【正文】 責權利。 營銷管理改進思路及建議 ? 加強應收賬款的管理和控制 ? 事前控制：制定明確的信用政策、信用管理辦法，營銷部提供客戶信用資料，作為合同評審的一個環(huán)節(jié)。 ? 將符合條件的業(yè)務員發(fā)展成代理商。 ? 合同誰簽訂誰負責，由于主觀原因造成虛假合同、合同不符合規(guī)定的，追究當事人的責任。 ? 限制產品的價格范圍。 ? xx鋁業(yè)應確定與戰(zhàn)略目標相匹配的營銷模式 ? 經銷商與直銷模式各有優(yōu)劣，不能一概而論，應首先對整個 xx鋁業(yè)的銷售網絡進行全面、細致的評估，根據(jù)該地區(qū)市場戰(zhàn)略目標以及公司在該地的營銷模式現(xiàn)狀作出相應決策。 以營銷作為突破口 ? xx鋁業(yè)應確定營銷戰(zhàn)略目標 ? 收集整理市場信息，在充分市場調研的基礎上確定整體營銷戰(zhàn)略目標。 組織與人力資源管理 績效管理分析 01234績效目標明確績效考核操作現(xiàn)狀績效溝通績效效果訪談及問卷調查顯示： ? 員工認為績效目標較明確（ ），也能進行績效溝通。 ? 人員配備不太合理，管理人員相對較多。 生產過程管理 影響成材率的因素 ? 固定損耗 ? 原材料的質量品質 ? 工藝的改進 ? 工人的操作 ? 機器狀況 ? 質量事故 其它環(huán)節(jié)存在的問題 ? 供應管理 ? 生產管理 ? 財務管理 ? 組織與人力資源管理 財務管理分析 ? 財務管理職能發(fā)揮不充分 財務部的會計核算職能為主，財務管理職能發(fā)揮不充分，而內部審計職能則缺失。 生產計劃流于形式 生產計劃分析 ? 以銷定產的方針，必須先有訂單，再組織生產，而訂單的不連續(xù)性導致生產月度計劃流于形式。 不規(guī)則品 ? 由營銷部負責處理， 沒有不規(guī)則品處理政策。 供應商規(guī)劃原則 ? 長期合作 ? 具有相近的成長潛力 ? 穩(wěn)定的利益分配 ? 適當?shù)娘L險共擔 ? 成本節(jié)約的規(guī)模效應 ? 適當?shù)娘L險分散原則 xx鋁業(yè)缺乏規(guī)劃導致 供應商管理 庫存、倉管管理水平有待提高 ? 客戶訂單的臨時變化，客戶對非標產品的特殊要求以及剩余原材料、產品的處理不及時造成庫存過大，公司缺乏有效手段控制。質量技術部新材料檢測、工藝改進；生產部上機試制，生產中的控制；營銷部樣品的更改，與客戶就產品質量問題溝通等等。（質量不穩(wěn)定） ? 高分子膜 ? 國產品比進口品便宜 8800元 /噸。 ? 采購權限不明確，采購主管、供應部經理有多大的采購權限并未明確規(guī)定。 ? 從合同意向反饋、評審到合同簽訂、合同的管理都有營銷部負責，缺乏監(jiān)督機制。由于規(guī)定含糊，業(yè)務員考慮到提成等因素，到了六個月后不移交。 ?由于主觀失誤造成合同缺失、虛假合同。 ?03年底，專門成立法律事務部，以法律的手段催收欠款。 ?公司形象完全由業(yè)務人員個人行為體現(xiàn)，而非公司行為。 公司缺乏客戶溝通與管理 產品定價：公司給定一個底價，具體成交價取決于業(yè)務員。 ? 缺乏對代理商的目標指標以及相應考核。 無銷售網絡地區(qū) 重點地區(qū) 普通地區(qū) 網絡鋪得太廣，導致公司的市場重點不突出 0100200300400500600700800沈陽 山西 江蘇 寧夏 四川 吉林05年部分地區(qū)銷售額 05年部分地區(qū)銷售額 010002023300040005000600070008000900010000年銷售額在 150萬以上的 19個地區(qū)銷售額 年銷售額在 150萬以下的 11個地區(qū)銷售額 ? 公司網絡雖然鋪得廣，但有些地區(qū)銷售狀況并不好，年銷售額不到 100萬。 ? 最終導致市場開拓不力。 ? 營銷部進行調解，原則上要求經銷商做的業(yè)務員不參與，但搶單的情況沒有杜絕。 客戶 xx鋁業(yè) 業(yè)務員 另一方面，業(yè)務員希望公司降低底價，賺取更多差價。 ?屬于公司員工，相對來說利于管理控制。 ? 缺乏基于長期市場開拓計劃的考核指標。 ? 損害了公司的形象?，F(xiàn)過分依賴業(yè)務員。 公司每個地區(qū)只有一名業(yè)務經理，由業(yè)務經理組織自己的銷售隊伍，一方面，對業(yè)務經理的過分依賴，導致公司風險增大，失去了一個業(yè)務經理就等于失去了一個市場；另一方面，導致公司業(yè)務員的后備力量不足，對二級業(yè)務人員無法管理控制。 ? 制度不完善，缺乏可操作性。 ? 沒有針對計劃目標提供政策支持是導致計劃形式化的主要原因。 ? 所有這些問題不是孤立的，而是交織在一起，互相影響，形成了一個惡性循環(huán)。 ? 公司主要繳納增值稅，由于原材料價格上漲、產品售價降低，增值稅有所降低。 產品成本高，銷售價格也較高 成本高的主要原因 ? 固定資產折舊費用高 ? 稅收高 ? 成材率低 ? 原材料的高標準 ? 內部管理成本高 與品牌廠商相比， xx鋁業(yè)的產品市場價格是偏高的，平均每平方米 售價高了 1015元，產品競爭力大大降低。 產品結構單一，鋁塑復合板占絕大部分 020234000600080001000012023鋁塑復合板 天花板 涂裝鋁卷05年主要產品銷售收入圖 分析 ? 產品以鋁塑復合板為主，占到總銷售額的絕大部分，%。 ? 05年，單位成本上升導致利潤減少 132萬元；銷售價格下降導致利潤減少 萬元；銷售下降導致利潤下降 。西方企業(yè)通常的價格模型。 ? 價格競爭導致企業(yè)利潤大幅度下降。 ? 我國鋁塑復合板的產量已占世界總產量的 80％以上，產品進入全球 50多個國家和地區(qū)。 ? 2023年，全行業(yè)共產銷鋁塑復合板，實現(xiàn)產值 120億元。 ? 行業(yè)發(fā)展過熱，產品供大于求。 價格受市場的制約，廠商可以通過控制成本來保證股東的利潤實現(xiàn)。主要是因為銷量沒有突破以及單價的下降。 ? 存貨、應收賬款過大是公司流動資金緊張的主要原因。 ? 產能小就形成不了規(guī)模優(yōu)勢，原材料價格、生產成本、管理成本相對較高。 資料來源：財務報表 相對于沿海地區(qū)的部分民營企業(yè)，稅收負擔重 納稅總額10919074701000200400600800100012002023 2023 2023? 部分民營企業(yè)稅收采用包稅制，每年繳稅不足 100萬，遠低于 xx鋁業(yè)。 4 7 . 9 %1 9 . 7 %2 3 . 9 %3 9