【正文】 . 4 %5 6 . 3 %7 6 . 1 %產品質量好 品牌知名度高 公司信譽好 銷售網絡優(yōu)勢 銷售隊伍強 母公司 xx集團的支持 ?資金短缺 ?市場銷售乏力 ? 價格降低、利潤下降 ?成本壓力大 ?為了提高銷量，忽視貨款回籠 ?應收賬款大 項目組對 xx鋁業(yè)現(xiàn)狀的總體評估 ? 項目組通過對 xx鋁業(yè)的調研發(fā)現(xiàn)，包括諸多的客觀因素，如鋁塑復合板行業(yè)供過于求、自身產品單一、固定成本過高等；但對 xx鋁業(yè)來說，產、供、銷各環(huán)節(jié)較為粗放的管理以及市場開拓不力是其不能像其他同行一樣逐步走出困境的主要原因。 ? 前兩年沒有達到計劃目標，計劃可信度降低，計劃成為可有可無的形式。如公司缺乏經銷商的準入制度、管理制度、考核制度；不規(guī)則品的處理制度等。 對二級業(yè)務員沒法控制。 ? 公司對業(yè)務員的管理控制不利，出現(xiàn)代理其他產品的情況并未采取有力措施控制。 ? 公司管理不嚴格。 銷售人員考核手段單一 針對不同情況 設計不同體系 達到不同目標 ?地區(qū)差異 ?時期差異 ?競爭態(tài)勢差 適當調整 財務指標 ?新市場上搶占市場 ?競爭市場上擴大份額 ?老市場上保持份額 適當增加 戰(zhàn)略指標 ? 沒有全面的考核體系，對銷售人員只限于銷售量、回款率的財務考核，其他的 考核內容過于定性和模糊。 ?以底價提取貨物，底價以上賺取差價，底價以下賺取提成。 現(xiàn)有的銷售實行差價制，公司與業(yè)務員之間存在利益沖突 一方面，業(yè)務員與顧客討價還價。 存在業(yè)務員與經銷商爭搶訂單的情況 現(xiàn)狀 ? 部分地區(qū)經銷商和業(yè)務員共存，存在著爭搶訂單的情況。 ? 影響了與經銷商的合作關系。 ?左圖中紅色區(qū)域為重點傳統(tǒng)區(qū)域。 單位：萬元 資料來源：營銷部提供資料整理 代理商管理混亂 代理商分析 ? 缺乏發(fā)展代理商的操作規(guī)范。 導致 : 代理商管理混亂導致代理商拖欠公司貨款問題嚴重，部分以代理商為主的地區(qū)銷售業(yè)績停滯不前。 合同簽訂：合同由業(yè)務員代表公司同客戶簽訂，公司只進行一般的合同評審。 ?營銷部內勤人員年底分區(qū)域收款。 ?相當數(shù)量的欠款過了訴訟時效期，爛賬多。 催款措施沒有很好的執(zhí)行 ? 催款措施不明確，造成營銷部與法律事務部就追款事情的協(xié)調不暢，營銷政策規(guī)定：以合同時間為界定時間，逾期超過六個月后視情況轉入法律訴訟追討，如已轉入法律訴訟追討的工程訂單，視清收貨款的情況及業(yè)務員配合程度而定。 ? 合同管理問題 ? 合同的缺少歸口管理。 其它環(huán)節(jié)存在的問題 ? 供應管理 ? 生產管理 ? 財務管理 ? 組織與人力資源管理 采購計劃缺失 原材料采購流程簡圖 資料來源：根據(jù)供應部提供資料整理 常規(guī) 價格較高 或變化 ? 原則上按計劃采購，實際上是按訂單采購，每筆采購量較少，增加了采購成本。 ? 二線廠商，價格低 1000元 /噸左右。 ? 需要各部門的通力合作。 ?缺乏供應商的有效管理和維護，導致與優(yōu)秀的供應商關系不穩(wěn)定，甚至破裂（如西南鋁） ?對新的供應商拖欠貨款、不按合同辦事的現(xiàn)象嚴重，缺乏長期合作意識，難以吸收新的有實力的供應商。 ? 處理過程中存在著管理不善的問題， 廢品當成垃圾運走 。 ? 生產管理相關流程基本清晰，比如：生產、質量管理、設備管理、工藝改進流程基本清晰，相對合理，流程成為支撐 生產管理的根本。 與優(yōu)勢企業(yè)相比，綜合成材率較低增加了成本 綜合成材率9 2 . 1 4 % 8 9 . 6 0 % 92% 93%97%0%20%40%60%80%100%120%2023 2023 2023標桿企業(yè) 理論值 ? 現(xiàn)有產量下，成材率每增長一個百分點，節(jié)約成本 80萬元左右。 財務管理 其它環(huán)節(jié)存在的問題 ? 供應管理 ? 生產管理 ? 財務管理 ? 組織與人力資源管理 制約公司發(fā)展的內部管理主要因素 1 9 . 7 %4 9 . 3 %3 9 . 4 %4 7 . 9 %4 2 . 3 %4 6 . 5 %3 5 . 2 %8 0 . 3 %缺乏有效的激勵機制，未充分調動員工的積極性和創(chuàng)造性 高層變化快，政策缺乏連續(xù)性 沒有清晰的戰(zhàn)略發(fā)展方向 缺乏嚴格、規(guī)范的管理 組織機構龐大，運行效率不高 管理制度不健全 制度不能很好的執(zhí)行 未形成良好的企業(yè)文化 組織與人力資源管理 員工的滿意度處于中等水平 3 . 1 3 3 . 1 7 3 . 0 8 3 . 0 8 3 . 1 800 . 511 . 522 . 533 . 5總分綜合滿意度發(fā)展前景發(fā)展目標自我實現(xiàn)注：計分方式為 5分量表計分 5分（高滿意度） —— 3分（中等滿意度） —— 1分（低滿意度） 組織與人力資源管理 組織效能滿意度分析 3 . 2 62 . 7 63 . 5 72 . 7 93 . 3 63 . 1 32 . 9 23 . 5 800 . 511 . 522 . 533 . 54平均分職責清晰部門設置合理人員配備合理部門協(xié)調順暢制度完善制度執(zhí)行到位工作作風端正訪談及問卷調查顯示： ? 工作中經常存在由于職責不清而互相推諉的情況。 ? 越級管理的現(xiàn)象嚴重。 ? 為使 xx鋁業(yè)取得更大的發(fā)展，項目小組建議集團公司督促 xx鋁業(yè)經營班子認真做好以下幾方面的工作，實現(xiàn)從注重短期利益到注重長期發(fā)展的轉變，從粗放式管理到精細化現(xiàn)代管理轉變。對市場容量較少，競爭過分激烈，短期內看不到前景的市場，采取收縮戰(zhàn)略。 ? 制定目標管理制度考核制度，定期進行考核評估。 ? 制定業(yè)務員管理辦法，業(yè)務員定期向公司匯報業(yè)務進展，作為考核的一項內容。 ? 對業(yè)務員出現(xiàn)的問題嚴肅處理，特別是如業(yè)務員代理其他廠商的產品。 ? 系統(tǒng)分析以前的應收賬款，并考慮行業(yè)特點，制定一個應收賬款預警機制，明確、落實的催收賬款程序。 加強其他環(huán)節(jié)的管理，形成對營銷工作的良好支持 ? 加強供應的管理與控制，形成高效的供應系統(tǒng) ? 明確供應目標、成本控制目標。 ? 協(xié)同營銷部，引導客戶需求，降低庫存。 ? 在工資體系中設立工齡工資，以留住老員工。 ? 制定完善的內部管理制度，一級對一級負責，一級對一級考核，考核結果由綜合管理部匯總，與