【正文】 信賴(lài)、相互滿(mǎn)足的互動(dòng)關(guān)系。 ★ 他們深刻了解消費(fèi)者們真正的購(gòu)買(mǎi)需求、購(gòu)買(mǎi)心理，以及生活習(xí)慣和消費(fèi)特征。 仔細(xì)分析周邊項(xiàng)目和成交客戶(hù)，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)解析，弱化對(duì)手優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化自己的劣勢(shì)，制定全新說(shuō)辭，結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)狀，重點(diǎn)突出開(kāi)發(fā)商品牌、未來(lái)的環(huán)境和升值潛力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員和客戶(hù)的雙方信心。對(duì)業(yè)務(wù)員堅(jiān)持早期每天強(qiáng)化培訓(xùn)，中期不間斷抽樣考查，及時(shí)統(tǒng)一銷(xiāo)售說(shuō)辭，解答客戶(hù)提出的難點(diǎn)問(wèn)題，經(jīng)常對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行市調(diào)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，業(yè)務(wù)員之間互相演練。 :38:0908:38Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 30日星期一 8時(shí) 38分 9秒 08:38:0930 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 1月 30日星期一 上午 8時(shí) 38分 9秒 08:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 30日星期一 8時(shí) 38分 9秒 08:38:0930 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 折扣原則 尊重折扣對(duì)客戶(hù)心理平衡的作用 靈活掌握折扣，掌控客戶(hù)心理，促進(jìn)成交 實(shí)際認(rèn)購(gòu)中，很多客戶(hù)想象征性的要一些折扣以求得心理上的平衡，尤其在價(jià)格上漲較高的情況下，推行較大折扣，不僅僅滿(mǎn)足客戶(hù)成交心理，還給客戶(hù)得到很大便宜的感覺(jué)，成交速度和數(shù)量均較好，不斷的漲價(jià)和更大幅度的折扣往往能形成持續(xù)不斷的熱銷(xiāo)場(chǎng)面。 要求業(yè)務(wù)員反應(yīng)靈活，針對(duì)不同客戶(hù)的需求介紹不同的產(chǎn)品，必要時(shí)可反向解說(shuō)戶(hù)型的優(yōu)劣勢(shì)，做到暢銷(xiāo)戶(hù)型弱化優(yōu)勢(shì)，針對(duì)景觀戶(hù)型不談景觀，滯銷(xiāo)戶(hù)型突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 人脈營(yíng)銷(xiāo) 渠道 客戶(hù) 推行以“ 互動(dòng)及升級(jí) ”為核心內(nèi)容的客戶(hù)定位模式，配合產(chǎn)品打造與開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)的互動(dòng)，整體塑造“一浪高一浪”的波動(dòng)型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。 針對(duì)朗琴園目標(biāo)客戶(hù)群， 毫無(wú)虛言，直接命中鏢靶。 客群細(xì)分 /客群描述 ?熱衷地產(chǎn)回報(bào)，手中閑散資金較多； ?重視本區(qū)域未來(lái)的發(fā)展前景以及良好升值潛力； ?看重本項(xiàng)目的大盤(pán)優(yōu)勢(shì)以及良好的生活氛圍； ?心態(tài)更加實(shí)際，重視物業(yè)服務(wù)及完善的生活配套； ?投資意向以小戶(hù)型為主。 區(qū)域市場(chǎng) / 項(xiàng)目區(qū)位認(rèn)知 項(xiàng)目 SWOT分析 A 作為綜合商務(wù)組團(tuán)，產(chǎn)品力強(qiáng)，彌補(bǔ)區(qū)域市場(chǎng)空白點(diǎn) B 產(chǎn)品規(guī)劃特色為營(yíng)銷(xiāo)傳播提供了良好的平臺(tái) C 區(qū)域特性影響客群認(rèn)知，提升市場(chǎng)關(guān)注度是項(xiàng)目入市的基礎(chǔ) Strengths優(yōu)勢(shì)分析 （ 1）規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：高起點(diǎn)、高規(guī)劃的城市定位，發(fā)展?jié)摿薮? （ 2）規(guī)模優(yōu)勢(shì)： 16萬(wàn)平方米，涵蓋寫(xiě)字樓、 SOHO辦公、星級(jí)酒店、商鋪于一體的大型綜合體，容易形成區(qū)域內(nèi)地標(biāo)性建筑 （ 3）交通優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目緊鄰兩廣路、二環(huán)路，交通便捷，可達(dá)性強(qiáng)，對(duì)商、住有較強(qiáng)的支持 （ 4）自身優(yōu)勢(shì)： “朗琴園”前三期產(chǎn)品塑造了良好市場(chǎng)形象，為本項(xiàng)目奠定良好的基礎(chǔ) （ 5）佩套優(yōu)勢(shì)： 區(qū)域內(nèi)生活、商業(yè)配套齊全；未來(lái)自身的商業(yè)、商務(wù)配套將使生活更加便利 （ 6） 商企云集：區(qū)域內(nèi)密集的商企匯集為本項(xiàng)目帶來(lái)大量客群 Weaknesses劣勢(shì)分析 （ 1） 周邊商務(wù)配套不全，檔次不高 （ 2） 周邊生活配套不全，檔次不高 （ 3） 項(xiàng)目規(guī)模小，無(wú)法營(yíng)造大盤(pán)效應(yīng) （ 4） 地塊小，施工難度較大 （ 5） 西二環(huán)道路兩側(cè)的過(guò)街通道距離本案較遠(yuǎn) Opportunities機(jī)會(huì)分析 （ 1）天時(shí) —— 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好，地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)態(tài)平穩(wěn)，中、高檔物業(yè)供需持續(xù)平穩(wěn) （ 2）地利 —— 本項(xiàng)目產(chǎn)品類(lèi)型在區(qū)域內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟，利于產(chǎn)品的特性塑造 （ 3）人和 —— 隨著區(qū)域內(nèi)新盤(pán)的不斷開(kāi)發(fā)、人群的聚集，必將帶來(lái)周邊置業(yè)和商業(yè)的發(fā)展 （ 4）奧運(yùn)影響，北京市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)走高 Threats威脅分析 （ 1） “ ” 后 ， 大量項(xiàng)目投入市場(chǎng) ， 未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈 （ 2） 銀行放貸政策有所調(diào)整 ， 利率上調(diào) ， 對(duì)購(gòu)房者有一定影響 （ 3） 物業(yè)周邊租售市場(chǎng)價(jià)格偏低 （ 4） 市場(chǎng)對(duì)于南城的認(rèn)可度不高 （ 5） 區(qū)域商住市場(chǎng)以中低檔需求為主 營(yíng)銷(xiāo)策略 打造成熟居住區(qū) 創(chuàng)立二環(huán)居住第一品牌 朗琴園前三期 總體策略 項(xiàng)目定位 總體策略 項(xiàng)目定位 打造西南財(cái)富第一品牌 頂級(jí)商務(wù)型財(cái)富中心 朗琴園四期 關(guān)鍵詞 —— 財(cái)富 關(guān)鍵詞 —— 尊貴 基于南城缺乏高端寫(xiě)字樓 、 高端酒店式公寓 、 高端商住兩用項(xiàng)目的狀況 ， 提升項(xiàng)目品質(zhì)感 ， 提升客戶(hù)心理價(jià)值 。餐廳寬敞明亮可容納 150人就餐。擁有可容納 200人左右的會(huì)議室。 項(xiàng) 目 信 息 項(xiàng)目名稱(chēng) 楓樺豪景 公司名稱(chēng) 北京市天楓房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)過(guò)程及現(xiàn)狀 已售完 項(xiàng)目占地 51665平方米 項(xiàng)目規(guī)模 共分兩期 設(shè)計(jì)單位、理念與建筑風(fēng)格 采用全玻璃幕墻的建筑風(fēng)格，以銀灰色為主色調(diào)，體現(xiàn)出高檔、時(shí)尚、簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)理念。建筑風(fēng)格簡(jiǎn)約典雅，具有極強(qiáng)的實(shí)用性，能滿(mǎn)足現(xiàn)代白領(lǐng)及對(duì)城市中央有深厚情結(jié)的老北京居民喜愛(ài)。 產(chǎn)品類(lèi)型 客群 價(jià)格 配套 高檔寫(xiě)字樓；商務(wù)集合體（體量較大） 大中型企業(yè)為主，跨國(guó)集團(tuán)在京機(jī)構(gòu)，大型傳媒機(jī)構(gòu)，涉外公司 價(jià)格在 10000—12023元作左右 商務(wù)配套為主，高檔購(gòu)物場(chǎng)所 區(qū)域 Vs 產(chǎn)品 區(qū) 域 特 征 產(chǎn) 品 特 性 CBD商圈 政府之 CBD概念規(guī)劃 ， 全面帶動(dòng)國(guó)貿(mào)商圈；眾多中高寫(xiě)字樓匯集成的高檔商務(wù)區(qū) ；高檔寫(xiě)字樓云集 ；國(guó)際知名企業(yè)匯集吸納高端消費(fèi)群體 市場(chǎng)導(dǎo)向 區(qū)域產(chǎn)品復(fù)合區(qū)域特性 區(qū)域市場(chǎng) / 項(xiàng)目區(qū)位認(rèn)知 項(xiàng)目區(qū)域解析 老城區(qū) 由于歷史原因，造成該區(qū)域內(nèi)人口密度大，危舊房多，區(qū)域成熟度不高，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，人口素質(zhì)高低不均，在某種程度上也影響了該區(qū)域的人文環(huán)境。 酒吧街，涉外酒店，涉外公寓，大型娛樂(lè)產(chǎn)所，為燕莎商圈 強(qiáng)有力的配套支持。 產(chǎn)品類(lèi)型 客群 價(jià)格 配套 高檔酒店、 高檔寫(xiě)字樓 金融業(yè) 人群為主 寫(xiě)字樓售價(jià)在1300020230元 /平米左右 商務(wù)配套為主 (會(huì)議中心、高級(jí)會(huì)所） 區(qū)域 Vs 產(chǎn)品 區(qū) 域 特 征 產(chǎn) 品 特 性 金融街商圈 聚集著中國(guó)金融業(yè) 60%以上的金融資產(chǎn) ， 各類(lèi)職能部門(mén)齊全 ， 使得金融街成為獨(dú)一無(wú)二的全國(guó)性金融管理和信息發(fā)布中心 ， 對(duì)于推動(dòng)金融和房地產(chǎn)等各個(gè)行業(yè)的發(fā)展有著非常便利的地理位置優(yōu)勢(shì) 。 電子及計(jì)算機(jī)企業(yè) 97家，占 65%，產(chǎn)值占 80% 產(chǎn)品類(lèi)型 客群 價(jià)格 配套 中檔寫(xiě)字樓為主，酒店稀缺 IT人群， IT商務(wù)人士，高級(jí)管理 高級(jí)技術(shù)人群 寫(xiě)字樓價(jià)格在 11000—18000元 /平方米 商業(yè)為主（大中型賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店） 區(qū)域 Vs 產(chǎn)品 區(qū) 域 特 征 產(chǎn) 品 特 性 中關(guān)村商圈 是近幾年來(lái)隨著高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的異軍突起而蓬勃發(fā)展起來(lái)的商業(yè) 、 商務(wù)區(qū) ， 未來(lái)近百萬(wàn)平米供應(yīng)量將在 5年內(nèi)陸續(xù)投放市場(chǎng) ， 短期內(nèi)還不會(huì)形成寫(xiě)字樓市場(chǎng)供應(yīng)的大幅增長(zhǎng) 。 區(qū)域 Vs 產(chǎn)品 區(qū) 域 特 征 產(chǎn) 品 特 性 第三使館區(qū) 區(qū)域涉外性質(zhì)及其濃厚，在未來(lái)三到五年之內(nèi) 第三使館區(qū)將完全形成規(guī)模，商圈將更加成為外國(guó)人的首選之地。 完善配套 區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有生活配套齊全； 未來(lái)自身的商業(yè)、商務(wù)配套將加強(qiáng)區(qū)域商務(wù)氛圍 交通便捷（涉外、城區(qū)） 項(xiàng)目坐落在兩廣路上；東面是二環(huán)路；西臨北京西客站； 與京開(kāi)、京石、京張三條國(guó)道相連，是輻射京南諸省市的重要門(mén)戶(hù) 成熟區(qū)域 項(xiàng)目所處區(qū)域居住社區(qū)密集 ， 生活氛圍濃厚 商業(yè)云集 報(bào)國(guó)寺收藏品市場(chǎng)；“中央采購(gòu)區(qū)”馬連道茶葉市場(chǎng)；北京音像批發(fā)城；京城黃金第一家 —— “菜百” 政府機(jī)關(guān)集中區(qū) 周邊分布較多的政府機(jī)關(guān)辦公場(chǎng)所、省市駐京辦事處 形象塑造 “朗琴園”前三期產(chǎn)品塑造了良好市場(chǎng)形象，為本項(xiàng)目奠定良好的基礎(chǔ) 區(qū)域產(chǎn)品 項(xiàng)目所處區(qū)域內(nèi)，及周邊，物業(yè)價(jià)格偏低；對(duì)本項(xiàng)目未來(lái)高端產(chǎn)品形象的塑造具有一定不利影響 交通便捷 商業(yè)云集 報(bào)國(guó)寺收藏品市場(chǎng) 京城黃金第一家 “菜百” 馬連道茶葉市場(chǎng) 北京馬連道郵幣卡市場(chǎng) 成熟區(qū)域 完善配套 政府機(jī)關(guān)集中區(qū) 形象塑造 區(qū)域產(chǎn)品 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng) / 項(xiàng)目區(qū)位認(rèn)知 周邊公寓項(xiàng)目調(diào)研 項(xiàng)目名稱(chēng) 售價(jià)（元、平米） 裝修狀況 銷(xiāo)售狀況 備注 立恒名苑 7600 廚衛(wèi)精裝 一期已售