企業(yè)管理調(diào)查報告(ppt73頁)(存儲版)
【正文】 程訂單 常規(guī)產(chǎn)品采購 價格委員會評審 原材料成本較高 ? 鋁卷 ? 加工費降低 300500元 /噸，節(jié)約成本5090萬元。 營銷管理主要問題 ? 營銷目標(biāo)不明確 ? 營銷制度體系不完善 ? 營銷過程的監(jiān)督與控制不力 ?營銷人員的管理與監(jiān)督 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 合同管理 合同評審流程圖 營銷部 供應(yīng)部 生產(chǎn)部 財務(wù)部 總經(jīng)理 接到 提出 初審 判定 復(fù)審 訂單要約 合同意向 業(yè)務(wù)員 原材料 供應(yīng) 生產(chǎn)能力 交貨期 合同意向 技術(shù)部 確認特殊 技術(shù) 合同 意向 付款 方式 價格 終審 終止 終止 通過 未通過 簽訂 合同意向 合同 超過權(quán)限 常規(guī) 明顯不符 合同管理中的問題 ? 合同評審中的問題 ? 合同評審的部門多，但缺乏控制部門或人員。 ?現(xiàn)有問題 ?法律事務(wù)部追回的欠款逐年減少。 網(wǎng)絡(luò)維護：網(wǎng)絡(luò)維護完全取決于業(yè)務(wù)員，公司基本不給與支持，也不進行相應(yīng)管理。（如左下圖） ? 公司沒有一個整體的市場開拓計劃，沒有出臺具體措施維持發(fā)展優(yōu)勢區(qū)域，開拓或放棄劣勢區(qū)域，導(dǎo)致公司的資源被分散。 危害 ? 影響了公司的形象和利益。業(yè)務(wù)員和代理商都是以底價從公司拿貨，業(yè)務(wù)員以底價銷售產(chǎn)品將獲取提成，超過底價銷售的產(chǎn)品則賺取其中的差價。 ? 導(dǎo)致公司對業(yè)務(wù)員的管理更加困難。 ? 業(yè)務(wù)員利益驅(qū)使。 ? 部分制度缺失。 ? 原有的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、銷售隊伍強的特點已不存在。 資料來源：營銷部提供資料 單位：萬元 與同行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)相比，公司的產(chǎn)能較小，難以形成規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢 廠商 產(chǎn)能（萬 m2） 生產(chǎn)線條數(shù) xx鋁業(yè) 鋁塑復(fù)合板： 280 3 江陰海達 鋁塑復(fù)合板： 600 鋁單板： 80 9 上海華源 鋁塑復(fù)合板： 350 鋁單板： 30 鋁彩卷： 300 江西雅麗泰 鋁塑復(fù)合板、鋁單板：360 東莞華爾泰 鋁塑復(fù)合板： 420 資料來源：鋁塑復(fù)合材料分會（ 2023年初數(shù)據(jù)） 分析 ? 與同行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)相比，xx鋁業(yè)產(chǎn)能較小，產(chǎn)品品種單一。 市場開拓能力差，銷售收入停滯不前，利潤大幅下滑 銷售收入1360002023400060008000100001202314000160002023 2023 2023 2023凈利潤9660200400600800100012002023 2023 2023 2023單位：萬元 單位：萬元 ? 0205年，銷售收入停滯不前，略有下降。 ? 技術(shù)工藝較為成熟，進入門檻低。 ? 2023年，我國鋁塑板出口量達 3209萬平方米，較上年同期增長 102％，出口金額達 ，增長 113％。 市場中強勢廠商 成本 = 價格 利潤 = 價格 + 利潤 = 價格 利潤 成本 成本 市場中弱勢廠商 市場中競爭廠商 廠商可調(diào)節(jié)因素 廠商受控因素 企業(yè)在市場中處于弱勢，價格受市場制約，本身無優(yōu)勢，產(chǎn)品成本受供應(yīng)商或自身成本費用制約無法控制，利潤的實現(xiàn)完全依賴市場價格與產(chǎn)品成本的差值，自身無力控制利潤，如 xx鋁業(yè)。 ? 鋁合金天花板產(chǎn)量小，品種單一。 部分民營企業(yè)稅負 調(diào)查證實，員工普遍認為 xx鋁業(yè)的問題是多方面的，資金短缺、成本高、產(chǎn)品品種單一、市場開拓能力不強是最主要的問題 7 4 . 7 %2 1 . 2 %5 4 . 9 %6 6 . 2 %5 7 . 8 %5 4 . 9 %4 3 . 7 %2 5 . 4 %產(chǎn)能較小 管理基礎(chǔ)薄弱 市場開拓能力不強 產(chǎn)品品種單一 產(chǎn)品成本高 未形成良好的企業(yè)文化 缺乏快速的市場反應(yīng)能力 資金短缺 調(diào)查顯示，努力開拓市場是改變公司現(xiàn)狀，提高公司效益的有效途徑 7 8 . 9 %5 9 . 2 %6 7 . 6 %7 3 . 2 %2 1 . 1 %0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%努力開拓市場進行技術(shù)改造擴大產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本降低管理成本%的員工認為努力開拓市場是改變公司現(xiàn)狀，提高公司效益的有效途徑 xx鋁業(yè)的主要優(yōu)勢為以市場為突破口提高了條件 ? 品牌知名度高、產(chǎn)品質(zhì)量好、母公司 xx集團的支持被認為是 xx鋁業(yè)的主要優(yōu)勢。 銷售計劃分析 營銷管理主要問題 ? 營銷目標(biāo)不明確 ? 營銷制度體系不完善 ? 營銷過程的監(jiān)督與控制不力 營銷制度體系不完善 xx鋁業(yè)缺乏一套完善的、具有可操作性的營銷管理相關(guān)制度，導(dǎo)致員工在工作的過程中缺乏制度指導(dǎo)和約束，更多的是靠個人的責(zé)任和經(jīng)驗。 業(yè)務(wù)員代理其他同類產(chǎn)品，對公司利益、形象造成了重大損失 ? 原因分析 ? 危害 ? 條件 ? xx鋁板價格較高，銷售有一定困難，而業(yè)務(wù)員要收回前期攻單的投入。 ? 不利于公司產(chǎn)品銷售。 ? xx鋁業(yè)現(xiàn)實行業(yè)務(wù)員直銷為主，代理商為輔的銷售模式。 原因 ? 經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員在某些地區(qū)共存，但沒有有效而具體的分工。（如左上圖） ? 19個銷售情況好的區(qū)域銷售額是另外 11個銷售一般的區(qū)域的 10多倍。 銷售運 作：業(yè)務(wù)員居間聯(lián)系，有自己的銷售隊伍，公司無運作規(guī)范要求，無法控制。 ?取得的成績 ?法律事務(wù)部的成立作用明顯，成立三年分別追回欠款 1200萬、 600萬、 200萬左右。今年營銷部移交1900萬應(yīng)收賬款，其中 19992023年的約為 1000萬，而這早已經(jīng)過了訴訟時效， 0 05年的則有相當(dāng)數(shù)量的并未移交。 ? 較大采購量以及價格上漲的情況須由價格委員會審批，具體達到多大數(shù)量需通過價格委員會審批沒有明確規(guī)定。 ? 各部門由于目標(biāo)并不統(tǒng)一，合作并不順暢。 ? 處理不及時，部分產(chǎn)品堆積了幾年，且數(shù)額巨大 ? 處理不規(guī)則品缺乏有效的渠道。 ? 預(yù)算管理缺乏溝通 初步建立了預(yù)算體系。 ? 員工績效考核操作不滿意（ ），績效考核不能有效落實，對工資的影響也相當(dāng)有限。在一般的地區(qū)，考慮到降低風(fēng)險的需要和成本因素，應(yīng)發(fā)展有實力的經(jīng)銷商；而在公司需要重點突破的市場，則可以采用直銷模式，發(fā)揮其市場開拓能力強、容易控制、反應(yīng)迅速的特點。 ? 對業(yè)務(wù)員的考核根據(jù)該地區(qū)
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