【正文】 在產(chǎn)品決策中，企業(yè)要決定是否使用品牌、使何種品牌以及怎樣在產(chǎn)品中使用品牌。 培育顧客忠誠的根本策略在于提高顧客總價值和降低顧客總成本 ， 這些策略應當在促成顧客初減購買和顧客重復購買的策略中充分體現(xiàn)出來 ， 并通過提高顧客滿意標準 ， 努力協(xié)調(diào)好顧客滿意與公司盈利之間的矛盾 。 使用郵寄 、 電話 、傳真 、 電子信箱和其他以非人員接觸工具進行溝通或征求特定顧客與潛在客戶的直接回復 。 ? (2)核心利益或價值：價值所在 。 ③經(jīng)銷商市場。 第四節(jié) 分銷渠道策略 ? 一 、 分銷渠道的作用與類型 ? ? 分銷渠道是為促使產(chǎn)品／服務通過交換被順利轉(zhuǎn)移給最終用戶或顧客 ， 由若干相互依存 ? 的組織或機構(gòu)組成的系統(tǒng) 。 ③信用卡（信用卡分為：銀行信用卡、娛樂信用卡和零售商信用卡）。 ? (3)價值定價法 。 高價 ” 撇脂 ” 定價目標 。 ? (1)產(chǎn)品線擴展 ① 向下擴展 。 即產(chǎn)品實體 。 (3)個人因素 。 ? (2)促使顧客重復購買的策略 ： ? ① 為顧客提供的總價值和總成本的各個部分的真實性和可靠性 。 A． 應付賬款 B． 應交稅金 C． 商業(yè)票據(jù) D． 預收賬款 三、問答題 1． 利潤表的作用具體表現(xiàn)在哪幾個方面 ? 2． 舉例說明小企業(yè)如何采用銷售百分比法預測新辦一家企業(yè)所需要的資產(chǎn) 。 其中流動資產(chǎn)管理能力分析指標包括應收賬款周轉(zhuǎn)率 、 存貨周轉(zhuǎn)率和流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率；反映固定資產(chǎn)管理能力的指標是固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率；反映總資產(chǎn)管理能力的指標是總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 。 ?二 、 小企業(yè)籌集資金的原則 ? 最佳資本結(jié)構(gòu)原則 ? 資本結(jié)構(gòu)是指企業(yè)各項長期資金的構(gòu)成和比例關(guān)系 ， 資本結(jié)構(gòu)由長期債務資本和權(quán)益資 ? 本構(gòu)成 ， 通常資本結(jié)構(gòu)就是指長期債務資本和權(quán)益資本各占多大比例 。 ? ③ 權(quán)益資本是企業(yè)最基本的資金來源 ， 增強企業(yè)負債的能力 。 (2)固定資金貸款 。 主營業(yè)務收入 ? (2)存貨周轉(zhuǎn)率 。 利息周轉(zhuǎn)倍數(shù)＝息稅前利潤 247。 2．長期償債能力分析 ? 長期償債能力分析是指對小企業(yè)償還長期到期債務的能力進行分析 。 ? 當企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)虧損時 ， 虧損年度不用交納所得稅 ， 但需要用以后年份的收入彌補虧損 。 ? (2)資產(chǎn)負債表反映的是企業(yè)在某一特定時點的財務狀況 ， 利潤表則反映了企業(yè)在某一特定時期內(nèi)的經(jīng)營成果 ， 而現(xiàn)金流量表則反映了企業(yè)在一定時期的現(xiàn)金流人和流出 ， 反映的是動態(tài)財務狀況 。 利潤表的格式、內(nèi)容 （我國采用多步式結(jié)構(gòu)） 利潤表的內(nèi)容和結(jié)構(gòu) 利潤表主要有三大項 。 I ? 負債及所有者權(quán)益方列示流動負債 、 長期負債和所有者權(quán)益三類 ， 其中 ， 長期負債又叫非流動負債 。 A． 規(guī)?；?jīng)營 B． 集團化經(jīng)營 C． 利基經(jīng)營 D． 差異化經(jīng)營 6． 對小企業(yè)行業(yè)選擇進行分析的代表人物有 ( )。 本章小結(jié) 1． 小企業(yè)所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)往往是一體的 ， 我們一般把小企業(yè)的經(jīng)營者叫做企業(yè)家 。 ? (7)特異性產(chǎn)品 。 ? 5．聯(lián)合競爭型經(jīng)營戰(zhàn)略（組織化、集團化、專業(yè)化、群體化） 四、小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的開發(fā) ? 1． 確立經(jīng)營哲學 (小企業(yè)的經(jīng)營哲學就是指小企業(yè)組織其經(jīng)營活動所遵循的信念；價值觀和行為準則等 )。 ? (4)生產(chǎn) 、 辦公電子化 。 ? (2)自學 。 （ 2） 繼承者型經(jīng)營者 。第七章 小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略 ? 學習曰標與提示 ? 1． 了解小企業(yè)經(jīng)營者的含義 ， 以及小企業(yè)經(jīng)營者的類型與特點； ? 2． 闡述小企業(yè)的經(jīng)營基礎(chǔ)； ? 3． 識別小企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略； ? 4．描述小企業(yè)可選擇的行業(yè)類型與經(jīng)營方向。 繼承遺產(chǎn)或作為接班人者 。 ? (3)參加研討會 。 ? (5)信息管理現(xiàn)代化。 ? 2． 環(huán)境分析 ? ? 4． 確定經(jīng)營戰(zhàn)略 ? 5． 實施經(jīng)營戰(zhàn)略 ? 6． 評價經(jīng)營戰(zhàn)略實施情況 ? ? 五、小企業(yè)的人才開發(fā)戰(zhàn)略 ? 1． 小企業(yè)人才開發(fā)戰(zhàn)略的指導思想 (1)適用性 。 (8)產(chǎn)品市場小 一、原料來源分散 乳晶制造、罐頭食品、冷凍食品、脫水食品、浸漬食品、食用動植物油脂、磨粉、碾米、制茶、皮革整制、木材干燥及防腐、大理石制品 二、地區(qū)性的產(chǎn)品市場 烘焙面點及糖果、雜項食品、木制家具及裝飾品、其他非金屬家具與裝飾品、玻璃及玻璃制品、水泥制品、建筑用黏土制品、金屬家具及裝飾品、金屬建材、鋁制品、制冰及冷凍 三服務性行業(yè) 印刷、制版、金屬表面處理 四、制程可分割 產(chǎn)業(yè)機械制造修配、金屬及木材加工機械制造修配、紡織機械制造修配、食品及化工機械制造修配、礦業(yè)及建筑機械制造修配、雜項工業(yè)機械制造修配、辦公室及家庭用機械制造修配、其他機械制造修配、科學量度及控制設(shè)備、鐘表制造、醫(yī)療器械設(shè)備、其他精密器械、金屬手工具、金屬模具 五、手工制品 珍寶及貴金屬制品、毛皮及其制品 六、簡單的裝配、混合或潤飾制程 調(diào)味晶制造 (不含味精 )、飼料配制業(yè)、針織成衣、其他針織業(yè) (不含成衣 )、繩纜網(wǎng)毯制造、其他成衣及服飾品 (不含成衣 )、皮鞋、其他皮革制品、竹制品、木質(zhì)容器、其他木制品 (不含木質(zhì)容器 )、紙容器、其他紙制品、裝訂業(yè)、涂料及油漆、藥物、農(nóng)藥、清潔用品、化妝晶、其他化學制品、橡膠鞋、其他橡膠制品 (不含工業(yè)用 )、塑膠袋、塑膠日用品、塑膠鞋、塑膠皮制品、其他塑膠制品、體育用品、文具、玩具、工業(yè)用橡膠制品、廢船解體 七、異質(zhì)產(chǎn)品且不具規(guī)模： 成衣制造、制帽業(yè) 八、產(chǎn)品市場小 絲紡品、其他絲紡品（不含棉、毛、絲、針織 )、出版業(yè)、陶瓷晶、研磨材料、雜項非金屬礦物制品、非鐵金屬基本工業(yè) (不含鋼、鋁 )、銅制品、其他金屬制品、其他運輸工具、樂器、雜項工業(yè)制品、其他化學材料制造業(yè) (不含基本化學、石化原料、人造纖維、合成樹脂與塑膠 )、其他石油及煤制品、雜項電力及電子機械器材 2．太田一郎的分析 ? (1)適應大企業(yè)的集中型部門 。 小企業(yè)經(jīng)營者劃分為 “ 創(chuàng)業(yè)家型 ” 經(jīng)營者和 “ 繼承者型 ” 經(jīng)營者；根據(jù)經(jīng)營者的特質(zhì) ， 小企業(yè)經(jīng)營者劃分為 “ 技術(shù)專家型 ” 、 “ 鼓動家型 ” 和 “ 戰(zhàn)略家型 ” 經(jīng)營者 。 A． 施太萊 B， 官俊榮 C． 莫斯 D． 太田一郎 三、問答題 1．優(yōu)秀的小企業(yè)經(jīng)營者必須具備哪些素質(zhì) ? 2．影響小企業(yè)及小企業(yè)經(jīng)營者取得成功的外界條件有哪些 ? 3．小企業(yè)實現(xiàn)了經(jīng)營現(xiàn)代化的標志是什么 ? 4．簡述小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的開發(fā)過程。 資產(chǎn)、負債、所有者權(quán)益涵義種類 ? (1)資產(chǎn) 。 即：主營業(yè)務收入 、 主營業(yè)務成本 、 營業(yè)利潤 、 利潤總額和凈利潤 。 ? (3)報表的格式不同 。 第三節(jié) 預計新辦企業(yè)所需資產(chǎn)和籌資需求 一 、 預測新辦企業(yè)的資產(chǎn)需求 ? 小企業(yè)的企業(yè)家通常采用銷售百分比法 。 ? (1)資產(chǎn)負債率 。 利息費用 息稅前利潤是指利潤表中未扣除利息和所得稅之前的利潤 ， 利息周轉(zhuǎn)倍數(shù)越大，企業(yè)的長期償債能力越強，至少應該大于 1。 存貨周轉(zhuǎn)率是衡量和評價企業(yè)采購 、儲存 、 生產(chǎn) 、 銷售等環(huán)節(jié)管理工作狀況好壞的綜合性指標 。 (3)抵押貸款 。 ? ④ 權(quán)益融資容易吸收資金 。 以最小資本成本獲取最大的投資收益 。 10． 小企業(yè)的經(jīng)營者和所有者在選擇籌資渠道時 ， 必須綜合考慮企業(yè)的潛在獲利能力 、 籌資的風險和表決控制權(quán)三個方面的問題 。 3． 簡述我國政府出臺的支持廣大小企業(yè)發(fā)展的政策和措施 。 ? ② 對那些購買欲望和期望值很高的顧客給予適當?shù)陌凳?。 ? ① 年齡和生命周期階段 。 ? (3)期望產(chǎn)品。 ② 向上擴展 。 產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先目標 、 成本控制目標 （ 目標成本法 ） ? 2． 確認需求對價格的響應關(guān)系 ? 需求對價格的這種響應關(guān)系 ， 被稱為需求價格彈性 。 旨在讓顧客獲得更高顧客價值的定價方法 。 ? (2)商業(yè)信用 。 ? 一是經(jīng)銷商；二是代理商；三是輔助商； ? 2． 分銷渠道的作用 ? 節(jié)省資源 (資金 、 人才等 )、 提高分銷效率 、 擴大市場等 。 ④零售商。 ? (3)文化 。 廣告目標 主要媒體類型 產(chǎn)品生命周期 傳播測量 觸及面、影響力等 媒體時機選擇 市場份額與基礎(chǔ) 競爭和干擾等 確定任務 設(shè)計信息 選擇媒體 廣告預算 效果測量 信息產(chǎn)生 信息評估選擇 銷售目標 銷售測量 信息表達 2． 管理廣告?zhèn)鞑? 企業(yè)對廣告活動的管理主要包括確定廣告目標、 設(shè)計廣告信息 、 選擇傳播媒體 、 制定廣告預算和評價廣告效果等 。 小企業(yè)需要通過更好地了解消費者的購買決策過程和影響因素 ,使其有限的資源投入和營銷努力更加有效 。管理品牌主要包括品牌的創(chuàng)建、定位、維護以及品忠誠的培育等。 7．品牌是產(chǎn)品決策的重要因素之一。 2． 小企業(yè)市場營銷的特點和不足 ， 決定了小企業(yè)應更多關(guān)注對顧客忠誠的培育 。 (5)直復營銷 。 ? 品牌可能在五個方面表達產(chǎn)品和服務中的利益或價值： ? (1)屬性：自然屬性和技術(shù)屬性 。 與一個或幾個汽車制造商簽訂合同 ， ? 將其產(chǎn)品直接安裝在該制造商出售的整車上。 如／ ? 以顧客的關(guān)心為基礎(chǔ) 。②分期付款信用。關(guān)鍵在于準確確定顧客對產(chǎn)品價值的認知水平。 市場撇脂最大化 。市場競爭力分析，是通過對產(chǎn)品品目在目標市場的地位、位置和相對優(yōu)勢等，來評價的方法 . ? 企業(yè)可以采用產(chǎn)品線擴展和產(chǎn)品線填補的方法來系統(tǒng)地增加產(chǎn)品線長度 。 ? (2)形式產(chǎn)品 。 主要包括參考群體、家庭和社會角色與地位。 ? ③ 提高企業(yè)產(chǎn)品和服務價值 。 A． 應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) B． 應收賬款周轉(zhuǎn)率 C． 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) D． 存貨周轉(zhuǎn)卑 11． 小企業(yè)的經(jīng)營者和所有者在負債和權(quán)益之間進行選擇時必須考慮的因素有 ( ） A． 企業(yè)的潛在獲利能力 B． 籌資的風險 c資本的可獲得性 D． 表決控制權(quán)的問題 12． 小企業(yè)可以獲得的商業(yè)信用多種多樣 ， 常見的有 ( )。 9， 反映小企業(yè)資產(chǎn)管理能力的指標是各項資產(chǎn)管理比率， 這些比率又稱為營運效率比率 ， 以資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)和天數(shù)來表示 。 短期內(nèi)償還 ， 可能會陷入財務危機 ，風險相對較高 。 ? ② 權(quán)益融資沒有固定的股利負擔 ， 籌資風險較小 。 ? 一 、 銀行貸款 ? 銀行貸款的種類 (1)流動資金貸款 。 應收賬款周轉(zhuǎn)率 ? = (應收賬款平均余額 X360)247。 利息周轉(zhuǎn)倍數(shù) ， 也叫利息保障倍數(shù)：是指企業(yè)息稅前利潤與利息費用之間的比率 ， 用以反映企業(yè)利潤償付借款利息的能力 。 流動負債 ? 速動比率為 1是最佳的 ， 低于 1的速動比率通常被認為是短期償債能力差的表現(xiàn) ，高于 1導致企業(yè)資金的閑置 。 用估算的利潤總額乘以稅率就得到估算的所得稅額 。 ? ? 四、主要財務報表間的區(qū)別與聯(lián)系 ? 1． 主要財務報表之間的區(qū)別 ? (1)資產(chǎn)負債表是 靜態(tài) 報表 ， 而利潤表和現(xiàn)金流量表都是 動態(tài) 報表 。 ? (3)利潤表是分析和預測企業(yè)收益能力的重要資料 。 資產(chǎn)方列示流動資產(chǎn) 、 長期投資 、 固定資產(chǎn) ? 、 無形資產(chǎn)及其他資產(chǎn) 、 遞延稅項 ， 其中后四項亦可稱為非流動資產(chǎn) 。 A． 自主性 B． 靈活性 C． 冒險性