【正文】 “ “光談這個(gè)就可以談幾個(gè)小時(shí) ??？ “ “對(duì)啊！他一直舉許多房地產(chǎn)官司的例子給我聽，卻不理會(huì)我的保證，我好幾次告訴他，只要出了問題，本公司如何負(fù)責(zé)處理，可他就是聽不進(jìn)去 ……“ 為了了解問題的癥結(jié)，我親自帶了業(yè)務(wù)員登門拜訪這位大律師。 聽話要學(xué)會(huì)聽事情和聽心情，詳細(xì)判斷對(duì)方的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，針對(duì)動(dòng)機(jī)切入談判，生意的籌碼 就在你手中了。愈是，不等她停下來，我開口詢問： “阿媽，您是要買來給孩子住呢，還是買來投資出租呢？ ” 聽到我的話，阿媽立即變色，然后憤憤的說： “?給孩子用 ?， ?出租 ?”通通免談！ ” 話一出口，她立刻感覺到自己有點(diǎn)師太，經(jīng)過幾十秒鐘的沉默，開始幽幽的大吐苦水： “本來我的家庭環(huán)境還不錯(cuò)，就是被我大兒子給敗光的！這個(gè)不肖子，每天和一堆不三不 四的朋友亂搞，吃喝嫖賭洋洋都來。這種富于玄機(jī)之語，必須要有相當(dāng)歷練的人才嗅的出，對(duì)方到底 在告訴你什么，這個(gè)敏感度就是你賺錢的本事。 2 給對(duì)方，事實(shí)上也是給自己一個(gè)回旋的空間，這等于事給雙方另一片天空，另一個(gè)交易機(jī)會(huì)。 因?yàn)檫@些字眼可以使他的立場(chǎng) “模糊 ”，也許他根本不想有立場(chǎng)，他只愿做個(gè)誰都不得罪 的 “第三者 ”而已！ 我和朋友間的爭(zhēng)執(zhí)，后來終于在時(shí)間的流逝后自然化解了，但對(duì)這位長(zhǎng)輩的 “處事哲學(xué) ” ，我一直印象很深刻，讓我日后與人相處時(shí)，受用無窮。 6 “ 面子 ”就是 “銀子 ” 幾年前，我和一位朋友，因?yàn)橐庖姴缓停鹆艘稽c(diǎn)摩擦，弄得彼此心里都很不痛快。 ” “哈哈！李先生，您真會(huì)開玩笑，這樣吧， 675 萬！如果你覺得這個(gè)價(jià)格離譜，另一戶也 不必介 紹給我了。幾分鐘后，這位講師告訴我： “現(xiàn)在一下子聯(lián)絡(luò)不上那家公司的負(fù)責(zé)人；不過，如果我答應(yīng)那天道貴公司授課，你是否 能立刻代表公司和我簽約定案？至于另一家公司的檔期，我自己另行處理，貴公司 不必 擔(dān)心撞期，但價(jià)錢要加兩成？ ” 我當(dāng)場(chǎng)同意，并依對(duì)方的條件簽約付定。 在親朋好友之間，最怕欠人情。 對(duì)中國(guó)人而言，一樣的消費(fèi)品，我為什么找你不找他？除非你給我面子，而所謂面子，包含了折扣、優(yōu)惠或特別的服務(wù)。 另一位朋友的眼鏡行，生意不上不下，食之無味，棄之可惜。 例： “老板，東西我很滿意，價(jià)錢也差不多了，你就給我個(gè)面子，少賺一點(diǎn)，把這筆買賣做成算了！ ” “做生意就是做生意，價(jià)錢和面子是兩回事，對(duì)不起，少一毛不買！ ” 這種回答，保證對(duì)方心里會(huì)不痛快！心里想： “干嘛？！才這么一點(diǎn)錢，連這點(diǎn)面子都不給，又不是孤行獨(dú)市的，不找你別人買總行吧！ ” 中國(guó)人一旦搬出面子問題，焦點(diǎn)會(huì)立刻轉(zhuǎn)移，如果處理不當(dāng)，不但買賣不成，而且仁義不在。最近諸事不順，老被我們老總削，煩 死了！ ” 看來對(duì)方?jīng)]有什么企圖，于是有沒有空就可以決定了。 3 中國(guó)人的防衛(wèi)性 跟中國(guó)人親交道，有時(shí)候是件很辛苦的事；因?yàn)橹袊?guó)人是防衛(wèi)性極強(qiáng)的民族。 這時(shí)候，太太剛好走過來問幾個(gè)有關(guān)房子的問題，由于 臺(tái)灣口音很重，一聽就是臺(tái)灣人，行銷小姐趕快過去，又改口用臺(tái)語和老太太聊了起來： “阿媽！聽您的口音好像是從中部來的吧？我媽媽就是中部人呢？ “ 這下又碰到同鄉(xiāng)了，兩人又開始小聊了一番。 2 中國(guó)人的關(guān)系學(xué) 根據(jù)人類學(xué)家的研究，中國(guó)人以農(nóng)立國(guó)，除非戰(zhàn)爭(zhēng)或饑荒，日子實(shí)在過不下去，否則中國(guó)人不輕易遠(yuǎn)離家園，就算離開了故鄉(xiāng)，終有一天，還是要落葉歸根 死也要死在自己的家鄉(xiāng)！ 由于這種農(nóng)民性格，多數(shù)中國(guó)人一生中都只生活在一個(gè)很小的范圍內(nèi)，一旦在外地碰到同鄉(xiāng)，就會(huì)感覺特別親切。結(jié)果這位大老板對(duì)我說： “這房子很好，應(yīng)該可以很快買掉，這附近地區(qū)有沒有面積差不多，但門面更氣派些的房子？ ” 我一時(shí)還會(huì)意不過來，馬上說： “這戶就很氣派了呀！ ” 說完雙繼續(xù)呱呱地拼命解說、促銷，而這位大老板也不再多說，仍然只是帶著微笑并不斷 “點(diǎn)頭 ”。大致說來，越老于世故的人，越讓你難以解讀他的 “點(diǎn)頭學(xué) ”，除非你能持續(xù)不斷地追蹤，拜 “讀 ”下去?；I碼（貨）到手后，買方就來個(gè)延遲付款，或在付款方式上盡量刁難，在運(yùn)用 “人質(zhì)的策略 ”——貨在我手上，錢也還沒付，大家就玩玩看吧！ 中國(guó)人如果不想和你做生意，除非雙方實(shí)在搞僵了，否則不會(huì)直接拒絕你，說不定反而還會(huì)稱贊道： “產(chǎn)品不錯(cuò)，應(yīng)該很快就可以賣掉 ”（但他自己卻不要）。業(yè)績(jī)不會(huì)自己跑來 ，坐以待“幣 ”就是坐以待斃， 主控權(quán)應(yīng)該操之在己。這種事令我啼笑皆非。你可以不同意，但決不可以忽視客戶的觀點(diǎn)。最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則 7 客戶一來，就請(qǐng)他寫個(gè)問卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷、談判和議價(jià)的困擾。 10 業(yè)務(wù)員要有韋小寶的性格，能適應(yīng)各種環(huán)境變化，各種不同類型的客戶。 3 業(yè)務(wù)員就是要在懸崖峭壁上練武功，且心理必須明白，若功力不夠就得隨時(shí)接受陣亡的人。 6 必須具備賣東西的狂熱性格。做一個(gè)時(shí)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶的業(yè)務(wù)員，等到 “日久生情 ”時(shí)，再將商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥呀磺?，一旦成為朋友后，事情就?huì)好辦得多。 第二、必須能夠 提供客戶一系列的服務(wù)，讓客戶覺得買了你的產(chǎn)品無后顧之憂。一天當(dāng)中，也許拜訪了許多位客戶，但真正要掌握的談判時(shí)間，每位客戶可能只有 1020 分鐘；其他的時(shí)間都可以輕松的面對(duì)，唯獨(dú)在這最短的談判時(shí)間內(nèi)，必須堅(jiān)持，并全力進(jìn)擊。這點(diǎn)和西方人在生意成交后，才開香檳慶功的模式，大異其趣。 這段日子，也因太勤于工作，常常到深夜才回家；加上三餐也不正常，兩年中， 曾三度因胃出血住院。如果想要在臺(tái)上有所表現(xiàn)，必先懂得：勤能補(bǔ)拙 技術(shù)不行， 體力彌補(bǔ)。 軍中在早上絕對(duì)不會(huì)播放《明會(huì)更好》的這首歌，要播也得等到晚上。所謂言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。不久，就把朋友全都得罪光了。 8 話到嘴邊留半句 許多人毫無腦筋，也不練習(xí)機(jī)智，常常原諒自己的言詞粗魯，美其名曰：爽直。 當(dāng)時(shí)，我還就讀高中。要因羨慕而自立自強(qiáng)，善用羨慕而所產(chǎn)生的不服輸?shù)亩分?，才能使自己力?zhēng)上游。 好！設(shè)定目標(biāo)，我開始努力工作。至今，我那羨慕別人的個(gè)性，還是在心中不斷的滋長(zhǎng)。 我問他，何以認(rèn)定賣方急需脫手？ 他說道： “凡是過分用語言強(qiáng)調(diào)、標(biāo)榜自己的部分，那多半就是他的弱點(diǎn)。 5 流水的啟示 流水在壓力之下，被迫流入莫名而不熟悉的水道時(shí)，總會(huì)作暫時(shí)的引退，慢慢滲透，直到后來水源不斷地流入；先是緩慢地累積膨脹，然后逐漸形成一股強(qiáng)大的爆發(fā)力，沖擊出另一條水道來。 萬事起頭難，俗話說： “行百里者半九十。但很不可思議地，在已經(jīng)開始走下坡的房地產(chǎn)業(yè)中，我卻在第一個(gè)月就簽了 18 個(gè)案子；但案子都不夠精良，房子沒賣掉半間。同樣的，會(huì)賺錢的老板，才可能培養(yǎng)賺錢的員工。在這種四面楚歌的局面下，我常常就在某公家機(jī)關(guān)的停車場(chǎng)上，擺著唯一的練習(xí)器具 ——老舊的沙包，一個(gè)人在李教練的指導(dǎo)下， 對(duì)著沙包揮舞拳 頭。那種無奈與難堪，會(huì)讓你無地自容，永生難忘。中國(guó)人自有其 獨(dú)特的民族性，中國(guó)人的經(jīng)營(yíng)方式和西方 人的經(jīng)營(yíng)方式，兩者之間有其差異性。 在公司的教育訓(xùn)練課程中，有很多成功的案例報(bào)告，但我總是學(xué)不會(huì)，也學(xué)不像，因不同的客戶有不同的狀況，應(yīng)對(duì)的方法也迥然有異，世界上沒有兩個(gè)成功的人用相同的 “道 ”，所以，自己要?jiǎng)?chuàng)出一條只適合自己的道，這個(gè)是別人根本學(xué)不來，也學(xué)不像的。工程、利息都可先行預(yù)估；管理雖有答案，模式卻非一成不變的。 另外一個(gè)朋友，比我大了一兩歲，不過高中畢業(yè)；但他一出道即選擇了業(yè)務(wù)工作。 業(yè)務(wù)工作對(duì)團(tuán)隊(duì)的依賴度低，是種個(gè)人即可決定成敗的行業(yè)，不大容易受到其他同行成員的影響，最符合 “自己掌握、決定命運(yùn) ”的生存原則。換句話說，要做“廁所鼠 ”和倉(cāng)中鼠，完全看自己怎么選擇！于是，他決定做自己命運(yùn)的主宰，為自己選擇一個(gè)最適合自己，最能發(fā)揮自己的環(huán)境。這些年來，貧窮成了我的 “原罪 ”，我立志重建家園，不愿再看別人的臉色。所以，我不但得立刻找到工作，還必須是高薪；這對(duì)一個(gè)社會(huì)新鮮人來說，真是談何容易呀！ 我心里很苦惱，跑去找一位最疼我的高中老師；結(jié)果，他告訴我一個(gè)有關(guān)秦始皇統(tǒng)一中國(guó)的大功臣 李斯的故事： 早年，李斯曾拜在大儒荀子門下。 他辭別了老師，來到了當(dāng)時(shí)最強(qiáng)的秦國(guó)首都 ——咸陽，憑著自己的才華，終于幫 助秦始皇統(tǒng)一中國(guó)，成為了一代名相。 4 業(yè)務(wù)員工作最適合企圖心強(qiáng)，不甘自 我埋沒的人。十幾年下來，不但每月收入數(shù)十萬，而且已高升至業(yè)務(wù)員達(dá)千人的公司的副總經(jīng)理。只要完全就是答案，生意一旦成交，就有答案。 前面提到，管理雖有答案，但沒有一 定的模式。不必管別人怎么做，怎么達(dá)成交易，走出你自己的模式，創(chuàng)造自己的歷史，勇敢去面對(duì)日新月異的挑戰(zhàn)，成功必將屬于你。有了這種心理建設(shè)之后，我告訴自己：想要苦盡甘來，必先設(shè)定目標(biāo)。一年之后，參加了臺(tái)灣 “中正 ”杯比賽，獲得輕乙級(jí)冠軍。老板有本事，員工才會(huì)有機(jī)會(huì)。我失望透了，一度提出辭呈，但主管勸我說： “新人入行，很少在半年內(nèi)賺到錢，看看那幾位月入幾十萬的超級(jí)業(yè)務(wù)員，都是從事房地產(chǎn)數(shù)年，加上原有的社會(huì)背景，才有現(xiàn)在的成績(jī)，你 ?年紀(jì)還小 ?，只要多努力，堅(jiān)持下去，他日，也能像他們一樣。 ”意思是說，一件事情要花上九分的力氣后，才只算完成了一半而已。 在交談中，不要只為單一問題辯解、爭(zhēng)論；而是要把所要應(yīng)對(duì)的答案，漫漫累積、膨脹；直到機(jī)會(huì)來臨時(shí)，一并沖出，攻破對(duì)方心防，趁虛而入。 ”賣方就是怕被人知道他急于 脫手，才不斷強(qiáng)調(diào)不急著賣。動(dòng)呀！動(dòng)呀！別人有什么，我也要有什么。到客戶家拜訪，每天工作到深夜，廢寢忘食。 7 化悲憤為行動(dòng) 我 17 歲那年，父親投資房地產(chǎn)生意失??；欠了很多錢，只有變賣所有房地產(chǎn)來還債；家境頓時(shí)從富裕變成清寒。白天上課，下課后打拳擊，培養(yǎng)強(qiáng)健的身體以及旺盛的斗志；晚上則擺地?cái)偅瑢W(xué)習(xí)買賣行銷的技巧，以換取生活所需。就一個(gè)業(yè)務(wù)人的觀點(diǎn)來看：爽直就是 笨蛋，就是財(cái)神爺?shù)拇髷?。由于不得人緣，他只好離開這家公司，轉(zhuǎn)行了。切記！ 8 不可預(yù)期明天會(huì)更好 中國(guó)人的民族性，常會(huì)寄望明天，期待明天會(huì)更好。所以，在一天的開始，應(yīng)該讓今天會(huì)更好；一旦你期待明天，你今天還能做些什么呢？ 10 以勤補(bǔ)拙 在所有的武打明星中，我最崇拜的就是李小龍。要有過人 的體力和技術(shù)，才能在最后贏得勝利。但我心中永不服輸?shù)亩分?，仍然推?dòng)著我繼續(xù)往前沖。 這種中國(guó)特有的買賣行為模式，身為業(yè)務(wù) 員，不一定要學(xué)，但一定要懂，若能深得其中奧妙，將可使層次更上一層樓。 以我自己為例，在和業(yè)主商議房屋委托中介前，都會(huì)做長(zhǎng)時(shí)間的家常對(duì)話。 第三、能盡量運(yùn)用 “假錢 ”的交易原則（請(qǐng)參閱本書另篇 “假錢交易的策略 ”。 當(dāng)能做到以 上五點(diǎn)，你一再業(yè)務(wù)生涯中，跨出成功的第一步。 7 業(yè)務(wù)員是高所得族群，切勿自貶身價(jià)，做廉價(jià)行銷。 4 業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)大的利潤(rùn)生產(chǎn)力，而且能主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向。 15 錯(cuò)誤百出的銷售方式 1 碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。 8 拼命解說銷售重點(diǎn)，缺失反倒避而不談。 11 切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在財(cái)神爺出門。 13 業(yè)務(wù)員自己都不 了解商品，客戶肯定不會(huì)買。 第二集 壹 中老學(xué) 1 中國(guó)人的點(diǎn)頭學(xué) 在西式作風(fēng)中，常以 “停止和對(duì)方的關(guān)系，表示對(duì)他強(qiáng)烈的不滿 ”。形似贊同而實(shí)質(zhì)拒絕是中國(guó)人的民族性，而最能讓焦點(diǎn) 模糊的表達(dá)方式就是 “點(diǎn)頭 ”。由于對(duì) “點(diǎn)頭學(xué) ”造詣不深，使我數(shù)度在買賣上 “會(huì)錯(cuò)意 ”，更使我在一 個(gè)大案子上栽了跟頭。臨走時(shí)，他一直贊許我這年輕人很積極，以后一定不得了，至于房子，他要 “研究 ”看看。這種傳統(tǒng)一直延續(xù)下來，并逐漸普遍 存在，變成各式各樣的 “圈圈 ”，大圈圈中有小圈圈，小圈圈中還有小圈圈，圈圈越小，關(guān)系愈密切。沒多久，就看到和這位老夫妻一起來的親戚走過來，輕聲援和客家話對(duì)老太太說： “這房子太貴，我們還是到別家看看好了！ “ 行銷小姐一聽，立刻也用客家話說： “不貴！不貴！這還是這附近最低的行情呢？大家都是同鄉(xiāng)，我怎么會(huì)騙您呢？ ” 這下輪到這位親戚感興趣了： “咦！您怎么也會(huì)講客家話呢？ ” “怎么不會(huì)？這是客家媳婦??！我先生就是客家 人呢！ “ 這下可好！東撞西撞都是同鄉(xiāng)，距離一下拉近了不少。 問，基本上是一件很單純的事，也是我們獲取資訊所必須進(jìn)行的動(dòng)作，我一問，你一答，宵就結(jié)了！但如果發(fā)問的對(duì)象是中國(guó)人，而閣下又不事先表明目的時(shí)，很可能問歸問，答歸答，兩不搭界，讓你問了也是白問。 “明天晚上我大概沒有什么事，我們?cè)趺磁鲱^？ ” 上面兩種都還簡(jiǎn)單，只要你表明了目的，就可以立刻知道答案，但碰到下面這種 “太極大師 ”，閣下可能就沒輒了！ 例：老王，后天晚上有沒有空？找你出來聊聊，怎么樣？ “ “有什么事嗎？ “ “沒什么啦！最近想投資一項(xiàng)生意，自己做了一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，又沒多大把握，想找你請(qǐng)教請(qǐng)教，研究研究。但若換個(gè)方式說，效果可能就大不相同了：“既然您這么講，我就沒什么話說了，錢賺不賺基準(zhǔn)，但您