第七章尋找顧客[1](存儲(chǔ)版)
【正文】 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、外部來(lái)源 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 案 例 日本石油化工設(shè)備公司能在我國(guó)大慶油田的設(shè)計(jì)投標(biāo)中取勝，關(guān)鍵就在于他們能從我國(guó)報(bào)刊中開(kāi)掘出別人沒(méi)察覺(jué)的信息，提前做好了準(zhǔn)備。 ?“地毯”與“地毯”之間是相互聯(lián)系和影響的，某條“地毯”訪問(wèn)的失敗，會(huì)導(dǎo)致全局的失敗。 ?向?qū)Ψ教岢鲆恍┳杂苫卮鹗降?、感覺(jué)良好的問(wèn)題 ?拿出正在編織的關(guān)系網(wǎng)中的潛在顧客的名片 ?親手寫一張表示感謝的便條 ?每個(gè)月郵寄一些東西來(lái)留住關(guān)系戶的心 ?寄信給所有的線索 ?收到線索的信，親手寫一封感謝信。 ?可以借助推銷助手在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ瑪U(kuò)大商品的社會(huì)影響 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 缺點(diǎn) ?推銷助手的人選確定較為困難。 ?可以使推銷盲目性減少，時(shí)間節(jié)省，推銷效率提高。 潛在顧客，是指既能因購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)而受益，同時(shí)雙具有購(gòu)買這種商品的貨幣支付能力的個(gè)人或組織。 21:08:0021:08:0021:08Saturday, January 28, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 21:08:0021:08:0021:081/28/2023 9:08:00 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 8分 0秒 下午 9時(shí) 8分 21:08: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 9時(shí) 8分 :08January 28, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :08:0021:08:00January 28, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 9時(shí) 8分 :08January 28, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 9時(shí) 8分 0秒 下午 9時(shí) 8分 21:08: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:08:0021:08:0021:081/28/2023 9:08:00 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 優(yōu)點(diǎn) ?減少推銷工作的盲目性 ?節(jié)省尋找顧客的時(shí)間 ?節(jié)省推銷費(fèi)用 ?不但可以找到線索，而且可以進(jìn)行顧客接近前的準(zhǔn)備工作。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 優(yōu)點(diǎn) ?利用現(xiàn)代化的信息傳播手段，信息傳遞的容量大、范圍廣。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 優(yōu)點(diǎn) ?可以使推銷人中把更多的時(shí)間和精力集中在有效的推銷工作上，避免大量的時(shí)間浪費(fèi)和金錢學(xué)雜費(fèi)。 ?適合于旅游、金融、保險(xiǎn)等無(wú)形商品及時(shí)尚性較強(qiáng)的商品的潛在顧客的尋找 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 優(yōu)點(diǎn) ?只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率 ?利用核心人物的影響作用，可能擴(kuò)大商品知名度 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 缺點(diǎn) ?推銷人員需反復(fù)地向核心人物做細(xì)致的說(shuō)服工作 ?核心人物的尋找與確定較困難 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 四、關(guān)系網(wǎng)編織法 關(guān)系網(wǎng)編織法 ：推銷人員需要留心關(guān)注身邊的人或者認(rèn)識(shí)的人中是否有可能的顧客，或由他們提供可能購(gòu)買所推銷產(chǎn)品或服務(wù)的顧客的名字。 ?可以使整個(gè)“地毯”及相關(guān)地區(qū)產(chǎn)生較大的影響，形成有利于企業(yè)的整體印象。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ? 一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，首先應(yīng)是一名優(yōu)秀的信息搜集員。銷售代表根據(jù)反饋表找到銷售機(jī)會(huì)，接著就去拜訪客戶。工廠一個(gè)季度可以生產(chǎn)數(shù)萬(wàn)臺(tái)電腦，銷售代表要為每一臺(tái)電腦找到買家。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 成為潛在顧客的條件 1. 購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或組織確實(shí)需要這樣的產(chǎn)品，能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益，或者能夠?yàn)橘?gòu)買者解決某一方面的實(shí)際問(wèn)題。銷售代表已列出近四千個(gè)主要客戶的名單，這些客戶來(lái)自金融、郵電、政府、教育和制造業(yè)等大型機(jī)構(gòu)。第二個(gè)季度，銷售范圍從北京、廣州和上海擴(kuò)大到沈陽(yáng)、西安、成都、杭
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