企業(yè)管理調(diào)查報(bào)告(ppt 73頁(yè))(文件)
【正文】 二級(jí)業(yè)務(wù)員 二級(jí)業(yè)務(wù)員 二級(jí)業(yè)務(wù)員 對(duì)業(yè)務(wù)員控制力弱。 ? 業(yè)務(wù)員利益驅(qū)使。 ? 業(yè)務(wù)員有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)、資源。 ? 導(dǎo)致公司對(duì)業(yè)務(wù)員的管理更加困難。 ?加盟需要資金保證、相應(yīng)抵押，在資金、法律責(zé)任方面風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。業(yè)務(wù)員和代理商都是以底價(jià)從公司拿貨，業(yè)務(wù)員以底價(jià)銷售產(chǎn)品將獲取提成，超過(guò)底價(jià)銷售的產(chǎn)品則賺取其中的差價(jià)。 ? 由于存在討價(jià)還價(jià)空間，而公司又沒(méi)有制定具體統(tǒng)一的優(yōu)惠政策標(biāo)準(zhǔn)，從而導(dǎo)致管理混亂。 危害 ? 影響了公司的形象和利益。 ? 整個(gè)市場(chǎng)劃分為 7個(gè)片區(qū)，東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、華中區(qū)、西北區(qū)、西南區(qū)。（如左下圖） ? 公司沒(méi)有一個(gè)整體的市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃，沒(méi)有出臺(tái)具體措施維持發(fā)展優(yōu)勢(shì)區(qū)域，開(kāi)拓或放棄劣勢(shì)區(qū)域，導(dǎo)致公司的資源被分散。 ? 缺乏對(duì)代理商銷售產(chǎn)品的定價(jià)規(guī)范與控制。 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)：網(wǎng)絡(luò)維護(hù)完全取決于業(yè)務(wù)員，公司基本不給與支持，也不進(jìn)行相應(yīng)管理。 營(yíng)銷管理主要問(wèn)題 ? 營(yíng)銷目標(biāo)不明確 ? 營(yíng)銷制度體系不完善 ? 營(yíng)銷過(guò)程的監(jiān)督與控制不力 ?營(yíng)銷人員的管理與監(jiān)督 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 合同管理 應(yīng)收帳款的管理有待完善 催收 帳款 績(jī)效 考核 確認(rèn) 損失 控制 制度 信用 管理 安全 應(yīng)收帳款 信用 政策 存在客戶信用管理制度，但沒(méi)有執(zhí)行 缺少信用管理辦法，沒(méi)有客戶的信用資料 缺少應(yīng)收帳款的分析，只是簡(jiǎn)單的以占用資金時(shí)間指標(biāo)和貨款回籠指標(biāo)進(jìn)行考核，與業(yè)務(wù)員的提成掛鉤 沒(méi)有一套切實(shí)可行的考核制度去評(píng)價(jià)收款績(jī)效 公司加大催款力度，取得了一定的成績(jī)，但效果有限 ?催款措施 ?回款率與業(yè)務(wù)員的提成掛鉤，促使其積極催款。 ?現(xiàn)有問(wèn)題 ?法律事務(wù)部追回的欠款逐年減少。 ?缺少預(yù)警機(jī)制。 營(yíng)銷管理主要問(wèn)題 ? 營(yíng)銷目標(biāo)不明確 ? 營(yíng)銷制度體系不完善 ? 營(yíng)銷過(guò)程的監(jiān)督與控制不力 ?營(yíng)銷人員的管理與監(jiān)督 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 合同管理 合同評(píng)審流程圖 營(yíng)銷部 供應(yīng)部 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理 接到 提出 初審 判定 復(fù)審 訂單要約 合同意向 業(yè)務(wù)員 原材料 供應(yīng) 生產(chǎn)能力 交貨期 合同意向 技術(shù)部 確認(rèn)特殊 技術(shù) 合同 意向 付款 方式 價(jià)格 終審 終止 終止 通過(guò) 未通過(guò) 簽訂 合同意向 合同 超過(guò)權(quán)限 常規(guī) 明顯不符 合同管理中的問(wèn)題 ? 合同評(píng)審中的問(wèn)題 ? 合同評(píng)審的部門(mén)多，但缺乏控制部門(mén)或人員。 ? 合同的缺失。 年銷售計(jì)劃 月銷售計(jì)劃 合同評(píng)審 合同簽訂 貨品檢驗(yàn)入庫(kù) 工程訂單 常規(guī)產(chǎn)品采購(gòu) 價(jià)格委員會(huì)評(píng)審 原材料成本較高 ? 鋁卷 ? 加工費(fèi)降低 300500元 /噸，節(jié)約成本5090萬(wàn)元。 ? 油漆 ? 國(guó)產(chǎn)品比進(jìn)口品便宜 10元 /公斤，聚酯可全用國(guó)產(chǎn)，節(jié)約 50萬(wàn)左右 ? 保護(hù)膜 ? 國(guó)產(chǎn)品比進(jìn)口品便宜 1元 /m2，節(jié)約 50萬(wàn)左右 ? 合計(jì) ? 原材料采購(gòu)節(jié)約 150200萬(wàn)元 原材料采購(gòu) 品名 規(guī)格 單位 購(gòu)進(jìn)數(shù)量 領(lǐng)用數(shù)量 鋁卷 鋁板基 噸 1746 1785 涂層鋁卷 噸 110 100 鋁粒粒料 新料 噸 0 14 回收料 噸 2940 3087 高分子膜 噸 76 84 油漆 聚酯 噸 氟碳 噸 保護(hù)膜 xx 萬(wàn) m2 93 91 華人 萬(wàn) m2 11 14 新天 萬(wàn) m2 外協(xié)物資 PE板 噸 650 718 防火板 噸 其他物資 包括包裝箱、辦公用品等 2023年原材料采購(gòu)、耗用明細(xì)表 困難分析 改變?cè)牧系睦щy ? 機(jī)器對(duì)原材料的要求高，需要進(jìn)行工藝改進(jìn)才能使用國(guó)產(chǎn)原材料。 供應(yīng)商管理無(wú)規(guī)劃導(dǎo)致公司采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)和成本增加 ? 對(duì)部分供應(yīng)商依賴性過(guò)大，一旦出現(xiàn)關(guān)系危機(jī)，對(duì)經(jīng)營(yíng)后果影響巨大（如主要原材料鋁卷只有一個(gè)供應(yīng)商 —— 福州瑞閩）。 廢品、不規(guī)則品的處理有待完善 廢品 ? 每周兩次定期處理，由供應(yīng)部負(fù)責(zé)。 其它環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題 ? 供應(yīng)管理 ? 生產(chǎn)管理 ? 財(cái)務(wù)管理 ? 組織與人力資源管理 生產(chǎn)管理總體水平趨向規(guī)范、成熟 生產(chǎn)管理整體分析 ? 供應(yīng)、生產(chǎn)、存儲(chǔ)、質(zhì)量、技術(shù)、設(shè)備等基本功能配置到位。 ? 原材料供應(yīng)、外協(xié)品不能及時(shí)到位是影響生產(chǎn)交貨期的主要原因。但財(cái)務(wù)部在預(yù)算的制定過(guò)程中缺乏與其他執(zhí)行部門(mén)的溝通，導(dǎo)致預(yù)算的作用大打折扣。 組織與人力資源管理 組織效能分析 ? 各層級(jí)缺乏溝通機(jī)制，執(zhí)行力差； ? 基本未形成科學(xué)、有效的管理流程。 組織與人力資源管理 65 四、改進(jìn)思路與建議 改進(jìn)困難及目標(biāo) ? 項(xiàng)目組在調(diào)研的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)， xx鋁業(yè)的營(yíng)銷管理問(wèn)題是多屆領(lǐng)導(dǎo)班子遺留下來(lái)的問(wèn)題的累積，部分管理人員雖然能夠清楚地看到問(wèn)題的所在，但由于存在小利益集團(tuán)以及擔(dān)心大力整頓營(yíng)銷公司可能會(huì)出現(xiàn)的暫時(shí)性的休克， xx鋁業(yè)經(jīng)營(yíng)班子更傾向于維持營(yíng)銷現(xiàn)狀，而寄希望于上新項(xiàng)目走出困境。 ? 重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)潛力大，公司有能力搶占的市場(chǎng)，并出臺(tái)具體的支持措施，如市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用支持，考核指標(biāo)相應(yīng)變化等。 以營(yíng)銷作為突破口（續(xù)） ? xx鋁業(yè)應(yīng)加強(qiáng)代理商、業(yè)務(wù)員的管理 代理商管理建議： ? 發(fā)展有實(shí)力的代理商，制定相配套的準(zhǔn)入制度。 ? 取消業(yè)務(wù)員的差價(jià)制，實(shí)行提成加獎(jiǎng)金的激勵(lì)機(jī)制。應(yīng)視情況增加銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶服務(wù)等指標(biāo)。營(yíng)銷部專人負(fù)責(zé)客戶資料收集與管理，客戶的定期聯(lián)絡(luò)。 ? 定期確認(rèn)損失。 ? 協(xié)同質(zhì)量技術(shù)部、生產(chǎn)部、營(yíng)銷部，在保證質(zhì)量等的前提下，選擇價(jià)格相對(duì)較低的原材料。 ? 加強(qiáng)生產(chǎn)的管理與控制，保證供貨的質(zhì)量與及時(shí)性 ? 抓住影響成材率的可控因素，進(jìn)行監(jiān)督控制改進(jìn)，即加強(qiáng)對(duì)操作工人的監(jiān)督管理，杜絕重大質(zhì)量事故、生產(chǎn)工藝的改進(jìn)等。 ? 理順、規(guī)范業(yè)務(wù)流程。 謝謝！ 。 ? 適度增加獎(jiǎng)金的比重。 ? 制定可操作性的考核指標(biāo)，適當(dāng)增加與績(jī)效掛鉤的獎(jiǎng)金的比重。 ? 規(guī)范外地倉(cāng)庫(kù)管理，收回?zé)o力管理的倉(cāng)庫(kù)。 ? 明確
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