【正文】 成品發(fā)現(xiàn)損壞或包裝破裂 ， 應(yīng)及時向上一級主管報告 ， 不得自行處理 。 ！ 38 ? 庫內(nèi)物品做到 : 月清點(diǎn) 、 季盤點(diǎn)和年終總盤點(diǎn) ， 做到 賬 、 物 相符 ， 如發(fā)現(xiàn)盈虧現(xiàn)象 。 庫房要保持清潔衛(wèi)生， 不得存放與成品無關(guān)的物資 。 ? 子公司倉管員負(fù)責(zé)維護(hù)子公司倉庫進(jìn) 、 出 、 存數(shù)量賬 ， 凡入庫產(chǎn)品必須登記上賬 ， 做到產(chǎn)品出 、 入庫即時清點(diǎn) ， 數(shù)目清楚 。 ? 子公司倉管員根據(jù)總部物流協(xié)調(diào)的產(chǎn)品調(diào)撥出倉單 、 公司送貨單核對清楚發(fā)運(yùn)的規(guī)格和數(shù)量 ， 在送貨單上簽署驗(yàn)收意見 , 辦理入庫手續(xù) ， 并建立臺賬 。 考慮到 XX公司目前的具體情況，在此做出當(dāng)前的管理規(guī)則建議，待到公司的總架構(gòu)做相應(yīng)調(diào)整后，應(yīng)將子公司的財務(wù)及物流部門的管理歸口到總部財務(wù)與物流部，重新制定相應(yīng)的政策。 2. 原則 所有相關(guān)部門的共同努力下 ， 為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 。建議在公司總部設(shè)置物流協(xié)調(diào)這一職能并建立相關(guān)制度，以期實(shí)現(xiàn)公司整體物流系統(tǒng)的一致性。 ！ 物流協(xié)調(diào)管理與庫存配送（ d） ！ 33 物流協(xié)調(diào)管理的目的是通過規(guī)范化的物流制度，實(shí)現(xiàn)高效率的信息流通和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在滿足市場需求的前提下，有效的控制庫存和運(yùn)輸成本。 7) 各二級預(yù)算部門必須按財務(wù)部規(guī)定于每月 7日之前上報上月預(yù)算執(zhí)行分析報告給表格 ， 8) 預(yù)算年度結(jié)束后 ， 各二級預(yù)算部門須在 14日之內(nèi)對全年預(yù)算執(zhí)行情況作出總結(jié)并上報財務(wù)部 。 5) 未經(jīng)財務(wù)部批準(zhǔn) ， 各預(yù)算部門內(nèi)的預(yù)算費(fèi)用明細(xì)不得傳項(xiàng)使用 。 4) 預(yù)算部門的各項(xiàng)收入必須財務(wù)制度及時入帳 ， 確保收支兩條線 。 對預(yù)算中安排給下級預(yù)算部門開支的合理費(fèi)用 ， 本級預(yù)算部門不得任意截留。 ！ 31 6. 預(yù)算執(zhí)行 1) 各級預(yù)算由其預(yù)算部門負(fù)責(zé)人組織執(zhí)行 。 4) 各級預(yù)算部門編制預(yù)算時應(yīng)堅(jiān)持厲行節(jié)約 、 確保重點(diǎn)的原則 ， 對跨年度的收支單獨(dú)列示 。 2) 財務(wù)部應(yīng)及時下發(fā)編制預(yù)算的通知及要求 。 6) 資本預(yù)算 。 5) 資金預(yù)算 。 4) 損益預(yù)算 。 3) 營銷計(jì)劃 。 2) 營銷方案 。 各級預(yù)算一經(jīng)批準(zhǔn) ， 非經(jīng)本程序 ， 不得更改 。 8) 若下級預(yù)算部門變更不影響本級匯總預(yù)算 ， 本級預(yù)算部門由財務(wù)部批準(zhǔn)下級預(yù)算的變更 。 6) 各級預(yù)算由制定部門監(jiān)督和檢查本級預(yù)算和下級預(yù)算的執(zhí)行 ， 并按月向財務(wù)部和本級部門負(fù)責(zé)人匯報預(yù)算執(zhí)行情況 。 4) 財務(wù)部必須實(shí)事求是的審核預(yù)算的編制 ， 對于不合理或不符合 XX公司整體利益要求的部分 ， 有權(quán)要求預(yù)算部門限期更改 。 各項(xiàng)方案 、 計(jì)劃必須由預(yù)算部門負(fù)責(zé)人和財務(wù)部負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn) 。 ！ 29 3. 程序 1) 財務(wù)部組織編制匯總一級預(yù)算 、 審核二級預(yù)算；二級預(yù)算由職能部門組織編制匯總本級預(yù)算 、 審核下級預(yù)算 。 ? 預(yù)算年度由公歷 1月 1日起 ， 至 12月 31日結(jié)束 。 2. 原則 營銷系統(tǒng)實(shí)行分級預(yù)算管理制度 ， 即 ? 一級預(yù)算：指膨化營銷系統(tǒng)的預(yù)算； ? 二級預(yù)算：指營銷系統(tǒng)各職能部門的預(yù)算； ? 三級預(yù)算：指二級預(yù)算部門以下的辦事處 ， 子公司等 。 、 銷售實(shí)際統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 、 發(fā)貨情況統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 、 貨款回籠統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 。 二 、 市場部及時通過信息公司 、 信息網(wǎng)絡(luò)了解膨化行業(yè)主要企業(yè)的信息 ， 國家政治 、 經(jīng)濟(jì) 、 行業(yè)發(fā)展等宏觀信息 ， 公司決策所需的市場信息以及媒介信息 ， 匯總報公司管理層 。 信息的內(nèi)容分為內(nèi)部和外部兩類： ！ 22 ? 內(nèi)部信息收集 1. 銷售合同及有關(guān)附件的存檔 2. 回款協(xié)議及財產(chǎn)抵押文件或法律文件 3. 銷售政策 、 促銷活動 4. 產(chǎn)品價格 5. 新產(chǎn)品開發(fā)情況 6. 生產(chǎn)計(jì)劃 7. 其它 ！ 23 ? 外部信息收集 1. 客戶檔案資料匯編； 2. 客戶庫存報告； 3. 市場發(fā)展動態(tài)； 4. 競品銷售政策 /價格； 5. 競品促銷活動情況； 6. 新產(chǎn)品上市動態(tài)； 7. 建立客戶資料卡； 8. 建立客戶庫存檔案； 9. 客戶經(jīng)銷渠道的信息； 10. 客戶經(jīng)營狀況分析； 11. 客戶動態(tài)信息的收集； 12. 轉(zhuǎn)達(dá)客戶投訴報告。經(jīng)整理后轉(zhuǎn)至市場部進(jìn)行分析。因此，不但應(yīng)該建立快速的信息收集、整理、反饋系統(tǒng)，而且應(yīng)該使得收集和整理的信息成為公司決策的 重要依據(jù) 。 ?銷售費(fèi)用報銷 (審核 )； ?計(jì)劃外事宜匯報 (答復(fù) )。 ?年 、 月銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算報告 (審核 )； ?月 、 周工作計(jì)劃及報告 (審核 )； ?銷售 、 庫存 、 收款及費(fèi)用報告 (審核 )； ?培訓(xùn)請求報告 (審核 )； ?銷售費(fèi)用報銷 (審核 )； ?計(jì)劃外事宜匯報 (答復(fù) )。 ?人員發(fā)展 、 培訓(xùn)及激勵計(jì)劃報告 (審核 )。 ?月工作計(jì)劃及月工作報告 (審核 )。 ?月工作計(jì)劃及月工作報告 (審核 )。 ?指導(dǎo) 、 監(jiān)控年 （ 月 ） 度市場推廣計(jì)劃和新產(chǎn)品上市計(jì)劃的執(zhí)行； ?提供必要的市場信息 。 ?市場推廣工具的到位及其管理 、 定期維護(hù)； ?維護(hù)賣場陳列 、 配合執(zhí)行促銷活動； ?擬訂并上報地區(qū)市場推廣計(jì)劃 。 2. 及時了解倉庫的庫存情況 ， 保持成品庫的合理庫存； 3. 產(chǎn)品退換處理 。 1. 根據(jù)實(shí)際需要 ，選擇合理的運(yùn)輸工具； 2. 及時聯(lián)系運(yùn)輸單位 ， 落實(shí)車皮 、 車隊(duì)等運(yùn)輸工具 ， 保證運(yùn)輸計(jì)劃的完成； 3. 監(jiān)督裝車過程 ，確保單實(shí)相符 。 2. 客戶信用管理 。 3. 根據(jù)庫存情況 ,及時提出生產(chǎn)調(diào)整建議 。 ！ 15 營銷部門與其它相關(guān)部門之間的關(guān)系 生產(chǎn) 財務(wù) 倉庫（物） 運(yùn)輸（流） 營銷部門 1. 預(yù)測未來三個月的銷售情況 。 辦事處 辦事處 子公司 倉庫 車隊(duì) 出納 ！ 9 XX公司下部門結(jié)構(gòu)和使命 市場部 蝦條品類 薯片品類 重要使命 －讓目標(biāo)消費(fèi)者了解品牌和主推產(chǎn)品 －提高品牌地位和美譽(yù)度 －創(chuàng)造性的市場開拓和產(chǎn)品推廣 －提供營銷決策所需的市場研究結(jié)果（ 銷售預(yù)測、銷售目標(biāo)的制訂、分配與渠道發(fā)展策略的建議等） 考核目標(biāo) 定量目標(biāo)： －品牌 /產(chǎn)品市場份額的提高 －營銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果 －新產(chǎn)品開發(fā)和策劃成功率 定性目標(biāo)： －市場調(diào)查研究結(jié)果的質(zhì)量 －市場策劃的創(chuàng)新性和效果 －內(nèi)部組織與管理 －同其它部門的合作 負(fù)責(zé)蝦條品類的： ?市場分析 ?市場推廣 ?產(chǎn)品策劃 ?廣告宣傳 負(fù)責(zé)薯片品類的： ?市場分析 ?市場推廣 ?產(chǎn)品策劃 ?廣告宣傳 ！ 10 XX公司下部門結(jié)構(gòu)和使命 銷售部 銷售督導(dǎo) 渠道促銷 重要客戶 銷售行政 ?區(qū)域市場活動巡查 ?提出營銷管理及策略改進(jìn)建議 ?協(xié)助省級經(jīng)理處理區(qū)域市場問題 ?向區(qū)域辦事處提出策略性改進(jìn)建議 ?及時向管理層反饋市場最新動態(tài)，并提出相應(yīng)的行動建議 ?逐漸向大區(qū)經(jīng)理職能轉(zhuǎn)化 ?提出公司發(fā)展重要客戶的規(guī)劃和策略 ?制定公司統(tǒng)一的全國促銷方案，并負(fù)責(zé)與重點(diǎn)客戶的談判 ?審核和監(jiān)控各區(qū)域的重要客戶費(fèi)用預(yù)算和合同 ?渠道促銷計(jì)劃的制定，實(shí)施和評估 ?渠道促銷品的選擇和采購 ?審核和監(jiān)控各區(qū)域的渠道促銷費(fèi)用預(yù)算 ?客戶信息收集與管理 ?客戶訂單及投訴處理 ?處理員工報銷等后勤事務(wù) 重要使命 －確保銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) －完成目標(biāo)市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù) －確保市場的健康發(fā)展 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)： －銷售任務(wù)目標(biāo)完成率 －市場覆蓋目標(biāo)完成率 －網(wǎng)點(diǎn)開拓任務(wù)完成率 －資金占用比率 －渠道促銷活動的成功率 定性目標(biāo)： －銷售管理工作（計(jì)劃性，規(guī)章制度） －市場管理（沖貨，價格控制等 －信息反饋的質(zhì)量和及時性 －銷點(diǎn)管理和區(qū)域促銷 ！ 11 銷售部 辦事處 XX公司區(qū)域辦事處結(jié)構(gòu)和使命 批發(fā)業(yè)務(wù) 零售業(yè)務(wù) 直銷車隊(duì) 重要使命 －確保區(qū)域市場銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) －完成區(qū)域市場目標(biāo)市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù) －同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系 －確保區(qū)域市場的健康發(fā)展 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)： －區(qū)域市場銷售任務(wù)目標(biāo)完成率 －區(qū)域市場覆蓋目標(biāo)完成率 －區(qū)域市場網(wǎng)點(diǎn)開拓任務(wù)完成率 －資金占用比率 －區(qū)域市場渠道促銷活動的成功率 定性目標(biāo)： －銷售管理工作（計(jì)劃性，規(guī)章制度） －區(qū)域市場市場管理（沖貨，價格控制等） －信息反饋的質(zhì)量和及時性 －區(qū)域市場銷點(diǎn)管理和區(qū)域促銷 ?銷售與回款 ?網(wǎng)絡(luò)開拓與管理 ?市場管理 ?信息收集與反饋 ?資金占用 /信用額度控制 ?區(qū)域促銷活動組織與管理 ?銷售與回款 ?網(wǎng)絡(luò)開拓與管理 ?市場管理 ?信息收集與反饋 ?資金占用 /信用額度控制 ?區(qū)域促銷活動組織與管理 ?零售賣場陳列與分銷的管理 ?新產(chǎn)品推廣 ?提高產(chǎn)品的鋪貨率 ！ 12 XX膨化公司下部門結(jié)構(gòu) 非營銷部門 物流協(xié)調(diào) ?客戶信用控制與訂單的審核 ?現(xiàn)金與銀行帳戶管理 ?員工工資的考核與發(fā)放 ?開票 ?同商業(yè)單位對帳 ?各分公司倉庫的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和數(shù)量控制 ?運(yùn)輸調(diào)度、跟蹤 ?運(yùn)輸費(fèi)用結(jié)算及控制 財務(wù) 技術(shù)研發(fā) ?新產(chǎn)品的開發(fā) ?質(zhì)量問題的協(xié)調(diào) ?質(zhì)量管理的各項(xiàng)活動 其它 ?人事 ?采購 ！ （銷售）業(yè)務(wù)流程 －流程圖 －流程描述 －相應(yīng)制度 ！ 14 對于業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)及績效評估，是以 膨化食品營銷 為切入點(diǎn)。在公司總部統(tǒng)一調(diào)度，從而使公司成為行動一致的整體。 北京某某營銷管理咨詢有限公司 XX公司項(xiàng)目組 ！ ！ 5 XX公司管理層對組織設(shè)計(jì)提出了明確的目標(biāo)，即提高管理的效率及部門分工和管理流程明確化。 屆時我們也會根據(jù) XX新的需求進(jìn)一步完善報告 ， 能夠適應(yīng) XX不同發(fā)展階段的需要 。 本報告主要適用于 XX銷售組織的成員 ， 它的建立更多考慮了 XX目前的實(shí)際需要 。！ X公司銷售管理咨詢報告 北京某營銷管理咨詢有限公司 ！ 2 目錄 前言 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????3 ??????????????????????????????????????????????????????????????????… .4 （銷售）業(yè)務(wù)流程 ??????????????????????????????????????????????????????13 －流程圖 －相應(yīng)制度 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????74 －組織結(jié)構(gòu)圖 －崗位描述 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????92 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????113 ！ 3 前言 一個銷售組織每天都在圍繞著實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)在做著大量事無巨細(xì)的工作 ， 但是一個組織如果在運(yùn)行過程中缺乏一個科學(xué)的系統(tǒng)進(jìn)行支持 ， 那么就非常有可能所做的工作的結(jié)果事倍功半 。 《 XX公司 — 銷售管理咨詢報告 》 的建立 ， 旨在幫助 XX公司能夠在一套科學(xué)的系統(tǒng)下開展工作 ， 使銷售組織的成員在認(rèn)真閱讀本報告后 ， 能夠規(guī)范并行之有效地完成自身的使命 。 作為 XX的生意發(fā)展合作伙伴 ， 我們真誠希望 XX公司能夠盡快 ， 無論是從銷量還是生意份額都有快速地提升 。 非常感謝在本報告的編寫過程中 ， XX公司相關(guān)人員的大力支持 。為提高管理效