【正文】 （ 與技術型反之 ） 和 “ 戰(zhàn)略家型 ” 經營者 （ 具有戰(zhàn)略眼光 ） 。當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模以上。 ? 小企業(yè)的經營是小企業(yè)根據對自身實際情況和所處環(huán)境的分析，利用有限的資源開展能夠促進自己不斷發(fā)展并能夠實現預期目標的經濟活動。 ? 企業(yè)經營者的能力：第一 ， 努力促成企業(yè)目標的實現；第二 ，盡可能滿足成員的要求；第三 ， 努力使企業(yè)的價值或動機人格化；第四 ， 反映出企業(yè)成員的意愿；第五 ， 企業(yè)的經營者既是企業(yè)活動的領導者 ， 也是維系者 。 ② 獨立型經營者 。 決策能力主要包括：設備投資的決策能力 ， 技術改造的決策能力 ， 產品開發(fā)的決策能力 ， 擴大銷售的決策能力 ， 人才開發(fā)的決策能力 ， 籌措資金的決策能力等 。 2．小企業(yè)經營者的能力開發(fā) ? (1)進修 。小企業(yè)基本原則的主要內容一般包括業(yè)務實施的基本標準 、 日常經營活動的基本行為規(guī)范和行為標準 。 ? （ 3)人力資本運用效率化 。 四、小企業(yè)經營成功的環(huán)境條件 ? ? ? (一是政府系統(tǒng)的服務體系 ， 如政府出資的小企業(yè)支援制度建設等；二是民間的服務體系 ） 第三節(jié) 小企業(yè)經營戰(zhàn)略 ? 一 、 小企業(yè)經營戰(zhàn)略概述 ? 小企業(yè)經營戰(zhàn)略的概念 ? 小企業(yè)經營戰(zhàn)略：是指小企業(yè)在社會主義市場經濟條件下 ， 著眼于未來的生存和發(fā)展 ， 根據對目前和未來企業(yè)的外部環(huán)境 、 內部條件及可取得資源的情況 ， 為求得企業(yè)的生存和長期健康 、 持續(xù)發(fā)展 ， 對達到企業(yè)發(fā)展目標的途徑和方法的總體性規(guī)劃和一系列措施 。 二、小企業(yè)經營戰(zhàn)略的特征 ? 全局性 ? 長遠性 ? 綱領性 ? 競爭性 ? 穩(wěn)定性 ? 權變性 三、小企業(yè)經營戰(zhàn)略的選擇 ? 2． 產業(yè)結構導向型經營戰(zhàn)略 (產業(yè)結構中空缺或薄弱之處產品 ) ? 3． 依附型經營戰(zhàn)略 ? 4． “ 夾縫 ” 發(fā)展型經營戰(zhàn)略 (就是選擇產品市場開發(fā)的結合部或邊緣地帶 ， 找到競爭 “ 間隙 ” )。 ? (3)定期業(yè)務交流 。 (6)簡單組裝 、 混合及裝飾工藝過程 。 二、小企業(yè)行業(yè)類型和經營方向的選擇 生產制造企業(yè) （ 商品生產與制造 。 (3)高新技術企業(yè) 。 6．小企業(yè)經營戰(zhàn)略一般有全局性、長遠性、綱領性、競爭性、穩(wěn)定性和權變性等特征，其作用通常表現為可以提高小企業(yè)經營的目的性、促進小企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展和降低小企丑 經營的風險。 A． 自主性 B． 靈活性 C． 冒險性 D． 集團性 5． 小企業(yè)常用的經營方式主要有 ( )。 ? 資產負債表 ， 通過資產負債表 ， 報表使用者能夠簡要地了解企業(yè)在報表日的財務狀況 ， 長期和短期償債能力 ， 資產 、 負債和所有者權益結構情況 ， 以及企業(yè)資本結 ? 狀況等財務信息。 資產方列示流動資產 、 長期投資 、 固定資產 ? 、 無形資產及其他資產 、 遞延稅項 ， 其中后四項亦可稱為非流動資產 。 I ? (3)所有者權益 。 ? (3)利潤表是分析和預測企業(yè)收益能力的重要資料 。 ? (3)其他貨幣資金 。 ? ? 四、主要財務報表間的區(qū)別與聯系 ? 1． 主要財務報表之間的區(qū)別 ? (1)資產負債表是 靜態(tài) 報表 ， 而利潤表和現金流量表都是 動態(tài) 報表 。 ? 主營業(yè)務成本＝固定成本 +產品或服務的銷售量 單位可變成本 ? 3． 經營費用 ? 經營費用包括營業(yè)費用和管理費用 。 用估算的利潤總額乘以稅率就得到估算的所得稅額 。 ? 流動比率是流動資產與流動負債的比值 ， 表明企業(yè)在短期內償還流動負債的能力 。 流動負債 ? 速動比率為 1是最佳的 ， 低于 1的速動比率通常被認為是短期償債能力差的表現 ，高于 1導致企業(yè)資金的閑置 。 產權比率 =(負債總額 247。 利息周轉倍數 ， 也叫利息保障倍數：是指企業(yè)息稅前利潤與利息費用之間的比率 ， 用以反映企業(yè)利潤償付借款利息的能力 。 ? 投資報酬率 =(凈利潤 247。 應收賬款周轉率 ? = (應收賬款平均余額 X360)247。 流動資產周轉率＝主營業(yè)務收入 247。 ? 一 、 銀行貸款 ? 銀行貸款的種類 (1)流動資金貸款 。 包括國庫券 、 定期存單 、 人壽保險單以及各類債券等； ? (4)票據貼現 。 ? ② 權益融資沒有固定的股利負擔 ， 籌資風險較小 。 ? (2)長期負債融資的缺點 。 短期內償還 ， 可能會陷入財務危機 ，風險相對較高 。 4． 現金流量表是以現金為基礎編制的財務狀況變動表， 用來反映企業(yè)在年度內資金 ， 來源和運用情況以及各項流動資金的增減變動情況 。 9， 反映小企業(yè)資產管理能力的指標是各項資產管理比率， 這些比率又稱為營運效率比率 ， 以資產周轉次數和天數來表示 。 A、 資產負債表 B． 利潤表 C． 資產減值準備明細表 D． 現金流量表 3． 下列不是利潤表組成要素的是 ( )。 A． 應收賬款周轉天數 B． 應收賬款周轉率 C． 存貨周轉天數 D． 存貨周轉卑 11． 小企業(yè)的經營者和所有者在負債和權益之間進行選擇時必須考慮的因素有 ( ） A． 企業(yè)的潛在獲利能力 B． 籌資的風險 c資本的可獲得性 D． 表決控制權的問題 12． 小企業(yè)可以獲得的商業(yè)信用多種多樣 ， 常見的有 ( )。 中小企業(yè)占到企業(yè)總數的 99． 79％ 。 ? ③ 提高企業(yè)產品和服務價值 。 ? (3)可供選擇方案的評估 。 主要包括參考群體、家庭和社會角色與地位。 ① 動機 。 ? (2)形式產品 。 產品的第五層次是潛在產品 。市場競爭力分析，是通過對產品品目在目標市場的地位、位置和相對優(yōu)勢等，來評價的方法 . ? 企業(yè)可以采用產品線擴展和產品線填補的方法來系統(tǒng)地增加產品線長度 。 ? 產品生命周期通常分為導入 、 成長 、 成熟和衰退四個階段 。 市場撇脂最大化 。第二 ， 定價主要取決于社會成本 . ? 4． 分析競爭者成本 、 價格和提供物 二、定價的方法與技巧 ? 1．成本導向的定價方法 ? (1)成本加成定價法 。關鍵在于準確確定顧客對產品價值的認知水平。 可以高于 、 等于或低于競爭對手的定價 。②分期付款信用。 (4)企業(yè)可用的流動資本數量。 如／ ? 以顧客的關心為基礎 。 設計分銷系統(tǒng)首先要從滿足顧客需求出發(fā) ，了解目標市場顧客買什么 、 習慣購買地點 、 買多少以及為何買 、何時買和怎樣買等 。 與一個或幾個汽車制造商簽訂合同 ， ? 將其產品直接安裝在該制造商出售的整車上。 ? (3)渠道成員的條件和責任 。 ? 品牌可能在五個方面表達產品和服務中的利益或價值： ? (1)屬性：自然屬性和技術屬性 。 (3)偏好品牌。 (5)直復營銷 。 銷售促進在多數情況下對品牌忠誠起消極作用 ， 經常性地引導顧客追求降價 、 折扣 、 獎勵或贈送等實惠 ， 而降低廣告作用 。 2． 小企業(yè)市場營銷的特點和不足 ， 決定了小企業(yè)應更多關注對顧客忠誠的培育 。小企業(yè)應當結合自身特點，較多地采用需求導向和競爭導向 (如隨行就市等 )的定價方法。 7．品牌是產品決策的重要因素之一。 ? A． 信息收集 B． 方案評價 ? C． 問題認識 D． 購買決策 ? 3． 當產品生命周期進入成熟階段 ， 企業(yè)應采取的策略是 ( )。管理品牌主要包括品牌的創(chuàng)建、定位、維護以及品忠誠的培育等。信用類型主要有兩大類：消費者信用和商業(yè)信用。 小企業(yè)需要通過更好地了解消費者的購買決策過程和影響因素 ,使其有限的資源投入和營銷努力更加有效 。 也有觀點認為 ， 名牌產品使用銷售促進的時間不應超過全部銷售時間的 1／ 4。 廣告目標 主要媒體類型 產品生命周期 傳播測量 觸及面、影響力等 媒體時機選擇 市場份額與基礎 競爭和干擾等 確定任務 設計信息 選擇媒體 廣告預算 效果測量 信息產生 信息評估選擇 銷售目標 銷售測量 信息表達 2． 管理廣告?zhèn)鞑? 企業(yè)對廣告活動的管理主要包括確定廣告目標、 設計廣告信息 、 選擇傳播媒體 、 制定廣告預算和評價廣告效果等 。 (5)高忠誠度品牌。 ? (3)文化 。 ? 3． 對主要的渠道方案進行評估 ? (1)適應性 。 ④零售商。 ? 確定系統(tǒng)的實用目標 ? 由于分銷系統(tǒng)的費用最終要由顧客承擔 ， 系統(tǒng)實用目標的確定應以顧客需要為主要依據 。 ? 一是經銷商；二是代理商；三是輔助商； ? 2． 分銷渠道的作用 ? 節(jié)省資源 (資金 、 人才等 )、 提高分銷效率 、 擴大市場等 。 對償還能力評估通常是根據信用的 5C原則來進行的 ， 即性格 (character)、 資金(capital)、 能力 (capacity)、 環(huán)境 (conditions)和抵押品 (collateral)。 ? (2)商業(yè)信用 。 ? ? 定價技巧 如：心理定價： 的定價；品質定價等 ? 三、定價與信用策略 ? 信用 (credit)， 是指買賣雙方就買方以延期支付方式購買產品或服務所達成的協(xié)議 。 旨在讓顧客獲得更高顧客價值的定價方法 。 ? 目標利潤價格 =單位成本 +目標利潤 /銷售單位數 ? (3)保本定價法 。 產品質量領先目標 、 成本控制目標 （ 目標成本法 ） ? 2． 確認需求對價格的響應關系 ? 需求對價格的這種響應關系 ， 被稱為需求價格彈性 。 在成熟期企業(yè)可以通過市場改進 、 產品改進和營銷組合改進等手段延長企業(yè)獲利的黃金期；在衰退期來臨時 ， 企業(yè)則需要 ? 為適時退出做好準備等等 。 ② 向上擴展 。 2．產品組合策略 ? 產品組合是一個制造商或經銷商所提供給顧客的一組產品 。 ? (3)期望產品。 ③ 學習 。 ? ① 年齡和生命周期階段 。 ? (5)購后行為 。 ? ② 對那些購買欲望和期望值很高的顧客給予適當的暗示 。 一、讓顧客滿意是建立顧客忠誠度的關鍵 ? 1． 顧客忠誠與顧客滿意 ? 優(yōu)質的產品或服務促使顧客對企業(yè)或其產品滿意；顧客滿意能夠建立顧客對企業(yè)或其品牌忠誠；顧客忠誠使中小企業(yè)通過提升市場效力獲得穩(wěn)定的市場地位和更多發(fā)展機會 。 3． 簡述我國政府出臺的支持廣大小企業(yè)發(fā)展的政策和措施 。 A． 回歸分析法 B． 銷售百分比法 C． 理性推測 D． 企業(yè)家的直覺 5． 資產負債表的三大要素是 ( )。 10． 小企業(yè)的經營者和所有者在選擇籌資渠道時 ， 必須綜合考慮企業(yè)的潛在獲利能力 、 籌資的風險和表決控制權三個方面的問題 。 5．企業(yè)的獲利能力與獲利水平，即企業(yè)的凈利潤僅受與主營業(yè)務收入相關因素的影響，這些影響因素包括主營業(yè)務收入、主營業(yè)務成本、經營費用、財務費用和稅費。 以最小資本成本獲取最大的投資收益 。 ? ② 限制較多 。 ? ④ 權益融資容易吸收資金 。 ? (2)根據對稱原則進行選擇 。 (3)抵押貸款 。 固定資產周轉率＝主營業(yè)務收人 247。 存貨周轉率是衡量和評價企業(yè)采購 、儲存 、 生產 、 銷售等環(huán)節(jié)管理工作狀況好壞的綜合性指標 。 2 ? 4． 所有者權益報酬率 ( 獲利能力指標的核心 ） ? 所有者權益報酬率是凈利潤與所有者權益的百分比 ， 也叫凈資產收益率 。 利息費用 息稅前利潤是指利潤表中未扣除利息和所得稅之前的利潤 ， 利息周轉倍數越大，企業(yè)的長期償債能力越強，至少應該大于 1。