第七章尋找顧客[1](已修改)
2025-01-20 02:31 本頁面
【正文】 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第七章 尋找顧客 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 重點 ?潛在顧客及其條件 ?通過對潛在顧客進行區(qū)分，實施分級管理，最大程度地發(fā)掘潛在顧客 ?潛在顧客的信息從企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部業(yè)獲取 ?推銷走訪前對顧客資格進行認定，從購買需求、購買能力和購買權(quán)限三個方面進行審核 ?尋找潛在顧客貫穿于推銷活動的整個過程，也是企業(yè)擴大業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，尋找潛在顧客的主要方法有：普遍訪問法、鏈式引薦法、中心開花法、關(guān)系網(wǎng)編織法、廣告拉動法等 ?推銷實踐過程中，個體彩何種方法尋找潛在顧客要視產(chǎn)品、對象和推銷環(huán)境而下，沒有一種訪求是萬能的 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第一節(jié) 誰是潛在顧客 一、潛在顧客的含義 二、潛在顧客的類型 三、更好地挖掘潛在顧客 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、潛在顧客的含義 潛在顧客，是指既能因購買某種產(chǎn)品或服務(wù)而受益，同時又具有購買這種商品的貨幣支付能力的個人或組織。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 成為潛在顧客的條件 1. 購買產(chǎn)品或服務(wù)的個人或組織確實需要這樣的產(chǎn)品，能從產(chǎn)品的消費中受益，或者能夠為購買者解決某一方面的實際問題。 ，也不管理產(chǎn)品能給他或他們帶來多么大的利益，他們必須具備購買該產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力。 ，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號等方面的選擇權(quán) 。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、潛在顧客的類型 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 A級：最 有可能的購買者 B級：有可能的購買者 C級：可能性小的購買者 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?顧客是否正從你這里購買產(chǎn)品？如果是，這意味著這是增加購買公司其他產(chǎn)品的機會？ ?他是否曾經(jīng)是你的顧客？如果是，他為什么要中止購買你的產(chǎn)品？你是否應(yīng)該恢復(fù)同他的業(yè)務(wù)關(guān)系？ ?現(xiàn)有顧客中是否有人也從競爭者那里獲取產(chǎn)品？其原因何在？ ?潛在顧客能有多大規(guī)模的購買數(shù)量？ ?潛在顧客的信用等級如何？ 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、更好地挖掘潛在顧客 ?認定潛在顧客 ?接近準備 ?約見 ?接近 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第二節(jié) 潛在顧客信息源 討 論 如何才能搜集到顧客信息？ 顧客信息搜集包括哪些內(nèi)容和方法？ 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 案例討論 1998年，戴爾進入中國。 7月，廠房已經(jīng)建好，工人已經(jīng)開始上班。工廠一個季度可以生產(chǎn)數(shù)萬臺電腦，銷售代表要為每一臺電腦找到買家。賣給誰？怎么才能找到這些客戶？這難不倒這些銷售代表，他們已經(jīng)分析了中國個人電腦市場的狀況。百分之六十的電腦采購都是來自商業(yè)客戶，而這些客戶百分之八十都集中在全國的三十幾個主要城市。銷售代表已列出近四千個主要客戶的名單，這些客戶來自金融、郵電、政府、教育和制造業(yè)等大型機構(gòu)。而這四千個客戶采購電腦百分之八十來自于北京、上海、廣州、西安、沈陽和成都等幾個區(qū)域中心。 ? 從 8月到 11月，戴爾以不同的主題在北京、上海和廣州舉辦了多次大型活動。每天，內(nèi)部銷售代表打出不計其數(shù)的電話邀請鎖定的客戶參加戴爾的活動，而外部銷售代表則將請柬送到重要客戶的辦公室。每結(jié)束一個活動，銷售代表就分析客戶填寫的反饋表，表中包括客戶的姓名、聯(lián)系電話、通信地址、職務(wù)、客戶的電腦使用數(shù)量和品牌、目前的采購計劃和時間等。銷售代表根據(jù)反饋表找到銷售機會，接著就去拜訪客戶。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 通過這些活動，銷售代表和四千多家的主要客戶建立了聯(lián)系，雖然這些客戶還處于表格中低于百分之十的區(qū)域，但是銷售代表已經(jīng)得到了他們的資料，這些資料是贏得定單的第一步。 第一個季度過去了，戴爾的銷售額超過了前一年全年的銷售額。第二個季度，銷售范圍從北京、廣州和上海擴大到沈陽、西安、成都、杭州、南
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