促銷管理(73頁)(存儲版)
【正文】 48 上門推銷 柜臺推銷 會議 推銷 人員推銷的基本形式 二、人員推 銷的方式 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 49 ※ 三、人員推銷的步驟 尋找顧客 顧客資格審查 接近 約見 面談 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 50 人員推銷的基本策略 試 探 性 策 略 針 對 性 策 略 誘 導(dǎo) 性 策 略 四、人員推銷的基本策略和技巧 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 51 五、推銷人員的管理 選擇推銷人員 培訓(xùn)推銷人員 激勵推銷人員 管理推銷人員 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 52 推銷人員的素質(zhì) 態(tài) 度 熱 忱 勇 于 進(jìn) 取 求 知 欲 強(qiáng) 知 識 廣 博 文 明 禮 貌 善 于 表 達(dá) 富 于 應(yīng) 變 技 巧 嫻 熟 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 53 推銷人員的來源 企 業(yè) 內(nèi) 部 企 業(yè) 外 部 推銷人員的培訓(xùn) 講 授 培 訓(xùn) 模 擬 培 訓(xùn) 實(shí) 踐 培 訓(xùn) 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 54 人員推銷對象 向 消 費(fèi) 者 推 銷 向 生 產(chǎn) 用 戶 推 銷 向 中 間 商 推 銷 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 55 推銷人員的獎勵 單 純 薪 金 制 單 純 傭 金 制 混 合 獎 勵 制 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 56 推銷成功的關(guān)鍵要素 ? 銷售中的情感導(dǎo)入 ? 必要的資料的準(zhǔn)備 ? 具備 “ 試一試 ” 的膽略 ? 把握銷售中的機(jī)會 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 57 排解壓力的方法和技巧 ? 宣泄 ? 咨詢 ? 培養(yǎng)抗壓能力 ? 確定合適的目標(biāo) 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 58 第四節(jié) 公共關(guān)系策略 什么是公共關(guān)系？ 是指企業(yè)在從事市場營銷活動過程中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立品牌及企業(yè)良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動。 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 33 例：我國保健品廣告內(nèi)容失真問題嚴(yán)重??！ 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 34 三、 廣告的設(shè)計(jì)原則之二 ?社會性： 廣告必須符合社會文化、社會風(fēng)氣、思想道德的客觀要求。著重宣傳、介紹企業(yè)名稱、企業(yè)精神、企業(yè)概況等有關(guān)企業(yè)信息。 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 11 促銷組合的構(gòu)成 ? 廣義：包括營銷組合中的各種要素。 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 6 促銷的目的 創(chuàng)造需求 促成銷售 排除銷售障礙 調(diào)整行銷活動 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 7 ※ 促銷 (Promotion)的基本形式 ? 人員推銷 ? 廣告 ? 銷售促進(jìn) ? 公共關(guān)系 ? 包裝 ? 直銷 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 8 促銷的特點(diǎn) 抗?fàn)幮? 靈活性 實(shí)效性 沖擊性 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 9 促銷作用 增加 銷售量
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