【正文】 物流協(xié)調(diào)總監(jiān) 子公司 儲(chǔ)運(yùn)部 總裁 相關(guān)部門 ！ 76 主要崗位職責(zé) ? 營(yíng)銷總監(jiān) 匯報(bào) 對(duì)象 工 作 職 責(zé) 股份公司總裁 ? 代表營(yíng)銷部向公司總裁承諾中期和年度營(yíng)銷目標(biāo)的完成以及特殊任務(wù)的完成 ， 對(duì)營(yíng)銷部的工作負(fù)全面責(zé)任 ? 負(fù)責(zé)營(yíng)銷部?jī)?nèi)部的管理及建設(shè) ， 制定內(nèi)部中層管理人員的發(fā)展計(jì)劃 ? 組織營(yíng)銷部門的人員制定近期 、 中期和長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃 ， 并作為總經(jīng)理辦公會(huì)成員參與對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的說(shuō)明與審定 ? 組織營(yíng)銷部門與相關(guān)部門制定年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算 ， 并負(fù)責(zé)上報(bào)總裁 ， 參與管理層對(duì)年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算的說(shuō)明與審定 ? 向營(yíng)銷部門發(fā)布年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施命令 ， 管理其實(shí)施過(guò)程及結(jié)果 ? 在公司所處的營(yíng)銷環(huán)境 （ 內(nèi) 、 外 ） 發(fā)生重大變化時(shí) ， 及時(shí)組織相關(guān)部門制定應(yīng)變對(duì)策 ，參與管理層對(duì)應(yīng)變對(duì)策的決策和實(shí)施命令發(fā)布 ， 并管理其過(guò)程和結(jié)果 ? 品牌形象建設(shè)與管理 。 ? 進(jìn)行品類下各品牌 、 產(chǎn)品的銷售分析和建議完善有關(guān)的銷售政策 。 ? 建議廣告計(jì)劃與投放策略 ， 并完成 效果評(píng)估； ? 執(zhí)行和完成市場(chǎng)部經(jīng)理給予的任務(wù) 。 ！ 91 主要崗位職責(zé) ? 零售業(yè)務(wù)主管 匯報(bào) 對(duì)象 工 作 職 責(zé) 辦事處（省級(jí)）經(jīng)理 ? 依據(jù)區(qū)域細(xì)化的零售銷售目標(biāo) ， 制定所轄區(qū) （ 或所負(fù)責(zé)渠道 ） 零售商的開(kāi)發(fā)和拜訪計(jì)劃 ， 并對(duì)所轄零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的數(shù)量及質(zhì)量指標(biāo)負(fù)全面責(zé)任 ? 依據(jù)零售網(wǎng)點(diǎn)的拜訪計(jì)劃 ， 積極有效 、 保質(zhì)保量的拜訪零售客戶并簽署訂單 ， 完成所轄區(qū)域的零售市場(chǎng)覆蓋和銷售指標(biāo) ? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)零售商之間 、 零售商與批發(fā)商之間的矛盾和沖突 ， 保證分銷渠道的暢通和市場(chǎng)的穩(wěn)定 ? 與零售商談判 ， 爭(zhēng)取產(chǎn)品陳列的最佳位置 ， 努力爭(zhēng)取零售店最佳位置掛放公司之助銷用品 ， 確保轄區(qū)內(nèi)的零售點(diǎn)達(dá)到公司要求的產(chǎn)品陳列及形象展示標(biāo)準(zhǔn) ? 負(fù)責(zé)向零售商傳達(dá)公司最新的銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息 ， 并對(duì)其利用和執(zhí)行給予足夠的支持 、 協(xié)助和監(jiān)控 ? 依據(jù)銷售部政策 ， 嚴(yán)格指導(dǎo)和監(jiān)控零售商的價(jià)格 ， 確保零售商的積極性和合理利潤(rùn) ? 負(fù)責(zé)各零售渠道 、 競(jìng)品及消費(fèi)者信息的收集 、 整理和反饋 ， 并對(duì)其所提供信息的真實(shí) 、 準(zhǔn)確 、 有效和及時(shí)負(fù)全責(zé) ? 與理貨員共同負(fù)責(zé)本產(chǎn)品在各渠道零售店的生動(dòng)化管理工作 ， 確保提升本品 牌在整個(gè)零售點(diǎn)的吸引力 、 競(jìng)爭(zhēng)力和銷售力 ? 協(xié)助和監(jiān)督零售商做好庫(kù)存管理 ， 保證產(chǎn)品庫(kù)存的合理性 。 4. 考評(píng)步驟 1) 每季初由每級(jí)主管確認(rèn)考評(píng)要素與著重點(diǎn)，確定并填寫(xiě)評(píng)估指標(biāo)及權(quán)重； 2) 被考評(píng)員工進(jìn)行指標(biāo)確認(rèn)并簽字； 3) 季度底每級(jí)主管綜合若干考評(píng)要素及實(shí)際數(shù)據(jù)，確定并填寫(xiě)最終考評(píng)結(jié)果； 4) 季度底被考評(píng)員工進(jìn)行評(píng)估確認(rèn)并簽字。 ！ 98 主要崗位業(yè)績(jī)考核 ? 銷售部經(jīng)理年終業(yè)績(jī)考核 ：固定工資＋年終獎(jiǎng) ，年終發(fā)放 ！ 99 評(píng)估項(xiàng)目 評(píng)估指標(biāo) 實(shí)際完成 百分比率 % 額定獎(jiǎng)金 實(shí)際獎(jiǎng)金 實(shí)際 % 權(quán)重 % 評(píng)估 % 銷售管理 銷售收入 現(xiàn)金銷售 賒帳銷售 收款 收帳期款 收現(xiàn)金銷售款 銷售增長(zhǎng) %（同期比） 應(yīng)收帳款壓縮率 % 新客戶的開(kāi)發(fā)數(shù)量 銷售費(fèi)用控制 市場(chǎng)管理價(jià)格控制、貨物流向 目標(biāo)庫(kù)存管理 行政管理 監(jiān)督執(zhí)行報(bào)表的完成 市場(chǎng)信息的分析 區(qū)域內(nèi)銷售隊(duì)伍的管理及培訓(xùn) 合計(jì) 100 我理解并同意接受以上的指標(biāo)要求（簽字）： 我同意以上獎(jiǎng)金評(píng)估的正確性和合理性（簽字）： 達(dá)成評(píng)估要求 %以上的方可享受獎(jiǎng)金 評(píng)估人： 營(yíng)銷總監(jiān)： ！ 100 主要崗位業(yè)績(jī)考核 ? 客戶服務(wù)主管業(yè)績(jī)考核 ：固定工資＋季度獎(jiǎng)金 2. 季度獎(jiǎng)金根據(jù)下表考核，每季度末發(fā)放 ！ 101 評(píng)估項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn)分 考核辦法 額定獎(jiǎng)金 實(shí)際獎(jiǎng)金 備注 內(nèi)部管理 客戶服務(wù)滿意度 30 6 12 18 24 30 內(nèi)部員工滿意度 10 2 4 6 8 10 要貨、發(fā)貨準(zhǔn)確性 15 3 6 9 12 15 要貨、發(fā)貨及時(shí)性 15 3 6 9 12 15 組織紀(jì)律性 10 2 4 6 8 10 質(zhì)量信息、報(bào)表反饋的及時(shí)、準(zhǔn)確性 10 2 4 6 8 10 客戶檔案管理的準(zhǔn)確時(shí)、系統(tǒng)性 10 2 4 6 8 10 合計(jì) 100 我理解并同意接受以上的指標(biāo)要求（簽字）： 我同意以上獎(jiǎng)金評(píng)估的正確性和合理性（簽字）： 達(dá)成評(píng)估要求 %以上的方可享受獎(jiǎng)金 評(píng)估人： 營(yíng)銷總監(jiān)： ！ 102 主要崗位業(yè)績(jī)考核 ? 辦事處（省級(jí)）經(jīng)理業(yè)績(jī)考核 ：固定工資＋銷售提成＋季度獎(jiǎng)金 ，每季度末發(fā)放 ！ 103 評(píng)估項(xiàng)目 評(píng)估指標(biāo) 實(shí)際完成 百分比率 % 額定獎(jiǎng)金 實(shí)際獎(jiǎng)金 實(shí)際 % 權(quán)重 % 評(píng)估 % 銷售管理 銷售收入 現(xiàn)金銷售 賒帳銷售 收款 收帳期款 收現(xiàn)金銷售款 銷售增長(zhǎng) %（同期比） 應(yīng)收賬款壓縮率 % 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 銷售費(fèi)用控制 促銷活動(dòng)的監(jiān)控執(zhí)行 市場(chǎng)管理價(jià)格控制、貨物流向 目標(biāo)庫(kù)存管理 行政管理 報(bào)表的及時(shí)準(zhǔn)確 市場(chǎng)信息的分析 銷售人員的管理及培訓(xùn) 合計(jì) 100 我理解并同意接受以上的指標(biāo)要求（簽字）： 我同意以上獎(jiǎng)金評(píng)估的正確性和合理性（簽字）： 達(dá)。 2. 原則 1) 績(jī)效評(píng)估目標(biāo)的制定應(yīng)遵循公司策略和政策； 2) 績(jī)效評(píng)估的權(quán)重設(shè)定應(yīng)根據(jù)地區(qū) 、 時(shí)間 、 政策 、 促銷等因素綜合考慮； 3) 實(shí)事求是地及時(shí)發(fā)現(xiàn)員工工作的問(wèn)題 ， 以便有所改進(jìn) 、 提高； 4) 應(yīng)以規(guī)定的考核項(xiàng)目及其事實(shí)為依據(jù)； 5) 應(yīng)以確認(rèn)的事實(shí)或者可靠的資料 、 數(shù)據(jù)為依據(jù)； 6) 應(yīng)保證政策執(zhí)行期間內(nèi)的公正性； 7) 對(duì)于該評(píng)估系統(tǒng)的解釋來(lái)自公司的市場(chǎng)及銷售管理層 。 ? 按要求準(zhǔn)確 、 及時(shí)填寫(xiě)客戶存補(bǔ)貨記錄 、 每日訪問(wèn)報(bào)告 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告等 ， 并按時(shí)上交 。 確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)格帶 ， 提供產(chǎn)品組合及產(chǎn)品設(shè)計(jì)的建議報(bào)告 。 ? 收集所負(fù)責(zé)品類的市場(chǎng)信息和相關(guān)信息 ， 并加以整理分析 、 分類建檔 。 注：以上的信用等級(jí)分類及信用額度的制定僅供參考。 （ 二 ） Ｂ等級(jí)：普通的信用狀態(tài) 。 ? 內(nèi)容： 1. 費(fèi)用預(yù)算 2. 費(fèi)用統(tǒng)計(jì) 3. 初級(jí)信用控制 4. 應(yīng)收帳款管理 5. 費(fèi)用與銷售額的比率分析 ！ 68 ? 資信調(diào)查程序 1. 目的： 指對(duì)客戶及客戶擔(dān)保方的資金 、 信用及履約能力等基本情況的調(diào)查工作 。 ? 銷售部客服將訂單傳真至物流協(xié)調(diào) ， 并確保收到 。 要貨需求 貨物簽收 通知子公司 倉(cāng)庫(kù)出貨 發(fā)票 報(bào)銷售部經(jīng)理 報(bào)營(yíng)銷總監(jiān) 記錄審核 共同簽定訂單 否 是 將訂單轉(zhuǎn)至 物流協(xié)調(diào) 否 出貨單 傳真 通知辦事處 信用審批 通知客戶提貨 ！ 61 程序 ? 業(yè)務(wù)主管根據(jù)經(jīng)銷商現(xiàn)有庫(kù)存及銷量下訂單傳真至總部銷售部客服 。 3) 到整改期限 ， 辦事處按整改要求對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行審核 。 3) 如需建點(diǎn) ， 辦事處將 《 XX公司網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立申請(qǐng)表 》 交該單位填寫(xiě) ， 省級(jí)經(jīng)理對(duì)該單位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察并對(duì)填寫(xiě)內(nèi)容審核 。 ? 規(guī)范經(jīng)銷商的增設(shè)和撤銷程序 。 第五條： 制作銷售統(tǒng)計(jì) （ １ ） 辦事處經(jīng)理應(yīng)命令附屬的銷售人員制作下列圖表 ， 以此來(lái)管理所管轄的地區(qū)市場(chǎng) 。 銷售預(yù)測(cè)與以下幾方面有關(guān)： ? 社會(huì) (客戶 )庫(kù)存 ? 各品類銷售趨勢(shì) ? 過(guò)去年度同期銷售情況 ? 市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì) ? 促銷活動(dòng) ? 新的銷售政策 ? 競(jìng)品促銷活動(dòng) ！ 51 促銷活動(dòng) /競(jìng)品動(dòng)態(tài) 各辦事處銷售計(jì)劃 歷年銷售數(shù)據(jù)分析 市場(chǎng)份額 /市場(chǎng)變化趨式 銷售預(yù)測(cè) ? 銷售預(yù)測(cè)的制定 分析匯總 ！ 52 ? 銷售預(yù)測(cè)的流程 市場(chǎng)部 銷售部（辦事處） 銷售部（客服） 營(yíng)銷總監(jiān) 促銷活動(dòng)計(jì)劃 各地的滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè) 全年銷售目標(biāo) 初級(jí)銷售預(yù)測(cè) 最終銷售預(yù)測(cè) 審批 庫(kù)存情況 / 歷年銷售 ！ 53 銷售系統(tǒng)管理的方式 第一條： 提示某期間及下個(gè)月份的銷售預(yù)定 辦事處經(jīng)理對(duì)于所管轄的區(qū)域的三個(gè)月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè) ， 做出最終確定之后 ， 應(yīng)提交銷售部經(jīng)理 。 三 、 經(jīng)常與客戶溝通 ， 隨時(shí)了解市場(chǎng)的變化及客戶內(nèi)部的變化 ， 作出適當(dāng)?shù)膽?yīng)變 。 ！ 46 5） 財(cái)務(wù)部 ? 審查 《 貨物退還申請(qǐng)單 》 上金額的準(zhǔn)確性 ， 若有不正確的價(jià)格或因收到的數(shù)量與申請(qǐng)表上的數(shù)量有偏差 ， 財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)重新計(jì)算金額 。 ? 《 貨物退還申請(qǐng)單 》 返回到銷售部經(jīng)理處后將被送到銷售部客服 。 ！ 43 2） 技術(shù)研發(fā)部門 ? 如果要求退返的貨物數(shù)量少 ， 業(yè)務(wù)主管只需把有關(guān)貨品樣品寄給技術(shù)研發(fā)部門去測(cè)試 ， 技術(shù)研發(fā)部門要在收到樣品后兩個(gè)工作日內(nèi)把貨物檢查 ， 然后將貨物檢驗(yàn)結(jié)果和處理意見(jiàn)寫(xiě)成報(bào)告 ， 以便讓管理層決定是否批準(zhǔn)退貨 。 ? 業(yè)務(wù)主管將填好后的 《 貨物退還申請(qǐng)單 》 傳真至省級(jí)經(jīng)理進(jìn)行審批 。 ? 運(yùn)輸錯(cuò)誤 。 而且 ， 通過(guò)執(zhí)行本政策 ， 可減少濫用退貨的情況和減低退回貨物而產(chǎn)生的費(fèi)用 。 ！ 38 ? 庫(kù)內(nèi)物品做到 : 月清點(diǎn) 、 季盤點(diǎn)和年終總盤點(diǎn) ， 做到 賬 、 物 相符 ， 如發(fā)現(xiàn)盈虧現(xiàn)象 。 考慮到 XX公司目前的具體情況，在此做出當(dāng)前的管理規(guī)則建議，待到公司的總架構(gòu)做相應(yīng)調(diào)整后，應(yīng)將子公司的財(cái)務(wù)及物流部門的管理歸口到總部財(cái)務(wù)與物流部，重新制定相應(yīng)的政策。 7) 各二級(jí)預(yù)算部門必須按財(cái)務(wù)部規(guī)定于每月 7日之前上報(bào)上月預(yù)算執(zhí)行分析報(bào)告給表格 ， 8) 預(yù)算年度結(jié)束后 ， 各二級(jí)預(yù)算部門須在 14日之內(nèi)對(duì)全年預(yù)算執(zhí)行情況作出總結(jié)并上報(bào)財(cái)務(wù)部 。 ！ 31 6. 預(yù)算執(zhí)行 1) 各級(jí)預(yù)算由其預(yù)算部門負(fù)責(zé)人組織執(zhí)行 。 5) 資金預(yù)算 。 各級(jí)預(yù)算一經(jīng)批準(zhǔn) ， 非經(jīng)本程序 ， 不得更改 。 各項(xiàng)方案 、 計(jì)劃必須由預(yù)算部門負(fù)責(zé)人和財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn) 。 、 銷售實(shí)際統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 、 發(fā)貨情況統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 、 貨款回籠統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 。因此，不但應(yīng)該建立快速的信息收集、整理、反饋系統(tǒng)，而且應(yīng)該使得收集和整理的信息成為公司決策的 重要依據(jù) 。 ?月工作計(jì)劃及月工作報(bào)告 (審核 )。 2. 及時(shí)了解倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存情況 ， 保持成品庫(kù)的合理庫(kù)存； 3. 產(chǎn)品退換處理 。 ！ 15 營(yíng)銷部門與其它相關(guān)部門之間的關(guān)系 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 倉(cāng)庫(kù)（物） 運(yùn)輸（流） 營(yíng)銷部門 1. 預(yù)測(cè)未來(lái)三個(gè)月的銷售情況 。 屆時(shí)我們也會(huì)根據(jù) XX新的需求進(jìn)一步完善報(bào)告 ， 能夠適應(yīng) XX不同發(fā)展階段的需要 。 作為 XX的生意發(fā)展合作伙伴 ， 我們真誠(chéng)希望 XX公司能夠盡快 ， 無(wú)論是從銷量還是生意份額都有快速地提升 。 理解市場(chǎng) 與 客戶 研發(fā)產(chǎn)品 市場(chǎng)推廣 與 銷售計(jì)劃 庫(kù)存配送 銷售 關(guān)鍵流程 支持流程 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 物流 其中，營(yíng)銷組織的流程將圍繞關(guān)鍵流程的內(nèi)容而展開(kāi)。 1. 審核 、 監(jiān)控產(chǎn)品的出入庫(kù)手續(xù) 。 省級(jí)經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 ?年 、 月銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算報(bào)告 (審核 )。 ！ 18 流程內(nèi)容 營(yíng)銷總監(jiān) 市場(chǎng)部 銷售部 財(cái)務(wù) 物流協(xié)調(diào) 子公司 技術(shù)研發(fā) 其它部門 市場(chǎng)經(jīng)理 品牌主管 銷售經(jīng)理 銷售督導(dǎo) 辦事處 銷售行政 重點(diǎn)客戶 渠道促銷 日常信息收集流程 營(yíng)銷預(yù)算及計(jì)劃流程 訂單管理流程 產(chǎn)品發(fā)貨流程 退換貨流程 銷售管理流程 消費(fèi)者促銷流程 渠道促銷流程 銷售信息管理流程 銷售預(yù)測(cè)流程 客戶投訴處理流程 費(fèi)用報(bào)銷流程 收款流程 涉及關(guān)鍵銷售業(yè)務(wù)流程的相關(guān)部門及其分工 決策 執(zhí)行 協(xié)助 ！