【正文】 的情報穩(wěn)、準、快，又以最了解汽車性能特點的內(nèi)行身份進行介紹，容易取得準顧客的信任，效果一般都比較好。 ?往往只能觀察到一些表面現(xiàn)象，甚至可能受表面現(xiàn)象的蒙騙。 ?向由顧客推薦的顧客推銷比向沒有人推薦的顧客推銷，成交率要高 3— 5倍。 ?了解線索對推銷品的品牌所持的態(tài)度 ?分析判斷線索為滿足自身需要能夠接受何價格水平？ 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、支付能力審查 ?組織的財務(wù)狀況或個人的收入水平等能夠反映購買者支付能力的有關(guān)指標。第二年結(jié)束時，戴爾的市場份額已由剛進入中國市場時的十名以外躍居前五名，銷售額達到了大約三十億元。每天，內(nèi)部銷售代表打出不計其數(shù)的電話邀請鎖定的客戶參加戴爾的活動，而外部銷售代表則將請柬送到重要客戶的辦公室。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、潛在顧客的類型 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 A級：最 有可能的購買者 B級：有可能的購買者 C級：可能性小的購買者 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?顧客是否正從你這里購買產(chǎn)品？如果是，這意味著這是增加購買公司其他產(chǎn)品的機會？ ?他是否曾經(jīng)是你的顧客？如果是，他為什么要中止購買你的產(chǎn)品？你是否應(yīng)該恢復(fù)同他的業(yè)務(wù)關(guān)系？ ?現(xiàn)有顧客中是否有人也從競爭者那里獲取產(chǎn)品？其原因何在？ ?潛在顧客能有多大規(guī)模的購買數(shù)量？ ?潛在顧客的信用等級如何？ 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、更好地挖掘潛在顧客 ?認定潛在顧客 ?接近準備 ?約見 ?接近 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第二節(jié) 潛在顧客信息源 討 論 如何才能搜集到顧客信息？ 顧客信息搜集包括哪些內(nèi)容和方法？ 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 案例討論 1998年，戴爾進入中國。 ，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號等方面的選擇權(quán) 。 ? 從 8月到 11月，戴爾以不同的主題在北京、上海和廣州舉辦了多次大型活動。每來到一個新的城市，戴爾都舉辦大型的商務(wù)活動，通過這些活動來收集客戶的資料，然后根據(jù)這些資料展開銷售。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 顧客資格認定的內(nèi)容 ?決策權(quán)限審查 ?支付能力審查 ?購買需求審查 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 顧客資格認定的作用 ，提高推銷訪問的成功率 ，有利于有的放矢實施推銷策略 ，有助于減少推銷訪問的時間 ，可以推銷訪問的費用 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、購買需求審查 ?分辨顧客是否需要推銷品，即可能買是是否已經(jīng)意識到購買某種產(chǎn)品的必要性。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?美國的一份調(diào)查報告顯示：在尋找新顧客的各種途徑中，由現(xiàn)有顧客推薦而取得成功者占 38％，而其他方法均在 22％以下。 ?可以使推銷員擴大視野，養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣，積累推銷經(jīng)驗，提高推銷能力 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 缺點 ?由于受到個人知識、經(jīng)驗和能力的限制，失敗率較高，容易挫傷推銷員的積極性。 1/22/2023 第七章 尋找顧客 現(xiàn)代推銷理論與技巧 例如 西方國家的汽車推銷員，往往雇請汽車修理站的工作人員當“獵犬”，一旦發(fā)現(xiàn)有哪位修車的車主打算棄舊換新時，就立即介紹給汽車推銷員。 ?廣告拉動法不是對所有商品都有用。 尋找顧客的方法包括普遍訪問法、鏈式引薦法、中心開花法、關(guān)系網(wǎng)編織法、個人觀察法、委托尋訪法、廣告拉動法、文案調(diào)查法。 。 :08:0021:08:00January 28, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :08:0021:08Jan2328Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人