【正文】 責(zé)權(quán)利。 營(yíng)銷管理改進(jìn)思路及建議 ? 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理和控制 ? 事前控制：制定明確的信用政策、信用管理辦法，營(yíng)銷部提供客戶信用資料，作為合同評(píng)審的一個(gè)環(huán)節(jié)。 ? 將符合條件的業(yè)務(wù)員發(fā)展成代理商。 ? 合同誰(shuí)簽訂誰(shuí)負(fù)責(zé)，由于主觀原因造成虛假合同、合同不符合規(guī)定的，追究當(dāng)事人的責(zé)任。 ? 限制產(chǎn)品的價(jià)格范圍。 ? xx鋁業(yè)應(yīng)確定與戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配的營(yíng)銷模式 ? 經(jīng)銷商與直銷模式各有優(yōu)劣，不能一概而論，應(yīng)首先對(duì)整個(gè) xx鋁業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全面、細(xì)致的評(píng)估，根據(jù)該地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)以及公司在該地的營(yíng)銷模式現(xiàn)狀作出相應(yīng)決策。 以營(yíng)銷作為突破口 ? xx鋁業(yè)應(yīng)確定營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo) ? 收集整理市場(chǎng)信息，在充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上確定整體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。 組織與人力資源管理 績(jī)效管理分析 01234績(jī)效目標(biāo)明確績(jī)效考核操作現(xiàn)狀績(jī)效溝通績(jī)效效果訪談及問(wèn)卷調(diào)查顯示： ? 員工認(rèn)為績(jī)效目標(biāo)較明確（ ），也能進(jìn)行績(jī)效溝通。 ? 人員配備不太合理，管理人員相對(duì)較多。 生產(chǎn)過(guò)程管理 影響成材率的因素 ? 固定損耗 ? 原材料的質(zhì)量品質(zhì) ? 工藝的改進(jìn) ? 工人的操作 ? 機(jī)器狀況 ? 質(zhì)量事故 其它環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題 ? 供應(yīng)管理 ? 生產(chǎn)管理 ? 財(cái)務(wù)管理 ? 組織與人力資源管理 財(cái)務(wù)管理分析 ? 財(cái)務(wù)管理職能發(fā)揮不充分 財(cái)務(wù)部的會(huì)計(jì)核算職能為主，財(cái)務(wù)管理職能發(fā)揮不充分，而內(nèi)部審計(jì)職能則缺失。 生產(chǎn)計(jì)劃流于形式 生產(chǎn)計(jì)劃分析 ? 以銷定產(chǎn)的方針，必須先有訂單，再組織生產(chǎn)，而訂單的不連續(xù)性導(dǎo)致生產(chǎn)月度計(jì)劃流于形式。 不規(guī)則品 ? 由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)處理， 沒(méi)有不規(guī)則品處理政策。 供應(yīng)商規(guī)劃原則 ? 長(zhǎng)期合作 ? 具有相近的成長(zhǎng)潛力 ? 穩(wěn)定的利益分配 ? 適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) ? 成本節(jié)約的規(guī)模效應(yīng) ? 適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)分散原則 xx鋁業(yè)缺乏規(guī)劃導(dǎo)致 供應(yīng)商管理 庫(kù)存、倉(cāng)管管理水平有待提高 ? 客戶訂單的臨時(shí)變化，客戶對(duì)非標(biāo)產(chǎn)品的特殊要求以及剩余原材料、產(chǎn)品的處理不及時(shí)造成庫(kù)存過(guò)大，公司缺乏有效手段控制。質(zhì)量技術(shù)部新材料檢測(cè)、工藝改進(jìn)；生產(chǎn)部上機(jī)試制，生產(chǎn)中的控制；營(yíng)銷部樣品的更改，與客戶就產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題溝通等等。（質(zhì)量不穩(wěn)定） ? 高分子膜 ? 國(guó)產(chǎn)品比進(jìn)口品便宜 8800元 /噸。 ? 采購(gòu)權(quán)限不明確，采購(gòu)主管、供應(yīng)部經(jīng)理有多大的采購(gòu)權(quán)限并未明確規(guī)定。 ? 從合同意向反饋、評(píng)審到合同簽訂、合同的管理都有營(yíng)銷部負(fù)責(zé)，缺乏監(jiān)督機(jī)制。由于規(guī)定含糊，業(yè)務(wù)員考慮到提成等因素，到了六個(gè)月后不移交。 ?由于主觀失誤造成合同缺失、虛假合同。 ?03年底，專門成立法律事務(wù)部，以法律的手段催收欠款。 ?公司形象完全由業(yè)務(wù)人員個(gè)人行為體現(xiàn)，而非公司行為。 公司缺乏客戶溝通與管理 產(chǎn)品定價(jià)：公司給定一個(gè)底價(jià)，具體成交價(jià)取決于業(yè)務(wù)員。 ? 缺乏對(duì)代理商的目標(biāo)指標(biāo)以及相應(yīng)考核。 無(wú)銷售網(wǎng)絡(luò)地區(qū) 重點(diǎn)地區(qū) 普通地區(qū) 網(wǎng)絡(luò)鋪得太廣，導(dǎo)致公司的市場(chǎng)重點(diǎn)不突出 0100200300400500600700800沈陽(yáng) 山西 江蘇 寧夏 四川 吉林05年部分地區(qū)銷售額 05年部分地區(qū)銷售額 010002023300040005000600070008000900010000年銷售額在 150萬(wàn)以上的 19個(gè)地區(qū)銷售額 年銷售額在 150萬(wàn)以下的 11個(gè)地區(qū)銷售額 ? 公司網(wǎng)絡(luò)雖然鋪得廣，但有些地區(qū)銷售狀況并不好，年銷售額不到 100萬(wàn)。 ? 最終導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)拓不力。 ? 營(yíng)銷部進(jìn)行調(diào)解，原則上要求經(jīng)銷商做的業(yè)務(wù)員不參與，但搶單的情況沒(méi)有杜絕。 客戶 xx鋁業(yè) 業(yè)務(wù)員 另一方面，業(yè)務(wù)員希望公司降低底價(jià)，賺取更多差價(jià)。 ?屬于公司員工，相對(duì)來(lái)說(shuō)利于管理控制。 ? 缺乏基于長(zhǎng)期市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃的考核指標(biāo)。 ? 損害了公司的形象?，F(xiàn)過(guò)分依賴業(yè)務(wù)員。 公司每個(gè)地區(qū)只有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，由業(yè)務(wù)經(jīng)理組織自己的銷售隊(duì)伍，一方面，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的過(guò)分依賴，導(dǎo)致公司風(fēng)險(xiǎn)增大，失去了一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理就等于失去了一個(gè)市場(chǎng)；另一方面，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)員的后備力量不足，對(duì)二級(jí)業(yè)務(wù)人員無(wú)法管理控制。 ? 制度不完善，缺乏可操作性。 ? 沒(méi)有針對(duì)計(jì)劃目標(biāo)提供政策支持是導(dǎo)致計(jì)劃形式化的主要原因。 ? 所有這些問(wèn)題不是孤立的，而是交織在一起，互相影響，形成了一個(gè)惡性循環(huán)。 ? 公司主要繳納增值稅，由于原材料價(jià)格上漲、產(chǎn)品售價(jià)降低，增值稅有所降低。 產(chǎn)品成本高，銷售價(jià)格也較高 成本高的主要原因 ? 固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用高 ? 稅收高 ? 成材率低 ? 原材料的高標(biāo)準(zhǔn) ? 內(nèi)部管理成本高 與品牌廠商相比， xx鋁業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格是偏高的，平均每平方米 售價(jià)高了 1015元，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力大大降低。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，鋁塑復(fù)合板占絕大部分 020234000600080001000012023鋁塑復(fù)合板 天花板 涂裝鋁卷05年主要產(chǎn)品銷售收入圖 分析 ? 產(chǎn)品以鋁塑復(fù)合板為主，占到總銷售額的絕大部分，%。 ? 05年，單位成本上升導(dǎo)致利潤(rùn)減少 132萬(wàn)元；銷售價(jià)格下降導(dǎo)致利潤(rùn)減少 萬(wàn)元；銷售下降導(dǎo)致利潤(rùn)下降 。西方企業(yè)通常的價(jià)格模型。 ? 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)大幅度下降。 ? 我國(guó)鋁塑復(fù)合板的產(chǎn)量已占世界總產(chǎn)量的 80％以上，產(chǎn)品進(jìn)入全球 50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。 ? 2023年，全行業(yè)共產(chǎn)銷鋁塑復(fù)合板，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 120億元。 ? 行業(yè)發(fā)展過(guò)熱，產(chǎn)品供大于求。 價(jià)格受市場(chǎng)的制約，廠商可以通過(guò)控制成本來(lái)保證股東的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)。主要是因?yàn)殇N量沒(méi)有突破以及單價(jià)的下降。 ? 存貨、應(yīng)收賬款過(guò)大是公司流動(dòng)資金緊張的主要原因。 ? 產(chǎn)能小就形成不了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，原材料價(jià)格、生產(chǎn)成本、管理成本相對(duì)較高。 資料來(lái)源：財(cái)務(wù)報(bào)表 相對(duì)于沿海地區(qū)的部分民營(yíng)企業(yè)，稅收負(fù)擔(dān)重 納稅總額10919074701000200400600800100012002023 2023 2023? 部分民營(yíng)企業(yè)稅收采用包稅制，每年繳稅不足 100萬(wàn)，遠(yuǎn)低于 xx鋁業(yè)。 4 7 . 9 %1 9 . 7 %2 3 . 9 %3 9