【正文】 目前， 中鐵快運 已成功運作了 聯(lián)想 集團、 諾基亞 、 TCL 王牌 、 卡特比勒 、 海爾集團 、 哈藥集團 等國內(nèi)外大型客戶，有豐富的物流運作實施經(jīng)驗。 目前國內(nèi)貨運市場混亂，一些非正規(guī)的貨運公司，打著低價位的幌子，給客戶提供的卻是經(jīng)過折扣的貨運服務 —— 交貨不及時，經(jīng)常出差錯，貨品丟失不賠償?shù)取? 公司秉承“安全、準時、快捷、經(jīng)濟”服務理念和“為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)企業(yè)資源價值最大化”的 經(jīng)營宗旨，為客戶提供運輸咨詢、上門取貨、包裝、貨物承運、貨物查詢、到達交付全過程，“一站式”門到門的便捷服務。據(jù)此 中鐵快運太原分公司 為 公司物流項目編制了此方案。 對客戶工作人員的服務工作提出建議。營銷人員除掌握業(yè)務知識外，還需多方射獵各類知識，這樣才有豐富的談資，便于與客戶交流?！? “先生，您好，我是 中鐵快運太原分公司 的，打攪您了。其實，物流成本的確定是有一定科學性的，有一個“度”，不能突破這個“度”，唯低價為標準，不但很難吸引到優(yōu)秀物流商，而且正在運做被十分認可的優(yōu)秀物流 承運 商也可能因其理性的報價使雙方喪失繼續(xù)合作的機會。 中鐵快運股份有限公司太原分公司市場部 第 12 頁 共 23 頁 一是 ：招標 條件過于苛刻 企業(yè) 往往 認為招標規(guī)定和條款越多越細越嚴 就 對自己越有利，越能保證自身的利益，殊不知，招標條件過于苛刻 ，導致 許多 優(yōu)秀物流 承運 商望而卻步， 結(jié)果 招標的預期目的很難達到： 因為好多苛刻的條件是不可能做到的。 B：如果招標書是免費的， 則直接去對方客戶拿標書 ，然后 將招標書 發(fā)電子版本或者傳真回市場部 備案 。 16 客戶的主要聯(lián)系方式 地址、電話、聯(lián)系人、手機、傳真 、郵箱 等。 A：純運輸業(yè)務資金收益率不低于 ％； B：純倉儲業(yè)務資金收益率不低于 ％； C：綜合業(yè)務資金收益率不低于 ％； D：純配送業(yè)務資金收益率不低于 ％； 12 KPI 指標 A、車輛到車及時率≥ 97％ B 、 送 貨 及 時 率 ≥ 97 ％ C 、 配 送 準 確 率 ＝ 100 ％ D 、 回 單 回 收 率 100 ％ E 、 訂 單 完 成 率 ≥ 98 ％ F 、信 息反饋 及時 率≥ 97 G 、 產(chǎn) 品 破 損 率 ≤ ％ H、客戶投訴次數(shù)≤ 3 次 /月 A：及時到廠 車次 /總約車次數(shù) *100％ B：在規(guī)定時間內(nèi)送貨單數(shù) /總訂單數(shù)量 *100％ C：準確送達目的地箱數(shù) /總承運箱數(shù) *100％ D：規(guī)定時間內(nèi)返回的“送貨單據(jù)”回單聯(lián)張數(shù) /總訂單數(shù) *100％ E：規(guī)定時間內(nèi)完成的訂單的總箱數(shù) /總訂單的箱數(shù)之和 *100％ F：每日貨物送達及交付信息按時反饋的總訂單數(shù) /應反饋總訂單數(shù) *100％ G：破損箱數(shù) /總承運箱數(shù) *100％ H：客戶對由于運輸質(zhì)量或服務態(tài)度等原因而引起的投訴次數(shù) 13 客戶的特殊要求 運輸跟蹤信 息、反饋要求、到達目的地是否需要卸貨、 回扣等。 9 現(xiàn)合作單位及運作情況 現(xiàn)合作承運商名稱、對方的承運方式、運作低價 、各承運商所占有的 承運量比例 等。 4 發(fā)運地、到達地 發(fā)運地和到達地的位置和個數(shù) 據(jù)此確定：運輸線路、運輸方式 。不懂得物流，就不知道應當怎樣選擇流通渠道、怎樣制定合理的價格、怎樣去開拓市場。 G、 若對方默不作聲，有問無答時，應直接明了地提出自己的看法 ，然后采取以下對策： 反復講明來意；尋找新話題；詢問對方最關(guān)心的話題；提供信息；稱贊對方；采用激將法，迫使對方開口。 在下列情況下，客戶往往會拒絕面談： A、 沒有足夠的時間洽談； B、 情緒不佳； C、 對市場開發(fā)人員的生硬推銷感到厭煩； D、 對市場開發(fā)人員報有成見； E、 無意更換供應商。m+A+n： 同上。M+A+n： 可以接觸， 找到現(xiàn)有物流供應商欠缺的地方， 有成功的希望。 選擇的 對象 能 對 本企業(yè)物流服務 有決定、建議或反對的權(quán)力。處處為客戶著想，以自己的熱誠感化客戶，取得其信任，不保持一時的熱誠容易，關(guān)鍵在于能否永遠保持熱誠。 推銷自己的方法 營銷人員在介紹我公司的時候，要先推銷自己，讓客戶先接受你自己。 老客戶介紹。 （ 2）熟悉沿途各種交通工具的始發(fā)時間、中專時間和到達時間，對各種交通工具所需要的時間、交通費進行比較。 第二部分： 中鐵太原分公司 市場組織架構(gòu) 第三部分：營銷人員應具備的 崗位 素質(zhì)標準 素質(zhì)要求 品德素質(zhì)：客觀公正、忠實篤厚、勤勉耐勞、嚴謹認真、平易近人、開拓創(chuàng)新。外出歸來后，要將業(yè)務情況詳細向分公司經(jīng)理報告，并請上級對下一步工作作出指示。 尋找突破口，利用連鎖關(guān)系，發(fā)現(xiàn)意向客戶。如電話薄、工商名錄、社團名錄。 保持微笑。 中鐵快運股份有限公司太原分公司市場部 第 4 頁 共 23 頁 如何 判斷 意向 客戶 營銷人員在 在 尋找潛在客戶的 時候，可以遵循“ MAN” 原則 ，即： M： MONEY，代表 “金錢 ”。 “潛在客戶 ”應該具備以上特 征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據(jù)具體狀況采取具體對策 ，具體代表方式如下： 特征 資金能力大 資金能力小 有決定權(quán) 無決定權(quán) 有購買需求 無購買需求 代碼 M m A a N n 由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應用適當?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。 D、 若對方嫌價格太高，應首先申明本企業(yè)奉行低價格優(yōu)質(zhì)政策，然 后列舉并與同行業(yè)比較，強調(diào)價格與服務質(zhì)量的關(guān)系，強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務體系。 不準在私人交往和通信中泄漏市場秘密，不準在公共場所談論市場秘密，不準通過其他方式傳遞市場秘密。 中鐵快運股份有限公司太原分公司市場部 第 8 頁 共 23 頁 營銷人員 開發(fā)業(yè)務前 應該 學習的相關(guān)文件 物流的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢： 這個知識點可以從網(wǎng)上去吸取，提供中國物流網(wǎng)站： 物流 運輸、倉儲、配送 的基礎(chǔ)知識 ： 學習運作 部頒布的 相關(guān)文件。 可以 這些資料做針對性的物流方案準備。 結(jié)款周期一般在 45 天，即承運日起到回款匯到我方帳戶的周期；資金收益率計算公式＝毛利額 /占用資金（周期）總量。 三是相關(guān)材料 ，通過了解企業(yè) 營業(yè)執(zhí)照、工商和稅務年檢狀況、業(yè)務資質(zhì)認定狀況（如建筑、房產(chǎn)等均有資質(zhì)等級）、質(zhì)量管理標準認定狀況（如 ISO9001 等）、貸款企業(yè)資信等級、稅務部門每年對企業(yè)信譽等級評定、名牌證書的授予、企業(yè)的規(guī)章制度等，來鑒別企業(yè)的管理、信譽、實力和經(jīng)營狀況。 《外部業(yè)務合作審批表》、《合同及附件》、《 運作能力分析報告》 合同簽訂知識要點： 業(yè)務類型 合同簽訂注意要點 備注 運輸、倉儲、配送等 根據(jù)內(nèi)網(wǎng)平臺掛網(wǎng)的合同樣本來辦理合同 采用我方的版本 運輸 抬頭 ；（抬頭的甲乙 雙方的單位全稱，一定要和合同章上的名稱一致。 投標金的辦理流程：開發(fā)人填寫 《付款申請單》傳真市場部辦理付款事宜。物流過程是個系統(tǒng)工程，企業(yè)與新的物流 承運 商需經(jīng)過較長時間的反復“磨合”，才能配合默契、 運轉(zhuǎn)自如：不停地“走馬換將”，企業(yè)永遠不可能得到物流 承運 商的最佳服務，受危害的還是自己。 營銷人員在開拓市場的時候，首先要清楚的 了解企業(yè)招標的原因，是每年定時招標還是某些原因，從原因下手，一定能給投標起到更好的輔助作用?！? “感謝你們的熱情接待，再見。嚴格要求自己，嚴格約束自己，使客戶開發(fā)工作有計劃地展開。 企業(yè)名稱 ： ________________________________ 聯(lián)系地址 ： ______________________________ __ 郵政編碼 ： _____________ 聯(lián)系人： 聯(lián)系電話 ： ______________ 傳真 ： _____________ 電子郵件 ： ___________________________ ___ 1．貴公司企業(yè)性質(zhì)（單選）： □國有獨資 □集體 □“三資” □外商獨資 □民營 □內(nèi)資股份制 □上市公 司 企業(yè)規(guī)模：營業(yè)額 _________萬元 ,企業(yè)的注冊資金 萬元 ，總資產(chǎn) 萬元 2．經(jīng)營產(chǎn)品大類包括（可包括）： □百貨 □五金交電 □建材 □食品 □家電 □電子 □通訊器材 □日化 □服裝 □醫(yī)藥 □汽車 □其他 3．產(chǎn)品品種（單選）： □ 5 千種以內(nèi) □ 5 千 1 萬種以內(nèi) □ 1— 2 萬種 □ 2— 5 萬種 □ 5— 10 萬種 □ 10 萬種以上 4．貴公司 20xx 物流總費用情況 （單選）： □增加 □下降 □持平 5．貴公司物流費 用占銷售的比例為（單選）： □ 1%以下 □ 1%— 3% □ 3%— 5% □ 5%— 10% □ 10%以上 6．物流主要由誰來負責（單選）： □公司自理 □供貨方 □第三方 物流 7． 若采用 第三方物流 ，第三方的數(shù)量（單選）： □ 1 家 □ 2— 3 家 □ 4— 10 家 □ 10 家以上 8． 若采用 第三方物流 ，第三方代理的比例為（單選）： □ 30%以下 □ 30%— 60% □ 60%80% □ 80%以上 9．第三方提供的服務內(nèi)容為（可多選）： □單純倉儲 □干線發(fā)運 □市內(nèi)配送 □包裝 □其他 10．貴公司給物流服務商的付款期限為（單選 ，不含運輸當月 ）： □ 030 天 □ 3045 天 □ 4560 天 □ 60 天以上 11．對第三方物流服務是否滿意（單選）： □滿意 □不滿意 □不完全滿意 滿意的原因（可多選） □運作成本低 □物流信息及時準確 □作業(yè)速度快 □服務內(nèi)容齊全 □作業(yè)差錯率低 □網(wǎng)絡覆蓋廣 □服務態(tài)度好 中鐵快運股份有限公司太原分公司市場部 第 17 頁 共 23 頁 不滿意的原因為（可多選）： □運作成本高 □物流信息及時性與準確率低 □作業(yè) 速度慢 □服務內(nèi)容殘缺 □作業(yè)差錯率高 □服務態(tài)度差 12．若公司使用自設物流，該機構(gòu)設置情況為（可多選）： □擁有車隊 □擁有倉庫 □擁有現(xiàn)代化立體庫 □擁有機械化裝卸設施 □擁有鐵路專用線 □其他 ______ 12． 若擁有車輛及倉庫設施，車輛保有量 ______輛、倉庫保有量 ______米 2（或庫容 ______________米 3） 汽車的空駛率（ =空駛里程 /總行駛里程 100%）（單選）： □ 30%以下 □ 30%— 50% □ 50%以上 13． 倉庫面 積的利用率（單選）： □ 50%以上 □ 50%— 70% □ 70%— 85% □ 85%以上 14． 商品平均在庫（貴公司倉庫）時間為（單選）： □ 7 天之內(nèi) □ 7 天 — 15 天 □ 16 天 — 30 天 □ 31 天 — 90 天 □ 90 天以上 15．貴公司對自理的物流業(yè)務質(zhì)量及效果是否滿意（單選）： □滿意 □不滿意 □不完全滿意 16． 滿意的原因（可多選） □運作成本低 □物流信息及時準確 □作業(yè)速度快 □服務內(nèi)容齊全 □貨損率低 □網(wǎng)絡覆蓋廣 □作業(yè)差錯率低 □服務態(tài)度好工 □能滿足需求波動 □提供供應鏈整合方案 □提供物流管理與咨詢服務 □其他服務 17． 不滿意的原因為（可多選）： □運作成本高 □物流信息及時性與準確率低 □作業(yè)速度慢 □服務內(nèi)容殘缺 □貨損率高 □作業(yè)差錯率高 □服務態(tài)度差 □沒有網(wǎng)絡服務 □不能滿足需求波動 □不能提供供應鏈整合方案 □不能提供物流管理與咨詢服務 □其他 18．物流單據(jù)處理準確率（單選）： □ 90%以下 □ 90%— 95% □