【正文】 . 14 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng) ............................................................................................................................. 14 第十 二 部分：結(jié)束語 ............................................................................................................................ 15 附件一：物流市場(chǎng)供需狀況調(diào)查問卷樣本 ............................................................................................. 15 生產(chǎn)制造業(yè)企業(yè)物流需求問卷樣本 ......................................................................................... 16 2．商貿(mào)企業(yè)物流需求調(diào)查問卷樣本 ............................................................................................ 17 附件二：物流策劃方案案例（綜合性） ................................................................................................ 18 第一部分：前言 .......................................................................................................................... 19 中鐵快運(yùn)股份有限公司太原分公司市場(chǎng)部 第 2 頁(yè) 共 23 頁(yè) 第二部分： 中鐵快運(yùn) 物流簡(jiǎn)介 ..................................................................................................... 20 第三部分： 中鐵快運(yùn) 物流為客戶提供的服務(wù) ................................................................................ 21 第四部分： 公司物流運(yùn)作方案及流程說明 ............................................................................... 22 第五部分：最后的說明 ............................................................................................................... 23 第六部分： 總結(jié) ……………………………………………………………………………… … .………… 23 第一部分 ：前言 物流市場(chǎng)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，但是 想快速成功的開發(fā)物流市場(chǎng)，也是有一定的難度，本手冊(cè) 從了解市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、開發(fā)維護(hù)入手， 提供新進(jìn)營(yíng)銷人員的一個(gè)全程培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。 為止， 營(yíng)銷人員 應(yīng)根據(jù)以下幾項(xiàng)制定出周密的日程安排： （ 1）對(duì)訪問路線及次序作出合理安排，盡量減少迂回重復(fù)。登門訪問和利用電話訪問。與不同行業(yè)的從業(yè)人員相互交換名單。 保持熱誠(chéng)。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買 “決定權(quán) ”。 序號(hào) 判斷內(nèi)容 危險(xiǎn)客戶的 狀況 1 財(cái)務(wù)狀況 A、是否慘淡經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)期沒有利潤(rùn)？ B、設(shè)備投資是否過于龐大？ C、是 否開始著手投資新的設(shè)備？ D、是否開始進(jìn)行多角化的經(jīng)營(yíng)？ E、是否庫(kù)存過多、導(dǎo)致資金負(fù)擔(dān)增大？ F、是否收入少、開銷多，導(dǎo)致資金負(fù)擔(dān)增大？ G、是否經(jīng)常出現(xiàn)回收不易的呆帳？ H、是否呈現(xiàn)經(jīng)營(yíng)赤字不斷增高的現(xiàn)象？ 2 組織環(huán)境 A、企業(yè)是否長(zhǎng)期采取家族經(jīng)營(yíng)的形態(tài)，導(dǎo)致組織趨向老化？ B、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)缺乏運(yùn)用戰(zhàn)略的特色？ C、銷售技術(shù)太差，銷售渠道的基盤也太弱？ D、這個(gè)行業(yè)是否已步入夕陽企業(yè)之途？ 3 經(jīng)營(yíng)者表現(xiàn) A、事業(yè)擴(kuò)展欲過強(qiáng)，無視企業(yè)經(jīng)營(yíng)的均衡原則？ B、曾經(jīng)倒閉和賴帳？ 中鐵快運(yùn)股份有限公司太原分公司市場(chǎng)部 第 5 頁(yè) 共 23 頁(yè) C、不信任部屬，猜疑心很強(qiáng)？ D、不指導(dǎo)、培育下屬，許多事都攬著自己做？ E、每天很晚才到公司，對(duì)工作的努力程度不夠？ F、缺乏虛懷若谷的心態(tài)，執(zhí)意不肯學(xué)習(xí)別家公司的優(yōu)點(diǎn)？ 4 破產(chǎn)征兆 A、票據(jù)到期，卻來電請(qǐng)求延期？ B、草率、毫不計(jì)較地以高價(jià)進(jìn)貨？ C、最近有變賣資產(chǎn)的事情？ D、與主要往來銀行的關(guān)系惡化？ E、老板不經(jīng)常到現(xiàn)場(chǎng)巡視？ F、公司里的人才不斷離職？ G、公司的員工工作情緒低落？ 接近客戶 和消 除客戶抵觸情緒 的方法 接近客戶是開發(fā)市場(chǎng)的第一步，也是最困難和最關(guān)鍵的一步，如果不能接近客戶，以后的工作就無從談起。 F、 若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見，或以往曾發(fā)生摩擦，或?qū)I(yíng)銷人員本人懷有偏見時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原因，并做出解釋，最后誠(chéng)懇地表示希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見，并充分利用這一時(shí)機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。 第 六 部分： 產(chǎn)品 的分類 分類總稱 細(xì)分名稱 產(chǎn)品明細(xì) 百貨、消費(fèi)品類 家用電器 冰箱、雪柜、空調(diào)、電視機(jī)、音響及家庭影院成套設(shè)備、熱水器、電風(fēng)扇、換氣扇、家電配件、小家電等 日用品、日用雜品 兒童用品、童車、婦 女用品、床上用品、布藝、窗簾、美發(fā)美容用品、燈具燈飾等 日用化工品 洗滌劑、清潔劑、化妝品等 服裝 衣物、鞋帽、皮革制品、箱包、手套、羽絨制品等 自行車、縫紉機(jī)、日用五金 自行車、 助動(dòng) 車、針車、日用五金等 照相器材、鐘表、眼鏡 照相器材、鐘表、眼鏡 商場(chǎng)、酒店、廚房設(shè)備用具 商場(chǎng)設(shè)備、酒店設(shè)備、餐具、燃?xì)庥镁叩? 食品、煙酒糖業(yè) 煙草、酒類、飲料、冷飲、糖果、炒貨蜜餞、餅干、面包、糕團(tuán)、咖啡等 土產(chǎn)、山貨及副食品 茶葉、茶具、肉食、燒蠟、野味、蔬菜、果品、糧油、冷凍食品、食品添加劑 、調(diào)味劑等 工業(yè)品 紡織業(yè) 棉紡織、絲綢紡織、毛麻紡織、印染等 造紙印刷包裝 紙品、紙箱、印刷材料、塑料包裝、吸塑、吹塑制品、包裝機(jī)械設(shè)備等 化學(xué)化工 香精香料、樹脂、聚氨酯制品、油脂化工、染料化工、顏料化工、涂料、油漆、不干膠、化肥農(nóng)藥、干燥劑、化纖、鹽業(yè)、石油及制品、橡膠及制品、塑料及制品、膠袋、海綿及泡沫、有機(jī)玻璃及制品等 玻搪陶瓷 玻璃制品、玻璃儀器、鏡子、搪瓷、陶瓷、保溫器材、器皿等 冶金冶煉 稀有金屬材料、鋼鐵、鐵藝、鍛件、礦產(chǎn)等 金屬材料及制品、工具及模具 不銹鋼制品、鋁 型材、合金材料、銅材、金屬制品、保險(xiǎn)箱、刃量具、砂輪、金剛石工具等 五金交電 五金制品、電工電器五金、塑料五金、拉絲、機(jī)電五金、汽配五金、家中鐵快運(yùn)股份有限公司太原分公司市場(chǎng)部 第 7 頁(yè) 共 23 頁(yè) 具五金等 機(jī)械設(shè)備 機(jī)床、各種機(jī)械設(shè)備等 電氣設(shè)備及器材 照明器具、電池、電珠、電熱材料、電線電纜、電磁線、絕緣材料、變壓器、連接器、穩(wěn)壓電源、線路板、半導(dǎo)體器件等 通信業(yè) 電信 移動(dòng)通訊、無線通訊 等 通訊及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 通信設(shè)備及器材、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、電話設(shè)備 等 電子計(jì)算機(jī) 計(jì)算機(jī)、顯示屏、計(jì)算機(jī)配件、計(jì)算機(jī)軟件 等 交通、物流、郵政 交通設(shè)施及器材、鐵 路轉(zhuǎn)用設(shè)備、汽車、汽車零配件、貨架、貨柜、摩托車、船舶、郵政用品等 醫(yī)療、藥品、保健 藥業(yè)、生物制品、醫(yī)療用品、衛(wèi)生設(shè)備、殘疾人用品、保健品、保健器材等 城建、裝潢 水、電、能源 電力器材、設(shè)備及物資、燃料、煤炭、煤氣、燃?xì)獾? 建筑、安裝、裝潢 裝飾、裝潢五金、衛(wèi)浴潔具、門窗、水暖器材、石膏制品、玻璃幕墻、塑鋼制品、泳池、桑拿設(shè)備、化工建材、石材、水泥及制品、瓷磚、建筑陶瓷、石灰、混凝土、磚、瓦、泥、沙、瀝青等 農(nóng)林牧漁業(yè) 農(nóng)業(yè)、種植業(yè)、花木、林場(chǎng)、漁業(yè)、漁具、種子、種苗、飼料等 第 七 部分： 物流營(yíng)銷要點(diǎn) 一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的人員，如果不懂物流，是搞不好市場(chǎng)營(yíng)銷的。 跟客戶溝通需要了解的相關(guān)內(nèi)容 ： 在跟客戶見面后，營(yíng)銷人員需要利用跟客戶見面的寶貴時(shí)間，了解更多的東西， 需了解的知識(shí)點(diǎn)如下： 序號(hào) 須知內(nèi)容 詳細(xì)資料 備注 1 客戶行業(yè) 文檔上面已有詳細(xì)的分類 方便你分類跟進(jìn) 2 產(chǎn)品特征 重貨？ 輕貨？重泡貨？輕泡貨？ 純重貨： 1噸 2個(gè)立方或者 1噸不到 2個(gè)立方，按重量計(jì)價(jià)； 重泡貨： 1噸 2個(gè)立方以上 3個(gè)立方以內(nèi)，按重量計(jì)價(jià)； 純輕貨： 1噸 4個(gè)立方以上 5個(gè)立方以 下 ， 按體積計(jì)價(jià)； 輕泡貨： 1噸 5個(gè)立方以上，按體積計(jì)價(jià)； 3 年物流量 生產(chǎn)總量、旺季訂單量、淡季訂單量 、淡旺季比例 確認(rèn)年物流量多少，年物流量 公路運(yùn)輸方式 在 10 萬以下的純運(yùn)輸基本不去考慮花費(fèi)時(shí)間去跟進(jìn)。 根據(jù)這些 是否需要設(shè)點(diǎn)合作。占用資金總額＝該業(yè)務(wù)單月實(shí)際總收入 *回款周期 +該業(yè)務(wù)所交押金總額。 15 倉(cāng)儲(chǔ)方面 租用的面積、單價(jià)、溫度、庫(kù)房條件、是否危險(xiǎn)品。） 不可抗力； 1 解決合同糾紛方式； 1 未盡事宜； 1 合同的有效期； 1 運(yùn)輸價(jià)格及時(shí)效； 1 KPI 指標(biāo)及服務(wù)承諾； 采用對(duì)方的版本 中鐵快運(yùn)股份有限公司太原分公司市場(chǎng)部 第 11 頁(yè) 共 23 頁(yè) 第 九 部分：投標(biāo)書的相關(guān)知識(shí) 招標(biāo)書 A：如果招標(biāo)書是要花錢購(gòu)買的，則要先提交《客戶 資料表》、《外部業(yè)務(wù)等級(jí)評(píng)分表》和《運(yùn)作分析報(bào)告》報(bào)市場(chǎng)部、財(cái)收 部 審批，審批通過，則購(gòu)買標(biāo)書 ，然后 將招標(biāo)書 發(fā)電子版本或者傳真回市場(chǎng)部 備案 。下面說明一下企業(yè)在招標(biāo)中存在的許多誤區(qū)，可是提供給營(yíng)銷人員參考和決策。 三是 ： 唯價(jià)格論 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的物流市場(chǎng)，許多企業(yè)在招標(biāo)時(shí)，一味以 價(jià)低為標(biāo)準(zhǔn)，簡(jiǎn)單 、機(jī)械、 反復(fù)地試圖從物流環(huán)節(jié)挖掘出“第三利潤(rùn)源”?！? “早上好，又來打攪您了。 不斷吸取新知識(shí)。其做法如下： 及時(shí)提供市場(chǎng)信息，為客戶采取的對(duì)策提供參考意見。 中鐵快運(yùn) 作為第三方物流整體解決方案提供商，本著服務(wù)客戶、優(yōu)化管理、共同發(fā)展的現(xiàn)代物流理念，依靠規(guī)范的管理系統(tǒng)、完善的服務(wù)體系、專業(yè)的員工隊(duì)伍，為客戶量身定做個(gè)性化的服務(wù)方案 ，為其提供堅(jiān)實(shí)的后勤保障，成為客戶的戰(zhàn)略伙伴，實(shí)現(xiàn)持久的雙贏。 擁有 2448 輛編掛在鐵路旅客列車上的行李車和行郵專列車輛， 3580 輛短途短撥、公路線路運(yùn)營(yíng)和配送運(yùn)輸汽車車輛。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以及市場(chǎng)需求多樣化和個(gè)性化，下游客戶對(duì)上游客戶的快速反應(yīng)能力的要求越來越高。 中鐵快運(yùn) 公司可提供的專業(yè)資源： 豐富的物流實(shí)施運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。 量身定做的物流方案。與傳統(tǒng)的貨運(yùn)相比，中鐵快運(yùn) 提供的是更安全、更快捷、更準(zhǔn)確的優(yōu)質(zhì)干線運(yùn)輸城市配送服 務(wù)。 中鐵快運(yùn)股份有限公司太原分公司市場(chǎng)部 第 19 頁(yè) 共 23 頁(yè) 第三部分： 中鐵快運(yùn) 為客戶提供的服務(wù) 物流規(guī)劃 中鐵快運(yùn) 提倡“量身定做”的物流。 第二部分： 中鐵快運(yùn)股份有限公司 簡(jiǎn)介 中鐵快運(yùn)股份有限公司，簡(jiǎn)稱中鐵快運(yùn)，是中鐵行包快遞有限公司與原中鐵快運(yùn)股份有限公司合并重組后的鐵道部直屬專業(yè)運(yùn)輸企業(yè)，新公司成立于 20xx 年 1 月 6 日，在國(guó)家工商行政管理總局辦理變更注冊(cè)手續(xù)，注冊(cè)資本 億元。 增強(qiáng)對(duì)客戶的增值服務(wù)。 熟記公司制度及政策，遵循本業(yè)務(wù)所制定的工作行為規(guī)范，嚴(yán)格約束和要求自己。” 中鐵快運(yùn)股份有限公司太原分公司市場(chǎng)部 第 13 頁(yè) 共 23 頁(yè) 閑談 向客戶問候完畢，不妨談一些