【正文】 羨慕別人。至今，我那羨慕別人的個(gè)性，還是在心中不斷的滋長(zhǎng)。 剛進(jìn)公司的時(shí)候，有個(gè)年紀(jì)只比我大三歲的主管，一個(gè)人就擁有好幾輛豪華奔馳轎車。 好！設(shè)定目標(biāo)，我開始努力工作。不到一年，我真 的買了第一輛奔馳；不僅達(dá)成目標(biāo)，而且縮短了設(shè)定時(shí)間。要因羨慕而自立自強(qiáng)，善用羨慕而所產(chǎn)生的不服輸?shù)亩分?，才能使自己力?zhēng)上游。文天祥也說：“時(shí)窮節(jié)乃見 ”，我不僅認(rèn)識(shí)了別人也認(rèn)識(shí)了自己。 當(dāng)時(shí)，我還就讀高中。 前進(jìn)！前進(jìn)！繼續(xù)前進(jìn)！在我的生命中，只要累積悲憤愈多，就能釋放愈多能量，同時(shí)也能創(chuàng)造出更高的工作效率。 8 話到嘴邊留半句 許多人毫無腦筋，也不練習(xí)機(jī)智，常常原諒自己的言詞粗魯，美其名曰：爽直。 假如你真的心直口快，直言不諱，就應(yīng)該去做個(gè)純技術(shù)員；否則，又何必涉足商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)或政治舞臺(tái)呢？所以在基本觀念上，一個(gè)業(yè)務(wù)員一定有個(gè)必要的想法 ——不要有一張?zhí)焯彼淖?。不久，就把朋友全都得罪光了。這位將軍沒有任何軍事人脈背景，何以不可思議地升遷如此快速呢？秘訣就是在他 20 歲生日那天，立誓要天天稱贊 別人，結(jié)果，不到 26 歲，即當(dāng)上少將一職。所謂言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。 “今日事，今日畢 ”.今天要比昨天更好，現(xiàn)在要比過去更好；今天能做好的，何必拖到明天呢？明天， 還有明天，還有明天！ 不必預(yù)期明天會(huì)更好，明日復(fù)明日，明日何其多。 軍中在早上絕對(duì)不會(huì)播放《明會(huì)更好》的這首歌，要播也得等到晚上。李小龍的體型并不好，個(gè)子不高，人也瘦弱；但只要發(fā)現(xiàn)有人腿踢得比他高，馬步扎得比他穩(wěn)，他必定立刻回家苦練，直到勝過對(duì)方為止。如果想要在臺(tái)上有所表現(xiàn)，必先懂得：勤能補(bǔ)拙 技術(shù)不行， 體力彌補(bǔ)。我認(rèn)為只要勤勞，便可以克服拒絕（技術(shù)）的問題：一次、兩次、三次 …… 不斷的復(fù)訪，用我的誠(chéng)意打動(dòng)客戶的心。 這段日子，也因太勤于工作，常常到深夜才回家；加上三餐也不正常，兩年中， 曾三度因胃出血住院。也就是說，中國(guó)人在面對(duì)問題的時(shí)候，往往會(huì)采取漸進(jìn)的方式去面對(duì)。這點(diǎn)和西方人在生意成交后，才開香檳慶功的模式，大異其趣。這么做的好處是：可以拉近雙方的感情，互相了解，并提高彼此的信任度；如此，才能進(jìn)一步談到交易主體的關(guān)鍵點(diǎn)。一天當(dāng)中，也許拜訪了許多位客戶，但真正要掌握的談判時(shí)間，每位客戶可能只有 1020 分鐘；其他的時(shí)間都可以輕松的面對(duì)，唯獨(dú)在這最短的談判時(shí)間內(nèi)，必須堅(jiān)持，并全力進(jìn)擊。 中國(guó)人的習(xí)性是請(qǐng)求 “情、理、法 ”（請(qǐng)注意其順序）的，所以在商業(yè)談判前，花點(diǎn)時(shí)間去培養(yǎng)感情，是有助于生意達(dá)成的。 第二、必須能夠 提供客戶一系列的服務(wù)，讓客戶覺得買了你的產(chǎn)品無后顧之憂。 第四、要能把握住長(zhǎng)期客戶。做一個(gè)時(shí)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶的業(yè)務(wù)員，等到 “日久生情 ”時(shí)，再將商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥呀磺?，一旦成為朋友后，事情就?huì)好辦得多。 3 對(duì)行銷的產(chǎn)品本身要深具信心。 6 必須具備賣東西的狂熱性格。為別人做事，等于為自己賺錢。 3 業(yè)務(wù)員就是要在懸崖峭壁上練武功，且心理必須明白，若功力不夠就得隨時(shí)接受陣亡的人。 7 業(yè)務(wù)員必須 具備超強(qiáng)的簽約能力，這一點(diǎn)非常重要，不能簽約，一切都是白搭。 10 業(yè)務(wù)員要有韋小寶的性格，能適應(yīng)各種環(huán)境變化，各種不同類型的客戶。 4 客戶口說 “不錯(cuò) ”，就以為買賣將成交而樂不可支，以至言談松懈，戒心解除，敗之始也！ 5 沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤。最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則 7 客戶一來，就請(qǐng)他寫個(gè)問卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷、談判和議價(jià)的困擾。能以誠(chéng)相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小瑕疵，反 而能取得買方的信賴。你可以不同意，但決不可以忽視客戶的觀點(diǎn)。所以客戶買不買決定于業(yè)務(wù)員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關(guān)系。這種事令我啼笑皆非。給客戶太多時(shí)間 考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)；最好在收到訂金兩天內(nèi)就立即簽約。業(yè)績(jī)不會(huì)自己跑來 ，坐以待“幣 ”就是坐以待斃， 主控權(quán)應(yīng)該操之在己。 對(duì)商人來說，對(duì)生意對(duì)象不滿時(shí)則會(huì)立即停止進(jìn)貨或出貨?；I碼（貨）到手后，買方就來個(gè)延遲付款，或在付款方式上盡量刁難，在運(yùn)用 “人質(zhì)的策略 ”——貨在我手上，錢也還沒付，大家就玩玩看吧！ 中國(guó)人如果不想和你做生意，除非雙方實(shí)在搞僵了，否則不會(huì)直接拒絕你，說不定反而還會(huì)稱贊道： “產(chǎn)品不錯(cuò)，應(yīng)該很快就可以賣掉 ”（但他自己卻不要）。 2 “點(diǎn)頭 ”代表 “不認(rèn)同 ”甚至 “反對(duì) ”。大致說來，越老于世故的人，越讓你難以解讀他的 “點(diǎn)頭學(xué) ”，除非你能持續(xù)不斷地追蹤，拜 “讀 ”下去。我一一熱心地解答，并運(yùn)用我的 “三寸不爛之舌 ”拼命解說、促銷，而這位大老板也不表示意見，只是不斷地 “點(diǎn)頭 ”。結(jié)果這位大老板對(duì)我說： “這房子很好，應(yīng)該可以很快買掉，這附近地區(qū)有沒有面積差不多，但門面更氣派些的房子？ ” 我一時(shí)還會(huì)意不過來，馬上說： “這戶就很氣派了呀！ ” 說完雙繼續(xù)呱呱地拼命解說、促銷，而這位大老板也不再多說，仍然只是帶著微笑并不斷 “點(diǎn)頭 ”。這位大老板笑著對(duì)我說： “年輕人，你很積極，是不是可以請(qǐng)你再幫我留意一下其他的房子，要 ”氣派 “些的。 2 中國(guó)人的關(guān)系學(xué) 根據(jù)人類學(xué)家的研究，中國(guó)人以農(nóng)立國(guó)，除非戰(zhàn)爭(zhēng)或饑荒，日子實(shí)在過不下去，否則中國(guó)人不輕易遠(yuǎn)離家園，就算離開了故鄉(xiāng)，終有一天，還是要落葉歸根 死也要死在自己的家鄉(xiāng)！ 由于這種農(nóng)民性格，多數(shù)中國(guó)人一生中都只生活在一個(gè)很小的范圍內(nèi)，一旦在外地碰到同鄉(xiāng)，就會(huì)感覺特別親切。 下面就是個(gè)利用 “鄉(xiāng)親 “關(guān)系殺價(jià)成功的例子： 例：我有個(gè)朋友賣專業(yè)錄影帶的，有一天他接到這樣一通電話： “請(qǐng)問是不是 **公司，你們的 **錄影帶怎么賣？ “ 由于對(duì)方操著臺(tái)灣口音的國(guó)語，因此，賣方很習(xí)慣地改用臺(tái)語回答：“每套 11 卷錄影帶，售價(jià) 是 1750 元正。 這時(shí)候，太太剛好走過來問幾個(gè)有關(guān)房子的問題，由于 臺(tái)灣口音很重，一聽就是臺(tái)灣人，行銷小姐趕快過去，又改口用臺(tái)語和老太太聊了起來： “阿媽！聽您的口音好像是從中部來的吧？我媽媽就是中部人呢？ “ 這下又碰到同鄉(xiāng)了，兩人又開始小聊了一番。 ” “那你 怎么會(huì)說客家話呢？ ” “我就只會(huì)那么幾句而已，都是買賣常用語，學(xué)起來很簡(jiǎn)單的。 3 中國(guó)人的防衛(wèi)性 跟中國(guó)人親交道，有時(shí)候是件很辛苦的事；因?yàn)橹袊?guó)人是防衛(wèi)性極強(qiáng)的民族。 ” 這是最典型的回答 ，你絕對(duì)搞不清楚到底忙還是不忙；因?yàn)閷?duì)方不曉得閣下有什么 “企圖 ”，所以，他先采取防衛(wèi)姿態(tài)，雖然這兩天 “比較 忙 ”，但整體上是 “還好 ”，然而卻可能隨時(shí)會(huì)有 “意外 ”。最近諸事不順，老被我們老總削，煩 死了！ ” 看來對(duì)方?jīng)]有什么企圖，于是有沒有空就可以決定了。如果你不擔(dān)心他來找麻煩，后天他就會(huì)有空；反之，它還會(huì)再給你另一招太極拳； ”老李，今天晚上還 是不知道空不空，我們保持聯(lián)絡(luò)，再另外找時(shí)間好了。 例： “老板，東西我很滿意，價(jià)錢也差不多了，你就給我個(gè)面子，少賺一點(diǎn)，把這筆買賣做成算了！ ” “做生意就是做生意，價(jià)錢和面子是兩回事，對(duì)不起，少一毛不買！ ” 這種回答，保證對(duì)方心里會(huì)不痛快！心里想： “干嘛？！才這么一點(diǎn)錢，連這點(diǎn)面子都不給，又不是孤行獨(dú)市的，不找你別人買總行吧！ ” 中國(guó)人一旦搬出面子問題，焦點(diǎn)會(huì)立刻轉(zhuǎn)移，如果處理不當(dāng)，不但買賣不成，而且仁義不在。 從行銷的觀點(diǎn)來看，又講情又講理，一定比講理不講情行得通。 另一位朋友的眼鏡行，生意不上不下，食之無味，棄之可惜。 幾年下來，他的店面還是維持原樣。 對(duì)中國(guó)人而言，一樣的消費(fèi)品，我為什么找你不找他？除非你給我面子，而所謂面子，包含了折扣、優(yōu)惠或特別的服務(wù)。運(yùn)用之妙，存乎一心，很 難完全用公式。 在親朋好友之間，最怕欠人情。 例：有一次，公司派我洽商一位知名的行銷企管專家來本公司授課的事宜，由于這是公司 的內(nèi)部高層臨時(shí)性的決定，時(shí)間頗為緊迫。幾分鐘后，這位講師告訴我： “現(xiàn)在一下子聯(lián)絡(luò)不上那家公司的負(fù)責(zé)人；不過，如果我答應(yīng)那天道貴公司授課，你是否 能立刻代表公司和我簽約定案？至于另一家公司的檔期，我自己另行處理，貴公司 不必 擔(dān)心撞期，但價(jià)錢要加兩成？ ” 我當(dāng)場(chǎng)同意，并依對(duì)方的條件簽約付定。 例：也不國(guó)才是最近的是。 ” “哈哈！李先生，您真會(huì)開玩笑，這樣吧， 675 萬！如果你覺得這個(gè)價(jià)格離譜，另一戶也 不必介 紹給我了。 在說服過程中，我不斷地一再?gòu)?qiáng)調(diào) “喊價(jià)不是喊假的吧！ ”時(shí)讓客戶愿意付斡旋金的重要 關(guān)鍵。 6 “ 面子 ”就是 “銀子 ” 幾年前，我和一位朋友，因?yàn)橐庖姴缓?，起了一點(diǎn)摩擦，弄得彼此心里都很不痛快。 ” 長(zhǎng)輩的反應(yīng)和回話方式，讓我非 常驚訝！咦！他怎么沒有幫我把對(duì)方訓(xùn)一頓？我這么委曲 求全，他為什么不站在我這邊，為什么他還可以這么平靜無波 …… 一連串的為什么？讓我 覺得我似乎白來了！ 幾年之后，我年紀(jì)漸長(zhǎng)，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)愈多，閱歷愈豐富，我終于了解， 長(zhǎng)輩的反應(yīng)，就是一 般老于世故中國(guó)人遇事的 “制式 ”反應(yīng)。 因?yàn)檫@些字眼可以使他的立場(chǎng) “模糊 ”，也許他根本不想有立場(chǎng)，他只愿做個(gè)誰都不得罪 的 “第三者 ”而已！ 我和朋友間的爭(zhēng)執(zhí)，后來終于在時(shí)間的流逝后自然化解了，但對(duì)這位長(zhǎng)輩的 “處事哲學(xué) ” ，我一直印象很深刻，讓我日后與人相處時(shí)，受用無窮。做生意嘛，就是求財(cái)，何苦來哉？ 我就看過有些銷售員哉賣產(chǎn)品時(shí)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，喜歡把話講 “死 ”，讓雙方都沒有退路， 好像和 “財(cái)神爺 ”有仇似的，干嘛呢！ 當(dāng)買方一出低價(jià)，如果行銷人員第一句回答就是： “不可能！ ” 將心比 心，讀者們，如果有人迎面就給這么一個(gè)大釘子，您有什么感想？ 個(gè)性強(qiáng)點(diǎn)的人，可能掉頭就走。 2 給對(duì)方，事實(shí)上也是給自己一個(gè)回旋的空間，這等于事給雙方另一片天空，另一個(gè)交易機(jī)會(huì)。尤其業(yè)務(wù)狀況不比行政作業(yè)，有規(guī)矩，有脈絡(luò)可循， 可以墨守成規(guī)，依樣畫葫蘆，逼上司給答案等于要上司負(fù)這個(gè)答案的責(zé)任，問題是，誰喜 歡去擔(dān)別人的責(zé)任呢？ 我就曾有個(gè)部屬，每天都有很多問題，每天都有很多狀況，要我?guī)退幚恚坶_始，我還 有問必答，由于我的回答太詳細(xì)了，美國(guó)文身么之后，他還會(huì)問為什么，一直問得我 “計(jì) 短詞窮 ”，最后把我搞煩了，只好回他 一句： “你自己不能動(dòng)動(dòng)腦筋嗎？ ” 他竟回答說： “你是主管，本來就應(yīng)該教我，告訴我答案的嘛！ ” 乖乖！當(dāng)著眾人的主管可真累，簡(jiǎn)直和當(dāng)保姆差不多 !更氣人的是，有些業(yè)務(wù)問題是無法 立刻回答的，擔(dān)部屬還要求立刻有答案，如果不能當(dāng)場(chǎng)回答，就將未完成的工作推給主管 ： “主管沒說，我不知道怎么做啊！ ” 一旦主管無路可退，最后惱羞成怒，吃虧的人是誰??？ 從商業(yè)的觀點(diǎn)來看，給別人面子，就是給自己 “銀子 ”，干嘛跟銀子（面子）過不去呢？ 7 解讀話中之 “話 ” 中國(guó)人的 “肢體語言 ”總是盡在不 言中。這種富于玄機(jī)之語，必須要有相當(dāng)歷練的人才嗅的出，對(duì)方到底 在告訴你什么，這個(gè)敏感度就是你賺錢的本事。 例：有一天輪值當(dāng)班時(shí)，我接到一通電話，聽聲音時(shí)屬于阿媽級(jí)的，口氣很急，想約看房 子，因?yàn)椴块T里的行銷恰好都有案子在辦，所以我立刻找回同事帶班，迅速赴約。愈是，不等她停下來，我開口詢問： “阿媽，您是要買來給孩子住呢，還是買來投資出租呢？ ” 聽到我的話，阿媽立即變色，然后憤憤的說： “?給孩子用 ?， ?出租 ?”通通免談！ ” 話一出口，她立刻感覺到自己有點(diǎn)師太，經(jīng)過幾十秒鐘的沉默，開始幽幽的大吐苦水： “本來我的家庭環(huán)境還不錯(cuò)，就是被我大兒子給敗光的！這個(gè)不肖子，每天和一堆不三不 四的朋友亂搞，吃喝嫖賭洋洋都來。我沒有多余的錢，更沒有時(shí)間和他們打官司，現(xiàn) 在她爸爸又限我 1 個(gè)月內(nèi)搬家，真是氣死認(rèn)了。 聽話要學(xué)會(huì)聽事情和聽心情，詳細(xì)判斷對(duì)方的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，針對(duì)動(dòng)機(jī)切入談判，生意的籌碼 就在你手中了。尤其遇到較年長(zhǎng)的人 ,除了基本意思的表達(dá)之外 ,最好能盡量聆聽 ,千萬不要表現(xiàn)出一副辯才無礙的姿態(tài)來 。 “ “光談這個(gè)就可以談幾個(gè)小時(shí) ??？ “ “對(duì)啊！他一直舉許多房地產(chǎn)官司的例子給我聽，卻不理會(huì)我的保證，我好幾次告訴他，只要出了問題，本公司如何負(fù)責(zé)處理，可他就是聽不進(jìn)去 ……“ 為了了解問題的癥結(jié)，我親自帶了業(yè)務(wù)員登門拜訪這位大律師。所謂 “合約 “，只不過是份 ”中介委托書 “而已，如果房子賣不掉，不管條文怎么寫都沒意義，現(xiàn)在八字都還沒一撇呢，這時(shí)候扯條文問題，未免言之過早了吧！ “ 也才不過幾分鐘的討論，這位律師終于爽快地簽下了委