第七章尋找顧客[1]-全文預覽
【正文】 論與技巧 三、支付能力審查 ?組織的財務狀況或個人的收入水平等能夠反映購買者支付能力的有關(guān)指標。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 潛在顧客信息獲取途徑 一、內(nèi)部來源 二、外部來源 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 潛在顧客的來源 潛在顧客 銷售記錄 客戶服務電話 電子商務線索 廣告反饋信息 電話簿及各種名錄 其他 客戶推薦 展銷會 探查訪問 自我觀察 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、內(nèi)部來源 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、外部來源 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 案 例 日本石油化工設(shè)備公司能在我國大慶油田的設(shè)計投標中取勝，關(guān)鍵就在于他們能從我國報刊中開掘出別人沒察覺的信息，提前做好了準備。第二年結(jié)束時，戴爾的市場份額已由剛進入中國市場時的十名以外躍居前五名，銷售額達到了大約三十億元。 第一個季度過去了，戴爾的銷售額超過了前一年全年的銷售額。每天，內(nèi)部銷售代表打出不計其數(shù)的電話邀請鎖定的客戶參加戴爾的活動，而外部銷售代表則將請柬送到重要客戶的辦公室。百分之六十的電腦采購都是來自商業(yè)客戶，而這些客戶百分之八十都集中在全國的三十幾個主要城市。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、潛在顧客的類型 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 A級：最 有可能的購買者 B級：有可能的購買者 C級：可能性小的購買者 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?顧客是否正從你這里購買產(chǎn)品？如果是，這意味著這是增加購買公司其他產(chǎn)品的機會？ ?他是否曾經(jīng)是你的顧客？如果是，他為什么要中止購買你的產(chǎn)品？你是否應該恢復同他的業(yè)務關(guān)系？ ?現(xiàn)有顧客中是否有人也從競爭者那里獲取產(chǎn)品？其原因何在？ ?潛在顧客能有多大規(guī)模的購買數(shù)量？ ?潛在顧客的信用等級如何？ 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、更好地挖掘潛在顧客 ?認定潛在顧客 ?接近準備 ?約見 ?接近 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第二節(jié) 潛在顧客信息源 討 論 如何才能搜集到顧客信息？ 顧客信息搜集包括哪些內(nèi)容和方法？ 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 案例討論 1998年，戴爾進入中國。第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第七章 尋找顧客 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 重點 ?潛在顧客及其條件 ?通過對潛在顧客進行區(qū)分，實施分級管理，最大程度地發(fā)掘潛在顧客 ?潛在顧客的信息從企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部業(yè)獲取 ?推銷走訪前對顧客資格進行認定，從購買需求、購買能力和購買權(quán)限三個方面進行審核 ?尋找潛在顧客貫穿于推銷活動的整個過程，也是企業(yè)擴大業(yè)務的基礎(chǔ)，尋找潛在顧客的主要方法有：普遍訪問法、鏈式引薦法、中心開花法、關(guān)系網(wǎng)編織法、廣告拉動法等 ?推銷實踐過程中，個體彩何種方法尋找潛在顧客要視產(chǎn)品、對象和推銷環(huán)境而下，沒有一種訪求是萬能的 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第一節(jié) 誰是潛在顧客 一、潛在顧客的含義 二、潛在顧客的類型 三、更好地挖掘潛在顧客 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、潛在顧客的含義 潛在顧客，是指既能因購買某種產(chǎn)品或服務而受益，同時又具有購買這種商品的貨幣支付能力的個人或組織。 ，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號等方面的選擇權(quán) 。賣給誰？怎么才能找到這些客戶？這難
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