【正文】 ? 制定完善的內(nèi)部管理制度，一級對一級負責(zé)，一級對一級考核，考核結(jié)果由綜合管理部匯總，與獎金掛鉤。 ? 協(xié)同營銷部，引導(dǎo)客戶需求，降低庫存。 ? 系統(tǒng)分析以前的應(yīng)收賬款，并考慮行業(yè)特點，制定一個應(yīng)收賬款預(yù)警機制，明確、落實的催收賬款程序。 ? 制定業(yè)務(wù)員管理辦法，業(yè)務(wù)員定期向公司匯報業(yè)務(wù)進展，作為考核的一項內(nèi)容。對市場容量較少，競爭過分激烈，短期內(nèi)看不到前景的市場，采取收縮戰(zhàn)略。 ? 越級管理的現(xiàn)象嚴重。 與優(yōu)勢企業(yè)相比，綜合成材率較低增加了成本 綜合成材率9 2 . 1 4 % 8 9 . 6 0 % 92% 93%97%0%20%40%60%80%100%120%2023 2023 2023標桿企業(yè) 理論值 ? 現(xiàn)有產(chǎn)量下，成材率每增長一個百分點，節(jié)約成本 80萬元左右。 ? 處理過程中存在著管理不善的問題， 廢品當(dāng)成垃圾運走 。 ? 需要各部門的通力合作。 其它環(huán)節(jié)存在的問題 ? 供應(yīng)管理 ? 生產(chǎn)管理 ? 財務(wù)管理 ? 組織與人力資源管理 采購計劃缺失 原材料采購流程簡圖 資料來源：根據(jù)供應(yīng)部提供資料整理 常規(guī) 價格較高 或變化 ? 原則上按計劃采購，實際上是按訂單采購，每筆采購量較少，增加了采購成本。 催款措施沒有很好的執(zhí)行 ? 催款措施不明確，造成營銷部與法律事務(wù)部就追款事情的協(xié)調(diào)不暢，營銷政策規(guī)定：以合同時間為界定時間，逾期超過六個月后視情況轉(zhuǎn)入法律訴訟追討，如已轉(zhuǎn)入法律訴訟追討的工程訂單，視清收貨款的情況及業(yè)務(wù)員配合程度而定。 ?營銷部內(nèi)勤人員年底分區(qū)域收款。 導(dǎo)致 : 代理商管理混亂導(dǎo)致代理商拖欠公司貨款問題嚴重，部分以代理商為主的地區(qū)銷售業(yè)績停滯不前。 ?左圖中紅色區(qū)域為重點傳統(tǒng)區(qū)域。 存在業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商爭搶訂單的情況 現(xiàn)狀 ? 部分地區(qū)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員共存，存在著爭搶訂單的情況。 ?以底價提取貨物，底價以上賺取差價，底價以下賺取提成。 ? 公司管理不嚴格。 對二級業(yè)務(wù)員沒法控制。 ? 前兩年沒有達到計劃目標，計劃可信度降低，計劃成為可有可無的形式。 資料來源：財務(wù)報表 相對于沿海地區(qū)的部分民營企業(yè)，稅收負擔(dān)重 納稅總額10919074701000200400600800100012002023 2023 2023? 部分民營企業(yè)稅收采用包稅制，每年繳稅不足 100萬，遠低于 xx鋁業(yè)。 ? 存貨、應(yīng)收賬款過大是公司流動資金緊張的主要原因。 價格受市場的制約，廠商可以通過控制成本來保證股東的利潤實現(xiàn)。 ? 2023年，全行業(yè)共產(chǎn)銷鋁塑復(fù)合板，實現(xiàn)產(chǎn)值 120億元。 ? 價格競爭導(dǎo)致企業(yè)利潤大幅度下降。 ? 05年，單位成本上升導(dǎo)致利潤減少 132萬元；銷售價格下降導(dǎo)致利潤減少 萬元；銷售下降導(dǎo)致利潤下降 。 產(chǎn)品成本高，銷售價格也較高 成本高的主要原因 ? 固定資產(chǎn)折舊費用高 ? 稅收高 ? 成材率低 ? 原材料的高標準 ? 內(nèi)部管理成本高 與品牌廠商相比， xx鋁業(yè)的產(chǎn)品市場價格是偏高的，平均每平方米 售價高了 1015元，產(chǎn)品競爭力大大降低。 ? 所有這些問題不是孤立的，而是交織在一起，互相影響，形成了一個惡性循環(huán)。 ? 制度不完善，缺乏可操作性?，F(xiàn)過分依賴業(yè)務(wù)員。 ? 缺乏基于長期市場開拓計劃的考核指標。 客戶 xx鋁業(yè) 業(yè)務(wù)員 另一方面，業(yè)務(wù)員希望公司降低底價，賺取更多差價。 ? 最終導(dǎo)致市場開拓不力。 ? 缺乏對代理商的目標指標以及相應(yīng)考核。 ?公司形象完全由業(yè)務(wù)人員個人行為體現(xiàn)，而非公司行為。 ?由于主觀失誤造成合同缺失、虛假合同。 ? 從合同意向反饋、評審到合同簽訂、合同的管理都有營銷部負責(zé)，缺乏監(jiān)督機制。（質(zhì)量不穩(wěn)定） ? 高分子膜 ? 國產(chǎn)品比進口品便宜 8800元 /噸。 供應(yīng)商規(guī)劃原則 ? 長期合作 ? 具有相近的成長潛力 ? 穩(wěn)定的利益分配 ? 適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險共擔(dān) ? 成本節(jié)約的規(guī)模效應(yīng) ? 適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險分散原則 xx鋁業(yè)缺乏規(guī)劃導(dǎo)致 供應(yīng)商管理 庫存、倉管管理水平有待提高 ? 客戶訂單的臨時變化，客戶對非標產(chǎn)品的特殊要求以及剩余原材料、產(chǎn)品的處理不及時造成庫存過大，公司缺乏有效手段控制。 生產(chǎn)計劃流于形式 生產(chǎn)計劃分析 ? 以銷定產(chǎn)的方針，必須先有訂單，再組織生產(chǎn)，而訂單的不連續(xù)性導(dǎo)致生產(chǎn)月度計劃流于形式。 ? 人員配備不太合理，管理人員相對較多。 以營銷作為突破口 ? xx鋁業(yè)應(yīng)確定營銷戰(zhàn)略目標 ? 收集整理市場信息，在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)上確定整體營銷戰(zhàn)略目標。 ? 限制產(chǎn)品的價格范圍。 ? 將符合條件的業(yè)務(wù)員發(fā)展成代理商。 ? 明確責(zé)權(quán)利。 ? 制定可操作性的考核指標，適當(dāng)增加與績效掛鉤的獎金的比重。 謝謝！ 。 ? 加強生產(chǎn)的管理與控制，保證供貨的質(zhì)量與及時性 ? 抓住影響成材率的可控因素，進行監(jiān)督控制改進，即加強對操作工人的監(jiān)督管理，杜絕重大質(zhì)量事故、生產(chǎn)工藝的改進等。 ? 定期確認損失。應(yīng)視情況增加銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶服務(wù)等指標。 以營銷作為突破口（續(xù)） ? xx鋁業(yè)應(yīng)加強代理商、業(yè)務(wù)員的管理 代理商管理建議： ? 發(fā)展有實力的代理商，制定相配套的準入制度。 組織與人力資源管理 65 四、改進思路與建議 改進困難及目標 ? 項目組在調(diào)研的過程中發(fā)現(xiàn)， xx鋁業(yè)的營銷管理問題是多屆領(lǐng)導(dǎo)班子遺留下來的問題的累積，部分管理人員雖然能夠清楚地看到問題的所在，但由于存在小利益集團以及擔(dān)心大力整頓營銷公司可能會出現(xiàn)的暫時性的休克， xx鋁業(yè)經(jīng)營班子更傾向于維持營銷現(xiàn)狀，而寄希望于上新項目走出困境。但財務(wù)部在預(yù)算的制定過程中缺乏與其他執(zhí)行部門的溝通，導(dǎo)致預(yù)算的作用大打折扣。 其它環(huán)節(jié)存在的問題 ? 供應(yīng)管理 ? 生產(chǎn)管理 ? 財務(wù)管理 ? 組織與人力資源管理 生產(chǎn)管理總體水平趨向規(guī)范、成熟 生產(chǎn)管理整體分析 ? 供應(yīng)、生產(chǎn)、存儲、質(zhì)量、技術(shù)、設(shè)備等基本功能配置到位。 供應(yīng)商管理無規(guī)劃導(dǎo)致公司采購風(fēng)險和成本增加 ? 對部分供應(yīng)商依賴性過大，一旦出現(xiàn)關(guān)系危機，對經(jīng)營后果影響巨大（如主要原材料鋁卷只有一個供應(yīng)商 —— 福州瑞閩）。 年銷售計劃 月銷售計劃 合同評審 合同簽訂 貨品檢驗入庫 工