企業(yè)管理調(diào)查報(bào)告(ppt73頁(yè))(存儲(chǔ)版)
【正文】 程訂單 常規(guī)產(chǎn)品采購(gòu) 價(jià)格委員會(huì)評(píng)審 原材料成本較高 ? 鋁卷 ? 加工費(fèi)降低 300500元 /噸，節(jié)約成本5090萬(wàn)元。 營(yíng)銷管理主要問(wèn)題 ? 營(yíng)銷目標(biāo)不明確 ? 營(yíng)銷制度體系不完善 ? 營(yíng)銷過(guò)程的監(jiān)督與控制不力 ?營(yíng)銷人員的管理與監(jiān)督 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 合同管理 合同評(píng)審流程圖 營(yíng)銷部 供應(yīng)部 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理 接到 提出 初審 判定 復(fù)審 訂單要約 合同意向 業(yè)務(wù)員 原材料 供應(yīng) 生產(chǎn)能力 交貨期 合同意向 技術(shù)部 確認(rèn)特殊 技術(shù) 合同 意向 付款 方式 價(jià)格 終審 終止 終止 通過(guò) 未通過(guò) 簽訂 合同意向 合同 超過(guò)權(quán)限 常規(guī) 明顯不符 合同管理中的問(wèn)題 ? 合同評(píng)審中的問(wèn)題 ? 合同評(píng)審的部門多，但缺乏控制部門或人員。 ?現(xiàn)有問(wèn)題 ?法律事務(wù)部追回的欠款逐年減少。 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)：網(wǎng)絡(luò)維護(hù)完全取決于業(yè)務(wù)員，公司基本不給與支持，也不進(jìn)行相應(yīng)管理。（如左下圖） ? 公司沒(méi)有一個(gè)整體的市場(chǎng)開拓計(jì)劃，沒(méi)有出臺(tái)具體措施維持發(fā)展優(yōu)勢(shì)區(qū)域，開拓或放棄劣勢(shì)區(qū)域，導(dǎo)致公司的資源被分散。 危害 ? 影響了公司的形象和利益。業(yè)務(wù)員和代理商都是以底價(jià)從公司拿貨，業(yè)務(wù)員以底價(jià)銷售產(chǎn)品將獲取提成，超過(guò)底價(jià)銷售的產(chǎn)品則賺取其中的差價(jià)。 ? 導(dǎo)致公司對(duì)業(yè)務(wù)員的管理更加困難。 ? 業(yè)務(wù)員利益驅(qū)使。 ? 部分制度缺失。 ? 原有的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、銷售隊(duì)伍強(qiáng)的特點(diǎn)已不存在。 資料來(lái)源：營(yíng)銷部提供資料 單位：萬(wàn)元 與同行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)相比，公司的產(chǎn)能較小，難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì) 廠商 產(chǎn)能（萬(wàn) m2） 生產(chǎn)線條數(shù) xx鋁業(yè) 鋁塑復(fù)合板： 280 3 江陰海達(dá) 鋁塑復(fù)合板： 600 鋁單板： 80 9 上海華源 鋁塑復(fù)合板： 350 鋁單板： 30 鋁彩卷： 300 江西雅麗泰 鋁塑復(fù)合板、鋁單板：360 東莞華爾泰 鋁塑復(fù)合板： 420 資料來(lái)源：鋁塑復(fù)合材料分會(huì)（ 2023年初數(shù)據(jù)） 分析 ? 與同行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)相比，xx鋁業(yè)產(chǎn)能較小，產(chǎn)品品種單一。 市場(chǎng)開拓能力差，銷售收入停滯不前，利潤(rùn)大幅下滑 銷售收入1360002023400060008000100001202314000160002023 2023 2023 2023凈利潤(rùn)9660200400600800100012002023 2023 2023 2023單位：萬(wàn)元 單位：萬(wàn)元 ? 0205年，銷售收入停滯不前，略有下降。 ? 技術(shù)工藝較為成熟，進(jìn)入門檻低。 ? 2023年，我國(guó)鋁塑板出口量達(dá) 3209萬(wàn)平方米，較上年同期增長(zhǎng) 102％，出口金額達(dá) ，增長(zhǎng) 113％。 市場(chǎng)中強(qiáng)勢(shì)廠商 成本 = 價(jià)格 利潤(rùn) = 價(jià)格 + 利潤(rùn) = 價(jià)格 利潤(rùn) 成本 成本 市場(chǎng)中弱勢(shì)廠商 市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)廠商 廠商可調(diào)節(jié)因素 廠商受控因素 企業(yè)在市場(chǎng)中處于弱勢(shì)，價(jià)格受市場(chǎng)制約，本身無(wú)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品成本受供應(yīng)商或自身成本費(fèi)用制約無(wú)法控制，利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)完全依賴市場(chǎng)價(jià)格與產(chǎn)品成本的差值，自身無(wú)力控制利潤(rùn)，如 xx鋁業(yè)。 ? 鋁合金天花板產(chǎn)量小，品種單一。 部分民營(yíng)企業(yè)稅負(fù) 調(diào)查證實(shí)，員工普遍認(rèn)為 xx鋁業(yè)的問(wèn)題是多方面的，資金短缺、成本高、產(chǎn)品品種單一、市場(chǎng)開拓能力不強(qiáng)是最主要的問(wèn)題 7 4 . 7 %2 1 . 2 %5 4 . 9 %6 6 . 2 %5 7 . 8 %5 4 . 9 %4 3 . 7 %2 5 . 4 %產(chǎn)能較小 管理基礎(chǔ)薄弱 市場(chǎng)開拓能力不強(qiáng) 產(chǎn)品品種單一 產(chǎn)品成本高 未形成良好的企業(yè)文化 缺乏快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力 資金短缺 調(diào)查顯示，努力開拓市場(chǎng)是改變公司現(xiàn)狀，提高公司效益的有效途徑 7 8 . 9 %5 9 . 2 %6 7 . 6 %7 3 . 2 %2 1 . 1 %0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%努力開拓市場(chǎng)進(jìn)行技術(shù)改造擴(kuò)大產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本降低管理成本%的員工認(rèn)為努力開拓市場(chǎng)是改變公司現(xiàn)狀，提高公司效益的有效途徑 xx鋁業(yè)的主要優(yōu)勢(shì)為以市場(chǎng)為突破口提高了條件 ? 品牌知名度高、產(chǎn)品質(zhì)量好、母公司 xx集團(tuán)的支持被認(rèn)為是 xx鋁業(yè)的主要優(yōu)勢(shì)。 銷售計(jì)劃分析 營(yíng)銷管理主要問(wèn)題 ? 營(yíng)銷目標(biāo)不明確 ? 營(yíng)銷制度體系不完善 ? 營(yíng)銷過(guò)程的監(jiān)督與控制不力 營(yíng)銷制度體系不完善 xx鋁業(yè)缺乏一套完善的、具有可操作性的營(yíng)銷管理相關(guān)制度，導(dǎo)致員工在工作的過(guò)程中缺乏制度指導(dǎo)和約束，更多的是靠個(gè)人的責(zé)任和經(jīng)驗(yàn)。 業(yè)務(wù)員代理其他同類產(chǎn)品，對(duì)公司利益、形象造成了重大損失 ? 原因分析 ? 危害 ? 條件 ? xx鋁板價(jià)格較高，銷售有一定困難，而業(yè)務(wù)員要收回前期攻單的投入。 ? 不利于公司產(chǎn)品銷售。 ? xx鋁業(yè)現(xiàn)實(shí)行業(yè)務(wù)員直銷為主，代理商為輔的銷售模式。 原因 ? 經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員在某些地區(qū)共存，但沒(méi)有有效而具體的分工。（如左上圖） ? 19個(gè)銷售情況好的區(qū)域銷售額是另外 11個(gè)銷售一般的區(qū)域的 10多倍。 銷售運(yùn) 作：業(yè)務(wù)員居間聯(lián)系，有自己的銷售隊(duì)伍，公司無(wú)運(yùn)作規(guī)范要求，無(wú)法控制。 ?取得的成績(jī) ?法律事務(wù)部的成立作用明顯，成立三年分別追回欠款 1200萬(wàn)、 600萬(wàn)、 200萬(wàn)左右。今年?duì)I銷部移交1900萬(wàn)應(yīng)收賬款，其中 19992023年的約為 1000萬(wàn)，而這早已經(jīng)過(guò)了訴訟時(shí)效， 0 05年的則有相當(dāng)數(shù)量的并未移交。 ? 較大采購(gòu)量以及價(jià)格上漲的情況須由價(jià)格委員會(huì)審批，具體達(dá)到多大數(shù)量需通過(guò)價(jià)格委員會(huì)審批沒(méi)有明確規(guī)定。 ? 各部門由于目標(biāo)并不統(tǒng)一，合作并不順暢。 ? 處理不及時(shí)，部分產(chǎn)品堆積了幾年，且數(shù)額巨大 ? 處理不規(guī)則品缺乏有效的渠道。 ? 預(yù)算管理缺乏溝通 初步建立了預(yù)算體系。 ? 員工績(jī)效考核操作不滿意（ ），績(jī)效考核不能有效落實(shí)，對(duì)工資的影響也相當(dāng)有限。在一般的地區(qū)，考慮到降低風(fēng)險(xiǎn)的需要和成本因素，應(yīng)發(fā)展有實(shí)力的經(jīng)銷商；而在公司需要重點(diǎn)突破的市場(chǎng)，則可以采用直銷模式，發(fā)揮其市場(chǎng)開拓能力強(qiáng)、容易控制、反應(yīng)迅速的特點(diǎn)。 ? 對(duì)業(yè)務(wù)員的考核根據(jù)該地區(qū)
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