【正文】 數(shù)萬名員工，正同他們一樣，歷經(jīng)千辛萬苦，才取得今天一點進步。2023年才改善員工生活：加班累了就在辦公室鋪下墊子睡一覺 . . . 華 為 公 司 的 核 心 價 值 觀1. 追求 : 華為追求的是在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢想，是我們稱為世界級領(lǐng)先企業(yè)。 我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻者定當?shù)玫胶侠砘貓?。我們公司確定的是對事負責的流程責任制。 ?華為人對國家、民族、企業(yè)、個人、家庭之間經(jīng)濟倫理的認知。 ? 作為集體的一員，你給集體添了一塊磚，集體給你提供通向成功的階梯；你給集體獻上一棵小小的“幼芽”，集體給幼芽澆水施肥，使之開花、結(jié)果，這就是奉獻與回報的關(guān)系。 ?案例 1：華為認為一個企業(yè)的成功關(guān)鍵是外部因素內(nèi)部化 ?外因通過內(nèi)因起作用 ?對環(huán)境力求做到自適應(yīng)，才能避免大的風險 ?要提高自身的核心競爭力使之能做到： ? 順應(yīng)技術(shù)發(fā)展的大趨勢 ? 順應(yīng)市場變化的大趨勢 ? 順應(yīng)社會的發(fā)展大趨勢 ?外因通過內(nèi)因起作用 價值體系 ?校園卡 ?視野與機會窗 ?對外部世界響應(yīng)的兩種模式 ?被動反應(yīng)式 ——建立在過去經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，按現(xiàn)存的心智模式對變化了的世界作出反應(yīng)，時間延遲長，捉不住機會窗。 ?員工未能達到考評標準要求，也有管理者的責任。行循環(huán) ? 見修行層次循環(huán)圖 ?見修行層次循環(huán)圖： 見 3 ：頓悟公司價值哲理，對公司文化的生息繁衍作出貢獻修 3 ：種下良好的品格見 2 ：正確詮釋公司價值修 2 ：使用公司價值修 1 ：暫時放棄自己的某些觀念行 1 ：愿意按規(guī)定辦事，愿意遵守規(guī)則，但經(jīng)常會出現(xiàn)一些與公司文化相左的的思想，勉強而為之。修 ?一個企業(yè)文化的再造是否成功決定于領(lǐng)導階層是否能以歷史唯物論和辯證唯物論的世界觀去評價事物和處理事物。其標準可以是某個人自己過去的業(yè)績（力求改進之）；或一種客觀衡量標準（只論結(jié)果）；或比其他人做得更好（即競爭性）；或某人自己設(shè)定的挑戰(zhàn)性目標；或任何人從未做過的事（改革性）。 素質(zhì)探究及評價 ?堅韌性：是指能夠在艱苦或不利的情況下，克服外部和自身的困難，堅持完成所從事的任務(wù)。 ? T招聘是針對電信行業(yè)內(nèi)主要競爭對手企業(yè)的骨干市場人員進行的招聘。 如何做好 T招聘 單元四：營銷培訓體系建設(shè) ? 華為營銷培訓體系介紹 ? 營銷組織導師制與客戶經(jīng)理模型 ? 華為營銷培訓課程體系 ? 華為營銷的知識考試體系 華為公司培訓體系 企業(yè)文化培訓技術(shù)上崗培訓管理三級 管理四級管理五級專業(yè)上崗培訓營銷上崗培訓技術(shù)支援生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)技術(shù) 軟件一級軟件二級硬件一級硬件二級…………技術(shù)類管理類新員工培訓連接職業(yè)生涯，并推動任職能力提升 營銷培訓體系－－營銷系統(tǒng)培訓組織構(gòu)架 ?高級營銷干部培訓中心組織架構(gòu) 高級營銷干部培訓中心電子信息知識培訓處題庫及案例培訓資料編寫考試組織培訓處培訓管理課程管理案例實習管理任職資格處認證資格管理培訓體系－培訓類別 ?培訓類別 ?新員工引導培訓 ?導師制 ?專業(yè) /技術(shù)培訓 ?管理技能培訓 培訓的分級分類五級 主任 / 行政助理四級 副主任三級 系統(tǒng)部、項目部經(jīng)理 高級客戶 / 項目經(jīng)理二級 客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理培訓等級 營銷管理人員 營銷專業(yè)人員培訓類別 ? 培訓分上崗基礎(chǔ)培訓和提高培訓四類 ? 各級的培訓，由于崗位的不同分為共性內(nèi)容的培訓和個性內(nèi)容的培訓。 2級教師每年接受至少 3個工作日的培訓。 ? 考核與評價體系是一種最有力的杠桿，只要朝合理的方向稍稍撬動一下，它就會釋放出巨大的能量。 績效管理循環(huán) 績效管理： 是一個管理過程 落實公司戰(zhàn)略目標 強化公司價值導向 為員工改進績效提供指 導和激勵 為報酬制度和人力資源 管理提供依據(jù) 績效 計劃 實 施 考核 報 酬 宏觀績效管理 微觀績效管理 計劃 輔 導 檢查 反 饋 績效管理的過程及兩類循環(huán)： ≠ 績效管理 績效考核 績效管理的三大橫向系統(tǒng) 以結(jié)果為基礎(chǔ)的績效管理 以行為為基礎(chǔ)的績效管理 以素質(zhì)為基礎(chǔ)的績效管理 要點： 依據(jù)戰(zhàn)略確定員工的核心專長和技能 尋找產(chǎn)生高績效的員工，組建高績效工作團隊 持續(xù)不斷的開發(fā)員工的內(nèi)在潛能 要點： 達成目標 /結(jié)果的方法） 職業(yè)化行為標準、工作程序、工作方法） 知識經(jīng)驗共享、學習型組織 個體、團隊與組織行為的契合 —— 企業(yè)文化（共同愿景） 要點： 戰(zhàn)略、目標與結(jié)果 關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域 結(jié)果的測試維度 結(jié)果的價值（對組 織的貢獻度） 績效結(jié)果 方式方法 內(nèi)在潛能 績效管理的三大縱向內(nèi)容 個體績效 要點： 個人的職責與任務(wù) 個體在團隊及組織中的角色與定位 個人績效的決定因素 組織績效 要點： 基于戰(zhàn)略的核心專長與技能 戰(zhàn)略實施的工具 組織績效的表達（長期、短期績效的協(xié)調(diào)） 組織目標與績效 工作文化 要點： 團隊定位（成本中心 /利潤中心 ? ） 團隊績效的水平與結(jié)構(gòu)（不是個體的簡單向加而是團隊的結(jié)構(gòu)與活力） 團隊的合作（組織內(nèi)部的人際與合作能力） 團隊績效 華為公司策略目標魚骨圖制定 公司 戰(zhàn)略 目標 策略重點 3 策略重點 2 策略重點 4 策略重點 1 策略要素 策略要素 策略要素 策略要素 公司戰(zhàn)略目標 技術(shù)創(chuàng)新 市場領(lǐng)先 優(yōu)秀制造 IT技術(shù) 客戶服務(wù) 人員 利潤與增長 市場 KPI指標體系 市場領(lǐng)先 市場份額 產(chǎn)品占有率 產(chǎn)品市場增長率 銷售增長率 品牌 品牌形象 市場宣傳的有效性 商譽的價值 銷售網(wǎng)絡(luò)有效性 銷售計劃完成率 貨款回收率 市場銷售成本 項目成功率 客戶服務(wù) KPI指標體系 客戶服務(wù) 響應(yīng)速度 服務(wù)態(tài)度 問題及時答復率 主動服務(wù) 及時性 工程及時完成率 服務(wù)及時性 質(zhì)量 工程質(zhì)量 問題處理的徹底性 2遺留問題完成率 服務(wù)成本 人力資源 KPI指標體系 人 員 員工質(zhì)量 /素質(zhì) 任職資格平均水平 學習能力 員工滿意 員工滿意綜合指數(shù) 優(yōu)秀員工的穩(wěn)定性 人力資源系統(tǒng) /程序 前攝人力計劃 招聘效率與效果 績效管理體系的有效性 績效改進 HR信息系統(tǒng) 總經(jīng)理 總經(jīng)理 總經(jīng)理 銷售副經(jīng)理 銷售副經(jīng)理 銷售副經(jīng)理 銷售副經(jīng)理 銷售隊伍 其他營銷 職能 (從外 部雇用 ) 銷售隊伍 銷售隊伍 不斷強化公司整體核心競爭力的提升，不斷地 強化以流程為主導的管理體系的建設(shè)，強調(diào)以責任結(jié)果為導向 的價值評價體系。 培訓二營工作重點： ? 學員的培訓 ? 學員的管理與考核 新員工管理方式 學員導師制培訓考試 考核試用期定級初級資格認證營銷客戶經(jīng)理模型 ? 銷售人員的使命 ? 市場部文化 ? 角色與工作 ? 考核與評價 ? 做人 ? 素質(zhì) ? 必備知識 ? 行為規(guī)范與職業(yè)道德 ? 技能與績效 ? 職業(yè)通道 單元五、營銷績效管理體系 價值評價是華為人力資源管理極其重要的工作 ? 企業(yè)文化的核心是價值觀體系，而最能體現(xiàn)價值觀體系的就是管理者和員工的考核與評價體系。 ?—— 教師的選拔：自愿報名與指定相結(jié)合。 ? 要了解到：主要競爭對手企業(yè)的市場人員分布在哪里？在全國數(shù)量有多少？質(zhì)量層次如何？他們的工作狀態(tài)及對華為公司的傾向度如何？有多少人愿意來華為？他們來華為需要什么條件？他們的穩(wěn)定性怎樣？怎樣才能把他們招到華為來？ ? 責任到人。 在困難的環(huán)境下堅持工作或比較巨大的壓力下堅持自己的觀點。 STAR 面試技巧 －－ STAR法則 ? 定義：指應(yīng)聘者在特定的情景或環(huán)境中就某一任務(wù)采取的行為產(chǎn)生的結(jié)果。它反映一個人的價值觀，即他 所堅信要做的 —— 如培養(yǎng)他人或提供使命感和方向感； 自我形象：是一個人對自己的看法 —— 即內(nèi)在自己認同的本我， 如視自己為教師或領(lǐng)導； 品質(zhì)：指一個人持續(xù)而穩(wěn)定的行為特性，如：是一個好的聽眾，或 能通過似乎無關(guān)的因素認識模式； 動機：指在一個特定領(lǐng)域的自然而持續(xù)的想法和偏好（如：成就、親 和、影響力），它們將驅(qū)動、引導和決定一個人的外在行為。 ? 企業(yè)文化再造從改善心智模式做起。授業(yè) （言與行的差別） (三 )幫助員工以企業(yè)文化為基準進行自我的價值重組 ? 見 ?工作態(tài)度和工作能力應(yīng)當體現(xiàn)在工作績效的改進上。 ?從“搭便車”到“風雨同舟” 價值體系 外部世界內(nèi)部化 —— 尋求內(nèi)部導向或外部導向兩難問題的解 ?外部導向 ——客觀因素決定論 ?內(nèi)部導向 ——內(nèi)因決定論 ? 決策的動力究竟是發(fā)自于組織內(nèi)部，抑或組織外部？ ? 決策時，應(yīng)該多傾聽內(nèi)部的判斷、聲音、意見、還是應(yīng)該多探視外部環(huán)境所傳送的訊號、需求與趨勢？ ?任何不能吸收外來構(gòu)想的企業(yè)組織，最后必定喪失競爭力。 ? －－－一條生命鏈 價值體系 案例 華為崇尚集體主義，但不抹煞個體差異 ?團結(jié)合作，集體奮斗是華為文化的精髓 ?人類的進步史是一部團結(jié)合作，集體奮斗的歷史 ?沒有什么成功的事物能說出是誰一個人完成 的，但卻能在成功事物的背后列出一大串名字：參加 的人員，后方支持的家屬，客戶，廣泛的企業(yè)外部合作者。 價值體系 案例 1：華為的經(jīng)濟倫理 ?產(chǎn)業(yè)報國，科教興國為己任 ? 國家國力的強弱，人民富裕的程度，取決于國家創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù) 的能力。沒有管理，人才、技術(shù)和資金就形不成合力；沒有服務(wù)，管理就沒有方向。 實事求是是我們行為的準則。 ? 核心價值觀在人們價值判斷中起主體作用，它對人們的動機和行為及所產(chǎn)生的結(jié)果有著巨大的影響作用。華為海外員工的危險狀況：恐怖 /持槍搶劫 /瘧疾 /飛機失事 05年春節(jié)晚會上， 《 千手觀音 》 給了我們很大震撼。 ?負責辦事處銷售合同的商務(wù)評審工作（包括草案和正式合同），同時負責制作辦事處的 利潤監(jiān)控報告 。 系統(tǒng)部組織結(jié)構(gòu)圖（適用于電信、聯(lián)通、移動） 銷售管理及拓展部辦事處 系 統(tǒng) 部XX系統(tǒng)部北京分部策 劃 與 解決 方 案 部 系統(tǒng)部市 場 協(xié) 調(diào) 管 理 辦 公 室國內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室組織結(jié)構(gòu)圖 國 內(nèi) 產(chǎn) 品 行 銷 辦 公 室業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品行銷部固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部運營商解決方案部移動產(chǎn)品行銷部光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部行 銷 業(yè) 務(wù) 管理部固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部組織結(jié)構(gòu)圖 交換產(chǎn)品部策 劃 及 業(yè) 務(wù)與 網(wǎng) 絡(luò) 解 決方 案 部接入產(chǎn)品部固定網(wǎng)絡(luò)設(shè)計部銷售支持部固 定 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 行 銷 部支撐網(wǎng)產(chǎn)品部NGN產(chǎn)品部固 網(wǎng) 產(chǎn) 品計 劃 處8750/8850/AS等產(chǎn)品劃入交換產(chǎn)品部， ETS/ADSL/VDSL等產(chǎn)品劃入接入產(chǎn)品部 國內(nèi)辦事處組織結(jié)構(gòu)： 地區(qū)客戶經(jīng)理部（地 區(qū)客戶代表處）辦事處主任 / 代表行政助理副主任中國電信系統(tǒng)部技術(shù)支援助理銷售助理產(chǎn)品助理產(chǎn)品助理辦公室 銷售管理部辦事處客戶群聯(lián)席會議副主任電氣銷售部副主任傳輸產(chǎn)品部辦事處產(chǎn)品聯(lián)席會議辦事處辦公會議副主任交換接入銷售部副主任XX 產(chǎn)品部..副主任移動系統(tǒng)部副主任綜合系統(tǒng)部副主任聯(lián)通系統(tǒng)部客戶代表管理部 區(qū)域機構(gòu)管理部營銷管理辦公室國內(nèi)營銷部 產(chǎn)品行銷