第七章尋找顧客[1]-wenkub
2023-01-31 02:31:55 本頁面
【正文】 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 點 評 ? 如何在最短的時間內(nèi)找到最多的客戶資料，這是銷售成功的第一步。第二個季度，銷售范圍從北京、廣州和上海擴大到沈陽、西安、成都、杭州、南京和深圳等主要城市。每結(jié)束一個活動，銷售代表就分析客戶填寫的反饋表，表中包括客戶的姓名、聯(lián)系電話、通信地址、職務、客戶的電腦使用數(shù)量和品牌、目前的采購計劃和時間等。銷售代表已列出近四千個主要客戶的名單，這些客戶來自金融、郵電、政府、教育和制造業(yè)等大型機構(gòu)。 7月，廠房已經(jīng)建好，工人已經(jīng)開始上班。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 成為潛在顧客的條件 1. 購買產(chǎn)品或服務的個人或組織確實需要這樣的產(chǎn)品，能從產(chǎn)品的消費中受益，或者能夠為購買者解決某一方面的實際問題。 ，也不管理產(chǎn)品能給他或他們帶來多么大的利益，他們必須具備購買該產(chǎn)品或服務的貨幣支付能力。工廠一個季度可以生產(chǎn)數(shù)萬臺電腦，銷售代表要為每一臺電腦找到買家。而這四千個客戶采購電腦百分之八十來自于北京、上海、廣州、西安、沈陽和成都等幾個區(qū)域中心。銷售代表根據(jù)反饋表找到銷售機會，接著就去拜訪客戶。第三個季度，戴爾在杭州、南京、深圳、西安和沈陽等城市成立了辦事處。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ? 一個優(yōu)秀的推銷員，首先應是一名優(yōu)秀的信息搜集員。而這時，英、美等國還不知道中國大慶的情況呢！隨后，當中國向世界招標時，日本也就理所當然中標了！ 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第三節(jié) 潛在顧客的認定 一、顧客資格認定的作用 二、購買需求審查 三、支付能力審查 四、決策權(quán)限審查 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、顧客資格認定的作用 顧客資格認定 ：是一個分析評價線索是否能成為潛在顧客的過程，即推銷人員根據(jù)推銷品的用途、價格及其他各個方面的特性，對掌握的線索進行全面分析和評價，把符合購買首檢折線索列入自身的潛在顧客名冊中去，把不符合購買條件的線索從目錄中剔除出去。 ?可以使整個“地毯”及相關(guān)地區(qū)產(chǎn)生較大的影響，形成有利于企業(yè)的整體印象。 ?適合投資、金融、保險等的可能買主 ?使用范圍來說，工業(yè)用品更多地使用這種方法 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 鏈式引薦法 顧客 P1 P2 P3 P4 P7 P8 P9 P10 …… …… …… …… …… …… …… …… P5 P6 P11 P12 P13 P14 …… …… …… …… …… …… …… …… 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 優(yōu)點 ?可以避免推銷人員主觀判斷潛在顧客的盲目性 ?通過顧客引薦有利于取得潛在顧客的信任 ?推銷訪問的成功率較高 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 缺點 ?由于潛在要靠現(xiàn)有顧客的引薦，事先難以制定完整的推銷訪問計劃 ?尋找潛在顧客由于受到現(xiàn)有顧客的制約，可能使整個推銷工作處于被動地位。 ?適合于旅游、金融、保險等無形商品及時尚性較強的商品的潛在顧客的尋找 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 優(yōu)點 ?只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率 ?利用核心人物的影響作用，可能擴大商品知名度 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 缺點 ?推銷人員需反復地向核心人物做細致的說服工作 ?核心人物的尋找與確定較困難 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 四、關(guān)系網(wǎng)編織法 關(guān)系網(wǎng)編織法 ：推銷人員需要留心關(guān)注身邊的人或者認識的人中是否有可能的顧客，或由他們提供可能購買所推銷產(chǎn)品或服務的顧客的名字。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 優(yōu)點 ?推銷員可直接面對市場與社會，有利于培養(yǎng)和提高推銷人員的才干。 1/22/2023 第七章 尋找顧客
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