【正文】 投資回收期長 3．滿意定價策略 ? 即中價定價策略 ? 這是一種介于撇油定價和滲透定價之間的一種定價策略◎ 二．差別定價策略 ? 對同一產(chǎn)品，根據(jù)不同的情況制定不同的價格的定價策略。在價格上限以下一點一點地提高價格比一下子提高很多的價格更容易為消費者所接受。而對于不經(jīng)常購買的產(chǎn)品，如汽車，就不能經(jīng)常漲價，因為消費者不可能在短期經(jīng)常購買汽車。 ? 它不利于距離遠的買方購買。 4．季節(jié)折扣 ? 是為了消除買主購買的季節(jié)性影響而提供的一種價格優(yōu)惠。這時企業(yè)應分析由于 A產(chǎn)品的銷量的減少帶來的收益的下降和由此帶來的 B產(chǎn)品的銷量的增加和收益的增加。 ◎ 二．價格策略與促銷策略 1．廣告策略和價格 ? 廣告可以提高消費者對產(chǎn)品價格的敏感性，也可以減少消費者的價格敏感性。其目的和用意有： ? 生產(chǎn)者采用低價是為了使最終消費者獲利，而不是想增加中間商的收入； ? 生產(chǎn)商希望最終的消費者將產(chǎn)品的降價看作廠家給他們的一種特別的好處，而不希望他們認為產(chǎn)品聯(lián)系人是因為產(chǎn)品的質(zhì)量不好； ? 生產(chǎn)商希望能控制這種價格，使得只有那些第一次購買的消費者能夠享受這種優(yōu)惠。 ? 對有獨特價值的產(chǎn)品，就應選擇能突出其獨特價值的銷售渠道。 ◎ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 下午 6時 51分 :51January 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時 51分 14秒 18:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 18:51:1418:51:1418:51Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 6時 51分 14秒 下午 6時 51分 18:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 18:51:1418:51:1418:511/29/2023 6:51:14 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 18:51:1418:51:1418:51Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時 51分 14秒 18:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 有時經(jīng)銷商又會制定過高的銷售價格，影響企業(yè)產(chǎn)品的競爭力，這時企業(yè)就應限制最高的銷售價格。但是它的費用太高。 ? 如果消費者已經(jīng)充分了解產(chǎn)品，則可以采用市場滲透策略，以提高企業(yè)的競爭能力。利用這種特廉品目的是為了把顧客吸引到商店。這種策略主要是吸引對價格敏感的用戶。 2．交易折扣 ? 這是按銷售渠道中各個中間商的不同作用給予的折扣。 ? 這種策略適合于運費占產(chǎn)品價格比重比較小的產(chǎn)品 2．產(chǎn)地交貨定價策略，即賣方在自己的門前對所有的買方都索取相同的價格。 ? 如果要提高消費者經(jīng)常購買產(chǎn)品的價格，就應該采用頻繁漲價，但每次的幅度都不大，這樣做比一下子提高很多的效果好。每個產(chǎn)品價格都有一個上限和下限。 ? 優(yōu)點：單位產(chǎn)品利潤高，投資回收期短，企業(yè)降價主動。在制定價格時，還把本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品的使用價值進行比較，以對企業(yè)產(chǎn)品價格進行調(diào)整，最后確定企業(yè)的產(chǎn)品價格。利潤提成率可以按價格或是按成本的百分比計算，兩種計算方法的利潤提成率可以通過下式進行換算： 按價格計算的 利潤提成率 ＝ 按成本計算的利潤提成率 1＋按成本計算的利潤提成率 ? 如果是按成本來計算利潤提成率的話，完全成本加成法的價格確定可按下式： ? 價格＝成本（ 1＋按成本計算的利潤提成率） ? 如果是按價格來計算利潤提成率，完全成本加成法的價格確定可按下式： ? 價格＝成本＋價格 ?按價格計算的利潤提成率 ? 或： ? 價格＝成本 ?（ 1－按價格計算的利潤提成率） ◎ ⑵ 加工成本加成定價法 ? 在產(chǎn)品的全部成本中，不同產(chǎn)品所包含的材料費、加工成本及各種間接費的構成不同。 ◎ ② 站在有利的地位競爭 ? 面對競爭對手的價格競爭，企業(yè)也并不是一味退讓和防守。 ◎ 4．如何有效地開展價格競爭 ⑴ 追求競爭優(yōu)勢而不是 市場份額 ? 降價會有利于企業(yè)提高市場占有率。下面幾種對企業(yè)來說開發(fā)積極主動的價格競爭是有好處的： ? 第一，如果企業(yè)已有或可通過低價策略創(chuàng)造絕對的成本優(yōu)勢?？巳R斯勒的董事長宣布，公司計劃生產(chǎn)一種價格低廉的微型汽車。 ? 避免不必要的負和競賽的關鍵是對信息進行有效的管理，使之影響競爭者的期望 ? 有效的信息管理包括收集和評價競爭對手的信息、向競爭對手傳遞有關信息、促使他們采取本公司希望的行動。如戰(zhàn)爭、勞動訴訟。這些商店為顧客提供了最大的便利因而承受了高成本，但是他們可以將產(chǎn)品價格定得很高，因為它們的目標顧客是那些沒有時間或不太希望考慮其它方案的顧客。 ? 勞力士手表、羅爾斯 ?羅伊斯汽車則是以其優(yōu)良的品質(zhì)把那些忠誠的顧客作為自己的目標市場。 ? 因此，企業(yè)應分析： ? 消費者是否儲存該產(chǎn)品？ ? 該產(chǎn)品是否是易儲存的產(chǎn)品？ ◎ ? 在對消費者的價格敏感性分析的基礎上，企業(yè)可以對市場進行細分。 ? 擁有豪華汽車的車主對其汽車的維修保養(yǎng)費用的價格敏感性比較低。這種關系就成為最終利益效應的基礎。 ? 因此，企業(yè)應分析： ? 顧客和原供應商打交道進行了多大的投資（物質(zhì)的或心理的）？由于更換供應商，需要重新進行多少投資？ ? 顧客為這些投資已經(jīng)付出了多長時間？ ◎ 4．對比困難效應（ difficult parison) ? 經(jīng)濟價值的概念是假設消費者能夠真正比較所有的替代品 ? 所謂比較困難效應是指：消費者很難比較替代品的優(yōu)劣時，對已知的或聲譽較好的產(chǎn)品的價格敏感性較低。 1．認知替代品效應（ Perceived Substitute Effect）： ? 相對于購買者了解、認知的其它替代產(chǎn)品，產(chǎn)品價格越高，購買者對價格越敏感?！? ? 一個商品的“經(jīng)濟價值”是由消費者的最佳可選方案的價格（稱為參考價值， reference value ） 加上使該產(chǎn)品區(qū)別于其它產(chǎn)品的價值（稱為差異價值，differentiation value）。第七章 價格策略 ? 價格理論分析 ? 企業(yè)的定價目標 ? 定價方法 ? 定價策略 第一節(jié) 價格理論分析 一、影響企業(yè)價格制定的因素 1. 商品本身的價值（成本、消費者的預期） 2. 貨幣的價值 3. 消費者（需求、心理預期） 4. 競爭者（供應、競爭策略和手段的運用） 5. 國家的政策、法規(guī)、法令◎ 二、需求彈性 ? 彈性系數(shù) ： |E|=銷量變化的百分數(shù)（ %） /價格變化的百分數(shù)（ %） 1．單一彈性： |Ｅ |＝ 1 2．完全彈性： |Ｅ |＝ ? 3．完全非彈性 ： |Ｅ |＝ ０ 4．非彈性需求 ：０ ? |Ｅ |?1 5．彈性需求