【正文】 物流協(xié)調總監(jiān) 子公司 儲運部 總裁 相關部門 ！ 76 主要崗位職責 ? 營銷總監(jiān) 匯報 對象 工 作 職 責 股份公司總裁 ? 代表營銷部向公司總裁承諾中期和年度營銷目標的完成以及特殊任務的完成 ， 對營銷部的工作負全面責任 ? 負責營銷部內部的管理及建設 ， 制定內部中層管理人員的發(fā)展計劃 ? 組織營銷部門的人員制定近期 、 中期和長期營銷戰(zhàn)略計劃 ， 并作為總經(jīng)理辦公會成員參與對營銷戰(zhàn)略計劃的說明與審定 ? 組織營銷部門與相關部門制定年度營銷計劃與預算 ， 并負責上報總裁 ， 參與管理層對年度營銷計劃與預算的說明與審定 ? 向營銷部門發(fā)布年度營銷計劃與預算實施命令 ， 管理其實施過程及結果 ? 在公司所處的營銷環(huán)境 （ 內 、 外 ） 發(fā)生重大變化時 ， 及時組織相關部門制定應變對策 ，參與管理層對應變對策的決策和實施命令發(fā)布 ， 并管理其過程和結果 ? 品牌形象建設與管理 。 ? 進行品類下各品牌 、 產(chǎn)品的銷售分析和建議完善有關的銷售政策 。 ? 建議廣告計劃與投放策略 ， 并完成 效果評估； ? 執(zhí)行和完成市場部經(jīng)理給予的任務 。 ！ 91 主要崗位職責 ? 零售業(yè)務主管 匯報 對象 工 作 職 責 辦事處（省級）經(jīng)理 ? 依據(jù)區(qū)域細化的零售銷售目標 ， 制定所轄區(qū) （ 或所負責渠道 ） 零售商的開發(fā)和拜訪計劃 ， 并對所轄零售網(wǎng)點開發(fā)的數(shù)量及質量指標負全面責任 ? 依據(jù)零售網(wǎng)點的拜訪計劃 ， 積極有效 、 保質保量的拜訪零售客戶并簽署訂單 ， 完成所轄區(qū)域的零售市場覆蓋和銷售指標 ? 負責協(xié)調零售商之間 、 零售商與批發(fā)商之間的矛盾和沖突 ， 保證分銷渠道的暢通和市場的穩(wěn)定 ? 與零售商談判 ， 爭取產(chǎn)品陳列的最佳位置 ， 努力爭取零售店最佳位置掛放公司之助銷用品 ， 確保轄區(qū)內的零售點達到公司要求的產(chǎn)品陳列及形象展示標準 ? 負責向零售商傳達公司最新的銷售政策和市場動態(tài)信息 ， 并對其利用和執(zhí)行給予足夠的支持 、 協(xié)助和監(jiān)控 ? 依據(jù)銷售部政策 ， 嚴格指導和監(jiān)控零售商的價格 ， 確保零售商的積極性和合理利潤 ? 負責各零售渠道 、 競品及消費者信息的收集 、 整理和反饋 ， 并對其所提供信息的真實 、 準確 、 有效和及時負全責 ? 與理貨員共同負責本產(chǎn)品在各渠道零售店的生動化管理工作 ， 確保提升本品 牌在整個零售點的吸引力 、 競爭力和銷售力 ? 協(xié)助和監(jiān)督零售商做好庫存管理 ， 保證產(chǎn)品庫存的合理性 。 4. 考評步驟 1) 每季初由每級主管確認考評要素與著重點，確定并填寫評估指標及權重； 2) 被考評員工進行指標確認并簽字； 3) 季度底每級主管綜合若干考評要素及實際數(shù)據(jù)，確定并填寫最終考評結果； 4) 季度底被考評員工進行評估確認并簽字。 ！ 98 主要崗位業(yè)績考核 ? 銷售部經(jīng)理年終業(yè)績考核 ：固定工資＋年終獎 ，年終發(fā)放 ！ 99 評估項目 評估指標 實際完成 百分比率 % 額定獎金 實際獎金 實際 % 權重 % 評估 % 銷售管理 銷售收入 現(xiàn)金銷售 賒帳銷售 收款 收帳期款 收現(xiàn)金銷售款 銷售增長 %（同期比） 應收帳款壓縮率 % 新客戶的開發(fā)數(shù)量 銷售費用控制 市場管理價格控制、貨物流向 目標庫存管理 行政管理 監(jiān)督執(zhí)行報表的完成 市場信息的分析 區(qū)域內銷售隊伍的管理及培訓 合計 100 我理解并同意接受以上的指標要求（簽字）： 我同意以上獎金評估的正確性和合理性（簽字）： 達成評估要求 %以上的方可享受獎金 評估人： 營銷總監(jiān)： ！ 100 主要崗位業(yè)績考核 ? 客戶服務主管業(yè)績考核 ：固定工資＋季度獎金 2. 季度獎金根據(jù)下表考核，每季度末發(fā)放 ！ 101 評估項目 標準分 考核辦法 額定獎金 實際獎金 備注 內部管理 客戶服務滿意度 30 6 12 18 24 30 內部員工滿意度 10 2 4 6 8 10 要貨、發(fā)貨準確性 15 3 6 9 12 15 要貨、發(fā)貨及時性 15 3 6 9 12 15 組織紀律性 10 2 4 6 8 10 質量信息、報表反饋的及時、準確性 10 2 4 6 8 10 客戶檔案管理的準確時、系統(tǒng)性 10 2 4 6 8 10 合計 100 我理解并同意接受以上的指標要求（簽字）： 我同意以上獎金評估的正確性和合理性（簽字）： 達成評估要求 %以上的方可享受獎金 評估人： 營銷總監(jiān)： ！ 102 主要崗位業(yè)績考核 ? 辦事處（省級）經(jīng)理業(yè)績考核 ：固定工資＋銷售提成＋季度獎金 ，每季度末發(fā)放 ！ 103 評估項目 評估指標 實際完成 百分比率 % 額定獎金 實際獎金 實際 % 權重 % 評估 % 銷售管理 銷售收入 現(xiàn)金銷售 賒帳銷售 收款 收帳期款 收現(xiàn)金銷售款 銷售增長 %（同期比） 應收賬款壓縮率 % 新市場開發(fā) 銷售費用控制 促銷活動的監(jiān)控執(zhí)行 市場管理價格控制、貨物流向 目標庫存管理 行政管理 報表的及時準確 市場信息的分析 銷售人員的管理及培訓 合計 100 我理解并同意接受以上的指標要求（簽字）： 我同意以上獎金評估的正確性和合理性（簽字）： 達。 2. 原則 1) 績效評估目標的制定應遵循公司策略和政策； 2) 績效評估的權重設定應根據(jù)地區(qū) 、 時間 、 政策 、 促銷等因素綜合考慮； 3) 實事求是地及時發(fā)現(xiàn)員工工作的問題 ， 以便有所改進 、 提高； 4) 應以規(guī)定的考核項目及其事實為依據(jù)； 5) 應以確認的事實或者可靠的資料 、 數(shù)據(jù)為依據(jù)； 6) 應保證政策執(zhí)行期間內的公正性； 7) 對于該評估系統(tǒng)的解釋來自公司的市場及銷售管理層 。 ? 按要求準確 、 及時填寫客戶存補貨記錄 、 每日訪問報告 、 競爭對手活動報告等 ， 并按時上交 。 確認產(chǎn)品價格帶 ， 提供產(chǎn)品組合及產(chǎn)品設計的建議報告 。 ? 收集所負責品類的市場信息和相關信息 ， 并加以整理分析 、 分類建檔 。 注：以上的信用等級分類及信用額度的制定僅供參考。 （ 二 ） Ｂ等級：普通的信用狀態(tài) 。 ? 內容： 1. 費用預算 2. 費用統(tǒng)計 3. 初級信用控制 4. 應收帳款管理 5. 費用與銷售額的比率分析 ！ 68 ? 資信調查程序 1. 目的： 指對客戶及客戶擔保方的資金 、 信用及履約能力等基本情況的調查工作 。 ? 銷售部客服將訂單傳真至物流協(xié)調 ， 并確保收到 。 要貨需求 貨物簽收 通知子公司 倉庫出貨 發(fā)票 報銷售部經(jīng)理 報營銷總監(jiān) 記錄審核 共同簽定訂單 否 是 將訂單轉至 物流協(xié)調 否 出貨單 傳真 通知辦事處 信用審批 通知客戶提貨 ！ 61 程序 ? 業(yè)務主管根據(jù)經(jīng)銷商現(xiàn)有庫存及銷量下訂單傳真至總部銷售部客服 。 3) 到整改期限 ， 辦事處按整改要求對經(jīng)銷商進行審核 。 3) 如需建點 ， 辦事處將 《 XX公司網(wǎng)點設立申請表 》 交該單位填寫 ， 省級經(jīng)理對該單位進行現(xiàn)場考察并對填寫內容審核 。 ? 規(guī)范經(jīng)銷商的增設和撤銷程序 。 第五條： 制作銷售統(tǒng)計 （ １ ） 辦事處經(jīng)理應命令附屬的銷售人員制作下列圖表 ， 以此來管理所管轄的地區(qū)市場 。 銷售預測與以下幾方面有關： ? 社會 (客戶 )庫存 ? 各品類銷售趨勢 ? 過去年度同期銷售情況 ? 市場價格趨勢 ? 促銷活動 ? 新的銷售政策 ? 競品促銷活動 ！ 51 促銷活動 /競品動態(tài) 各辦事處銷售計劃 歷年銷售數(shù)據(jù)分析 市場份額 /市場變化趨式 銷售預測 ? 銷售預測的制定 分析匯總 ！ 52 ? 銷售預測的流程 市場部 銷售部（辦事處） 銷售部（客服） 營銷總監(jiān) 促銷活動計劃 各地的滾動銷售預測 全年銷售目標 初級銷售預測 最終銷售預測 審批 庫存情況 / 歷年銷售 ！ 53 銷售系統(tǒng)管理的方式 第一條： 提示某期間及下個月份的銷售預定 辦事處經(jīng)理對于所管轄的區(qū)域的三個月滾動銷售預測 ， 做出最終確定之后 ， 應提交銷售部經(jīng)理 。 三 、 經(jīng)常與客戶溝通 ， 隨時了解市場的變化及客戶內部的變化 ， 作出適當?shù)膽?。 ！ 46 5） 財務部 ? 審查 《 貨物退還申請單 》 上金額的準確性 ， 若有不正確的價格或因收到的數(shù)量與申請表上的數(shù)量有偏差 ， 財務部門負責重新計算金額 。 ? 《 貨物退還申請單 》 返回到銷售部經(jīng)理處后將被送到銷售部客服 。 ！ 43 2） 技術研發(fā)部門 ? 如果要求退返的貨物數(shù)量少 ， 業(yè)務主管只需把有關貨品樣品寄給技術研發(fā)部門去測試 ， 技術研發(fā)部門要在收到樣品后兩個工作日內把貨物檢查 ， 然后將貨物檢驗結果和處理意見寫成報告 ， 以便讓管理層決定是否批準退貨 。 ? 業(yè)務主管將填好后的 《 貨物退還申請單 》 傳真至省級經(jīng)理進行審批 。 ? 運輸錯誤 。 而且 ， 通過執(zhí)行本政策 ， 可減少濫用退貨的情況和減低退回貨物而產(chǎn)生的費用 。 ！ 38 ? 庫內物品做到 : 月清點 、 季盤點和年終總盤點 ， 做到 賬 、 物 相符 ， 如發(fā)現(xiàn)盈虧現(xiàn)象 。 考慮到 XX公司目前的具體情況，在此做出當前的管理規(guī)則建議，待到公司的總架構做相應調整后，應將子公司的財務及物流部門的管理歸口到總部財務與物流部，重新制定相應的政策。 7) 各二級預算部門必須按財務部規(guī)定于每月 7日之前上報上月預算執(zhí)行分析報告給表格 ， 8) 預算年度結束后 ， 各二級預算部門須在 14日之內對全年預算執(zhí)行情況作出總結并上報財務部 。 ！ 31 6. 預算執(zhí)行 1) 各級預算由其預算部門負責人組織執(zhí)行 。 5) 資金預算 。 各級預算一經(jīng)批準 ， 非經(jīng)本程序 ， 不得更改 。 各項方案 、 計劃必須由預算部門負責人和財務部負責人簽名確認 。 、 銷售實際統(tǒng)計數(shù)據(jù) 、 發(fā)貨情況統(tǒng)計數(shù)據(jù) 、 貨款回籠統(tǒng)計數(shù)據(jù) 。因此，不但應該建立快速的信息收集、整理、反饋系統(tǒng)，而且應該使得收集和整理的信息成為公司決策的 重要依據(jù) 。 ?月工作計劃及月工作報告 (審核 )。 2. 及時了解倉庫的庫存情況 ， 保持成品庫的合理庫存； 3. 產(chǎn)品退換處理 。 ！ 15 營銷部門與其它相關部門之間的關系 生產(chǎn) 財務 倉庫（物） 運輸（流） 營銷部門 1. 預測未來三個月的銷售情況 。 屆時我們也會根據(jù) XX新的需求進一步完善報告 ， 能夠適應 XX不同發(fā)展階段的需要 。 作為 XX的生意發(fā)展合作伙伴 ， 我們真誠希望 XX公司能夠盡快 ， 無論是從銷量還是生意份額都有快速地提升 。 理解市場 與 客戶 研發(fā)產(chǎn)品 市場推廣 與 銷售計劃 庫存配送 銷售 關鍵流程 支持流程 生產(chǎn) 財務 物流 其中，營銷組織的流程將圍繞關鍵流程的內容而展開。 1. 審核 、 監(jiān)控產(chǎn)品的出入庫手續(xù) 。 省級經(jīng)理 業(yè)務主管 ?年 、 月銷售計劃及費用預算報告 (審核 )。 ！ 18 流程內容 營銷總監(jiān) 市場部 銷售部 財務 物流協(xié)調 子公司 技術研發(fā) 其它部門 市場經(jīng)理 品牌主管 銷售經(jīng)理 銷售督導 辦事處 銷售行政 重點客戶 渠道促銷 日常信息收集流程 營銷預算及計劃流程 訂單管理流程 產(chǎn)品發(fā)貨流程 退換貨流程 銷售管理流程 消費者促銷流程 渠道促銷流程 銷售信息管理流程 銷售預測流程 客戶投訴處理流程 費用報銷流程 收款流程 涉及關鍵銷售業(yè)務流程的相關部門及其分工 決策 執(zhí)行 協(xié)助 ！