【正文】 準定為釣 ? 銷售收人在 3億元及以上 ， 或資產(chǎn)總額在 4億元及以上 。 ? 2． 培育顧客忠誠的營銷策略 ? (1)促成顧客初次購買的策略： ? ① 營銷人員要努力提高顧客對產(chǎn)品的直觀感覺的價值 。 二、了解顧客的購買決策過程 ? 1． 消費者的購買決策過程 ? (1)問題認識 。 社會階層 是描們依照所得 、 身份地位 、 教育程度 、 職業(yè) 、 財富 、 價值觀等因素 ， 形成的社會中同質(zhì)性的群體 。 ⑤ 個性和自我概念 。 ? (1)核心產(chǎn)品 。退、換貨等承諾，也是為確保買主利益不受或少受損失的一種服務。 ? 3．產(chǎn)品線策略 ? 產(chǎn)品線分析的常用方法主要有 收益分析和市場競爭力分析。 ? (4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化和特色化問題 。 二是市場化過程 ， 即將新產(chǎn)品成功推向市場的過程 ， 包括市場測試 (含量產(chǎn) )和商品化兩個階段 。 又稱部門平均成本 。即根據(jù)長期被消費者接受和認可的定價方法。 ? (1)通行價格定價法 。 ? （ 1）消費者信用。 (2)競爭對手的信用策略。 適時通知顧客其現(xiàn)在的信用狀況 。直接銷售的方式有上門推銷、家庭展示會、郵購、電子營銷、電視直銷和制造商自設商店等。 ? ① 公司銷售隊伍 。 ② 密集分銷 ， 也叫廣泛分銷 。 (3)控制性 。 ? (1)辨認品牌。 (3)公共關系 。 促銷工具的種類很多 ， 但按其直接目標劃分主要有三種類型：一是對消費者的促銷 ， 主要是刺激消費者立即 、 快速和大量購買 ， 包括潛在顧客的試用和老顧客的重購；二是對分銷商的促銷 ， 主要是刺激分銷商立即訂貨 、 大量存貨和在淡季購買 。 因而其市場營銷策略與大企業(yè)相比具有自己的特點 。定價的基本依據(jù)包括企業(yè)對定價目標的選擇、需求對價格的相應關系的分析、成本對需求變動的響應程度的估計以及競爭者的成本、價格和提供物等。公司的產(chǎn)品、市場定位和定價決定渠道設計和管理的選擇， 而后者又制約著公司的廣告促銷決策和銷售隊伍設計等。 思考與練習 ? 一 、 名詞解釋 ? 顧客滿意 產(chǎn)品 產(chǎn)品組合 產(chǎn)品生命周期 新產(chǎn)品 分銷渠道 促銷組合 廣告 ’ ? 銷售促進 ? 二 、 不定項選擇 ? 1． 對消費者購買行為影響最廣泛和最潛移默化的因素是 ( )。了促使?jié)撛陬櫩蛯Ξa(chǎn)品的認知、偏愛和購買，企業(yè)必須運用營銷傳播工具組合包括廣告、售促進和公共關系等與潛在顧客進行有效的溝通。企業(yè)對信用過程的管理應當從對信用提供對象的評估開始，包括信用銷售的整體過程。而這些策略都必須建立在對產(chǎn)品、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線、產(chǎn)品生命周期以及新產(chǎn)品概念的正確理解和把握的基礎上。 針對經(jīng)銷商的促銷工具 ， 也稱交易促銷 ， 其目的一般鼓勵分銷商立即訂貨 、 大量 (或足量 )存貨 、在淡季進貨或者鼓勵分銷商向其用戶 、 顧客積極銷售產(chǎn)品 。 ? 企業(yè)對銷售促進的設計和管理主要包括確定促銷目標 、 選擇促銷工具 、 制定促銷方案 、 實施和控制促銷方案以及評價促銷效果等 。 ? 1. 營銷傳播工具組合 （ 也稱促銷組合 ） ? (1)廣告 。 ? (5)社會階層：核心利益或價值、文化和個性是最重要的品牌組合因素。 解決的辦法有兩個：一是公司善于或有能力管理一支高效率的銷售隊伍 。 (2)確定中間機構的數(shù)目。 在市場不景氣時 ， 更多傾向于選擇較低的系統(tǒng)費用 ， 相反 ， 則可能選擇費用高一些的分銷系統(tǒng) 。 4．渠道級數(shù) 人們通常用中間機構的級數(shù)來表示分銷渠道的長度。 應收賬款賬齡分析表一般包括顧客信用的 次數(shù) 、 數(shù)額 ， 按時付款的次數(shù) 、 數(shù)額 ， 未能按時付款的次數(shù) 、 數(shù)額 ， 延付的期限以及壞賬的數(shù)量 、次數(shù)等數(shù)據(jù) 。 ? ? 可以通過接受顧客攜帶的信用卡 ， 而不是向顧客提供他們自己的信用卡 。 ? 2．信用的類型 ? 消費者信用 (consumercredit)指由零售商向購買個人或家庭消費晶的顧客提供的信用 。多用于高品質(zhì)產(chǎn)品／服務的定價。 ? 邊際貢獻價格 =[（ 總變動成本 +預期總邊際貢獻 ） /預期銷售數(shù)量 ] 邊際貢獻指銷售收入減去變動成本 ? (5)投資回收期定價法 。 而成本則是定價的底線 。 前者主要影響企業(yè)成本和資源配置 ， 后者則影響消費者的采用和購買 。 ? ? (2)產(chǎn)品線填補決策。 產(chǎn)品線是指在用途功能上相同而在規(guī)格型號上不同的一組產(chǎn)品 。 (4)附加產(chǎn)品。 三、產(chǎn)品發(fā)展策略 ? 1． 產(chǎn)品的 5個層次 ? 產(chǎn)品由三個因素構成：實體 、 服務 (無形但可感覺 )和創(chuàng)意 (觀念 )組成 。 ③ 經(jīng)濟環(huán)境 。 ? 文化 包括文化 、 亞文化和社會階層 .文化是人們在成長過程中從家庭 、 學校和其他組織的社會化過程中學到的一套基本的價值 、 知覺 、偏好和行為的整體觀念 。 ? ④ 為顧客提供有效的售后服務 。 重復購買則取決于顧客滿意 。 ? 美國學者麥卡錫將企業(yè)可以控制的主要營銷管理手段分為四大類：產(chǎn)品 (product)、 價格 (price)、 地點 (place)和促銷 (promotion)， 即通常稱之為市場營銷四大支柱的“ 4PS。 A． 庫存現(xiàn)金 B． 銀行存款 C． 其他貨幣資金 D． 現(xiàn)金等價物 7．影響小企業(yè)獲利水平的因素包括 ( )。 12． 負債籌資和權益籌資各有其不同的特點 ， 小企業(yè)應根據(jù)自身情況并結合負債與權益的特點籌集發(fā)展所需資金。如果 標 準比例用不上 就必 須 采用一般直 覺 和理性推 測進 行 預測 。 ? 本章小結 1． 小企業(yè)經(jīng)營過程中所涉及的財務報表主要有資產(chǎn)負債表 、 利潤表和現(xiàn)金流量表 。 ? ① 資金到位容易 。 ②轉移企業(yè)的控制權。 ? (4)地點因素會限制銀行的范圍。 ② 有形動產(chǎn) 。 第五節(jié) 負債籌資和權益籌資 ? 一 、 潛在獲利能力 （ 只要資產(chǎn)收益率比借款成本高 ， 借款越多 ， 則凈資產(chǎn)收益率越高 ） 。 存貨平均余額 ? 存貨周轉天數(shù)： 360247。 年度末股東權益 X100％ ? 三、小企業(yè)資產(chǎn)管理能力分析 ? 1． 流動資產(chǎn)管理能力分析 ? (1)應收賬款周轉率 。 主營業(yè)務收人 ]x100％ ? 2． 銷售凈利率 (一般來說 ， 該指標越高越好 )。 有形凈值是所有者權益扣除無形資產(chǎn)凈值后的凈值 ， 即股東對其具有要求權的有形資產(chǎn)的凈值 。 ? 資產(chǎn)負債率＝ (負債總額 247。償債能力越強 。企業(yè)的銷售工作是資產(chǎn)需求的推動力 ? 首先假設企業(yè)的資產(chǎn)、負債和所有者權益的變動與銷售收入之間存在比較穩(wěn)定的百分比關系，根據(jù)企業(yè)家預計的銷售額和相應的百分比就可以預計企業(yè)的資產(chǎn)、負債和所有者權益，在此基礎上再利用會計恒等式就可以確定資金的需求 ? 二、資產(chǎn)構成的流動性 ? 資產(chǎn)構成的流動性，是指流動資產(chǎn)與固定資產(chǎn)投資之間的比率，流動性差表明有必要把固定資產(chǎn)投資予以降低。 ? 第二步 ， 根據(jù)假定和計劃的銷售情況計算預期的主營業(yè)務成本 ， 主營業(yè)務收 ? 入減主營業(yè)務成本就得出了預計的主營業(yè)務利潤 。 在編制過程中 ， 先編制利潤表 、 負債表 ， 再編制現(xiàn)金流量表 。 ? (2)投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量。 ? 現(xiàn)金流量表的編制基礎：是現(xiàn)金 ， 包括企業(yè)庫存現(xiàn)金 、 可以隨時用于支付的存款 (包括銀行存款和其他貨幣資金 )， 以及現(xiàn)金等價物 。 ? 根據(jù)經(jīng)典微觀經(jīng)濟學原理的假設 ， 我們知道企業(yè)經(jīng)營的目標是追求利潤的最大化 ， 更確 ? 切的說是追求在成本一定的情況下收入最大化或收入一定情況下成本的最小化 。 包括流動資產(chǎn) 、 長期投資 、固定資產(chǎn) 、 無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn) 。 ? 會計恒等式：資產(chǎn)＝負債 +所有者權益 (股東權益 ) 資 產(chǎn) 負債和所有者權益 流動資產(chǎn) 長期投資 固定資產(chǎn) 無形資產(chǎn) 其他資產(chǎn) 流動負債 長期負債 (負債合計 ) 投入資本 資本公積 盈余公積 未分配利潤 (所有者權益合計 ) (資產(chǎn)合計 ) (負債和所有者權益合計 ) 資產(chǎn)負債表 賬戶式資產(chǎn)負債原因及內(nèi)容 ? 一是賬戶式資產(chǎn)負債表反映資產(chǎn) 、 負債和所有者權益的關系比較直觀 ， 資產(chǎn)＝負債 +所有者權益的關系一目了然；二是賬戶式資產(chǎn)負債表把資產(chǎn)類的項目放在突出的地位 ， 突出表明企業(yè)的資產(chǎn)情況 ， 從而表明企業(yè)的經(jīng)營能力和前景 。 第八章 財務報表與籌資需求 現(xiàn)代企業(yè)存在物流、資金流和信息流。 1． 下列經(jīng)營者屬于：創(chuàng)業(yè)家型 ” 經(jīng)營者的有 ( )。 4． 小企業(yè)的經(jīng)營理念 ， 是指在小企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展過程中 ， 能夠反映其基本的價值觀 、 精神 、 信念或者行為 、行動準則的觀念 。 (3)為企業(yè)服務的企業(yè) 。 ? ② 生產(chǎn)大型產(chǎn)品及成套設備的行業(yè) 。 (2)地區(qū)性產(chǎn)品市場 。 (3)有序性 。 ? 職能戰(zhàn)略隸屑于企業(yè)戰(zhàn)略廣是在企業(yè)戰(zhàn)略的框架內(nèi)制定和實施的 。 ? （ 2）與大企業(yè)結成系列化體制，促進經(jīng)營管理現(xiàn)代化。 二、小企業(yè)的經(jīng)營方式 ? 所謂經(jīng)營方式 ， 是指企業(yè)在分析外部環(huán)境和內(nèi)在條件的基礎上 ， 為謀求生存和發(fā)展而作出的具有長遠性 、 全局性的謀劃方案 。 ? (5)參觀考察。 ? (6)創(chuàng)新能力 。 三、小企業(yè)經(jīng)營者的特點 ? 自主性 ? 2． 靈活性 ? 冒險性 ? 4． 集團性 四、小企業(yè)經(jīng)營者的能力與開發(fā) ? 小企業(yè)經(jīng)營者必須具備的能力 ? （ 1） 洞察能力 。且發(fā)展越大，企業(yè)高層經(jīng)營者中，文科越多。經(jīng)營是小企業(yè)發(fā)展的本質(zhì) 特征，或者說是小企業(yè)生存與發(fā)展的重點 . 第一節(jié) 小企業(yè)經(jīng)營者 ? 一 、 小企業(yè)經(jīng)蕾者 ? 1． 小企業(yè)經(jīng)營者的含義 ? 經(jīng)營者指有能力影響企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營活動 ， 并對企業(yè)的長期發(fā)展負責任的人 ， 也就是人們常說的管理者或企業(yè)家 。 2．小企業(yè)經(jīng)營者的能力對企業(yè)發(fā)展的影響 ? 日本著名經(jīng)營學家 ， 早稻田大學名譽教授認為：企業(yè)能否正常成長取決于企業(yè)經(jīng)營者的能力或者說是企業(yè)經(jīng)營者需要做的工作 。 ① 依附型經(jīng)營者 。 決策能力是指小企業(yè)經(jīng)營者根據(jù)市場調(diào)查 、 需求預測和對本企業(yè)的經(jīng)營分析 ， 針對某一問題或課題作出某項決策的能力 。 創(chuàng)新能力包括制度的創(chuàng)新能力 、 市場的創(chuàng)新能力 、 產(chǎn)品的創(chuàng)新能力 、 技術的創(chuàng)新能力等 。 ? 具體來說 ， 主要通過企業(yè)的基本原則和基本方針來反映 。 ? (2)營銷管理科學化 。 ? (4)從企業(yè)實際出發(fā)，重點抓企業(yè)薄弱環(huán)節(jié)。 ? (3)降低經(jīng)營風險 。 ? 2． 小企業(yè)人才的培訓方式 ? (1)師傅帶徒弟 (2)輪崗培訓 。 ? (5)手工制品 。 ? ①適合多品種、小批量生產(chǎn)的消費品行業(yè) ? ②與大企業(yè)相關聯(lián)的生產(chǎn)資料加工和零部件生產(chǎn)行業(yè) ? ③運輸費用和庫存費用高或產(chǎn)品銷售波動大的行業(yè)。 (2)手工藝企業(yè) 。經(jīng)營現(xiàn)代化的標志主要表現(xiàn)為：生產(chǎn)經(jīng)營計劃化、營銷管理科學化、人力資本運并 效率化、生產(chǎn)辦公電子化和信息管理現(xiàn)代化。 A． “技術專家型 ” 經(jīng)營者 B． “鼓動家型 ” 經(jīng)營者 C． “繼承者型 ” 經(jīng)營者 D． “戰(zhàn)略家型 ” 經(jīng)營者 4． 與大企業(yè)經(jīng)營者相比 ， 小企業(yè)經(jīng)營者的特點表現(xiàn)為 ( )。 一、資產(chǎn)負債表 ? 資產(chǎn)負債表：是用來總括地反映會計主體在一定日期財務狀況的財務報表 ， 資產(chǎn)負債表所提供的企業(yè)在一定日期的財務狀況主要有：第一 ， 企業(yè)所掌握的濟資源以及這些資源的分布與結構；第二 ， 企業(yè)所負擔的債務和企業(yè)償還債務的能力 ， 以及所有者在企業(yè)中所擁有的權益 ， 即所有者權益 (或股東權益 )；第三 ， 通過對該表的分析可以看出企業(yè)資金結構的變化情況及財務狀況發(fā)展趨勢 。 I ? 資產(chǎn)負債表是表內(nèi)項目是按其流動性排列的 。 根據(jù)預期支付時間的不同 ， 負債可以分為流動負債和長期負債 債 。 ? (2)利潤表是考核企業(yè)計劃完成情況的重要依據(jù) 。 如果存在銀行或其他非銀行金融機構中的款項是不能隨時用于支付的定