【正文】 95%— 98% □ 98%以上 19．運(yùn)輸 及配送的及時(shí)率（單選）： □ 80%以下 □ 80%90% □ 90%— 95% □ 95%98% □ 98%以上 20．物流過(guò)程中產(chǎn)生的貨損率（單選）： □ 2%以下 □ 2%— 5% □ 5%— 8% □ 8%以上 21．貴公司考察物流效果的標(biāo)準(zhǔn)為（可多選）： □成本 □產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 □作業(yè)質(zhì)量（包括作業(yè)速度、作業(yè)準(zhǔn)確性、作業(yè)信息及時(shí)準(zhǔn)確反饋等） 22．門(mén)店與倉(cāng)庫(kù)的訂貨方式 （可多選）： □電話 □傳真 □由系統(tǒng)產(chǎn)生和接收訂單 23．預(yù)計(jì) 20xx 貴公司物流情況： 20xx 物流總 費(fèi)用 ：□增加 □下降 □持平 20xx 年公司物流量 ，預(yù)計(jì) 20xx 年物流量的增長(zhǎng)率為 ％ 公司配送網(wǎng)點(diǎn)情況 □無(wú) □有 個(gè) 分布在（可多選） □華中 □華東 □華北 □華南 □西北 □西南 □東北 □本省內(nèi) 24．貴公司是否在考慮尋找新的物流代理商（單選）：□是 □否 期望它能提供的服務(wù)項(xiàng)目包括（可多選）： □倉(cāng)儲(chǔ)保管 □干線運(yùn)輸 □市內(nèi)配送 □包裝加工 □物流系統(tǒng)再設(shè)計(jì) □定做條碼掃描系統(tǒng) □開(kāi)發(fā)物流信息系統(tǒng) □代結(jié) 貨款 □物流總代理 中鐵快運(yùn)股份有限公司太原分公司市場(chǎng)部 第 18 頁(yè) 共 23 頁(yè) 25．選擇新型物流代理商的最主要的標(biāo)準(zhǔn)是（單選）： □經(jīng)濟(jì)性 □物流滿(mǎn)足能力 □作業(yè)質(zhì)量 若選擇最后一題，則作業(yè)質(zhì)量指標(biāo)的重要性請(qǐng)按順序排列： □作業(yè)速度 □作業(yè)準(zhǔn)確性 □物流信息傳遞處理的速度及準(zhǔn)確性 □商品品質(zhì) 26．未來(lái) 1— 3 年內(nèi)增添、改造哪些物流設(shè)施： 改造：倉(cāng)庫(kù) ______平方米（冷藏庫(kù) ______噸） 倉(cāng)庫(kù)類(lèi)型（可多選）： □平房庫(kù) □樓房庫(kù) □立體庫(kù)（或配送中心） □冷藏庫(kù) □冷凍庫(kù) □危險(xiǎn)品倉(cāng)庫(kù) 添置：汽車(chē) _______輛 裝卸機(jī)械 _____臺(tái)（套） 計(jì)算機(jī) ____臺(tái) 倉(cāng)庫(kù) _____米 2（冷藏庫(kù) ______噸） 倉(cāng)庫(kù)類(lèi)型（可多選）： □平房庫(kù) □樓房庫(kù) □立體庫(kù)（或配送中心） □冷藏庫(kù) □冷凍庫(kù) □危險(xiǎn)品倉(cāng)庫(kù) □物流管理系統(tǒng) □倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)（ WMS） □配送管理系統(tǒng) □路徑優(yōu)化及跟蹤系統(tǒng) □自動(dòng)識(shí)別系統(tǒng) □倉(cāng)單處理履行系統(tǒng) □物品分揀系統(tǒng) □網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng) □配送資源系統(tǒng) 附件 二 ：物流 策劃 方案案例（綜合性） 第一部分：前言 公司是目前中國(guó)最大的 企業(yè)之一， 產(chǎn)品 高、中、低檔配備齊全，深受消費(fèi)者喜愛(ài)，產(chǎn)銷(xiāo)量連續(xù)多年位居中國(guó)第一。 經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó) 31 個(gè)省、自治區(qū)和直轄市，在國(guó)內(nèi) 316 個(gè)城市設(shè)立1353 個(gè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，門(mén)到門(mén)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋國(guó)內(nèi) 380 多個(gè)大中城市。 采用科學(xué)的管理、規(guī)范的操作以及現(xiàn)代化的手段，提供給客戶(hù)優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，使客戶(hù)大 大加強(qiáng)了對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)的可控程度，及時(shí)獲得電子化的信息，減輕企業(yè)因各地倉(cāng)儲(chǔ)帶來(lái)的沉重負(fù)擔(dān)，使企業(yè)輕裝上陣花更多的時(shí)間去經(jīng)營(yíng)自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)。 系列的增值服務(wù)。 ? 依據(jù)客戶(hù)制造工廠地理分布、生產(chǎn)能力及成本、供應(yīng)（或分銷(xiāo)）渠道的結(jié)構(gòu)、供應(yīng)（或分銷(xiāo)）商的地理位置和資料（或產(chǎn)品）的具體特點(diǎn)（體積、重量、存儲(chǔ)運(yùn)輸條件等。 物流信息處理 目前， 中鐵快運(yùn) 擁有“ 中鐵行包管理信息系統(tǒng)”、“中鐵快運(yùn) 網(wǎng)絡(luò)辦公平臺(tái)”、“ 中鐵網(wǎng)絡(luò)辦公自動(dòng)化系統(tǒng) ”三大信息系統(tǒng)。 物流實(shí)施 1）異地倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)。 公司在全國(guó) 18 個(gè)鐵路局（公司）所在地和 14 個(gè)省會(huì)或主要大中城市設(shè)立 32 個(gè)分公司， 擁有 11 個(gè)控股子公司和 1 個(gè)參股公司。 中鐵快運(yùn)股份有限公司太原分公司市場(chǎng)部 第 14 頁(yè) 共 23 頁(yè) 第十二 部分：結(jié)束語(yǔ) 附件一： 物流市場(chǎng)供需狀況調(diào)查問(wèn)卷樣本 本部分主要提供給營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)的一個(gè)物流供需方面的詳細(xì)調(diào)查內(nèi)容，分不同的企業(yè)性質(zhì)，從不同的方面對(duì)企業(yè)全方面的了解。通過(guò)觀察、研討等機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)他人成功經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)自己的缺陷。 “這些全屬本公司的過(guò)失，我們保證以后決不出現(xiàn)類(lèi)似問(wèn)題。企業(yè)希望通過(guò)招標(biāo)引入優(yōu)秀的物流商，改善現(xiàn)有物流 承運(yùn) 商的結(jié)構(gòu)，以降低成本，加快資金周轉(zhuǎn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，從而增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 二是 ：企業(yè) 頻繁招標(biāo) 企業(yè)頻繁招標(biāo)， 會(huì) 給人一種不穩(wěn)定感，而且會(huì)被認(rèn)為對(duì)合作缺乏誠(chéng)意，聲譽(yù)受到影響。 2 整車(chē)與零擔(dān)的比例 ？ 整車(chē)多少？零擔(dān)多少？ 3 招標(biāo)書(shū)上的對(duì)承運(yùn)商的審核要求？ 我司在提供相關(guān)資質(zhì)文件的時(shí)候，只能是復(fù) 印公司資質(zhì) 文件 如《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》等，然后蓋公章寄去網(wǎng)點(diǎn)投標(biāo)，如果招標(biāo)書(shū)上要求出示我司的資質(zhì)原件，原則上是不同意，否則 需要審批通過(guò) 方可 。 《客戶(hù)資料表》、《外部業(yè)務(wù)等級(jí)評(píng)分表》、《外部業(yè)務(wù)合作審批表》、《合同及附件》、《分公司運(yùn)作能力分析報(bào)告》 壓縮后提交 續(xù)簽合同（合同條款及價(jià)格未變） 物流中心或營(yíng)業(yè)部 市場(chǎng)部 經(jīng)理、運(yùn)作部經(jīng)理。 這些資料要多從側(cè)面了解，對(duì)方一般不會(huì)隨便透露他們的財(cái)務(wù)狀況給營(yíng)銷(xiāo)人員 ： 一是規(guī)模 ，可通過(guò)詢(xún)問(wèn)和現(xiàn)場(chǎng)察看了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地面積、員工多少、注冊(cè)資金和資金實(shí)際投入數(shù)，從而判別企業(yè)規(guī)模的大小。 中鐵快運(yùn)股份有限公司太原分公司市場(chǎng)部 第 9 頁(yè) 共 23 頁(yè) 風(fēng)險(xiǎn)能力缺乏信任感、監(jiān)控不到位、貨物跟蹤不 及時(shí)。 根據(jù)貨物運(yùn)量的需要和配載合理性，選擇合適噸位的 公路運(yùn)輸 車(chē)或集裝箱。 3 道路運(yùn)輸許可證 4 組織機(jī)構(gòu)代碼證 5 稅務(wù)登記證 6 ISO 認(rèn)證 7 發(fā)票購(gòu)買(mǎi)本 非重要公司資質(zhì)證 明文件，如對(duì)方不提出要，我方不用拿出。 公司與客戶(hù)重要業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)。 A、 當(dāng)對(duì)方 拒絕時(shí)，首先要問(wèn)清 原因，對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行具體分析； B、 若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問(wèn)明負(fù)責(zé)人的時(shí)間安排，是否可以等候，或什么時(shí)候可再聯(lián)系。 所選擇的 企業(yè) 是否 有 更換 物流 供應(yīng)商或者增加物流供應(yīng)商 方面的需求。 保持信用。 多傾聽(tīng)客戶(hù)的談話。利用本公司其他客戶(hù)代表或其他同事介紹意向客戶(hù)。利用諸如血緣、地緣、親緣、校友關(guān)系及各種團(tuán) 體。 業(yè)務(wù)要求 考勤要求：不遲到、不早退，外出時(shí)必須嚴(yán)格要求自己，自覺(jué)遵守企業(yè)的規(guī)章制度，具體考勤詳見(jiàn)《營(yíng)銷(xiāo)人員考核體系市 場(chǎng) 部 運(yùn)作 部 財(cái) 收 部 綜合部 安質(zhì)部 營(yíng)業(yè)部 營(yíng)銷(xiāo)人員 營(yíng)銷(xiāo)中心 副總經(jīng)理 總經(jīng)濟(jì)師 總 經(jīng) 理 020406080100第一季度 第三季度東部西部北部 中鐵快運(yùn)股份有限公司太原分公司市場(chǎng)部 第 3 頁(yè) 共 23 頁(yè) 管理制度》。 身體素質(zhì)：肯吃苦、性 格外向、善交際、機(jī)敏、談吐適度。 第 四 部分： 如何做 客戶(hù)的分析 發(fā)現(xiàn)意向客戶(hù)的基本原則 利用人際關(guān)系。 同事協(xié)助。目的在于給客戶(hù)留下好的印象，營(yíng)銷(xiāo)人員必須善于“包裝”自己，注意個(gè)人儀表和服飾。但應(yīng)注意，贊美必須得體，避免弄巧成拙。 N： NEED，代表 “需求 ”。M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有 A 之人 (有決定權(quán)的人 ) 。M+a+n： 可以接觸， 并在接觸中找到有決定能力的人，并提供對(duì)方增值服務(wù)。 客戶(hù)開(kāi)發(fā) 受阻的對(duì)策 對(duì)于客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員而言，開(kāi)發(fā)受阻是經(jīng)常遇到的情況，最重要的是樂(lè)觀地對(duì)待困難，有堅(jiān)定的信心。 客戶(hù)資料保密工作 為保守公司商業(yè)秘密，維護(hù)公司權(quán)益，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)跟進(jìn)的客戶(hù)相關(guān)資料有 保守秘密的義務(wù)，保密范圍： 本公司主要客戶(hù)的客戶(hù)檔案信息。 2 企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照 重要的公司資質(zhì)證明文件，證明我方是真實(shí)有效的一個(gè)企業(yè)。 6 公路 運(yùn)輸車(chē)輛 類(lèi)別 活動(dòng)欄板車(chē)、 固定欄板車(chē)、平板車(chē) 、封閉車(chē)、半封閉車(chē)、保溫車(chē)、冷藏車(chē) 、集裝箱車(chē)或其他車(chē)輛 。 10 現(xiàn)客戶(hù)抱怨最多的環(huán)節(jié) 調(diào)車(chē)及時(shí)性低、到貨及時(shí)性低、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)態(tài)度不好、貨物破損率高、 對(duì)小供應(yīng)商抗我們 從他們對(duì)現(xiàn)有承運(yùn)商的抱怨環(huán)節(jié) 中，找尋突破口，凸現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)。 14 客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況 客戶(hù)生產(chǎn)供應(yīng)商結(jié)款情況、物流供應(yīng)商結(jié)款情況、銀行信用等級(jí)、員工工資發(fā)放情況 等。 17 其他注意事項(xiàng) 恪守訪問(wèn)計(jì)劃，不進(jìn)行與工作無(wú)關(guān)的活動(dòng)； 掌握洽談主動(dòng)權(quán)，不為客戶(hù)所左右； 不與客戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間閑談； 中鐵快運(yùn)股份有限公司太原分公司市場(chǎng)部 第 10 頁(yè) 共 23 頁(yè) 第 八 部分： 簽訂合同的基本知識(shí)： 合同簽訂前的審批流程： 合同類(lèi)別 提交人 審批人 提交內(nèi)容 備注 新簽合同 開(kāi)發(fā)人 市場(chǎng)部經(jīng)理、綜合部經(jīng)理、財(cái)收部經(jīng)理、運(yùn)作部經(jīng)理 、 安質(zhì)部經(jīng)理 、 分公司總經(jīng)濟(jì)師、分公司副經(jīng)理、分公司經(jīng)理。 全國(guó)性線路公開(kāi)招標(biāo)，分幾區(qū)？每區(qū)招幾家？ 找我 分公 司的優(yōu)勢(shì)線路去投標(biāo)。如果營(yíng)銷(xiāo)人員在招標(biāo)文件上的條件過(guò)于苛刻的時(shí)候，需要仔細(xì)斟酌條款內(nèi)容，因?yàn)橐话阏袠?biāo)都需要交投標(biāo)保證金的，如果中標(biāo)了卻無(wú)法運(yùn)作，就會(huì)導(dǎo)致沒(méi)收投標(biāo)金的現(xiàn)象。 其實(shí)，企業(yè)與物流 承運(yùn) 商是一個(gè)利益共同體，雙方在提高物流服務(wù)質(zhì)量與探拓“第三利潤(rùn)源泉”上， 目標(biāo)是一致的?！? 意見(jiàn) 在整個(gè)業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，客戶(hù)會(huì)有很多意見(jiàn)，處理不好，會(huì)影響以建立起的業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)于出現(xiàn)的問(wèn)題，客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員都應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，妥善處理，并及時(shí)向?qū)Ψ酵▓?bào)處理意見(jiàn)。 虛心向他人學(xué)習(xí)。 時(shí)常能通過(guò)生活上的一些 關(guān)心 感動(dòng)客戶(hù)，如生日的時(shí)候送去祝福或者小禮品，過(guò)年過(guò)節(jié)送祝福。公司股東共 21 家，中國(guó)鐵路建設(shè)投資公司占總股份的 %。企業(yè)所處的環(huán)境不同，條件各異，因此，在企業(yè)的物流運(yùn)作上，并沒(méi)有一套“放之四海而皆準(zhǔn)”的任何企業(yè)都適合的物流方案。 4）裝卸、搬運(yùn)、包裝以及流通加工等服務(wù)。 ? 中鐵快運(yùn) 將依據(jù)客戶(hù)的行業(yè)特點(diǎn)、物流現(xiàn)狀、物流要求、市場(chǎng)需求，啟用 中鐵快運(yùn) 的物流顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)具有前瞻性的企業(yè)物流規(guī)劃。 中鐵快運(yùn) 還對(duì)合作的客戶(hù)提供一系列的增值服務(wù)，諸如：供應(yīng)鏈管理咨詢(xún)、需求預(yù)測(cè)、自動(dòng)補(bǔ)貨計(jì)劃、庫(kù)存控制決策建議、物流教育與培訓(xùn)等。 2）干線運(yùn)輸和城市配送， 中鐵快運(yùn) 為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的干線運(yùn)輸服務(wù)。 公司擁有鐵路行包快遞運(yùn)輸網(wǎng)、快捷貨運(yùn)網(wǎng)、公路運(yùn)輸網(wǎng)、航空網(wǎng)、配送網(wǎng)、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)、信息網(wǎng)“七網(wǎng)合一 ” 的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)。其物流業(yè)務(wù)主要涉及全國(guó)大中城市的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸及配送、裝卸業(yè)務(wù)以及調(diào)撥、二次配送業(yè)務(wù)，其物流項(xiàng)目要求高、任務(wù)重，需要有與傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)截然不同的現(xiàn)代物流配套服務(wù)。 營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷(xiāo)人員的工作不能局 限于通過(guò)降價(jià)爭(zhēng)取更多的客戶(hù)，還應(yīng)該利用自身的優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)提供更多的服務(wù)，以擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率?！? 第十 一 部分： 營(yíng)銷(xiāo)人員的自我提高和營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng) 自我提高 營(yíng)銷(xiāo)人員必須努力提高自己的素質(zhì)，刻苦鉆研營(yíng)銷(xiāo)技巧，提高自己的工作效率與工作業(yè)績(jī)。 第十 部分：業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ) 問(wèn)候 與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，應(yīng)主動(dòng)向客戶(hù)問(wèn)候，彬彬有禮的文化既能消除客戶(hù)的防范，又能避免雙方處于尷尬局面： “您好，我是 中鐵快運(yùn) 有限公司的營(yíng)銷(xiāo)代表。 企業(yè)的招標(biāo)時(shí)間，一般在半年一次或者一年一次這樣的時(shí)間間隔，如果半年之類(lèi)出現(xiàn)招標(biāo) 2 次，營(yíng)銷(xiāo)人員需去認(rèn)真調(diào)查現(xiàn)有的物流承運(yùn)商為什么不能滿(mǎn)足他們要求的原因，是服務(wù)質(zhì)量還是其他方面，如果僅僅是企業(yè)單方面的原因，則需要花時(shí)間去仔細(xì)考察他們的企業(yè)。 5 招標(biāo)書(shū)的對(duì)承運(yùn)商的考核 懲罰 要求 這些密切關(guān)系到將來(lái)運(yùn)作考核分?jǐn)?shù)的高低， 如：拒單罰金？延遲交貨罰金？貨損罰 金？運(yùn)輸?shù)囊?？配送的要求？倉(cāng)儲(chǔ)裝卸的要求？ 6 結(jié)算周期 同上 7 投標(biāo) 所需的資料 是否要運(yùn)輸承諾書(shū)？公司簡(jiǎn)介？物流實(shí)施方案？ 貨物車(chē)輛跟蹤管理辦法？ 《法人代表授權(quán)書(shū)》？