【正文】 … P5 P6 P11 P12 P13 P14 …… …… …… …… …… …… …… …… 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 優(yōu)點(diǎn) ?可以避免推銷人員主觀判斷潛在顧客的盲目性 ?通過顧客引薦有利于取得潛在顧客的信任 ?推銷訪問的成功率較高 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 缺點(diǎn) ?由于潛在要靠現(xiàn)有顧客的引薦，事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃 ?尋找潛在顧客由于受到現(xiàn)有顧客的制約，可能使整個(gè)推銷工作處于被動(dòng)地位。第三個(gè)季度，戴爾在杭州、南京、深圳、西安和沈陽等城市成立了辦事處。 ，也不管理產(chǎn)品能給他或他們帶來多么大的利益，他們必須具備購買該產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力。每結(jié)束一個(gè)活動(dòng)，銷售代表就分析客戶填寫的反饋表，表中包括客戶的姓名、聯(lián)系電話、通信地址、職務(wù)、客戶的電腦使用數(shù)量和品牌、目前的采購計(jì)劃和時(shí)間等。 組織的財(cái)務(wù)狀況 ?傳媒 ?政府或主管部門 ?推銷員的詢問觀察判斷 個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況 ?詢問 ?觀察 ?對購買者的潛在購買能力進(jìn)行審查 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 四、決策權(quán)限審查 組織市場：理智型的采購，企業(yè)管理者 消費(fèi)品市場 日用消費(fèi)品 高檔商品 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 組織市場：分析價(jià)格、供貨條件、適用性、服務(wù) 個(gè)人消費(fèi)品：情感型居多，難以捉摸 耐用消費(fèi)品：家庭 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第四節(jié) 尋找顧客的方法 一、普遍訪問法 二、鏈?zhǔn)揭]法 三、中心開花法 四、關(guān)系網(wǎng)編織法 五、個(gè)人觀察法 六、委托尋訪法 七、廣告拉動(dòng)法 八、文案調(diào)查法 九、確定尋找潛在顧客的最佳方案 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、普遍訪問法 普遍訪問法 ：也稱為地毯式訪問法，是指推銷人員對推銷對象的情況一無所知或了解較少時(shí)，挨門挨戶直接走訪某一特定區(qū)域內(nèi)的所有個(gè)人或組織，以尋找潛在顧客的方法 理論依據(jù)：平均法則 走訪的人中，潛在顧客的數(shù)量與走訪的人數(shù)成正比 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 優(yōu)點(diǎn) ?一方面可尋找顧客，另一方面可借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，了解對其他商品的需求情況。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 六、委托尋訪法 委托尋訪法 ：是推銷人員委托有關(guān)人員尋找顧客的方法，即企業(yè)的高級(jí)推銷人員雇用一些低級(jí)推銷人員尋找顧客，自己集中精力從事實(shí)際的推銷活動(dòng)。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 八、文案調(diào)查法 文案調(diào)查法 ：是指通過收集整理現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，以尋找可能買主的方法。 2023年 1月 28日星期六 9時(shí) 8分 0秒 21:08:0028 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 28, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :08:0021:08:00January 28, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ?廣告的先導(dǎo)作用可以使顧客有所準(zhǔn)備，有利于順利實(shí)施推銷訪問工作。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 五、個(gè)人觀察法 個(gè)人觀察法 ：也稱直觀法或視聽法，它是指推銷人員根據(jù)自身對周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析，尋找潛在顧客的方法。他們根據(jù)中國報(bào)刊刊載的勞模王進(jìn)喜穿皮大衣的照片算出油田的緯度；從王進(jìn)喜帶領(lǐng)工人們用肩扛手抬的辦法就把井架從鐵路邊搬到油田的報(bào)道中，斷定油井離鐵路不會(huì)太遠(yuǎn)；依據(jù)鉆塔照片上的鉆臺(tái)手柄架樣式算出了油井直徑；進(jìn)而根據(jù)我國國務(wù)院工作報(bào)告算出了油田的產(chǎn)量并開始配套設(shè)計(jì)適合大慶油田的煉油設(shè)備。銷售代表已列出近四千個(gè)主要客戶的名單，這些客戶來自金融、郵電、政府、教育和制造業(yè)等大型機(jī)構(gòu)。工廠一個(gè)季度可以生產(chǎn)數(shù)萬臺(tái)電腦，銷售代表要為每一臺(tái)電腦找到買家。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ? 一個(gè)優(yōu)秀的推銷員