第七章尋找顧客[1](已修改)
2025-01-20 02:31 本頁(yè)面
【正文】 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 第七章 尋找顧客 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 重點(diǎn) ?潛在顧客及其條件 ?通過(guò)對(duì)潛在顧客進(jìn)行區(qū)分，實(shí)施分級(jí)管理，最大程度地發(fā)掘潛在顧客 ?潛在顧客的信息從企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部業(yè)獲取 ?推銷(xiāo)走訪前對(duì)顧客資格進(jìn)行認(rèn)定，從購(gòu)買(mǎi)需求、購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)權(quán)限三個(gè)方面進(jìn)行審核 ?尋找潛在顧客貫穿于推銷(xiāo)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，也是企業(yè)擴(kuò)大業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，尋找潛在顧客的主要方法有：普遍訪問(wèn)法、鏈?zhǔn)揭]法、中心開(kāi)花法、關(guān)系網(wǎng)編織法、廣告拉動(dòng)法等 ?推銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中，個(gè)體彩何種方法尋找潛在顧客要視產(chǎn)品、對(duì)象和推銷(xiāo)環(huán)境而下，沒(méi)有一種訪求是萬(wàn)能的 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 第一節(jié) 誰(shuí)是潛在顧客 一、潛在顧客的含義 二、潛在顧客的類(lèi)型 三、更好地挖掘潛在顧客 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 一、潛在顧客的含義 潛在顧客，是指既能因購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)而受益，同時(shí)又具有購(gòu)買(mǎi)這種商品的貨幣支付能力的個(gè)人或組織。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 成為潛在顧客的條件 1. 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或組織確實(shí)需要這樣的產(chǎn)品，能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益，或者能夠?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者解決某一方面的實(shí)際問(wèn)題。 ，也不管理產(chǎn)品能給他或他們帶來(lái)多么大的利益，他們必須具備購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力。 ，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類(lèi)和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán) 。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 二、潛在顧客的類(lèi)型 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 A級(jí)：最 有可能的購(gòu)買(mǎi)者 B級(jí)：有可能的購(gòu)買(mǎi)者 C級(jí)：可能性小的購(gòu)買(mǎi)者 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 ?顧客是否正從你這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？如果是，這意味著這是增加購(gòu)買(mǎi)公司其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)？ ?他是否曾經(jīng)是你的顧客？如果是，他為什么要中止購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？你是否應(yīng)該恢復(fù)同他的業(yè)務(wù)關(guān)系？ ?現(xiàn)有顧客中是否有人也從競(jìng)爭(zhēng)者那里獲取產(chǎn)品？其原因何在？ ?潛在顧客能有多大規(guī)模的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量？ ?潛在顧客的信用等級(jí)如何？ 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 三、更好地挖掘潛在顧客 ?認(rèn)定潛在顧客 ?接近準(zhǔn)備 ?約見(jiàn) ?接近 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 第二節(jié) 潛在顧客信息源 討 論 如何才能搜集到顧客信息？ 顧客信息搜集包括哪些內(nèi)容和方法？ 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 案例討論 1998年，戴爾進(jìn)入中國(guó)。 7月，廠房已經(jīng)建好，工人已經(jīng)開(kāi)始上班。工廠一個(gè)季度可以生產(chǎn)數(shù)萬(wàn)臺(tái)電腦，銷(xiāo)售代表要為每一臺(tái)電腦找到買(mǎi)家。賣(mài)給誰(shuí)？怎么才能找到這些客戶？這難不倒這些銷(xiāo)售代表，他們已經(jīng)分析了中國(guó)個(gè)人電腦市場(chǎng)的狀況。百分之六十的電腦采購(gòu)都是來(lái)自商業(yè)客戶，而這些客戶百分之八十都集中在全國(guó)的三十幾個(gè)主要城市。銷(xiāo)售代表已列出近四千個(gè)主要客戶的名單，這些客戶來(lái)自金融、郵電、政府、教育和制造業(yè)等大型機(jī)構(gòu)。而這四千個(gè)客戶采購(gòu)電腦百分之八十來(lái)自于北京、上海、廣州、西安、沈陽(yáng)和成都等幾個(gè)區(qū)域中心。 ? 從 8月到 11月，戴爾以不同的主題在北京、上海和廣州舉辦了多次大型活動(dòng)。每天，內(nèi)部銷(xiāo)售代表打出不計(jì)其數(shù)的電話邀請(qǐng)鎖定的客戶參加戴爾的活動(dòng)，而外部銷(xiāo)售代表則將請(qǐng)柬送到重要客戶的辦公室。每結(jié)束一個(gè)活動(dòng)，銷(xiāo)售代表就分析客戶填寫(xiě)的反饋表，表中包括客戶的姓名、聯(lián)系電話、通信地址、職務(wù)、客戶的電腦使用數(shù)量和品牌、目前的采購(gòu)計(jì)劃和時(shí)間等。銷(xiāo)售代表根據(jù)反饋表找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，接著就去拜訪客戶。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 通過(guò)這些活動(dòng)，銷(xiāo)售代表和四千多家的主要客戶建立了聯(lián)系，雖然這些客戶還處于表格中低于百分之十的區(qū)域，但是銷(xiāo)售代表已經(jīng)得到了他們的資料，這些資料是贏得定單的第一步。 第一個(gè)季度過(guò)去了，戴爾的銷(xiāo)售額超過(guò)了前一年全年的銷(xiāo)售額。第二個(gè)季度，銷(xiāo)售范圍從北京、廣州和上海擴(kuò)大到沈陽(yáng)、西安、成都、杭州、南
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