第七章尋找顧客[1](存儲版)
【正文】 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、外部來源 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 案 例 日本石油化工設(shè)備公司能在我國大慶油田的設(shè)計投標中取勝，關(guān)鍵就在于他們能從我國報刊中開掘出別人沒察覺的信息，提前做好了準備。 ?“地毯”與“地毯”之間是相互聯(lián)系和影響的，某條“地毯”訪問的失敗，會導(dǎo)致全局的失敗。 ?向?qū)Ψ教岢鲆恍┳杂苫卮鹗降摹⒏杏X良好的問題 ?拿出正在編織的關(guān)系網(wǎng)中的潛在顧客的名片 ?親手寫一張表示感謝的便條 ?每個月郵寄一些東西來留住關(guān)系戶的心 ?寄信給所有的線索 ?收到線索的信，親手寫一封感謝信。 ?可以借助推銷助手在當?shù)氐挠绊懥Γ瑪U大商品的社會影響 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 缺點 ?推銷助手的人選確定較為困難。 ?可以使推銷盲目性減少，時間節(jié)省，推銷效率提高。 潛在顧客，是指既能因購買某種產(chǎn)品或服務(wù)而受益，同時雙具有購買這種商品的貨幣支付能力的個人或組織。 21:08:0021:08:0021:08Saturday, January 28, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:08:0021:08:0021:081/28/2023 9:08:00 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 9時 8分 0秒 下午 9時 8分 21:08: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 9時 8分 :08January 28, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :08:0021:08:00January 28, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 9時 8分 :08January 28, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 8分 0秒 下午 9時 8分 21:08: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:08:0021:08:0021:081/28/2023 9:08:00 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 優(yōu)點 ?減少推銷工作的盲目性 ?節(jié)省尋找顧客的時間 ?節(jié)省推銷費用 ?不但可以找到線索，而且可以進行顧客接近前的準備工作。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 優(yōu)點 ?利用現(xiàn)代化的信息傳播手段，信息傳遞的容量大、范圍廣。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 優(yōu)點 ?可以使推銷人中把更多的時間和精力集中在有效的推銷工作上，避免大量的時間浪費和金錢學(xué)雜費。 ?適合于旅游、金融、保險等無形商品及時尚性較強的商品的潛在顧客的尋找 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 優(yōu)點 ?只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率 ?利用核心人物的影響作用，可能擴大商品知名度 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 缺點 ?推銷人員需反復(fù)地向核心人物做細致的說服工作 ?核心人物的尋找與確定較困難 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 四、關(guān)系網(wǎng)編織法 關(guān)系網(wǎng)編織法 ：推銷人員需要留心關(guān)注身邊的人或者認識的人中是否有可能的顧客，或由他們提供可能購買所推銷產(chǎn)品或服務(wù)的顧客的名字。 ?可以使整個“地毯”及相關(guān)地區(qū)產(chǎn)生較大的影響，形成有利于企業(yè)的整體印象。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ? 一個優(yōu)秀的推銷員，首先應(yīng)是一名優(yōu)秀的信息搜集員。銷售代表根據(jù)反饋表找到銷售機會，接著就去拜訪客戶。工廠一個季度可以生產(chǎn)數(shù)萬臺電腦，銷售代表要為每一臺電腦找到買家。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 成為潛在顧客的條件 1. 購買產(chǎn)品或服務(wù)的個人或組織確實需要這樣的產(chǎn)品，能從產(chǎn)品的消費中受益，或者能夠為購買者解決某一方面的實際問題。銷售代表已列出近四千個主要客戶的名單，這些客戶來自金融、郵電、政府、教育和制造業(yè)等大型機構(gòu)。第二個季度，銷售范圍從北京、廣州和上海擴大到沈陽、西安、成都、杭
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