【正文】 局。開(kāi)玩笑！定金付了，豈能退還！訂金可以退還還做什么生意？ 15 擺脫客戶先付 “一點(diǎn)點(diǎn) ”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至以為你在騙她呢！ 16 買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多而生變。從對(duì)方的回答里，你才清楚自己的下一步驟該如何應(yīng)對(duì)。 以人際關(guān)系而言，當(dāng)甲對(duì)乙不滿時(shí)，會(huì)當(dāng)面向乙表示抗議，并要求對(duì)方解釋，若解釋不滿意時(shí)，甚至當(dāng)面宣布絕交。如果直接問(wèn)他時(shí)，通常的回答是： 你自己心里有數(shù)！ ” 對(duì)有直接利害關(guān)系的商人來(lái)說(shuō)，可能處置的方式是這樣的： 通常它會(huì)繼續(xù)進(jìn)貨，并暗中聯(lián)系其他廠商 ——“騎馬找馬 ”。別小看 “點(diǎn)頭 ”這個(gè)簡(jiǎn)單動(dòng)作，其中學(xué)問(wèn)大矣哉！中國(guó)人的 “點(diǎn)頭 ”又下列四種意義： 1 “點(diǎn)頭 ”代表 “同意 ”。 而一樣是 “點(diǎn)頭 ”，究竟代表哪一種意義，這可得憑自己的經(jīng)驗(yàn)去判斷。準(zhǔn)客戶是位企業(yè)界大老板，參觀房子時(shí)，他總是面帶微笑，并且很客氣地問(wèn)我一些基本問(wèn)題，如：房子共幾平方米啦啦隊(duì)，總價(jià)多少啦，產(chǎn)權(quán)清不清楚啦等。談價(jià)！我最拿手，肯定可以讓房子在短時(shí)間成交。 我每天打電話，希望能直接和對(duì)方取得聯(lián)系，但由于對(duì)方是大老板，電話總是被秘書擋駕，但我不死心，直到兩個(gè)禮拜后，終于聯(lián)絡(luò)上了。 從 “點(diǎn)頭學(xué) ”的角度來(lái)看，要了解中國(guó)人，尤其老于世故的中國(guó)人，光看表面是不行的，當(dāng)對(duì)方不發(fā)一言，而只是一味地 “點(diǎn)頭 ”的時(shí)候，切記！切記！別誤入了 “點(diǎn)頭學(xué) ”的迷思之中。這點(diǎn)，行銷人不能有所不知。想一想，我也有好幾年沒(méi)有回去了，是啊， 你是臺(tái)南哪里人啊？ ” …… 這一扯就扯了 5 分鐘 ,最后 ,買方把話題又轉(zhuǎn)回來(lái)了 :”既然是同鄉(xiāng) ,你總不好意思按原價(jià)賣給我吧 !怎么樣 ,同鄉(xiāng)價(jià)怎么算 ?可別開(kāi)那種沒(méi)有人情味的價(jià)格喲 !” “*先 生 ,既然是鄉(xiāng) ,我就老實(shí)告訴你 ,我們的東西一向賣這個(gè)價(jià) ,從來(lái)不打折 ,要是這個(gè)例子一開(kāi) ,以前買過(guò)的人都要回頭找我要錢 ,好我不同性質(zhì)會(huì)有麻煩 ……” “好啦 !好啦 !我又不會(huì)和別人講 ,同鄉(xiāng)價(jià) ,就親個(gè) .如果連同鄉(xiāng)都不打折 ,好我多沒(méi)面子 ,都是同鄉(xiāng)的出外人 ,大家應(yīng)多相互照顧嘛 !就這樣了 ,請(qǐng)立刻派人送貨來(lái) ,我當(dāng)場(chǎng)付現(xiàn) ,同鄉(xiāng)嘛 !現(xiàn)金付款 ,否則 ,我通常開(kāi) 3 個(gè)月支票的 ,今晚 6 點(diǎn)以前 ,我等你 .” 就這樣軟硬兼施 ,最后真的以 折成交了 ,算一算 ,就因?yàn)橥l(xiāng)關(guān)系 ,價(jià)格整整被砍掉了 200 多元 ,這都是 ”純利 ”呢 ? 這是買 方利用同鄉(xiāng)關(guān)系殺價(jià)成功的例子 ,反過(guò)來(lái)說(shuō) ,賣方也可以利用同鄉(xiāng)關(guān)系將產(chǎn)品賣出 ,請(qǐng)看下面的例子 : 例 :有一回 ,我?guī)Я艘粋€(gè)部門里的行銷小姐在房屋銷售現(xiàn)場(chǎng) .這時(shí)候 ,屋里有好幾位準(zhǔn)買主在參觀 ,但行銷小姐卻注意到一個(gè)以一對(duì)老夫婦為主體的大家族 ,這位老先生操著很濃的外省口音 ,稈銷小姐就主動(dòng)過(guò)去和這位老先生打招呼 :”老伯伯 ,您的口音聽(tīng)起來(lái)很熟悉 ,請(qǐng)問(wèn)您府上是那兒 ?” “哦 !我是湖南省 **縣 !” “真的?。∥乙彩呛先艘?！ ” 說(shuō)著說(shuō)著，兩個(gè)人就很熟絡(luò)地聊起家鄉(xiāng)來(lái)了。 事后，我問(wèn)這位銷小姐： “你真是湖南人嗎？ ” 行銷回答： “道道地地的臺(tái)北人，而且我先生也不是客家人。無(wú)論如何，價(jià)錢終究是買方自己經(jīng)過(guò)評(píng)估，心甘情愿出的價(jià)，而買賣成交價(jià)的高低，并沒(méi) 有一定的標(biāo)準(zhǔn)；最重要的上點(diǎn)是， “同鄉(xiāng) ”關(guān)系只是縮短了談判時(shí)間，而非影響成交價(jià)高低與否的唯一關(guān)鍵。 例：當(dāng)你問(wèn)一位稍久沒(méi)有接觸的朋友說(shuō)： “老張，最近忙不忙？ ” “還好，但這兩天比較忙。 “老張，你明天晚上有沒(méi)有空？ ” “干嘛，有什么事情？ ” “也沒(méi)有什么大不了的！好久不見(jiàn)了，想找你碰頭，喝杯咖啡聊聊。唉！沒(méi)辦法，人在屋檐下，不能不低頭，我看， 后天下午我們通個(gè)電話再看看好了！ “ 這是給自己預(yù)留空間，可進(jìn)可退。 在生意場(chǎng)合中，雙方議價(jià)僵持不下，如果且方搬出面子問(wèn)題，而閣下居然還不肯給面子時(shí)， 恐怕買賣就很難做下去了。 一旦跟中國(guó)人扛上面子問(wèn)題，保證對(duì)方會(huì)同你輸人不輸陣。 當(dāng)有朋友告訴我，每次找他買東西，因?yàn)檎戳死罱?jīng)康介紹光，總有特別價(jià)格時(shí)，我心里就覺(jué)得舒服，就算是假的，聽(tīng)了也爽！但 每次碰到這位朋友，他總是說(shuō)： “都做朋友的生意，沒(méi)什么利頭！ “沒(méi)利頭的結(jié)果，使他在短短 3 年內(nèi)成立了好幾家連鎖店。雖然他的服務(wù)不錯(cuò)，也頗有誠(chéng)信，但就是不肯為了面子優(yōu)惠、折扣。 但對(duì)直銷者及中小型企業(yè)而言，恐怕不易將人與事完全分開(kāi)。 跟中國(guó) 人相處，尤其做生意，是一種藝術(shù)。對(duì)識(shí)于不識(shí)的忍，彼此打交道，只要態(tài)度和藹客 氣 ，對(duì)方也會(huì)同樣的回報(bào)你。 在談判場(chǎng)合中，如果雙方相持不下而行成僵局式，一旦有一方立即壓低姿態(tài)，就隱含了一 種強(qiáng)烈的暗示： “我都讓步了，你也應(yīng)該退一點(diǎn)了吧！ ” 這時(shí)候，對(duì)方也會(huì)很有默契地降低條件，以凝聚雙方的共識(shí)，進(jìn)而達(dá)成協(xié)議。如果您是在挪出時(shí)間，我們只好另請(qǐng)講師，但董事會(huì)對(duì)您慕名已久，特別交代我 ,無(wú)論如何 ,一定要把您請(qǐng)到 ,除非萬(wàn)不得已 ,否則不要輕易放棄！ ” 講師一聽(tīng)，頻頻點(diǎn)頭表示欣慰，當(dāng)場(chǎng)即要秘書打電話，聯(lián)絡(luò)撞期的公司，看看是否可以重 新調(diào)整上課日期。 ” 有了這個(gè)領(lǐng)悟與教訓(xùn)之后，我把它運(yùn)用在房地產(chǎn)買賣上，果然效果顯著。不妨就參考看看您的預(yù)算 吧，如果您的價(jià)格差太遠(yuǎn)的話，我建議您考慮另一戶廠房，除了面積小點(diǎn)之外，其它條件 決不比這里差。 ” “老板，這 50 萬(wàn)只是斡旋金，而不是定金，我是中介人，等于手您委托和屋主談價(jià)格，您 總不能在我談好價(jià)錢之后有所變卦吧！好歹這是一筆 750 萬(wàn)元的買賣，您一殺就殺了 萬(wàn)，總不會(huì) ?喊價(jià)喊假的吧！ ?既然您要買，二委托我們談 價(jià)，總不會(huì)等我 把價(jià)錢談妥 后不付錢吧，老實(shí)說(shuō)，這個(gè)價(jià)格真的很便宜了，如果真能談的成，還真是您的福氣呢！ ” 磨了半天，買方終于同意付出 50 萬(wàn)元的斡旋金。這就是 “禮尚往來(lái)，以退為進(jìn) ”的策略。從頭到尾，他只是靜靜的聽(tīng)我講，誰(shuí)知，他什么 也沒(méi)表示，只是輕拍我的肩膀，很溫和地對(duì)我說(shuō)： “我知道你的 ?感受 ?了今天晚上我會(huì)打電話給他，設(shè)法 ?了解 ?一下事情的前因后果， 看看他是不是你對(duì)你有什么 ?意見(jiàn) ?，然后再看看怎么處理。 ③ 為什么他也一直使用 一些語(yǔ)意中意的字眼來(lái)表達(dá)？如以 “意見(jiàn) ”替代 “不滿 ”，以 “了 解 ”代替 “調(diào)查 ”或 “責(zé)問(wèn)他 ”。 在商業(yè)談判中，一言一語(yǔ)都要費(fèi)些斟酌，一面打亂了雙方互動(dòng)的節(jié)奏，其中，最忌諱者莫 過(guò)于使用過(guò)多否定句，尤其不宜以否定句結(jié)束雙方的談話；除非閣下吃了秤砣鐵了心，根 本不想做這筆買賣，否則，否定句結(jié)束法將大大地壓縮雙方的回旋空間，把商場(chǎng)變成戰(zhàn)場(chǎng) ，好像非拼個(gè)你死我活不可。 這種回應(yīng)方式有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)： 1 價(jià)位還是沒(méi)降，但比不可能委婉多了，對(duì)方不會(huì)起反彈。 例：大部分當(dāng)業(yè)務(wù)主管的人，最不能忍受的就是部屬凡是咄咄逼人，明明自己能相同，能 解決的問(wèn)題，卻偏偏向上司要答案。 中國(guó)人在講話時(shí)，總是迂回的，隱諱的，真正的意思總是不包含在正面的言語(yǔ)中，愈老于 世故的中國(guó)人愈是如此。桌上這一大疊公文，明天一定得交出來(lái)，今天晚上回不回得去家都是問(wèn)題了， 還談什么吃晚飯呢？ ” 聰明人這時(shí)候最好趕快閃，因?yàn)樾±畹男那橐呀?jīng)很＃了，再扯下去，準(zhǔn)吃排頭。從行動(dòng)上可以看得出來(lái)，她似乎很著急買 房子。我到他家理論，才知道房子是爸爸的， 卻被兒子拿來(lái)騙錢，老爸卻又不肯認(rèn)帳。 2 心情：如果沒(méi)把他這段悲傷的故事聽(tīng)完，生意可能背另一為耐著性子聽(tīng)心情的經(jīng)紀(jì)人給 成交了。畢竟 ,“面子 ”是空的， “里子 ”才是實(shí)的啊 ！ 在推銷產(chǎn)品的過(guò)程 ,難免要說(shuō)些好聽(tīng)的話 ,而客戶群中又是千奇百怪 ,不一而足。不過(guò) ,他有大約透露了一下 ,大概 200萬(wàn)左右吧 ,價(jià)位還算合理 .” 我又問(wèn) : “那你們談了那么久，最重要的問(wèn)題反而談得少，都談些什么？ “ 業(yè)務(wù)員說(shuō)： “談合約內(nèi)容啊！他老說(shuō)這條對(duì)他沒(méi)保障，那條有損他的權(quán)益，幾乎每條都要修改：我無(wú)法同意，因?yàn)樵摿酥?，?duì)我們有美保障。 “ 我立刻答道： “合約內(nèi)容沒(méi)關(guān)系，只要這個(gè)價(jià)錢能賣掉，就算請(qǐng)您再簽 10 份合約，您也不回拒絕吧！ “ 到底是高級(jí)知識(shí)分子，這當(dāng)頭棒立刻讓他頓悟。 見(jiàn)了面，他很強(qiáng)硬地表示： “誰(shuí)來(lái)都一樣，價(jià)錢好說(shuō)，但條約內(nèi)容一定要改，否則買賣寧可不做！“ 說(shuō)完，又舉了一大堆房地產(chǎn)官司的例子，滔滔不絕地講了半個(gè)鐘頭才停。否則當(dāng)你拼命贏得“面子 ”時(shí) ,“里子 ”可能就不見(jiàn)了 . 很多人分不清楚 “會(huì)說(shuō)話 ”和 “口才好 ”有什么區(qū)別 ,簡(jiǎn)單地說(shuō) : “會(huì)說(shuō)話 ”的人讓人 “心服 ”。 8 談生意不是比辯才 從事業(yè)務(wù)工作的人 ,大多個(gè)性外向 ,好勝心強(qiáng) ,不易服輸 ,由于工作性質(zhì)的緣故 ,常常要在口齒上下工夫 ,說(shuō)服他人 .因此 ,很容易在生意場(chǎng)合中 ,高談闊認(rèn) ,甚至逞口舌之快 ,其實(shí)是業(yè)務(wù)員的大 忌 ! 更離譜的是 ,有些業(yè)務(wù)員有種 ”輸人不輸陣 ”的心理 ,一旦鬧起情緒論來(lái) , 可以不顧業(yè)績(jī) ,卻非要在口頭上打敗對(duì)手不可 ! 我真搞懂這種人有沒(méi)有弄清自己的身份和立場(chǎng) ,到底是在談生意還是參加辯論比賽 . 身為一個(gè)業(yè)務(wù)員 ,要有一個(gè)基本觀念 ,談生意最終的目的訪問(wèn)演出是要成交 ,即使口才不如對(duì)方 ,但只要完成了買賣 ,將利潤(rùn)掌握在手里 ,這才是贏家 . 既然是談生意 ,說(shuō)穿了就是求財(cái)，既是求財(cái) ,最高境界當(dāng)然是 “里 ”、 “面 ”兼收。年紀(jì)這么一大把了，還要受這么多氣，所 以雖然之剩下一點(diǎn)點(diǎn)棺材本，我寧可自己苦一點(diǎn)，情愿在買棟房子，也不愿意租了 …… ” 這一講就講了一個(gè)多鐘頭，因?yàn)椴槐愎軇e人的家務(wù)事，我只能在旁邊婉言勸慰，沒(méi)想到我 不安慰則已，一安慰反而觸痛她的傷處， 放聲大哭起來(lái)！ 我慢慢的聽(tīng)她說(shuō) “心情 ”，不斷的安慰她，等她把苦水吐完，心情也舒坦些后，雙方沉默 了幾分鐘，她突然問(wèn)我： “底價(jià)多少？ ” “125 萬(wàn) ” “哇！這么貴！能不能便宜點(diǎn)？ ” “阿媽，這個(gè)房子沒(méi)有讓價(jià)的空間，因?yàn)檎娴暮鼙阋肆?。錢輸了也就算了，居然連 3 棟房子都給敗光了，沒(méi)辦 法，我只 好帶小兒子到外面租房子。 等我到了現(xiàn)場(chǎng)，這位阿媽已經(jīng)先到了 20 分鐘，而且詳細(xì)觀察過(guò)四周情環(huán)境。 聽(tīng)任說(shuō)話不但要聽(tīng)事情，還得聽(tīng)心情，心情時(shí)真正的代表他對(duì)某些事情的態(tài)度與真正的想法。 中國(guó)人的談話，總是意在言外。 這時(shí)候，買房可能會(huì)有這樣的回應(yīng)： “這樣好了，你直接告訴我地價(jià)，最低多少錢能賣？我再考慮看看。 個(gè)性溫和的人，可能就閉口不語(yǔ)，來(lái)個(gè)消極抵抗！ 但話這么一講死，原來(lái)想讓對(duì)方加價(jià)，也沒(méi)有 “立足點(diǎn) ”了。 戰(zhàn)場(chǎng)上，設(shè)定 “底線 ”要求對(duì)方 接受，否則就 “兵戎相見(jiàn) ”，這是 “哀的美頓書 ”式的 “以戰(zhàn)逼和 ”，只有在強(qiáng)弱分明是 才宜使用。 ① 為什么他不肯立刻表明立場(chǎng)，站在我這邊？ 因?yàn)樗?tīng)到的只是我的一面之詞，所以不便立刻下結(jié)論。于是 ，我去 找一位雙方共同的長(zhǎng)輩訴苦，希望他能幫我找回一點(diǎn)公道。當(dāng)買方要求我做某中程度的讓步時(shí)，我同時(shí)也可做同等程度甚至更進(jìn)一步的要求。 ” 經(jīng)過(guò)不斷的溝通說(shuō)服，買房愿意加價(jià) 萬(wàn)，由于對(duì)方一下就殺了 萬(wàn)元，所以，我趁機(jī)提出要求： “為讓買賣能更順利，請(qǐng)您先付 50 萬(wàn)元斡旋金，方便我去和屋主洽商，議價(jià)。我在處理一棟價(jià)值 750 萬(wàn)元的廠房時(shí)，有一為誠(chéng)意度很高，各 方面條件很適合的買主和我談價(jià)?；旧?，任務(wù)是完成了，但預(yù)算卻超出了控制， 似乎不夠圓滿。接到這個(gè)任務(wù)后，我并沒(méi)有太多把握，因?yàn)閷?duì)方是個(gè)名嘴，平常的授課、演講就很多了， 臨時(shí)不一定排得出檔期來(lái)。你結(jié)婚的時(shí)候，別人送你一千的禮，下次回禮至少得一千 以上，只能多不能少，這酒是中國(guó)人的人情事故。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是讓對(duì)方有 “爽 ”（廣義的）的感覺(jué)，能讓對(duì)方愈痛快，就愈可能達(dá)到 ”買賣完成，仁義又在 “的最高境界。要不然，我干嘛讓你賺錢？ 話雖這么說(shuō)，也并不表示中國(guó)人對(duì)與事一定會(huì)完全混淆不清，而是有程度上的差異。 最近他想法更廣了，學(xué)會(huì)了多樣化經(jīng)營(yíng)，在同一店面里，除了本行之外，還準(zhǔn)備分租給人賣手表、刻印章，讓業(yè)務(wù)走向 “多元化 “！ 大企業(yè)的行銷方式 ，西方式的經(jīng)營(yíng)理念是比較合適，否則麻布就會(huì)接踵而來(lái)。他是位極有 “原則 “的生意人，可說(shuō)是公平交易的模范生。 例：我有兩個(gè)賣眼鏡的朋友，行事差異極大，際遇也有所不同。但若換個(gè)方式說(shuō)，效果可能就大不相同了：“既然您這么講，我就沒(méi)什么話說(shuō)了，錢賺不賺基準(zhǔn)，但您這個(gè)朋友一定得交。 “ 這時(shí)候你可得知趣點(diǎn)了，別 “再找時(shí)間 ”了，因?yàn)閷?duì)方可能會(huì) “忙好一段時(shí)間 ”了。 “明天晚上我大概沒(méi)有什么事，我們?cè)趺磁鲱^？ ” 上面兩種都還簡(jiǎn)單，只要你表明了目的，就可以立刻知道答案，但碰到下面這種 “太極大師 ”，閣下可能就沒(méi)輒了！ 例：老王，后天晚上有沒(méi)有空？找你出來(lái)聊聊，怎么樣？ “ “有什么事嗎？ “ “沒(méi)什么啦！最近想投資一項(xiàng)生意，自己做了一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，又沒(méi)