【正文】 中鐵行包管理信息系統(tǒng) 包括 中鐵快運 、客戶與供應(yīng)商三大平臺，各平臺均包括電子商務(wù)、計劃、接口、訂單、倉儲、運輸、配送、核算、報表、決策分析等功能模塊。公司總部下設(shè) 10 個部門和 5 個附屬機構(gòu)。 加強自我管理。物流 承運 商希望參與企業(yè)的物流活動能對自身的物流理念 、 運作能力等方面起到促進作用，能不能得到發(fā)展，而獲得的基本利潤也是其繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的原動力 . 通過以上幾個方面，招標 企業(yè) 應(yīng)該 在不損害利益的情況下，應(yīng)盡可能地給物流 承運 商一個寬松的、可持續(xù)發(fā)展的環(huán)境，讓其降低經(jīng)營成本，切實提高服務(wù)水平，增強競爭力， 因為 最終獲益的還是自己。 4 投標保證金和運輸押金 投標金是要現(xiàn)金？支票？承兌匯票？ 如果招標書上要求有投標保證金和運輸押金，則需要把《合同》、《客戶資料表》、《外部業(yè)務(wù)等級評分表》 、《分公司分析報告》報各部的經(jīng)理 審批通過方可。 二是財務(wù)狀況 ，主要通過口頭詢問（最好能提供相關(guān)材料）企業(yè)納稅、利潤狀況等，來了解企業(yè)的實際經(jīng)營狀況。 7 意向物流合作項目 整包業(yè)務(wù) 、 全國 公路 運輸 、 部分公路運輸 、 全國鐵路運輸 、部分鐵路 、 省內(nèi) 倉儲 、 部分倉儲 、 省內(nèi) 配送 、 部分配送 、 其他 。 公司對重要客戶的特殊營銷策略。m+a+n： 非 潛在重點 客戶，停止接觸。 比如：該企業(yè)對現(xiàn)有的物流供應(yīng)商抱怨多、滿意度不高、價格過高等因素，這是客戶透露對物流有需求的信息。給客戶暢所欲言的機會，了解客戶的心理，掌握主動權(quán)。 隨時隨地尋找并利用可以利用的場合和機會。 業(yè)務(wù)素質(zhì)：知識廣博、有較強的信息收集、鑒別、語言表達和寫作能力。 利用老客戶的關(guān)系，介紹意向客戶。 多贊美客戶，取得客戶的好感與信任。 為消除客戶的抵觸情緒與戒備心理，客戶開發(fā)人員應(yīng)從以下幾方面入手以打破窘境： A、 在正式面談前與客戶取得聯(lián)系； B、 注意表情、語言、服飾等細節(jié)，爭取給客戶留下良好印象； C、 讓對方感到自己是一個認真、誠實的人； D、 態(tài)度切勿生硬，應(yīng)彬彬有禮； E、 從非業(yè)務(wù)話題開始， 如季節(jié)、氣候、家庭、愛好、體育、朋友等。 我方資料的準備、整理 序號 資料內(nèi)容 備注 1 公司宣傳冊 給客戶一個直觀的視覺印象。 知道競爭對手的資料，可以更好的提升我們的服務(wù)水平和競爭意識。 客戶的聯(lián)系方式就是我公司的資源。在招標的條件主要是一些合同上面的條款，如 KPI 考核過嚴、保證金過高、結(jié)算周期過長、價格過低、招標分的線路過細，導(dǎo)致物流承運商的量偏小等因素。” 中鐵快運股份有限公司太原分公司市場部 第 13 頁 共 23 頁 閑談 向客戶問候完畢，不妨談一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的應(yīng)酬 之語，以尋找時機，直接切入主題，如： “近來天氣變化無常，請多注意身體。 增強對客戶的增值服務(wù)。 中鐵快運股份有限公司太原分公司市場部 第 19 頁 共 23 頁 第三部分： 中鐵快運 為客戶提供的服務(wù) 物流規(guī)劃 中鐵快運 提倡“量身定做”的物流。 量身定做的物流方案。由于市場競爭的加劇，以及市場需求多樣化和個性化，下游客戶對上游客戶的快速反應(yīng)能力的要求越來越高。 中鐵快運 作為第三方物流整體解決方案提供商，本著服務(wù)客戶、優(yōu)化管理、共同發(fā)展的現(xiàn)代物流理念，依靠規(guī)范的管理系統(tǒng)、完善的服務(wù)體系、專業(yè)的員工隊伍，為客戶量身定做個性化的服務(wù)方案 ，為其提供堅實的后勤保障，成為客戶的戰(zhàn)略伙伴，實現(xiàn)持久的雙贏。 不斷吸取新知識。 三是 ： 唯價格論 面對競爭激烈的物流市場，許多企業(yè)在招標時，一味以 價低為標準，簡單 、機械、 反復(fù)地試圖從物流環(huán)節(jié)挖掘出“第三利潤源”。） 不可抗力； 1 解決合同糾紛方式； 1 未盡事宜； 1 合同的有效期； 1 運輸價格及時效； 1 KPI 指標及服務(wù)承諾； 采用對方的版本 中鐵快運股份有限公司太原分公司市場部 第 11 頁 共 23 頁 第 九 部分：投標書的相關(guān)知識 招標書 A：如果招標書是要花錢購買的，則要先提交《客戶 資料表》、《外部業(yè)務(wù)等級評分表》和《運作分析報告》報市場部、財收 部 審批，審批通過，則購買標書 ，然后 將招標書 發(fā)電子版本或者傳真回市場部 備案 。占用資金總額＝該業(yè)務(wù)單月實際總收入 *回款周期 +該業(yè)務(wù)所交押金總額。 跟客戶溝通需要了解的相關(guān)內(nèi)容 ： 在跟客戶見面后，營銷人員需要利用跟客戶見面的寶貴時間，了解更多的東西， 需了解的知識點如下： 序號 須知內(nèi)容 詳細資料 備注 1 客戶行業(yè) 文檔上面已有詳細的分類 方便你分類跟進 2 產(chǎn)品特征 重貨？ 輕貨？重泡貨？輕泡貨？ 純重貨： 1噸 2個立方或者 1噸不到 2個立方，按重量計價； 重泡貨： 1噸 2個立方以上 3個立方以內(nèi)，按重量計價； 純輕貨： 1噸 4個立方以上 5個立方以 下 ， 按體積計價； 輕泡貨： 1噸 5個立方以上，按體積計價； 3 年物流量 生產(chǎn)總量、旺季訂單量、淡季訂單量 、淡旺季比例 確認年物流量多少，年物流量 公路運輸方式 在 10 萬以下的純運輸基本不去考慮花費時間去跟進。 F、 若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往曾發(fā)生摩擦，或?qū)I銷人員本人懷有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原因，并做出解釋，最后誠懇地表示希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見，并充分利用這一時機，進一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。 A： AUTHORITY，代表購買 “決定權(quán) ”。與不同行業(yè)的從業(yè)人員相互交換名單。 為止， 營銷人員 應(yīng)根據(jù)以下幾項制定出周密的日程安排： （ 1）對訪問路線及次序作出合理安排，盡量減少迂回重復(fù)。 合理安排時間：營銷人員外出的主要目的是與客戶洽談，所以在時間的安排上，要盡量減少往復(fù)時間（又稱成 本時間），而應(yīng)把更多的時間用于與客戶洽談（又稱效益時間）。 交換名單。所選擇的 企業(yè) 必須有一定的 資金 能力 ，這個資金能力我們營銷人員要多方面去了解， 如：注冊資金、流動資金、 企業(yè)對其他 物流 供應(yīng)商的結(jié)款周期、 員工數(shù)量、員工工資 水平狀況、 工資 發(fā)放 是否準時等方面去了解該 企業(yè)的資金能力。m+a+N： 如果年物流量在 80 萬左右 、毛利能達到 25％以上、所有線路均由一家供應(yīng)商運作、回款周期在 45 天之內(nèi)的企業(yè) 可以接觸， 并找到有決定權(quán)的人 。 E、 若對方對自己的銷售工作進行譏諷，營銷人員首先應(yīng)該向?qū)Ψ奖硎厩敢猓瑯嗣髯约旱男袨槭菫榱斯ぷ?，全無惡意，自己的目的是與對方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，對對方充分信任等。 市場部頒布的相關(guān)文件：學(xué)習(xí)市場部下發(fā)的《市場部文件匯編》，里面包含了市場部頒布的各類文件 ，重點 學(xué)習(xí)營銷類相關(guān)政策制度等 。 毛利額＝該業(yè)務(wù)當(dāng)月實 際毛利總額。） 標明承運貨物的名稱、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、貨物包裝等； 承運的路線； 運輸方式； （公路？鐵路？航空等） 車輛的要求； 甲乙雙方的權(quán)利和義務(wù) ，（其中要說明 A、計劃下達與接受要求 ； B、提貨要求；C、到站時間要求 ； D、運輸質(zhì)量及安全要求； E、貨物交付與驗收 ） ； 貨物運輸保險； （ 中鐵快運 買保險？客戶買保險？） 結(jié)算方式； （ A、說明結(jié)算流程； B、說明回款周期； C、說明發(fā)票為國家統(tǒng)一的運輸業(yè)正規(guī)發(fā)票；） 運輸金； （運輸押金高，資金收益率就降低，所以盡量能降低押金 ，或者通過 運費轉(zhuǎn)為 運輸金的方式，盡量提高我司的資金周轉(zhuǎn)率 。 企業(yè)的招標時間，一般在半年一次或者一年一次這樣的時間間隔，如果半年之類出現(xiàn)招標 2 次，營銷人員需去認真調(diào)查現(xiàn)有的物流承運商為什么不能滿足他們要求的原因，是服務(wù)質(zhì)量還是其他方面，如果僅僅是企業(yè)單方面的原因，則需要花時間去仔細考察他們的企業(yè)?！? 第十 一 部分： 營銷人員的自我提高和營銷競爭 自我提高 營銷人員必須努力提高自己的素質(zhì)，刻苦鉆研營銷技巧，提高自己的工作效率與工作業(yè)績。其物流業(yè)務(wù)主要涉及全國大中城市的倉儲、運輸及配送、裝卸業(yè)務(wù)以及調(diào)撥、二次配送業(yè)務(wù)，其物流項目要求高、任務(wù)重，需要有與傳統(tǒng)儲運截然不同的現(xiàn)代物流配套服務(wù)。 2）干線運輸和城市配送， 中鐵快運 為客戶提供優(yōu)質(zhì)的干線運輸服務(wù)。 ? 中鐵快運 將依據(jù)客戶的行業(yè)特點、物流現(xiàn)狀、物流要求、市場需求，啟用 中鐵快運 的物流顧問團隊，設(shè)計具有前瞻性的企業(yè)物流規(guī)劃。企業(yè)所處的環(huán)境不同，條件各異，因此，在企業(yè)的物流運作上，并沒有一套“放之四海而皆準”的任何企業(yè)都適合的物流方案。 時常能通過生活上的一些 關(guān)心 感動客戶，如生日的時候送去祝?；蛘咝《Y品，過年過節(jié)送祝福。” 意見 在整個業(yè)務(wù)洽談過程中，客戶會有很多意見，處理不好，會影響以建立起的業(yè)務(wù)關(guān)系，對于出現(xiàn)的問題，客戶開發(fā)人員都應(yīng)主動承擔(dān)責(zé)任，妥善處理，并及時向?qū)Ψ酵▓筇幚硪庖姟Ｈ绻麪I銷人員在招標文件上的條件過于苛刻的時候，需要仔細斟酌條款內(nèi)容，因為一般招標都需要交投標保證金的，如果中標了卻無法運作，就會導(dǎo)致沒收投標金的現(xiàn)象。 17 其他注意事項 恪守訪問計劃，不進行與工作無關(guān)的活動； 掌握洽談主動權(quán)，不為客戶所左右； 不與客戶長時間閑談； 中鐵快運股份有限公司太原分公司市場部 第 10 頁 共 23 頁 第 八 部分： 簽訂合同的基本知識： 合同簽訂前的審批流程： 合同類別 提交人 審批人 提交內(nèi)容 備注 新簽合同 開發(fā)人 市場部經(jīng)理、綜合部經(jīng)理、財收部經(jīng)理、運作部經(jīng)理 、 安質(zhì)部經(jīng)理 、 分公司總經(jīng)濟師、分公司副經(jīng)理、分公司經(jīng)理。 10 現(xiàn)客戶抱怨最多的環(huán)節(jié) 調(diào)車及時性低、到貨及時性低、價格過高、服務(wù)態(tài)度不好、貨物破損率高、 對小供應(yīng)商抗我們 從他們對現(xiàn)有承運商的抱怨環(huán)節(jié) 中，找尋突破口，凸現(xiàn)我們的優(yōu)勢。 2 企業(yè)營業(yè)執(zhí)照 重要的公司資質(zhì)證明文件，證明我方是真實有效的一個企業(yè)。 客戶開發(fā) 受阻的對策 對于客戶開發(fā)人員而言，開發(fā)受阻是經(jīng)常遇到的情況，最重要的是樂觀地對待困難，有堅定的信心。M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有 A 之人 (有決定權(quán)的人 ) 。但應(yīng)注意，贊美必須得體，避免弄巧成拙。 同事協(xié)助。 身體素質(zhì)：肯吃苦、性 格外向、善交際、機敏、談吐適度。利用諸如血緣、地緣、親緣、校友關(guān)系及各種團 體。 多傾聽客戶的談話。 所選擇的 企業(yè) 是否 有 更換 物流 供應(yīng)商或者增加物流供應(yīng)商 方面的需求。 公司與客戶重要業(yè)務(wù)的細節(jié)。 根據(jù)貨物運量的需要和配載合理性，選擇合適噸位的 公路運輸 車或集裝箱。 這些資料要多從側(cè)面了解，對方一般不會隨便透露他們的財務(wù)狀況給營銷人員 ： 一是規(guī)模 ，可通過詢問和現(xiàn)場察看了解企業(yè)經(jīng)營場地面積、員工多少、注冊資金和資金實際投入數(shù)，從而判別企業(yè)規(guī)模的大小。 2 整車與零擔(dān)的比例 ？ 整車多少？零擔(dān)多少？ 3 招標書上的對承運商的審核要求？ 我司在提供相關(guān)資質(zhì)文件的時候，只能是復(fù) 印公司資質(zhì) 文件 如《營業(yè)執(zhí)照》等，然后蓋公章寄去網(wǎng)點投標，如果招標書上要求出示我司的資質(zhì)原件，原則上是不同意，否則 需要審批通過 方可 。企業(yè)希望通過招標引入優(yōu)秀的物流商，改善現(xiàn)有物流 承運 商的結(jié)構(gòu)，以降低成本，加快資金周轉(zhuǎn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，從而增強自身的市場競爭力。通過觀察、研討等機會，學(xué)習(xí)他人成功經(jīng)驗，彌補自己的缺陷。 公司在全國 18 個鐵路局（公司）所在地和 14 個省會或主要大中城市設(shè)立 32 個分公司， 擁有 11 個控股子公司和 1 個參股公司。 物流信息處理 目前， 中鐵快運 擁有“ 中鐵行包管理信息系統(tǒng)”、“中鐵快運 網(wǎng)絡(luò)辦公平臺”、“ 中鐵網(wǎng)絡(luò)辦公自動化系統(tǒng) ”三大信息系統(tǒng)。 系列的增值服務(wù)。 經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)遍及全國 31 個省、自治區(qū)和直轄市，在國內(nèi) 316 個城市設(shè)立1353 個經(jīng)營網(wǎng)點，門到門服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋國內(nèi) 380 多個大中城市。嚴格要求自己，嚴格約束自己，使客戶開發(fā)工作有計劃地展開。 營銷人員在開拓市場的時候，首先要清楚的 了解企業(yè)招標的原因，是每年定時招標還是某些原因，從原因下手，一定能給投標起到更好的輔助作用。 投標金的辦理流程：開發(fā)人填寫 《付款申請單》傳真市場部辦理付款事宜。 三是相關(guān)材料 ，通過了解企業(yè) 營業(yè)執(zhí)照、工商和稅務(wù)年檢狀況、業(yè)務(wù)資質(zhì)認定狀況（如建筑、房產(chǎn)等均有資質(zhì)等級）、質(zhì)