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房地產(chǎn)售樓人員內(nèi)部培訓(xùn)教1(存儲(chǔ)版)

2025-05-06 03:19上一頁面

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【正文】 定樓盤沒有預(yù)售許可證就不能打樓盤廣告,所以許多樓盤為了提前在打響在市場(chǎng)的知名度,只好用“聲東擊西”的辦法來實(shí)現(xiàn)。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實(shí)際的真象。例如:通常一個(gè)樓盤的部分位置較佳或價(jià)格較適宜的房源會(huì)出現(xiàn)多個(gè)消費(fèi)者競(jìng)相購買的局面。 第十一計(jì):李代桃僵   在商戰(zhàn)中可引申為:當(dāng)局勢(shì)惡化到必然有所損失時(shí),應(yīng)該犧牲局部,以保全全局或換取全局勝利。在樓盤進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和定價(jià)時(shí),通常會(huì)做一些可行性研究,我們通常所經(jīng)常碰到的客戶意向登記表就起了這個(gè)作用,一方面是累積客源,另一方面也是通過這種方式,來進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格的定位。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,策劃者要掌握主動(dòng)權(quán),重要的一點(diǎn)在于運(yùn)用各種手段調(diào)動(dòng)對(duì)方而不被其所調(diào)動(dòng)?!按u”是誘餌,“玉”是策劃者所要實(shí)現(xiàn)的目的。運(yùn)用這一計(jì)謀,主要是要針對(duì)關(guān)鍵問題入手,這樣才能抓住問題的要害,解決產(chǎn)品的銷售問題。在商戰(zhàn)中可以引申為:形勢(shì)雖然變了,但表面上仍然保持原來的經(jīng)營氣勢(shì),消除顧客的顧慮,以達(dá)到不影響公司品牌效應(yīng)的目的。   B:房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。房屋升值潛力大,生活多方面都比較方便。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢(shì),隨交通改善,郊區(qū)交通更方便。   1 選擇底樓的好處?   生活方便,若有孩子,利于孩子成長,培養(yǎng)健全性格,有老人利于老人活動(dòng),參于社交,帶庭院,對(duì)停放自己交通工具增加安全保障系數(shù),免去工作的后顧之憂,租出去做辦事處,租金高,升值潛力大,更因人員走動(dòng)多,相較樓頂而言更加安全。   1 為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子?  抗震性好,整體性高,墻體薄,得房率高,造價(jià)高,易裝修,使用年限長,保暖性好,柱子少,利于處處自由隔斷空間大,代表以后住房發(fā)展趨勢(shì)。   2選擇朝南房子好?  采光好,日照時(shí)間長,房間溫度適宜,冬暖夏涼,確保升值,易出手,適合老年人住,陽氣重,自豪感。一般好的配套彌補(bǔ)小區(qū)面積小的不足。    3靠近主干道購房的好處?    A:周邊生活設(shè)施齊全,醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)、交通等配套齊全。     3兩邊房?    采光好,通風(fēng)好,一般會(huì)是花同樣價(jià)錢享受明廳,而且空氣新鮮,夏季會(huì)特別涼快。     4開發(fā)商有實(shí)力好?    信譽(yù)好,值得信賴,一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)模較大,配套完善,物業(yè)管理跟的上,規(guī)劃好,確保升值,資金到位,按期入住,所以風(fēng)險(xiǎn)小,會(huì)長期發(fā)展,較重視公司形象及信譽(yù),選址考究。 最牛B的銷售技巧 1. 如果客戶說:“我沒時(shí)間!”那么推銷員應(yīng)該說:“我理解。不過,現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃,對(duì)將來才會(huì)最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說:“我了解。”那么推銷員就應(yīng)該說:“先生,其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什么?”   12. 如果客戶說:“我再考慮考慮,下星期給你電話!”那么推銷員就應(yīng)該說:“歡迎你來電話,先生,你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話,還是你覺得星期四上午比較好?” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選   13. 如果客戶說:“我要先跟我太太商量一下!”那么推銷員就應(yīng)該說:“好,先生,我理解。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。     4精裝修好?     主要用于豪宅,方便,住戶少花心思,用于投資出租,則買精裝,省事。     4南北向好?    通風(fēng)好,冬暖夏涼,兩個(gè)臥室分開,有個(gè)人的生活空間,結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,也可自由間隔,自由度大,易裝修。     3為何中間房好?    保溫好,不存在西曬問題。    3靠小區(qū)深處(中心)的好處?    A:生活環(huán)境安靜、安全、人氣足,生活較有品味。     選擇樓下帶網(wǎng)點(diǎn)的好處:   生活方便,臨主干道,交通發(fā)達(dá)(因帶網(wǎng)點(diǎn)的住房均臨主干道),商業(yè)性濃,增值潛力大,網(wǎng)點(diǎn)形成的自然平臺(tái),形成居民尤其是老人、小孩的活動(dòng)空間,又安全又方便。   2選擇朝西的房子好?  價(jià)格低,采光好,選擇的范圍大,陽光充足,較符合夜生活習(xí)慣的人,例如:所以朝西主體好且干燥。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多,對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大,故其升值的潛力巨大。   1 為何選擇六樓好?   價(jià)格合適,視野開闊,空氣流通好,采光好,安靜安全,高度好,又避免了樓頂漏雨的可能。    為何城郊結(jié)合部最好?   發(fā)展空間大,配套設(shè)施新、全、齊,發(fā)展速度快,可享受市中心的繁華,房屋升值快。     為何高層好?   房屋使用期限長,造價(jià)高,鬧中有靜,易于物業(yè)管理,檔次高,可做商住兩用房,出租回報(bào)率高。    D:據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),經(jīng)市場(chǎng)自動(dòng)調(diào)節(jié),現(xiàn)在房價(jià)處在低谷房價(jià)有可能上升的時(shí)機(jī)購房,不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),而且現(xiàn)在意識(shí)到房價(jià)處于低谷,是最佳購房時(shí)機(jī)的人越來越多,不如速作決定。運(yùn)用此計(jì)的關(guān)鍵是要抓住機(jī)會(huì),又例如在樓盤的銷售當(dāng)中,業(yè)務(wù)員利用客戶猶豫不決的心理趁機(jī)進(jìn)行勸說,比較容易爭(zhēng)取到客戶,但要建立在該客戶對(duì)于樓盤無明顯抗性的基礎(chǔ)上,否則客戶很容易會(huì)后悔退戶甚至?xí)诜课萁桓稌r(shí)產(chǎn)生糾紛。然后針對(duì)消費(fèi)心理和需求,改進(jìn)產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型,面積,價(jià)格等來增強(qiáng)樓盤的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力。此計(jì)“擒”是目的,“縱”是手段,所以不是放虎歸山,而是較為有效的方法先放松一步,達(dá)到最終的“擒”的目的。根據(jù)樓盤的滯銷原因,通常采取相對(duì)應(yīng)的方式有“改案名、重新制作樓書和案場(chǎng)裝修等企劃包裝;重新定位客戶區(qū)域;調(diào)整帶客路線等等。運(yùn)用該計(jì),還須有來去順路,取之順手的特點(diǎn),但要從全局考慮,不能因小失大。微笑服務(wù)不僅僅是要求銷售人員對(duì)于客戶采取親切的態(tài)度,更多的是讓客戶感覺優(yōu)質(zhì)的“軟性服務(wù)”。競(jìng)爭(zhēng)越激烈,對(duì)雙方越不利。通過“無中生有”方式提升樓盤整體形象,從而增加項(xiàng)目的附加值同時(shí)也實(shí)現(xiàn)熱銷。如上面所說的例子,如果很多開發(fā)商都一擁而上,都去開發(fā)中小面積的產(chǎn)品,導(dǎo)致該類市場(chǎng)過量的時(shí)候,你原來的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就喪失了。 第五計(jì):趁火打劫   該計(jì)的運(yùn)用,我們先拋棄原意中的非道德含義,在樓盤策劃中引申為當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案遇到銷售困難,或者市場(chǎng)發(fā)生變化,乘機(jī)出擊,憑借自己優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝對(duì)方,強(qiáng)占市場(chǎng)。通過各種促銷方案來“圍步行街這個(gè)魏”,從而達(dá)到“救購物城這個(gè)趙”的目的。消費(fèi)者在經(jīng)過樓盤的廣告的“洗禮”后也總結(jié)出了一套經(jīng)驗(yàn):永遠(yuǎn)買不到在報(bào)紙上面公布的“起步”價(jià)格、“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實(shí)際的曲線距離,“3分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標(biāo)準(zhǔn)。 九、服務(wù) 服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級(jí)們的介紹,而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的?!皠诹κ渴直怼薄ⅰ氨捡Y汽車”雖然是不同的商品,但它們都在滿足客戶象征地位的利益。 二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 急功好利是現(xiàn)代人的通性,因此,迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益,是引起客戶注意的一個(gè)好方法。離題甚遠(yuǎn)時(shí),適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。 專往壞處想,任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。 消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策 深思熟慮,冷靜穩(wěn)健,不輕易被銷售人員說服,對(duì)不明之處詳細(xì)追問。 策略D:介紹 介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變,一面引導(dǎo)消費(fèi)者,一面配合消費(fèi)者,關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求,真誠地做好參謀,提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征,即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間,使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎,但沒有明顯的專業(yè)性問題。 切忌冷落顧客。 結(jié)束 成交結(jié)束,或結(jié)束整個(gè)過程,在這個(gè)時(shí)刻,應(yīng)該向顧客表示道謝,并歡迎隨時(shí)到來。注意成交信號(hào)。 幫助顧客做出明智的選擇。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 ⑵提問 你對(duì)鐘佛山路步行街感覺如何 你喜歡那種戶型? 你要多大的面積? ⑶備注 切忌以貌取人 不要只顧介紹,而不認(rèn)真傾聽顧客談話。切勿態(tài)度冷漠。 當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間,把頭抬起來時(shí)。 ⑷語言簡(jiǎn)練,表達(dá)清晰。 拿起定購書之類細(xì)看。 ⑵注意顧客口頭語言的傳遞。 ⑵報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn),認(rèn)定退戶。 ⑸由他人代理簽約的,戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。 ⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。 流程十:定金補(bǔ)足 基本動(dòng)作 ⑴定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。 ⑹定金為合約的一部分,若雙方任一方無故毀約,都將安定金的一倍予以賠償。 ⑼再次恭喜客戶。 若是小定金,與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額,填寫于訂單上。 ⑵追蹤客戶要注意時(shí)間間隔,一般以23天為宜。 注意事項(xiàng) ⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫,越詳盡越好。 ⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承若為其做義務(wù)購房咨詢。 ⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法說服他下定金購買。 ⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品(著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說明) 注意事項(xiàng) ⑴則重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。 流程二:迎接客戶 基本動(dòng)作 ⑴客戶進(jìn)門,每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接,并彬彬有理地說“歡迎光臨”,提醒其他銷售人員注意。 ⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。 進(jìn)入顧客的房間或辦公室,要先敲門,征得主人的同意,方可進(jìn)入。 當(dāng)客人到訪時(shí),應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎,當(dāng)客人坐下后自己方可下做。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)營銷常識(shí)。 提倡每天洗澡,勤換內(nèi)衣,以免身體發(fā)出汗味或其他異味。房地產(chǎn)售樓人員內(nèi)部培訓(xùn)教程 第一章 超級(jí)銷售人員的十大基本要素及基本要求 第1節(jié) 超級(jí)銷售人員的十大基本要素 一表人才 建立個(gè)人魅力; 組織創(chuàng)新能力科學(xué)家的腦 為用戶服務(wù)的熱心藝術(shù)家的心 專業(yè)的技術(shù)能力工程師的手 行動(dòng)能力勞動(dòng)者的腳 兩套西裝 迅速進(jìn)入客戶的頻道 牢記顧客的姓名 點(diǎn)頭微笑 信賴、關(guān)心顧客的利益 儀表、熱誠 情緒同步合一架構(gòu)法 三杯酒量 顧客的三種狀態(tài) 傾聽的技巧 營造輕松的環(huán)境 詢問的方法 四圈麻將 推銷能力 理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題 五方交友 擴(kuò)大你的生活圈子 人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律 六出祁山 視挫折為理所當(dāng)然 克服對(duì)失敗的恐懼 轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義 目標(biāo)管理生涯 七術(shù)拍馬 人的需求分析 贊美他人的方法 八會(huì)吹牛 提高自信心及自我價(jià)值 解除限制性信念 注意力掌控 認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己 決定一生成就的21個(gè)信念 九要努力 成功是一種習(xí)慣 今天的態(tài)度,決定你明天的成就 潛意識(shí)的力量 練習(xí)成功 十分忍耐 你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力 第2節(jié)、銷售人員基本要求 職業(yè)道德要求: a、銷售員必須以客為尊,維護(hù)公司形象。 在為客戶服務(wù)時(shí),不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。 了解市場(chǎng)營銷的相關(guān)內(nèi)容。 通話完畢后,要禮貌道別,說再見,歡迎您到鐘佛山路步行街來 ⑵來訪接待要求 接待人員的行為舉止要符合規(guī)范,要收腹挺胸,面帶微笑,目視前方。 有目的的進(jìn)行回訪,在回訪之前,要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間。 ⑷直接約請(qǐng)客戶來營銷中心觀看模型。 ⑹應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納,與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。 流程三:介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作 ⑴了解客戶的個(gè)人資訊。 ⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購買障礙。 ⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該制然親切,掌握火候。 流程六:暫未成交 基本動(dòng)作 ⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶,讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ⑶根據(jù)成交的可能性,將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫,以便以后跟蹤客戶。 注意事項(xiàng) ⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、
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