【正文】 8 投標(biāo)文件的密封和標(biāo)記 價(jià)格是否單獨(dú)密封？信封 接縫處 是否要蓋 單位 公章？信封封面是否要寫明投標(biāo)項(xiàng)目名稱、投標(biāo)人名稱、地址、聯(lián)系人、并在封口處標(biāo)明“開標(biāo)時(shí)才能啟封”字樣？ 是否要裝訂成冊(cè)？ 投標(biāo)書一式幾份？ 正本幾份？副本幾份？ 9 開標(biāo)日期 投標(biāo)書到達(dá)的截止日期？ 議標(biāo)日期？開標(biāo)日期？ 物流招標(biāo)的常見誤區(qū) 營銷人員在開拓市場(chǎng)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到企業(yè)招標(biāo)，可是， 許多企業(yè)因不能正確認(rèn)識(shí)自身與物流 承運(yùn) 商的利益關(guān)系，走入一些誤區(qū)，給 企業(yè) 自己帶來不利 ，給我們的營銷人員開拓市場(chǎng)也帶來了阻力。） 標(biāo)明承運(yùn)貨物的名稱、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、貨物包裝等； 承運(yùn)的路線； 運(yùn)輸方式； （公路？鐵路？航空等） 車輛的要求； 甲乙雙方的權(quán)利和義務(wù) ，（其中要說明 A、計(jì)劃下達(dá)與接受要求 ； B、提貨要求；C、到站時(shí)間要求 ； D、運(yùn)輸質(zhì)量及安全要求； E、貨物交付與驗(yàn)收 ） ； 貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)； （ 中鐵快運(yùn) 買保險(xiǎn)？客戶買保險(xiǎn)？） 結(jié)算方式； （ A、說明結(jié)算流程； B、說明回款周期； C、說明發(fā)票為國家統(tǒng)一的運(yùn)輸業(yè)正規(guī)發(fā)票；） 運(yùn)輸金； （運(yùn)輸押金高，資金收益率就降低，所以盡量能降低押金 ，或者通過 運(yùn)費(fèi)轉(zhuǎn)為 運(yùn)輸金的方式，盡量提高我司的資金周轉(zhuǎn)率 。 四是形象 ，通過觀察員工的工作態(tài)度、方法、信心、熱情等，來了解企業(yè)現(xiàn)狀和前景。 毛利額＝該業(yè)務(wù)當(dāng)月實(shí) 際毛利總額。 8 銷售分支結(jié)構(gòu)設(shè)置 省內(nèi)地級(jí) 城市 、 重點(diǎn)的二級(jí)、三級(jí)城市 。 市場(chǎng)部頒布的相關(guān)文件：學(xué)習(xí)市場(chǎng)部下發(fā)的《市場(chǎng)部文件匯編》，里面包含了市場(chǎng)部頒布的各類文件 ，重點(diǎn) 學(xué)習(xí)營銷類相關(guān)政策制度等 。 不得故意泄漏公司重要客戶資料，不得為他人竊取、刺探、收買或違章提供公司商業(yè)秘密。 E、 若對(duì)方對(duì)自己的銷售工作進(jìn)行譏諷，營銷人員首先應(yīng)該向?qū)Ψ奖硎厩敢?，?biāo)明自己的行為是為了工作，全無惡意，自己的目的是與對(duì)方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)對(duì)方充分信任等。 如何判斷 危險(xiǎn)客戶 營銷人員在找尋到潛在客戶之后，要對(duì)客戶從財(cái)務(wù)狀況、組織環(huán)境以及經(jīng)營者的具體經(jīng)營表現(xiàn)等方面進(jìn)行判斷。m+a+N： 如果年物流量在 80 萬左右 、毛利能達(dá)到 25％以上、所有線路均由一家供應(yīng)商運(yùn)作、回款周期在 45 天之內(nèi)的企業(yè) 可以接觸， 并找到有決定權(quán)的人 。M+A+N：是 重點(diǎn)意向 客戶， 重點(diǎn)維護(hù)、重點(diǎn)跟進(jìn) 。所選擇的 企業(yè) 必須有一定的 資金 能力 ，這個(gè)資金能力我們營銷人員要多方面去了解， 如：注冊(cè)資金、流動(dòng)資金、 企業(yè)對(duì)其他 物流 供應(yīng)商的結(jié)款周期、 員工數(shù)量、員工工資 水平狀況、 工資 發(fā)放 是否準(zhǔn)時(shí)等方面去了解該 企業(yè)的資金能力。 以微笑調(diào)節(jié)與客戶的關(guān)系，通過微笑縮短與客戶的距離，以微笑與客戶溝通。 交換名單。 發(fā)現(xiàn)意向客戶的方法 直接訪問。 合理安排時(shí)間：營銷人員外出的主要目的是與客戶洽談，所以在時(shí)間的安排上，要盡量減少往復(fù)時(shí)間（又稱成 本時(shí)間），而應(yīng)把更多的時(shí)間用于與客戶洽談（又稱效益時(shí)間）。中鐵快運(yùn)股份有限公司太原分公司市場(chǎng)部 第 1 頁 共 23 頁 物流營銷 人員 服務(wù)指南 目錄： 第一部分：前言 ..................................................................................................................................... 2 第二部分： 中鐵太原分公司 市場(chǎng)組織架構(gòu) ............................................................................................... 2 第三部分：營銷人員應(yīng)具備的崗位素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) ........................................................................................... 2 素質(zhì)要求 ................................................................................................................................ 2 業(yè)務(wù)要求 ................................................................................................................................ 2 第四部分：如何做客戶的分析 ................................................................................................................ 3 發(fā)現(xiàn)意向客戶的基本原則 ........................................................................................................ 3 發(fā)現(xiàn)意向客戶的方法 ............................................................................................................... 3 推銷自己的方法 ...................................................................................................................... 3 如何判斷意向客戶 .................................................................................................................. 4 如何判斷危險(xiǎn)客戶 .................................................................................................................. 4 接近客戶和消除客戶抵觸情緒的方法 ...................................................................................... 5 第五部分：客戶信息管理 ....................................................................................................................... 6 客戶檔案立檔 ......................................................................................................................... 6 客戶資料保密工作 .................................................................................................................. 6 第六部分：產(chǎn)品的分類 ........................................................................................................................... 6 第七 部分：物流營銷要點(diǎn) ....................................................................................................................... 7 我方資料的準(zhǔn)備、整理 ........................................................................................................... 7 營銷人員開發(fā)業(yè)務(wù)前應(yīng)該學(xué)習(xí)的相關(guān)文件 ............................................................................... 8 跟客戶溝通需要了解的相關(guān)內(nèi)容： .......................................................................................... 8 第 八 部分：簽訂合同的基本知識(shí)： ......................................................................................................... 9 合同簽訂前的審批流程： ......................................................................................................... 9 合同簽訂知識(shí)要點(diǎn)： ................................................................................................................ 9 第 九 部分：投標(biāo)書的相關(guān)知識(shí) .............................................................................................................. 10 招標(biāo)書 .................................................................................................................................. 10 投標(biāo)書的制作 ....................................................................................................................... 11 物流招標(biāo)的常見誤區(qū) ............................................................................................................. 11 第十 部分：業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)用語 ..................................................................................................................... 12 問候 .................................................................................................................................... 12 閑談 .................................................................................................................................... 12 意見 .................................................................................................................................... 13 辭行 ................................................................................................................................... 13 第十 一 部分：營銷人員的自我提高和營銷競(jìng)爭(zhēng) ...................................................................................... 14 自我提高 ............................................................................................................................