第七章尋找顧客[1]-全文預(yù)覽
【正文】 論與技巧 三、支付能力審查 ?組織的財(cái)務(wù)狀況或個(gè)人的收入水平等能夠反映購(gòu)買者支付能力的有關(guān)指標(biāo)。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 潛在顧客信息獲取途徑 一、內(nèi)部來(lái)源 二、外部來(lái)源 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 潛在顧客的來(lái)源 潛在顧客 銷售記錄 客戶服務(wù)電話 電子商務(wù)線索 廣告反饋信息 電話簿及各種名錄 其他 客戶推薦 展銷會(huì) 探查訪問(wèn) 自我觀察 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、內(nèi)部來(lái)源 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、外部來(lái)源 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 案 例 日本石油化工設(shè)備公司能在我國(guó)大慶油田的設(shè)計(jì)投標(biāo)中取勝，關(guān)鍵就在于他們能從我國(guó)報(bào)刊中開(kāi)掘出別人沒(méi)察覺(jué)的信息，提前做好了準(zhǔn)備。第二年結(jié)束時(shí)，戴爾的市場(chǎng)份額已由剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的十名以外躍居前五名，銷售額達(dá)到了大約三十億元。 第一個(gè)季度過(guò)去了，戴爾的銷售額超過(guò)了前一年全年的銷售額。每天，內(nèi)部銷售代表打出不計(jì)其數(shù)的電話邀請(qǐng)鎖定的客戶參加戴爾的活動(dòng)，而外部銷售代表則將請(qǐng)柬送到重要客戶的辦公室。百分之六十的電腦采購(gòu)都是來(lái)自商業(yè)客戶，而這些客戶百分之八十都集中在全國(guó)的三十幾個(gè)主要城市。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、潛在顧客的類型 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 A級(jí)：最 有可能的購(gòu)買者 B級(jí)：有可能的購(gòu)買者 C級(jí)：可能性小的購(gòu)買者 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?顧客是否正從你這里購(gòu)買產(chǎn)品？如果是，這意味著這是增加購(gòu)買公司其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)？ ?他是否曾經(jīng)是你的顧客？如果是，他為什么要中止購(gòu)買你的產(chǎn)品？你是否應(yīng)該恢復(fù)同他的業(yè)務(wù)關(guān)系？ ?現(xiàn)有顧客中是否有人也從競(jìng)爭(zhēng)者那里獲取產(chǎn)品？其原因何在？ ?潛在顧客能有多大規(guī)模的購(gòu)買數(shù)量？ ?潛在顧客的信用等級(jí)如何？ 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、更好地挖掘潛在顧客 ?認(rèn)定潛在顧客 ?接近準(zhǔn)備 ?約見(jiàn) ?接近 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第二節(jié) 潛在顧客信息源 討 論 如何才能搜集到顧客信息？ 顧客信息搜集包括哪些內(nèi)容和方法？ 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 案例討論 1998年，戴爾進(jìn)入中國(guó)。第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第七章 尋找顧客 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 重點(diǎn) ?潛在顧客及其條件 ?通過(guò)對(duì)潛在顧客進(jìn)行區(qū)分，實(shí)施分級(jí)管理，最大程度地發(fā)掘潛在顧客 ?潛在顧客的信息從企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部業(yè)獲取 ?推銷走訪前對(duì)顧客資格進(jìn)行認(rèn)定，從購(gòu)買需求、購(gòu)買能力和購(gòu)買權(quán)限三個(gè)方面進(jìn)行審核 ?尋找潛在顧客貫穿于推銷活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，也是企業(yè)擴(kuò)大業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，尋找潛在顧客的主要方法有：普遍訪問(wèn)法、鏈?zhǔn)揭]法、中心開(kāi)花法、關(guān)系網(wǎng)編織法、廣告拉動(dòng)法等 ?推銷實(shí)踐過(guò)程中，個(gè)體彩何種方法尋找潛在顧客要視產(chǎn)品、對(duì)象和推銷環(huán)境而下，沒(méi)有一種訪求是萬(wàn)能的 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第一節(jié) 誰(shuí)是潛在顧客 一、潛在顧客的含義 二、潛在顧客的類型 三、更好地挖掘潛在顧客 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、潛在顧客的含義 潛在顧客，是指既能因購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)而受益，同時(shí)又具有購(gòu)買這種商品的貨幣支付能力的個(gè)人或組織。 ，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán) 。賣給誰(shuí)？怎么才能找到這些客戶？這難
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