【正文】 營造氣氛 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 人物掃描 逼定分解十四招！ 銷售現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 接客禮儀 望聞問切 暖場造氛 學(xué)會(huì)贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥 以假亂真 1巧借東風(fēng) 1對(duì)號(hào)入座 1苦肉計(jì) 1臨門一腳 第一招 ：客戶入門，人物掃描 —— 抓住準(zhǔn)客戶的重要利器 也許這時(shí)客戶很多 ?? 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有 有購房實(shí)力 的 ?? 此時(shí)的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！ 第一招 ：客戶入門，人物掃描 … … … 1 2 3 從家庭成員判斷 從言行舉止判斷 從衣著服飾判斷 夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個(gè)），夫妻二人來訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。 置業(yè)顧問 A，置業(yè)顧問 B 第二招 ： 接客禮儀 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： ? 客戶 A：請問 ?? ? 置業(yè)顧問 A：啊，您好，請問有什么可以幫您？ ? 客戶 A：我想看看你們的房子。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊 ?? 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。針對(duì)不同類型客戶贊美方式也有所不同 ?? 當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了 一對(duì)夫婦 客 戶 A： 你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下 置業(yè)顧問 A： 你好，我先給兩位介紹一下 置業(yè)顧問 A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國正夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹 ?? 客 戶 B： 你們這個(gè)價(jià)格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。（客戶此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見） 置業(yè)顧問： 先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注 **這個(gè)項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為 **的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多得?? 我不會(huì)勉強(qiáng)你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我的建議，如果確實(shí)不喜歡你們再放棄也無妨！ （職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限 ?? ） 第七招： 換位思考 —— 以退為進(jìn) 客戶此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽聽 ?? 置業(yè)顧問： 我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。除了突出項(xiàng)目優(yōu)勢外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來刺激客戶 ?? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P1，接 45P 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。以后我們項(xiàng)目基本沒有三房洋房了?！辈粌H如此，置業(yè)顧問 B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問 A的客戶面推薦這套戶型！ 客 戶： 我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。 第十一招： 善借東風(fēng) —— 借用外力 例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果 ?? 善于借用身邊的資源促成快速成交 客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶 房源已被預(yù)訂。這時(shí)的銷售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會(huì)當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 ?? 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金?? 第十三招 ： 苦肉計(jì) 第十四招： 臨門一腳 —— 塑造痛苦 闡釋 案例 在銷售過程中，客戶最 “ 痛苦 ” 的時(shí)候莫過于讓他們掏錢的時(shí)候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)。于是，置業(yè)顧問直接把客戶帶到財(cái)務(wù)那里說道：先生，時(shí)間也不早了，我給你辦快一點(diǎn)，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購書，這樣就不會(huì)耽誤你們太多時(shí)間了。 22:28:5122:28:5122:28Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 22:28:5122:28:5122:282/25/2023 10:28:51 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 10時(shí) 28分 51秒 下午 10時(shí) 28分 22:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 10時(shí) 28分 :28February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :28:5122:28:51February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 10時(shí) 28分 :28February 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 10時(shí) 28分 51秒 下午 10時(shí) 28分 22:28: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 22:28:5122:28:5122:282/25/2023 10:28:51 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。要不我明天一早過來定，你們明天幾點(diǎn)上班？ 置業(yè)顧問陪同客戶取回錢回來后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。 客 戶 ：呀 ?你還把我爸爸媽媽留在這當(dāng)人質(zhì)呀？那我那邊的定金怎么辦？ 置業(yè)顧問 ：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬定金讓自已一輩子遺憾沒有買到最好的！走吧，別猶豫了！ 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：接 54P 第十四招： 臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時(shí)客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。 置業(yè)顧問趁機(jī)到前臺(tái)給同事使了個(gè)眼色 ?? 正在打印預(yù)算單的時(shí)候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價(jià)格呀，你早上沒開會(huì)嗎，今天優(yōu)惠全部取消”； 客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問去給她申請優(yōu)惠。第二步，詢問家人的滿意程度。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達(dá)到一石二鳥的效果 ?? 第九招： 一石二鳥 —— 互動(dòng)營銷 于是，置業(yè)顧問 A借口到前臺(tái)去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺(tái)同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問 B打電話，讓置業(yè)顧問 B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。 趕緊轉(zhuǎn)過臉對(duì)著自己的客戶 ：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個(gè)吧！ 第八招： 聲東擊西 這時(shí)，另外有個(gè)置業(yè)顧問帶著自己意向一般的客戶來看沙盤，指著洋房說，先生，這是我們昨天換出來的唯一的一套最好的三房洋房了。 （ 2）置業(yè)故意不推薦 A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出 A戶型的優(yōu)勢。這一天兩夫婦又來到項(xiàng)目上 ?? 第七招： 換位思考 —— 以退為進(jìn) 銷售中心案例 置業(yè)顧問： 很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？ 客 戶： 哎 ?? 如果要看別墅我們早就看了，就是因?yàn)椴幌矚g。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。 （客戶此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步 ?? ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個(gè)方法才行。 置業(yè)顧問 B上場，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 33樓 7號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 客 戶 A：這么快？你們賣得不錯(cuò)啊？ 置業(yè)顧問 A：是啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠在下個(gè)星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是開發(fā)商的老業(yè)主 第四招 ： 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 客 戶 A： 哦，你剛說的 34萬是優(yōu)惠價(jià)格嗎？ 置業(yè)顧問 A： 不是，優(yōu)惠過后 33萬都不到，您要抓緊機(jī)會(huì)哦，我有個(gè)關(guān)系很好的客戶，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來的時(shí)候房子沒買到，現(xiàn)在對(duì)我意見很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會(huì)難得，再加上北部新區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會(huì)啊！ 客 戶 A： 但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù) 客戶 A拿了一份資料就回去了。 第三招： 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 背景介紹： 此故事發(fā)生在 08年下旬后海 *項(xiàng)目銷售現(xiàn)場，那時(shí)的市場相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù) 無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理“永遠(yuǎn)不要相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！ 時(shí)間： 08年下旬下午三點(diǎn)鐘 場景： 08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶 這時(shí)，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實(shí)力一般，今天路過來看看 ?? 第三招： 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀 **項(xiàng)目 客 戶：你好！我過來了解一下 置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊 XX的樓盤吧？ （置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶） 客 戶：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項(xiàng)目。 客戶 B、 C夫婦： 吳先生為深圳某商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為