第七章尋找顧客[1]-wenkub
2023-01-31 02:31:55 本頁面
【正文】 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 點(diǎn) 評 ? 如何在最短的時間內(nèi)找到最多的客戶資料，這是銷售成功的第一步。第二個季度，銷售范圍從北京、廣州和上海擴(kuò)大到沈陽、西安、成都、杭州、南京和深圳等主要城市。每結(jié)束一個活動，銷售代表就分析客戶填寫的反饋表，表中包括客戶的姓名、聯(lián)系電話、通信地址、職務(wù)、客戶的電腦使用數(shù)量和品牌、目前的采購計(jì)劃和時間等。銷售代表已列出近四千個主要客戶的名單，這些客戶來自金融、郵電、政府、教育和制造業(yè)等大型機(jī)構(gòu)。 7月，廠房已經(jīng)建好，工人已經(jīng)開始上班。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 成為潛在顧客的條件 1. 購買產(chǎn)品或服務(wù)的個人或組織確實(shí)需要這樣的產(chǎn)品，能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益，或者能夠?yàn)橘徺I者解決某一方面的實(shí)際問題。 ，也不管理產(chǎn)品能給他或他們帶來多么大的利益，他們必須具備購買該產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力。工廠一個季度可以生產(chǎn)數(shù)萬臺電腦，銷售代表要為每一臺電腦找到買家。而這四千個客戶采購電腦百分之八十來自于北京、上海、廣州、西安、沈陽和成都等幾個區(qū)域中心。銷售代表根據(jù)反饋表找到銷售機(jī)會，接著就去拜訪客戶。第三個季度，戴爾在杭州、南京、深圳、西安和沈陽等城市成立了辦事處。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ? 一個優(yōu)秀的推銷員，首先應(yīng)是一名優(yōu)秀的信息搜集員。而這時，英、美等國還不知道中國大慶的情況呢！隨后，當(dāng)中國向世界招標(biāo)時，日本也就理所當(dāng)然中標(biāo)了！ 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第三節(jié) 潛在顧客的認(rèn)定 一、顧客資格認(rèn)定的作用 二、購買需求審查 三、支付能力審查 四、決策權(quán)限審查 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、顧客資格認(rèn)定的作用 顧客資格認(rèn)定 ：是一個分析評價線索是否能成為潛在顧客的過程，即推銷人員根據(jù)推銷品的用途、價格及其他各個方面的特性，對掌握的線索進(jìn)行全面分析和評價，把符合購買首檢折線索列入自身的潛在顧客名冊中去，把不符合購買條件的線索從目錄中剔除出去。 ?可以使整個“地毯”及相關(guān)地區(qū)產(chǎn)生較大的影響，形成有利于企業(yè)的整體印象。 ?適合投資、金融、保險等的可能買主 ?使用范圍來說，工業(yè)用品更多地使用這種方法 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 鏈?zhǔn)揭]法 顧客 P1 P2 P3 P4 P7 P8 P9 P10 …… …… …… …… …… …… …… …… P5 P6 P11 P12 P13 P14 …… …… …… …… …… …… …… …… 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 優(yōu)點(diǎn) ?可以避免推銷人員主觀判斷潛在顧客的盲目性 ?通過顧客引薦有利于取得潛在顧客的信任 ?推銷訪問的成功率較高 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 缺點(diǎn) ?由于潛在要靠現(xiàn)有顧客的引薦，事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃 ?尋找潛在顧客由于受到現(xiàn)有顧客的制約，可能使整個推銷工作處于被動地位。 ?適合于旅游、金融、保險等無形商品及時尚性較強(qiáng)的商品的潛在顧客的尋找 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 優(yōu)點(diǎn) ?只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率 ?利用核心人物的影響作用，可能擴(kuò)大商品知名度 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 缺點(diǎn) ?推銷人員需反復(fù)地向核心人物做細(xì)致的說服工作 ?核心人物的尋找與確定較困難 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 四、關(guān)系網(wǎng)編織法 關(guān)系網(wǎng)編織法 ：推銷人員需要留心關(guān)注身邊的人或者認(rèn)識的人中是否有可能的顧客，或由他們提供可能購買所推銷產(chǎn)品或服務(wù)的顧客的名字。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 優(yōu)點(diǎn) ?推銷員可直接面對市場與社會，有利于培養(yǎng)和提高推銷人員的才干。 1/22/2023 第七章 尋找顧客
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