【正文】 二級業(yè)務(wù)員 二級業(yè)務(wù)員 二級業(yè)務(wù)員 對業(yè)務(wù)員控制力弱。 ? 業(yè)務(wù)員利益驅(qū)使。 ? 業(yè)務(wù)員有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)、資源。 ? 導(dǎo)致公司對業(yè)務(wù)員的管理更加困難。 ?加盟需要資金保證、相應(yīng)抵押，在資金、法律責(zé)任方面風(fēng)險共擔(dān)。業(yè)務(wù)員和代理商都是以底價從公司拿貨，業(yè)務(wù)員以底價銷售產(chǎn)品將獲取提成，超過底價銷售的產(chǎn)品則賺取其中的差價。 ? 由于存在討價還價空間，而公司又沒有制定具體統(tǒng)一的優(yōu)惠政策標(biāo)準(zhǔn)，從而導(dǎo)致管理混亂。 危害 ? 影響了公司的形象和利益。 ? 整個市場劃分為 7個片區(qū)，東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、華中區(qū)、西北區(qū)、西南區(qū)。（如左下圖） ? 公司沒有一個整體的市場開拓計劃，沒有出臺具體措施維持發(fā)展優(yōu)勢區(qū)域，開拓或放棄劣勢區(qū)域，導(dǎo)致公司的資源被分散。 ? 缺乏對代理商銷售產(chǎn)品的定價規(guī)范與控制。 網(wǎng)絡(luò)維護：網(wǎng)絡(luò)維護完全取決于業(yè)務(wù)員，公司基本不給與支持，也不進行相應(yīng)管理。 營銷管理主要問題 ? 營銷目標(biāo)不明確 ? 營銷制度體系不完善 ? 營銷過程的監(jiān)督與控制不力 ?營銷人員的管理與監(jiān)督 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 合同管理 應(yīng)收帳款的管理有待完善 催收 帳款 績效 考核 確認(rèn) 損失 控制 制度 信用 管理 安全 應(yīng)收帳款 信用 政策 存在客戶信用管理制度，但沒有執(zhí)行 缺少信用管理辦法，沒有客戶的信用資料 缺少應(yīng)收帳款的分析，只是簡單的以占用資金時間指標(biāo)和貨款回籠指標(biāo)進行考核，與業(yè)務(wù)員的提成掛鉤 沒有一套切實可行的考核制度去評價收款績效 公司加大催款力度，取得了一定的成績，但效果有限 ?催款措施 ?回款率與業(yè)務(wù)員的提成掛鉤，促使其積極催款。 ?現(xiàn)有問題 ?法律事務(wù)部追回的欠款逐年減少。 ?缺少預(yù)警機制。 營銷管理主要問題 ? 營銷目標(biāo)不明確 ? 營銷制度體系不完善 ? 營銷過程的監(jiān)督與控制不力 ?營銷人員的管理與監(jiān)督 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 合同管理 合同評審流程圖 營銷部 供應(yīng)部 生產(chǎn)部 財務(wù)部 總經(jīng)理 接到 提出 初審 判定 復(fù)審 訂單要約 合同意向 業(yè)務(wù)員 原材料 供應(yīng) 生產(chǎn)能力 交貨期 合同意向 技術(shù)部 確認(rèn)特殊 技術(shù) 合同 意向 付款 方式 價格 終審 終止 終止 通過 未通過 簽訂 合同意向 合同 超過權(quán)限 常規(guī) 明顯不符 合同管理中的問題 ? 合同評審中的問題 ? 合同評審的部門多，但缺乏控制部門或人員。 ? 合同的缺失。 年銷售計劃 月銷售計劃 合同評審 合同簽訂 貨品檢驗入庫 工程訂單 常規(guī)產(chǎn)品采購 價格委員會評審 原材料成本較高 ? 鋁卷 ? 加工費降低 300500元 /噸，節(jié)約成本5090萬元。 ? 油漆 ? 國產(chǎn)品比進口品便宜 10元 /公斤，聚酯可全用國產(chǎn)，節(jié)約 50萬左右 ? 保護膜 ? 國產(chǎn)品比進口品便宜 1元 /m2，節(jié)約 50萬左右 ? 合計 ? 原材料采購節(jié)約 150200萬元 原材料采購 品名 規(guī)格 單位 購進數(shù)量 領(lǐng)用數(shù)量 鋁卷 鋁板基 噸 1746 1785 涂層鋁卷 噸 110 100 鋁粒粒料 新料 噸 0 14 回收料 噸 2940 3087 高分子膜 噸 76 84 油漆 聚酯 噸 氟碳 噸 保護膜 xx 萬 m2 93 91 華人 萬 m2 11 14 新天 萬 m2 外協(xié)物資 PE板 噸 650 718 防火板 噸 其他物資 包括包裝箱、辦公用品等 2023年原材料采購、耗用明細(xì)表 困難分析 改變原材料的困難 ? 機器對原材料的要求高，需要進行工藝改進才能使用國產(chǎn)原材料。 供應(yīng)商管理無規(guī)劃導(dǎo)致公司采購風(fēng)險和成本增加 ? 對部分供應(yīng)商依賴性過大，一旦出現(xiàn)關(guān)系危機，對經(jīng)營后果影響巨大（如主要原材料鋁卷只有一個供應(yīng)商 —— 福州瑞閩）。 廢品、不規(guī)則品的處理有待完善 廢品 ? 每周兩次定期處理，由供應(yīng)部負(fù)責(zé)。 其它環(huán)節(jié)存在的問題 ? 供應(yīng)管理 ? 生產(chǎn)管理 ? 財務(wù)管理 ? 組織與人力資源管理 生產(chǎn)管理總體水平趨向規(guī)范、成熟 生產(chǎn)管理整體分析 ? 供應(yīng)、生產(chǎn)、存儲、質(zhì)量、技術(shù)、設(shè)備等基本功能配置到位。 ? 原材料供應(yīng)、外協(xié)品不能及時到位是影響生產(chǎn)交貨期的主要原因。但財務(wù)部在預(yù)算的制定過程中缺乏與其他執(zhí)行部門的溝通，導(dǎo)致預(yù)算的作用大打折扣。 組織與人力資源管理 組織效能分析 ? 各層級缺乏溝通機制，執(zhí)行力差； ? 基本未形成科學(xué)、有效的管理流程。 組織與人力資源管理 65 四、改進思路與建議 改進困難及目標(biāo) ? 項目組在調(diào)研的過程中發(fā)現(xiàn)， xx鋁業(yè)的營銷管理問題是多屆領(lǐng)導(dǎo)班子遺留下來的問題的累積，部分管理人員雖然能夠清楚地看到問題的所在，但由于存在小利益集團以及擔(dān)心大力整頓營銷公司可能會出現(xiàn)的暫時性的休克， xx鋁業(yè)經(jīng)營班子更傾向于維持營銷現(xiàn)狀，而寄希望于上新項目走出困境。 ? 重點開拓市場潛力大，公司有能力搶占的市場，并出臺具體的支持措施，如市場開拓費用支持，考核指標(biāo)相應(yīng)變化等。 以營銷作為突破口（續(xù)） ? xx鋁業(yè)應(yīng)加強代理商、業(yè)務(wù)員的管理 代理商管理建議： ? 發(fā)展有實力的代理商，制定相配套的準(zhǔn)入制度。 ? 取消業(yè)務(wù)員的差價制，實行提成加獎金的激勵機制。應(yīng)視情況增加銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶服務(wù)等指標(biāo)。營銷部專人負(fù)責(zé)客戶資料收集與管理，客戶的定期聯(lián)絡(luò)。 ? 定期確認(rèn)損失。 ? 協(xié)同質(zhì)量技術(shù)部、生產(chǎn)部、營銷部，在保證質(zhì)量等的前提下，選擇價格相對較低的原材料。 ? 加強生產(chǎn)的管理與控制，保證供貨的質(zhì)量與及時性 ? 抓住影響成材率的可控因素，進行監(jiān)督控制改進，即加強對操作工人的監(jiān)督管理，杜絕重大質(zhì)量事故、生產(chǎn)工藝的改進等。 ? 理順、規(guī)范業(yè)務(wù)流程。 謝謝！ 。 ? 適度增加獎金的比重。 ? 制定可操作性的考核指標(biāo)，適當(dāng)增加與績效掛鉤的獎金的比重。 ? 規(guī)范外地倉庫管理，收回?zé)o力管理的倉庫。 ? 明確