企業(yè)管理調(diào)查報(bào)告(ppt 73頁)-預(yù)覽頁
【正文】 . 4 %5 6 . 3 %7 6 . 1 %產(chǎn)品質(zhì)量好 品牌知名度高 公司信譽(yù)好 銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) 銷售隊(duì)伍強(qiáng) 母公司 xx集團(tuán)的支持 ?資金短缺 ?市場(chǎng)銷售乏力 ? 價(jià)格降低、利潤(rùn)下降 ?成本壓力大 ?為了提高銷量，忽視貨款回籠 ?應(yīng)收賬款大 項(xiàng)目組對(duì) xx鋁業(yè)現(xiàn)狀的總體評(píng)估 ? 項(xiàng)目組通過對(duì) xx鋁業(yè)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，包括諸多的客觀因素，如鋁塑復(fù)合板行業(yè)供過于求、自身產(chǎn)品單一、固定成本過高等；但對(duì) xx鋁業(yè)來說，產(chǎn)、供、銷各環(huán)節(jié)較為粗放的管理以及市場(chǎng)開拓不力是其不能像其他同行一樣逐步走出困境的主要原因。 ? 前兩年沒有達(dá)到計(jì)劃目標(biāo)，計(jì)劃可信度降低，計(jì)劃成為可有可無的形式。如公司缺乏經(jīng)銷商的準(zhǔn)入制度、管理制度、考核制度；不規(guī)則品的處理制度等。 對(duì)二級(jí)業(yè)務(wù)員沒法控制。 ? 公司對(duì)業(yè)務(wù)員的管理控制不利，出現(xiàn)代理其他產(chǎn)品的情況并未采取有力措施控制。 ? 公司管理不嚴(yán)格。 銷售人員考核手段單一 針對(duì)不同情況 設(shè)計(jì)不同體系 達(dá)到不同目標(biāo) ?地區(qū)差異 ?時(shí)期差異 ?競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)差 適當(dāng)調(diào)整 財(cái)務(wù)指標(biāo) ?新市場(chǎng)上搶占市場(chǎng) ?競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上擴(kuò)大份額 ?老市場(chǎng)上保持份額 適當(dāng)增加 戰(zhàn)略指標(biāo) ? 沒有全面的考核體系，對(duì)銷售人員只限于銷售量、回款率的財(cái)務(wù)考核，其他的 考核內(nèi)容過于定性和模糊。 ?以底價(jià)提取貨物，底價(jià)以上賺取差價(jià)，底價(jià)以下賺取提成。 現(xiàn)有的銷售實(shí)行差價(jià)制，公司與業(yè)務(wù)員之間存在利益沖突 一方面，業(yè)務(wù)員與顧客討價(jià)還價(jià)。 存在業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商爭(zhēng)搶訂單的情況 現(xiàn)狀 ? 部分地區(qū)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員共存，存在著爭(zhēng)搶訂單的情況。 ? 影響了與經(jīng)銷商的合作關(guān)系。 ?左圖中紅色區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)傳統(tǒng)區(qū)域。 單位：萬元 資料來源：營(yíng)銷部提供資料整理 代理商管理混亂 代理商分析 ? 缺乏發(fā)展代理商的操作規(guī)范。 導(dǎo)致 : 代理商管理混亂導(dǎo)致代理商拖欠公司貨款問題嚴(yán)重，部分以代理商為主的地區(qū)銷售業(yè)績(jī)停滯不前。 合同簽訂：合同由業(yè)務(wù)員代表公司同客戶簽訂，公司只進(jìn)行一般的合同評(píng)審。 ?營(yíng)銷部?jī)?nèi)勤人員年底分區(qū)域收款。 ?相當(dāng)數(shù)量的欠款過了訴訟時(shí)效期，爛賬多。 催款措施沒有很好的執(zhí)行 ? 催款措施不明確，造成營(yíng)銷部與法律事務(wù)部就追款事情的協(xié)調(diào)不暢，營(yíng)銷政策規(guī)定：以合同時(shí)間為界定時(shí)間，逾期超過六個(gè)月后視情況轉(zhuǎn)入法律訴訟追討，如已轉(zhuǎn)入法律訴訟追討的工程訂單，視清收貨款的情況及業(yè)務(wù)員配合程度而定。 ? 合同管理問題 ? 合同的缺少歸口管理。 其它環(huán)節(jié)存在的問題 ? 供應(yīng)管理 ? 生產(chǎn)管理 ? 財(cái)務(wù)管理 ? 組織與人力資源管理 采購計(jì)劃缺失 原材料采購流程簡(jiǎn)圖 資料來源：根據(jù)供應(yīng)部提供資料整理 常規(guī) 價(jià)格較高 或變化 ? 原則上按計(jì)劃采購，實(shí)際上是按訂單采購，每筆采購量較少，增加了采購成本。 ? 二線廠商，價(jià)格低 1000元 /噸左右。 ? 需要各部門的通力合作。 ?缺乏供應(yīng)商的有效管理和維護(hù)，導(dǎo)致與優(yōu)秀的供應(yīng)商關(guān)系不穩(wěn)定，甚至破裂（如西南鋁） ?對(duì)新的供應(yīng)商拖欠貨款、不按合同辦事的現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏長(zhǎng)期合作意識(shí)，難以吸收新的有實(shí)力的供應(yīng)商。 ? 處理過程中存在著管理不善的問題， 廢品當(dāng)成垃圾運(yùn)走 。 ? 生產(chǎn)管理相關(guān)流程基本清晰，比如：生產(chǎn)、質(zhì)量管理、設(shè)備管理、工藝改進(jìn)流程基本清晰，相對(duì)合理，流程成為支撐 生產(chǎn)管理的根本。 與優(yōu)勢(shì)企業(yè)相比，綜合成材率較低增加了成本 綜合成材率9 2 . 1 4 % 8 9 . 6 0 % 92% 93%97%0%20%40%60%80%100%120%2023 2023 2023標(biāo)桿企業(yè) 理論值 ? 現(xiàn)有產(chǎn)量下，成材率每增長(zhǎng)一個(gè)百分點(diǎn)，節(jié)約成本 80萬元左右。 財(cái)務(wù)管理 其它環(huán)節(jié)存在的問題 ? 供應(yīng)管理 ? 生產(chǎn)管理 ? 財(cái)務(wù)管理 ? 組織與人力資源管理 制約公司發(fā)展的內(nèi)部管理主要因素 1 9 . 7 %4 9 . 3 %3 9 . 4 %4 7 . 9 %4 2 . 3 %4 6 . 5 %3 5 . 2 %8 0 . 3 %缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，未充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性 高層變化快，政策缺乏連續(xù)性 沒有清晰的戰(zhàn)略發(fā)展方向 缺乏嚴(yán)格、規(guī)范的管理 組織機(jī)構(gòu)龐大，運(yùn)行效率不高 管理制度不健全 制度不能很好的執(zhí)行 未形成良好的企業(yè)文化 組織與人力資源管理 員工的滿意度處于中等水平 3 . 1 3 3 . 1 7 3 . 0 8 3 . 0 8 3 . 1 800 . 511 . 522 . 533 . 5總分綜合滿意度發(fā)展前景發(fā)展目標(biāo)自我實(shí)現(xiàn)注：計(jì)分方式為 5分量表計(jì)分 5分（高滿意度） —— 3分（中等滿意度） —— 1分（低滿意度） 組織與人力資源管理 組織效能滿意度分析 3 . 2 62 . 7 63 . 5 72 . 7 93 . 3 63 . 1 32 . 9 23 . 5 800 . 511 . 522 . 533 . 54平均分職責(zé)清晰部門設(shè)置合理人員配備合理部門協(xié)調(diào)順暢制度完善制度執(zhí)行到位工作作風(fēng)端正訪談及問卷調(diào)查顯示： ? 工作中經(jīng)常存在由于職責(zé)不清而互相推諉的情況。 ? 越級(jí)管理的現(xiàn)象嚴(yán)重。 ? 為使 xx鋁業(yè)取得更大的發(fā)展，項(xiàng)目小組建議集團(tuán)公司督促 xx鋁業(yè)經(jīng)營(yíng)班子認(rèn)真做好以下幾方面的工作，實(shí)現(xiàn)從注重短期利益到注重長(zhǎng)期發(fā)展的轉(zhuǎn)變，從粗放式管理到精細(xì)化現(xiàn)代管理轉(zhuǎn)變。對(duì)市場(chǎng)容量較少，競(jìng)爭(zhēng)過分激烈，短期內(nèi)看不到前景的市場(chǎng)，采取收縮戰(zhàn)略。 ? 制定目標(biāo)管理制度考核制度，定期進(jìn)行考核評(píng)估。 ? 制定業(yè)務(wù)員管理辦法，業(yè)務(wù)員定期向公司匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展，作為考核的一項(xiàng)內(nèi)容。 ? 對(duì)業(yè)務(wù)員出現(xiàn)的問題嚴(yán)肅處理，特別是如業(yè)務(wù)員代理其他廠商的產(chǎn)品。 ? 系統(tǒng)分析以前的應(yīng)收賬款，并考慮行業(yè)特點(diǎn)，制定一個(gè)應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制，明確、落實(shí)的催收賬款程序。 加強(qiáng)其他環(huán)節(jié)的管理，形成對(duì)營(yíng)銷工作的良好支持 ? 加強(qiáng)供應(yīng)的管理與控制，形成高效的供應(yīng)系統(tǒng) ? 明確供應(yīng)目標(biāo)、成本控制目標(biāo)。 ? 協(xié)同營(yíng)銷部，引導(dǎo)客戶需求，降低庫存。 ? 在工資體系中設(shè)立工齡工資，以留住老員工。 ? 制定完善的內(nèi)部管理制度，一級(jí)對(duì)一級(jí)負(fù)責(zé)，一級(jí)對(duì)一級(jí)考核，考核結(jié)果由綜合管理部匯總，與
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