨 : “那位業(yè)主是個(gè)律師 ,有夠煩人的 .合約內(nèi)容是經(jīng)過專家設(shè)計(jì)的 ,對買賣雙 方已經(jīng)夠的公平了 ,但他卻一直談?wù)摋l文 ,這一條要劃掉 ,那一條要修改 ,一份委托書被改得亂七八糟 ,要怎么談下去嘛 !” 我問業(yè)務(wù)員 : “談了半天 ,業(yè)主多少錢要賣 ?” 業(yè)務(wù)員答 : “這個(gè)問題一直沒有機(jī)會詳細(xì)談 。如果兩者不能兼顧時(shí) ,何妨給面子別人 “面子 ”,自己得 “里子 ”。您的年紀(jì)這么大，可以當(dāng)我阿媽 了，我怎么忍心，有怎么敢騙你呢？ ” “好啦！看你那么又誠意，就這個(gè)價(jià)錢我買了，但我需要較高額貸款 …… 這回，我要買 我自己的名字，除非我死掉變成遺產(chǎn)，否則決不再讓小孩拿去 ……” “誠意 ”！我高不清楚他說的 “你很有誠意 ”是指什么 ，總之，生意成交了，但在整個(gè)過 程中我聽出了兩件事： 1 事情：一個(gè)月內(nèi)她必須搬家，所以急著買房，并盡快完成簽約過戶。結(jié)果，禍不單行，碰到個(gè)惡劣的房東，押金和第一期 租金共收了 6個(gè)月，錢拿走了之后，人也不見了。進(jìn)了屋里，雙 方打過招 呼以后，這位阿媽又自顧自的參觀了。 例：看看下面的對話： 小張不經(jīng)意的對小李說： “ 小李這么晚了，怎么還不下班呀？吃過飯沒？ ” 這 本來時(shí)很平常的招呼或家常，一般人不會以為意，但對方的反應(yīng)確實(shí)這樣的： “哪有你這么好命呀。 對這兩點(diǎn)越無知的人，越不容易和中國人教朋友，做生意更甭談了。 ” 各位讀者，雖然加價(jià)沒有一定的共識可循，或許買賣也尚未成交，但蟄居 “最低多少錢能 賣 ”已意味著買方心中已有加價(jià)意愿，剩下的只 是賣方的降價(jià)幅度罷了！ 給對方留退路，讓對方回 頭找你的時(shí)候不會覺得沒面子，生意大成交就近了。 對買方而言，他有自己的購買預(yù)算，甚至他會認(rèn)為，你的 “可能 ”價(jià)，對他而言，是太高 了些，所以，干脆拒絕再議價(jià)，使原來可以續(xù)談的生意，僵在那里！ 為什么不給對方，也給自己留點(diǎn)回旋的空間，下次還可以再談嘛！ 如果是我，會這樣回答： “看得出您是有相當(dāng)誠意要買，才會出價(jià)，不過，這個(gè)價(jià)位可能買不到這樣 的產(chǎn)品，或許 您可以考慮買另一種產(chǎn)品，價(jià)位可能適合點(diǎn)。 這一套在實(shí)力對等的情況下不宜采用，否則不是僵局就是 兩敗俱傷。 ② 為什么從頭到尾他既然不認(rèn)為我有錯(cuò)，但卻也沒有說對方不對？ 除了前面的理由之外，他還不愿輕易得罪人。 我把事情經(jīng)過大致說了一遍，講完后，還是一肚子不舒服，最后，我加了一句： “我都這么讓步了，他還對我有什么不滿啊！他再不妥協(xié)，這個(gè)朋友也別交了！ ” 這位長輩是個(gè)性格平和，老于世故的人。 再這種情況下，對方將很難拒絕。 ” “50萬！李先生，你有沒有搞錯(cuò)？還沒成交，就要我付這么多錢？等簽約時(shí)再付還差不多 。他開門見山的問我： “最低價(jià)多少錢可以賣？ ” “附近的行情您應(yīng)該已打聽過，本棟廠房真的時(shí)已經(jīng)很便宜了。 事后自己檢討的結(jié)論如下： “當(dāng)我們要求對方做某種程度的讓步時(shí)，對方亦會趁機(jī)要求對等的，甚至超過的回應(yīng)，反 而我方會在無路可退的情況下接受對手的條件，結(jié)果時(shí)對方一笑還大，自己反而吃了虧， 表面上是雙贏，其實(shí)是輸家。 果然，我登門拜訪，表明來意之后，對方即面有難色，但又不讓自動上門的生意平白流失 ，所以，她就試探性地問我： “請問，貴公司的課程能否新安排一個(gè)日子？ ” “老師，這個(gè)日期式公司董事會議臨時(shí)決定的，可能無法調(diào)整。 這種人敬我一尺，我還人一丈的原則， 運(yùn)用在生意場合中，就可以發(fā)展成 “以退為進(jìn) ”的 策略，起效果將比硬碰硬式的虛兵相接，要好得太多了。 這一點(diǎn)讀者們不妨深思！ 5 禮尚往來，以退為進(jìn) 俗話說： “禮多人不怪，禮上要往來 ”。 “合作是交情，成交是生意 ”，雖因交情而合作，生意則仍應(yīng)保有利潤才行。君不見 711 商店的東西價(jià)錢不見得比別人便宜，而鐵定不二價(jià)；但他有其基本優(yōu)勢，所以能在競爭激烈的超商市場里生存。 他的買賣原則很簡單，不論一般客戶與朋友，一律不二價(jià)。 一位看 “情 ”義很重，每次我有朋友去找他，只要提起是李經(jīng)康介紹的，保證以 “禮 ”想待，不但服務(wù)特別好，還有折扣，外送禮品。一句話， 照您的價(jià)錢給您！ ” 給對方面子，他未必下次再找你休憩買賣，但至少他不會替你做反宣傳，這就是收獲。 中國人的防衛(wèi)性就是這么強(qiáng)，但表面上又要投其所好，所以只好看事辦事了，閣下如果不先表明用意，對方的回答就會讓你覺得自己無聊，怎么會問這么沒營養(yǎng)的問題？ 看看下面這兩句對話： 例： “老張，昨天中午，你到哪里去了？ ” “昨 天，嗯！昨天中午，好像 …… 嗯 ,好像是在 …… 有什么事嗎 ?” 問了等于白問 ,如果換個(gè)方式 ,情況也許就不一樣了 :”昨天中午老總請大家吃飯 ,卻一直找不到你 ,你跑到哪兒去了 ?” “有個(gè)好久不見的老朋友找我吃飯喝咖啡 ,本來不想去的 ,但已經(jīng)拒絕人家好多次了 ,實(shí)在不好意思再說不 ,所以 ,就去了 .” 發(fā)問時(shí) ,意思清楚而沒有危險(xiǎn)性 ,防衛(wèi)性自然大減 ,回答就會變得完整而清楚 . 除了動機(jī)不明的發(fā)問之外 ,還得避免莫名其妙的問題 ,否則準(zhǔn)會自討沒趣 . 例 :這是我在公司里聽到的一段對話 :一位男同事問女同事 : 男 :”你為什么老是喜歡 穿黑色的衣服 ?” 女 :”今天早上我看到一個(gè)人騎了一匹馬 ,在馬路上奔馳 .” 男 :不解地又問 :”咦 !怪了 !你看到別人在馬路上騎馬 ,跟你喜歡穿黑色衣服有什么關(guān)系 ?” 女 :”那就更怪了 !我喜歡穿黑色衣服 ,和你又有什么關(guān)系 ?” 上面這些例子告訴我們 ,面對防衛(wèi)性極強(qiáng)的設(shè)計(jì)強(qiáng)的老中時(shí) ,問問題的時(shí)候切記兩點(diǎn) :1發(fā)問的時(shí)候 ,一定得先把目的表明清楚 ,否則問了也是白問 .2 和自己不相干的問題最好別問 .因?yàn)楝F(xiàn)代人講究自主權(quán)和隱私權(quán) ,一旦不慎越界 ,不但問了白問 ,而且還可能被對方一頓搶白 ,多劃不來 ! 除了這兩點(diǎn)之外 ,筆者最后補(bǔ) 充一點(diǎn) :發(fā)問的技巧也很重要 .笨問題很可能得到笨回答 ,除了暴露自己的不成熟外 ,對方還會看扁你 .我就在一部外國電影里看過這樣的對話 : 早上 ,一個(gè)街頭訪問員攔住一位步伐匆忙的上班族 : “請問你早上吃不吃早餐 ?” 這位趕著一班的男士瞪了他一眼 ,腳步不停 ,沒好氣地說 : “我如果吃早餐一定在早上 .” 發(fā)問的時(shí)間不對 ,問題太笨 ,技巧太差 ,對方有這種反應(yīng) ,也就不足為奇了 ! 4 中國式人情買賣 最近幾年來 ,西文中譯的企管 ,行銷書籍大行其道 ,好不熱鬧 ! 西方式的觀念很喜歡將 “對人的問題 ”和 “對事的問題 ”分開處理 .在商場上 ,說穿了就 “生意歸生意 ,朋友歸朋友 ”.受到西方的影響 ,中國人的觀念也似乎逐漸傾向于 “對事權(quán)無情 ,對人要有情 ”的論調(diào) .以我個(gè)人行銷經(jīng)驗(yàn)而言 ,兩者之間要求出一個(gè)平衡點(diǎn)來 ,確實(shí)很不容易 ! 中國人到底還是中國人 ,五千年的傳統(tǒng)包袱 ,不是一下子就能甩得掉的 啊 ! 在中國人的社會里 ,人與事是不容易分開的 .中國人的行事準(zhǔn)則 ,其軌道一定是情、理、法，三者順序不易更動；如果把它顛倒過來，事情就很難辦，即使辦通了，也會在無形中得罪人。 “ “這現(xiàn)在還不能確定有沒有時(shí)間，我老總好像要抓我辦差，這家伙大小事都喜歡找我。對方一定要你先把 “底牌 ”亮出來，他才知道他忙不忙。請看下面的例子。最重要的是，老伯伯講的是國語，而他才是顛倒矍有決定權(quán)的人呢！ ” 事后，我評估整個(gè)過程，并不認(rèn)為行銷人員說謊，或運(yùn)用詐術(shù)，反而認(rèn)為這種談判技巧，也是一種拉近談判雙方距離的溝通方式。行銷小姐的招呼又親切，嘴巴又甜，侍候得這一大家子人心花怒放的，最后，這位老伯伯終于開口說： “既然大家都是同鄉(xiāng)，你少賺點(diǎn)，開個(gè)實(shí)價(jià)吧！ “ “老伯伯，我們是同鄉(xiāng)，我怎么會騙您呢？這真是實(shí)在價(jià)，這樣好了，您出個(gè)價(jià)，只要不要太離變譜，大不了我的業(yè)績獎金不要了！ ” 老先生一聽，反而不好意思砍得太狠，意思意思?xì)⒘藗€(gè)兩萬元，行銷就準(zhǔn)備收訂金了。哎，現(xiàn)在在外地卻老是想回家看看。在任何團(tuán)體里，無論是公、民營組織，只要是成分愈接近我族類就愈能同聲相應(yīng)，同氣相求；表現(xiàn)在生意場合中，則是 “攀親找故 “，無形中降低了不少 ”敵我意識的矛盾 “。 事后我自己檢討，原來我是迷思于中國人的 “點(diǎn)頭學(xué) “了，就是因?yàn)閷Ψ?”點(diǎn)頭 “，讓我誤以為點(diǎn)頭就是先贊同，使自己判斷錯(cuò)誤，花了大半個(gè)月的時(shí)間去追蹤 ，結(jié)果卻一無所獲。 由于在行銷過程中，對方始終 帶著微笑直 “點(diǎn)頭 ”，使我一直認(rèn)為“他會買 ”，于是便把心力與時(shí)間放在這客戶身上，一直追蹤。 ” 心里越想就越高興，招呼也 就越殷勤，對方看來也似乎很滿意的樣子，不斷地稱贊我的應(yīng)對很得體，解釋得很清楚，眼看著可能就要開始談價(jià)錢了。 例：有一次，我受理這一棟仁愛路的高價(jià)位房子作中介。 4 “點(diǎn)頭 ”代表 “我聽到了 ”而已。 中國人很喜歡用 “點(diǎn)頭 ”來回應(yīng)對方。一直到對方完全不和你 來往時(shí)，你還不知道哪里得罪人了。 以國際關(guān)系而言，當(dāng)甲國對乙國不滿時(shí)，會有政治首長透過媒體作公開抨擊，嚴(yán)重者甚至還會召回大使。至少應(yīng)在客戶離去前，要問一問，以明白對方的動態(tài)。 14 向客戶表明已付的定金可以退還。最沒有效率的開發(fā)就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。其實(shí)，購買與否，因人而異，各人想法不同 ，行事準(zhǔn)則各異。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破；但購 買意向卻會立刻降到最低點(diǎn)。這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動的劣勢。 2 對方一問底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動惠于折扣；降價(jià)后，還征詢對方是否滿意，實(shí)在笨到極點(diǎn)。要能主動出擊，要能搭線引薦，再談判交涉，則事半功倍。 5 業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品和客戶的市場區(qū)隔，需要明智的判斷力。 14 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的 10 大特性 1 業(yè)務(wù)員心目中沒有 “好客 ”、 “惡客 ”區(qū)別，只有 “客戶 ”。 8 業(yè)務(wù)員要懂得 “置之死地而后生 ”的道理，在灰心消沉?xí)r，必定要鼓起勇氣再出發(fā)。 4 要能要求高額訂金，而且要能盡快簽約。 13 業(yè)務(wù)員應(yīng)注意事項(xiàng) 1 要有消化產(chǎn)品的能力，否則就回家吃自己。所以要在交易完成之后，仍不斷做售后服務(wù)。尤其在付款方面，盡量給客戶方便。不具有這 3 種心理基礎(chǔ)的人，最好去干個(gè)領(lǐng)固定薪的上班族，免得一上場，就被三振出局。聊他的家庭，聊政治，聊社會現(xiàn)象，聊外國文化等等，以解除業(yè)主對我這陌生人的戒心；直到業(yè)主接受我誠懇的拜訪而減低抵抗性時(shí)，才深入的談?wù)摲课菔袌龅母鞣N專業(yè)知識。將前面所花的時(shí)間和成本，都在這 10%的時(shí)間中反饋回收。 所謂 9比 1 談判原則，是指真正生意談判所花的時(shí)間，只占整個(gè) 過程的 10%：將近 90%的時(shí)間，則花在一些表面上無關(guān)緊要的應(yīng)酬和莫名其妙的聊天上。表現(xiàn)在談判交易，就是外弛而內(nèi)張。 11 9 比 1 談判原則 “9 比 1 談判原則 ”是中國文化特殊屬性下的產(chǎn)物。就是用這樣的精神，使許多客戶都認(rèn)為我是值得栽培，值得鼓勵(lì)的。 在工作上，當(dāng)我遇到挫折和拒絕時(shí)，常會拿出打拳擊的精神面對它。雖然英年早逝， 20 多年來卻依然令世人追懷不已！ 以打拳擊來說：別人每天練習(xí)兩小時(shí)，我定在加強(qiáng)練習(xí)半小時(shí)；直到筋疲力竭后，再慢跑 5000 米，激發(fā)自我潛力，力求突破。他僅有的 5 部電影，我看了不下 50 遍。明天還有其他的事要處理，明天還要面對新的挑戰(zhàn)?？此茖ξ磥? 的期望，事實(shí)上，確是自欺欺人，自我推出的念頭罷了。 做生意要有韋小寶的個(gè)性，伸縮自如，不可一見面就拿出包青天的精神高喊 ——“威武 ”！那將會失去你的客戶群。據(jù)說他一年換了四個(gè)老板呢！我想這就是大概所謂 “愈多直言，就愈容易失去更多朋友 ”的道理吧！ 一個(gè)業(yè)務(wù)員既不懂機(jī)智的談吐，又不知適時(shí)保持沉默，時(shí)間很不幸的事。他常告訴別人，我把你當(dāng)好朋友，才告訴你；我個(gè)性比較直，不會拐彎抹角，希望你聽了不要生氣。 在業(yè)務(wù)戰(zhàn)爭中，話越多越直的人，就是自暴弱點(diǎn)的人。其實(shí)，我到不覺得，因?yàn)橘€氣是有層次性的。我發(fā)現(xiàn)，心中這股無形的悲憤，所爆發(fā)出來的力量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過潛能訓(xùn)練的激發(fā)。既然父親是在房地產(chǎn)上失敗，我就要在房地產(chǎn)上站起來，當(dāng)一個(gè)企業(yè)家。當(dāng)年過春節(jié)時(shí)，竟沒有半個(gè)好友來家里拜年；也因此，也讓我看 清了親友的現(xiàn)實(shí)面。 常常有 “大人 ”對我說： “別人是別人，不要去羨慕他們。我每天看到他開車，每天就多