【正文】 定樓盤沒有預(yù)售許可證就不能打樓盤廣告，所以許多樓盤為了提前在打響在市場的知名度，只好用“聲東擊西”的辦法來實現(xiàn)。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實際的真象。例如：通常一個樓盤的部分位置較佳或價格較適宜的房源會出現(xiàn)多個消費者競相購買的局面。 第十一計：李代桃僵 　　在商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢惡化到必然有所損失時，應(yīng)該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。在樓盤進行產(chǎn)品規(guī)劃和定價時，通常會做一些可行性研究，我們通常所經(jīng)常碰到的客戶意向登記表就起了這個作用，一方面是累積客源，另一方面也是通過這種方式，來進行產(chǎn)品和價格的定位。在激烈的市場競爭中，策劃者要掌握主動權(quán)，重要的一點在于運用各種手段調(diào)動對方而不被其所調(diào)動?！按u”是誘餌，“玉”是策劃者所要實現(xiàn)的目的。運用這一計謀，主要是要針對關(guān)鍵問題入手，這樣才能抓住問題的要害，解決產(chǎn)品的銷售問題。在商戰(zhàn)中可以引申為:形勢雖然變了，但表面上仍然保持原來的經(jīng)營氣勢，消除顧客的顧慮，以達到不影響公司品牌效應(yīng)的目的。 　　B：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。 　　1 選擇底樓的好處？ 　　生活方便，若有孩子，利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動，參于社交，帶庭院，對停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動多，相較樓頂而言更加安全。 　　1 為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子？ 　抗震性好，整體性高，墻體薄，得房率高，造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢。 　　2選擇朝南房子好？ 　采光好，日照時間長，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重，自豪感。一般好的配套彌補小區(qū)面積小的不足。 　　　3靠近主干道購房的好處？ 　　　A：周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場、交通等配套齊全。 　　　　3兩邊房？ 　　　采光好，通風(fēng)好，一般會是花同樣價錢享受明廳，而且空氣新鮮，夏季會特別涼快。 　　　　4開發(fā)商有實力好？ 　　　信譽好，值得信賴，一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)模較大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好，確保升值，資金到位，按期入住，所以風(fēng)險小，會長期發(fā)展，較重視公司形象及信譽，選址考究。 最牛B的銷售技巧 1. 如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？” 　　12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？” 堅持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選 　　13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。 　　　　4精裝修好？ 　　　　主要用于豪宅，方便，住戶少花心思，用于投資出租，則買精裝，省事。 　　　　4南北向好？ 　　　通風(fēng)好，冬暖夏涼，兩個臥室分開，有個人的生活空間，結(jié)構(gòu)簡單，也可自由間隔，自由度大，易裝修。 　　　　3為何中間房好？ 　　　保溫好，不存在西曬問題。 　　　3靠小區(qū)深處（中心）的好處？ 　　　A：生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。 　　　　選擇樓下帶網(wǎng)點的好處： 　　生活方便，臨主干道，交通發(fā)達（因帶網(wǎng)點的住房均臨主干道），商業(yè)性濃，增值潛力大，網(wǎng)點形成的自然平臺，形成居民尤其是老人、小孩的活動空間，又安全又方便。 　　2選擇朝西的房子好？ 　價格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主體好且干燥。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對經(jīng)濟適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。 　　1 為何選擇六樓好？ 　　價格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。 　　 為何城郊結(jié)合部最好？ 　 發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。 　　　 為何高層好？ 　　房屋使用期限長，造價高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報率高。 　　　D：據(jù)以往的經(jīng)驗，經(jīng)市場自動調(diào)節(jié)，現(xiàn)在房價處在低谷房價有可能上升的時機購房，不承擔(dān)風(fēng)險，而且現(xiàn)在意識到房價處于低谷，是最佳購房時機的人越來越多，不如速作決定。運用此計的關(guān)鍵是要抓住機會，又例如在樓盤的銷售當(dāng)中，業(yè)務(wù)員利用客戶猶豫不決的心理趁機進行勸說，比較容易爭取到客戶，但要建立在該客戶對于樓盤無明顯抗性的基礎(chǔ)上，否則客戶很容易會后悔退戶甚至?xí)诜课萁桓稌r產(chǎn)生糾紛。然后針對消費心理和需求，改進產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價格等來增強樓盤的內(nèi)部競爭力。此計“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達到最終的“擒”的目的。根據(jù)樓盤的滯銷原因，通常采取相對應(yīng)的方式有“改案名、重新制作樓書和案場裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調(diào)整帶客路線等等。運用該計，還須有來去順路，取之順手的特點，但要從全局考慮，不能因小失大。微笑服務(wù)不僅僅是要求銷售人員對于客戶采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺優(yōu)質(zhì)的“軟性服務(wù)”。競爭越激烈，對雙方越不利。通過“無中生有”方式提升樓盤整體形象，從而增加項目的附加值同時也實現(xiàn)熱銷。如上面所說的例子，如果很多開發(fā)商都一擁而上，都去開發(fā)中小面積的產(chǎn)品，導(dǎo)致該類市場過量的時候，你原來的產(chǎn)品優(yōu)勢就喪失了。 第五計：趁火打劫 　　該計的運用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引申為當(dāng)競爭個案遇到銷售困難，或者市場發(fā)生變化，乘機出擊，憑借自己優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方，強占市場。通過各種促銷方案來“圍步行街這個魏”，從而達到“救購物城這個趙”的目的。消費者在經(jīng)過樓盤的廣告的“洗禮”后也總結(jié)出了一套經(jīng)驗：永遠買不到在報紙上面公布的“起步”價格、“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實際的曲線距離，“3分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標準。 九、服務(wù) 服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的?！皠诹κ渴直怼薄ⅰ氨捡Y汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。 二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。離題甚遠時，適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。 消費者個性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。 策略D：介紹 介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 切忌冷落顧客。 結(jié)束 成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。注意成交信號。 幫助顧客做出明智的選擇。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 ⑵提問 你對鐘佛山路步行街感覺如何 你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注 切忌以貌取人 不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。切勿態(tài)度冷漠。 當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。 ⑷語言簡練，表達清晰。 拿起定購書之類細看。 ⑵注意顧客口頭語言的傳遞。 ⑵報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，認定退戶。 ⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 ⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。 流程十：定金補足 基本動作 ⑴定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。 ⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。 ⑼再次恭喜客戶。 若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額，填寫于訂單上。 ⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以23天為宜。 注意事項 ⑴客戶資料應(yīng)認真填寫，越詳盡越好。 ⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。 ⑺對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ⑸在客戶有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 ⑵自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機能、步行街概況、主要建材等的說明） 注意事項 ⑴則重強調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點。 流程二：迎接客戶 基本動作 ⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。 ⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。 進入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進入。 當(dāng)客人到訪時，應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產(chǎn)的市場營銷常識。 提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。房地產(chǎn)售樓人員內(nèi)部培訓(xùn)教程 第一章 超級銷售人員的十大基本要素及基本要求 第1節(jié) 超級銷售人員的十大基本要素 一表人才 建立個人魅力； 組織創(chuàng)新能力科學(xué)家的腦 為用戶服務(wù)的熱心藝術(shù)家的心 專業(yè)的技術(shù)能力工程師的手 行動能力勞動者的腳 兩套西裝 迅速進入客戶的頻道 牢記顧客的姓名 點頭微笑 信賴、關(guān)心顧客的利益 儀表、熱誠 情緒同步合一架構(gòu)法 三杯酒量 顧客的三種狀態(tài) 傾聽的技巧 營造輕松的環(huán)境 詢問的方法 四圈麻將 推銷能力 理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題 五方交友 擴大你的生活圈子 人際關(guān)系的角色互動規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律 六出祁山 視挫折為理所當(dāng)然 克服對失敗的恐懼 轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的定義 目標管理生涯 七術(shù)拍馬 人的需求分析 贊美他人的方法 八會吹牛 提高自信心及自我價值 解除限制性信念 注意力掌控 認識自己、喜歡自己 決定一生成就的21個信念 九要努力 成功是一種習(xí)慣 今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識的力量 練習(xí)成功 十分忍耐 你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力 第2節(jié)、銷售人員基本要求 職業(yè)道德要求： a、銷售員必須以客為尊，維護公司形象。 在為客戶服務(wù)時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。 了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。 通話完畢后，要禮貌道別，說再見，歡迎您到鐘佛山路步行街來 ⑵來訪接待要求 接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。 有目的的進行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時間。 ⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。 ⑹應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。 流程三：介紹產(chǎn)品 基本動作 ⑴了解客戶的個人資訊。 ⑷針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 ⑹現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。 流程六：暫未成交 基本動作 ⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 ⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。 注意事項 ⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、