【正文】 信賴、相互滿足的互動關(guān)系。 ★ 他們深刻了解消費者們真正的購買需求、購買心理，以及生活習(xí)慣和消費特征。 仔細(xì)分析周邊項目和成交客戶，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)劣勢解析，弱化對手優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化自己的劣勢，制定全新說辭，結(jié)合項目現(xiàn)狀，重點突出開發(fā)商品牌、未來的環(huán)境和升值潛力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員和客戶的雙方信心。對業(yè)務(wù)員堅持早期每天強(qiáng)化培訓(xùn)，中期不間斷抽樣考查，及時統(tǒng)一銷售說辭，解答客戶提出的難點問題，經(jīng)常對周邊市場進(jìn)行市調(diào)，揚長避短，業(yè)務(wù)員之間互相演練。 :38:0908:38Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 30日星期一 8時 38分 9秒 08:38:0930 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 30日星期一 上午 8時 38分 9秒 08:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 30日星期一 8時 38分 9秒 08:38:0930 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 折扣原則 尊重折扣對客戶心理平衡的作用 靈活掌握折扣，掌控客戶心理，促進(jìn)成交 實際認(rèn)購中，很多客戶想象征性的要一些折扣以求得心理上的平衡，尤其在價格上漲較高的情況下，推行較大折扣，不僅僅滿足客戶成交心理，還給客戶得到很大便宜的感覺，成交速度和數(shù)量均較好，不斷的漲價和更大幅度的折扣往往能形成持續(xù)不斷的熱銷場面。 要求業(yè)務(wù)員反應(yīng)靈活，針對不同客戶的需求介紹不同的產(chǎn)品，必要時可反向解說戶型的優(yōu)劣勢，做到暢銷戶型弱化優(yōu)勢，針對景觀戶型不談景觀，滯銷戶型突出價格優(yōu)勢。 人脈營銷 渠道 客戶 推行以“ 互動及升級 ”為核心內(nèi)容的客戶定位模式，配合產(chǎn)品打造與開發(fā)節(jié)點的互動，整體塑造“一浪高一浪”的波動型客戶營銷。 針對朗琴園目標(biāo)客戶群， 毫無虛言，直接命中鏢靶。 客群細(xì)分 /客群描述 ?熱衷地產(chǎn)回報，手中閑散資金較多； ?重視本區(qū)域未來的發(fā)展前景以及良好升值潛力； ?看重本項目的大盤優(yōu)勢以及良好的生活氛圍； ?心態(tài)更加實際，重視物業(yè)服務(wù)及完善的生活配套； ?投資意向以小戶型為主。 區(qū)域市場 / 項目區(qū)位認(rèn)知 項目 SWOT分析 A 作為綜合商務(wù)組團(tuán)，產(chǎn)品力強(qiáng)，彌補區(qū)域市場空白點 B 產(chǎn)品規(guī)劃特色為營銷傳播提供了良好的平臺 C 區(qū)域特性影響客群認(rèn)知，提升市場關(guān)注度是項目入市的基礎(chǔ) Strengths優(yōu)勢分析 （ 1）規(guī)劃優(yōu)勢：高起點、高規(guī)劃的城市定位，發(fā)展?jié)摿薮? （ 2）規(guī)模優(yōu)勢： 16萬平方米，涵蓋寫字樓、 SOHO辦公、星級酒店、商鋪于一體的大型綜合體，容易形成區(qū)域內(nèi)地標(biāo)性建筑 （ 3）交通優(yōu)勢：項目緊鄰兩廣路、二環(huán)路，交通便捷，可達(dá)性強(qiáng)，對商、住有較強(qiáng)的支持 （ 4）自身優(yōu)勢： “朗琴園”前三期產(chǎn)品塑造了良好市場形象，為本項目奠定良好的基礎(chǔ) （ 5）佩套優(yōu)勢： 區(qū)域內(nèi)生活、商業(yè)配套齊全；未來自身的商業(yè)、商務(wù)配套將使生活更加便利 （ 6） 商企云集：區(qū)域內(nèi)密集的商企匯集為本項目帶來大量客群 Weaknesses劣勢分析 （ 1） 周邊商務(wù)配套不全，檔次不高 （ 2） 周邊生活配套不全，檔次不高 （ 3） 項目規(guī)模小，無法營造大盤效應(yīng) （ 4） 地塊小，施工難度較大 （ 5） 西二環(huán)道路兩側(cè)的過街通道距離本案較遠(yuǎn) Opportunities機(jī)會分析 （ 1）天時 —— 宏觀經(jīng)濟(jì)運行良好，地產(chǎn)市場發(fā)展勢態(tài)平穩(wěn)，中、高檔物業(yè)供需持續(xù)平穩(wěn) （ 2）地利 —— 本項目產(chǎn)品類型在區(qū)域內(nèi)獨樹一幟，利于產(chǎn)品的特性塑造 （ 3）人和 —— 隨著區(qū)域內(nèi)新盤的不斷開發(fā)、人群的聚集，必將帶來周邊置業(yè)和商業(yè)的發(fā)展 （ 4）奧運影響，北京市場價格持續(xù)走高 Threats威脅分析 （ 1） “ ” 后 ， 大量項目投入市場 ， 未來市場競爭將更加激烈 （ 2） 銀行放貸政策有所調(diào)整 ， 利率上調(diào) ， 對購房者有一定影響 （ 3） 物業(yè)周邊租售市場價格偏低 （ 4） 市場對于南城的認(rèn)可度不高 （ 5） 區(qū)域商住市場以中低檔需求為主 營銷策略 打造成熟居住區(qū) 創(chuàng)立二環(huán)居住第一品牌 朗琴園前三期 總體策略 項目定位 總體策略 項目定位 打造西南財富第一品牌 頂級商務(wù)型財富中心 朗琴園四期 關(guān)鍵詞 —— 財富 關(guān)鍵詞 —— 尊貴 基于南城缺乏高端寫字樓 、 高端酒店式公寓 、 高端商住兩用項目的狀況 ， 提升項目品質(zhì)感 ， 提升客戶心理價值 。餐廳寬敞明亮可容納 150人就餐。擁有可容納 200人左右的會議室。 項 目 信 息 項目名稱 楓樺豪景 公司名稱 北京市天楓房地產(chǎn)開發(fā)公司 項目的開發(fā)過程及現(xiàn)狀 已售完 項目占地 51665平方米 項目規(guī)模 共分兩期 設(shè)計單位、理念與建筑風(fēng)格 采用全玻璃幕墻的建筑風(fēng)格，以銀灰色為主色調(diào)，體現(xiàn)出高檔、時尚、簡約的設(shè)計理念。建筑風(fēng)格簡約典雅，具有極強(qiáng)的實用性，能滿足現(xiàn)代白領(lǐng)及對城市中央有深厚情結(jié)的老北京居民喜愛。 產(chǎn)品類型 客群 價格 配套 高檔寫字樓；商務(wù)集合體（體量較大） 大中型企業(yè)為主，跨國集團(tuán)在京機(jī)構(gòu)，大型傳媒機(jī)構(gòu)，涉外公司 價格在 10000—12023元作左右 商務(wù)配套為主，高檔購物場所 區(qū)域 Vs 產(chǎn)品 區(qū) 域 特 征 產(chǎn) 品 特 性 CBD商圈 政府之 CBD概念規(guī)劃 ， 全面帶動國貿(mào)商圈；眾多中高寫字樓匯集成的高檔商務(wù)區(qū) ；高檔寫字樓云集 ；國際知名企業(yè)匯集吸納高端消費群體 市場導(dǎo)向 區(qū)域產(chǎn)品復(fù)合區(qū)域特性 區(qū)域市場 / 項目區(qū)位認(rèn)知 項目區(qū)域解析 老城區(qū) 由于歷史原因，造成該區(qū)域內(nèi)人口密度大，危舊房多，區(qū)域成熟度不高，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，人口素質(zhì)高低不均，在某種程度上也影響了該區(qū)域的人文環(huán)境。 酒吧街，涉外酒店，涉外公寓，大型娛樂產(chǎn)所，為燕莎商圈 強(qiáng)有力的配套支持。 產(chǎn)品類型 客群 價格 配套 高檔酒店、 高檔寫字樓 金融業(yè) 人群為主 寫字樓售價在1300020230元 /平米左右 商務(wù)配套為主 (會議中心、高級會所） 區(qū)域 Vs 產(chǎn)品 區(qū) 域 特 征 產(chǎn) 品 特 性 金融街商圈 聚集著中國金融業(yè) 60%以上的金融資產(chǎn) ， 各類職能部門齊全 ， 使得金融街成為獨一無二的全國性金融管理和信息發(fā)布中心 ， 對于推動金融和房地產(chǎn)等各個行業(yè)的發(fā)展有著非常便利的地理位置優(yōu)勢 。 電子及計算機(jī)企業(yè) 97家，占 65%，產(chǎn)值占 80% 產(chǎn)品類型 客群 價格 配套 中檔寫字樓為主，酒店稀缺 IT人群， IT商務(wù)人士，高級管理 高級技術(shù)人群 寫字樓價格在 11000—18000元 /平方米 商業(yè)為主（大中型賣場、專賣店） 區(qū)域 Vs 產(chǎn)品 區(qū) 域 特 征 產(chǎn) 品 特 性 中關(guān)村商圈 是近幾年來隨著高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的異軍突起而蓬勃發(fā)展起來的商業(yè) 、 商務(wù)區(qū) ， 未來近百萬平米供應(yīng)量將在 5年內(nèi)陸續(xù)投放市場 ， 短期內(nèi)還不會形成寫字樓市場供應(yīng)的大幅增長 。 區(qū)域 Vs 產(chǎn)品 區(qū) 域 特 征 產(chǎn) 品 特 性 第三使館區(qū) 區(qū)域涉外性質(zhì)及其濃厚，在未來三到五年之內(nèi) 第三使館區(qū)將完全形成規(guī)模，商圈將更加成為外國人的首選之地。 完善配套 區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有生活配套齊全； 未來自身的商業(yè)、商務(wù)配套將加強(qiáng)區(qū)域商務(wù)氛圍 交通便捷（涉外、城區(qū)） 項目坐落在兩廣路上；東面是二環(huán)路；西臨北京西客站； 與京開、京石、京張三條國道相連，是輻射京南諸省市的重要門戶 成熟區(qū)域 項目所處區(qū)域居住社區(qū)密集 ， 生活氛圍濃厚 商業(yè)云集 報國寺收藏品市場；“中央采購區(qū)”馬連道茶葉市場；北京音像批發(fā)城；京城黃金第一家 —— “菜百” 政府機(jī)關(guān)集中區(qū) 周邊分布較多的政府機(jī)關(guān)辦公場所、省市駐京辦事處 形象塑造 “朗琴園”前三期產(chǎn)品塑造了良好市場形象，為本項目奠定良好的基礎(chǔ) 區(qū)域產(chǎn)品 項目所處區(qū)域內(nèi)，及周邊，物業(yè)價格偏低；對本項目未來高端產(chǎn)品形象的塑造具有一定不利影響 交通便捷 商業(yè)云集 報國寺收藏品市場 京城黃金第一家 “菜百” 馬連道茶葉市場 北京馬連道郵幣卡市場 成熟區(qū)域 完善配套 政府機(jī)關(guān)集中區(qū) 形象塑造 區(qū)域產(chǎn)品 區(qū)域競爭 / 項目區(qū)位認(rèn)知 周邊公寓項目調(diào)研 項目名稱 售價（元、平米） 裝修狀況 銷售狀況 備注 立恒名苑 7600 廚衛(wèi)精裝 一期已售