【正文】 險相對較大。 依托計生站系統(tǒng)、縣級醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所）、廠礦醫(yī)務(wù) 室等醫(yī)療機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)、人員和地位，解決產(chǎn)品的首次使用、口碑問 題、市場帶動引導(dǎo)問題。 ★與區(qū)域分銷商一起合作開發(fā)第三終端。因此，營銷工作在向第三終端發(fā)展時，必須綜合考慮市場潛力和銷量的提升幅度等問題。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 商業(yè)大蓬車模式 徐州淮海醫(yī)藥 9月 10日－ 11日江蘇徐州出現(xiàn)了一次面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、單體藥店和縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)公司的“大蓬車藥品展銷會”。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 與快批公司、縣公司合作 蜀中制藥 2023年蜀中制藥中幾個產(chǎn)品銷售都做到了全國第一，其中 80％以上的銷量來自于農(nóng)村市場。 負(fù)責(zé)蘭溪市外圍業(yè)務(wù)。 自己車輛配送2 個點(diǎn)東陽市方圓醫(yī)藥公司主要集中在東陽市和周邊農(nóng)村市場 ， 去年?duì)I業(yè)額接近 1 億元 ， 除了為自營的 40家連鎖藥店配送外 ， 剩下的業(yè)務(wù)都來自于第三終端配送東陽市共有 100 萬人口28 個業(yè)務(wù)員 ， 每個業(yè)務(wù)員配置一輛配送車除了總代理品種 ， 其余全部直接從企業(yè)進(jìn)貨 。其它費(fèi)用 :易拉寶產(chǎn)品、中包裝、海報、宣傳單頁等約 50元（用公司統(tǒng)一制作的，后三樣可重復(fù)使用）；若一縣級公司活動前 **產(chǎn)品進(jìn)貨 10000元，則費(fèi)用約 700元，一年若在 100個縣舉行活動，費(fèi)用共計約 8萬元（包括宣傳資料等物料）。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 合作商業(yè)的選擇：與我公司合作良好，規(guī)模較大，網(wǎng)絡(luò)較全， 不一定為特一級，選擇后要對該活動進(jìn)行充分的溝通，引起其重視，找到共同意愿基礎(chǔ)； 要充分調(diào)動縣級公司的積極性，不要讓對方產(chǎn)生錯覺，以為僅僅是其上游公司及生產(chǎn)廠家的事，這一點(diǎn)非常重要，在山東 8月份的活動過程中，由于前期溝通不是很到位，個別縣級公司在活動當(dāng)天不理不睬，漠不關(guān)心。 進(jìn)貨渠道可統(tǒng)一。 （面向第三終端的快批公司及縣級公司） 開展渠道促銷，把握好渠道，向下滲透，提高終端市場占有率。這里的運(yùn)作方式在中心城市有許多可照搬。 敲定在零售連鎖舉辦店員培訓(xùn)的時間安排。2023年國務(wù)院發(fā)布《二十一世紀(jì)人人有保健、衛(wèi)生、醫(yī)療服務(wù)社區(qū)化》文化的頒發(fā)； 2023年 4月中央文明辦等 9個部門，響應(yīng)江澤民總書記“學(xué)習(xí)三個代表重要思想和關(guān)于加強(qiáng)社會建設(shè)重要的指示精神，大力推進(jìn)四進(jìn)社區(qū)活動（科技、文體、醫(yī)療、法律）。 當(dāng)然每一種營銷模式只是一種方式，只有正確運(yùn)用才能發(fā)揮威力，只要堅持社區(qū)營銷活動常規(guī)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的原則，使活動相互呼應(yīng)，就能形成一定的轟動效應(yīng)，就能實(shí)現(xiàn)目的。 ■注意事項(xiàng)：要整體規(guī)劃、要長期堅持，要注意信譽(yù)、要注意形象、要注重時間選擇 (周六、日、節(jié)假日、廣場 )。 其他有針對性的宣傳品和禮品。 －－隨同商業(yè)邀請函發(fā)布促銷信息。 六、第三終端開發(fā)解決方案 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 制定合理的激勵政策 調(diào)查客戶的需求、一般的進(jìn)貨習(xí)慣、訂單分析，然后針對性的制定激勵政策?！飳鐾茝V會一般需要現(xiàn)場給以優(yōu)惠措施，應(yīng)盡可能避免現(xiàn)金優(yōu)惠，主要給以實(shí)用性物品，如實(shí)用油、床單、調(diào)味品等，產(chǎn)生的總費(fèi)用應(yīng)低于預(yù)期銷售金額的 10%?！镔忂M(jìn)服務(wù)：購進(jìn)了本公司產(chǎn)品的客戶，贈送相應(yīng)比例的宣傳物料、手提袋、禮品等。建立檔案，給予個性化關(guān)懷和服務(wù)。比如大家都有的禮品誰也不會領(lǐng)情。 增加 OTC代表 從縣鎮(zhèn)級市場中挑選出有銷售潛力的終端和已經(jīng)有一定產(chǎn)品銷量的終端進(jìn)行分配。 服務(wù)人員 營銷中心安排專人依據(jù)檔案定期定量向終端郵寄 **特色信函。上級管理者必須對所有下級短消息匯報的主要內(nèi)容、回復(fù)進(jìn)行實(shí)時登記。 六、第三終端開發(fā)解決方案 人員解決方案 上午報到時間： 8： 15－ 8： 35 編號 姓名 報到時間 來電顯示號碼 今日工作計劃變動情況 經(jīng)理備注 1 2 3 4 下午報到時間： 5： 30－ 6： 50 編號 姓名 報到時間 來電顯示號碼 今日工作計劃變動情況 經(jīng)理備注 1 2 3 4 短消息及電話報到記錄表 責(zé)任區(qū)域： 時間： 年 月 日 六、第三終端開發(fā)解決方案 人員解決方案 ●省區(qū)經(jīng)理（ OTC主管、商務(wù)主管參照執(zhí)行）落實(shí)： 3天時間拜訪縣級商業(yè)客戶的要求： 建議周 3進(jìn)行此工作； 檢查藥店時了解藥店人員對公司 OTC代表的工作評價； 六、第三終端開發(fā)解決方案 人員解決方案 人員解決方案 OTC代表工作清單 宣傳車工作清單 OTC縣級市場拜訪表 宣傳車縣級市場拜訪表 藥店開發(fā)信息表 藥店分級管理表 固定拜訪行程表 其他表格 各項(xiàng)管理制度出臺－－如《宣傳車管理制度》 （針對縣級市場） 六、第三終端開發(fā)解決方案 績效考核解決方案 ★銷量考核為主，費(fèi)用、過程考核為輔。 ★業(yè)務(wù)員的生命就是銷量，明晰的銷量提成獎勵能給實(shí)操人員非常強(qiáng)烈的激勵。 客情關(guān)系 寄送婦科醫(yī)生喜歡的雜志，比如《家庭》、《婚姻與家庭》。在各地計生婦聯(lián)媒體進(jìn)行宣傳，如縣級電視臺、電臺、報紙、雜志、宣傳物、網(wǎng)站等 學(xué)術(shù)推廣 每年主辦一次“ **杯”縣鎮(zhèn)婦科醫(yī)生用藥實(shí)踐論文比賽，得獎醫(yī)生獲得培訓(xùn)基金或旅游機(jī)會，優(yōu)秀論文匯編成冊發(fā)給各對象，并爭取到國家權(quán)威藥學(xué)雜志上發(fā)布。所有流入該實(shí)戰(zhàn)人員轄區(qū)的銷量，均算入該業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績。 每月用四個工作日與一位 OTC代表進(jìn)行藥店隨訪，完成 510家藥店鋪貨、陳列、包裝及渠道理順工作。 建議周 6進(jìn)行此工作，將結(jié)論在周會討論； 與商業(yè)經(jīng)理及時溝通公司的銷售政策、主題活動。周計劃月總結(jié)必須過 100字。 ●推行 3項(xiàng)管理制度 縣鎮(zhèn)市場工作成效高度依賴實(shí)戰(zhàn)人員的主觀能動性，而管理人員不可能天天隨同拜訪跟進(jìn)，因此建立實(shí)用有效的管理制度并執(zhí)行到位，非常重要。 宣傳車OTC2 主要是泛人群 POP宣傳、非目標(biāo)藥店拜訪及檔案建立，商業(yè)促銷、銷售競賽配合。 現(xiàn)有 OTC代表 合理擴(kuò)大工作區(qū)域范圍可以覆蓋的終端，納入正常的終端營銷管理范疇，合理調(diào)整OTC代表各終端工作的時間和力度。 ★激勵他們，根據(jù)操作空間，制定相應(yīng)的激勵計劃，如果空間不足，可以采取搞定一人法，把其中一人培養(yǎng)成 VIP級人物，依靠這個人幫做事。 提供醫(yī)藥政策信息、用藥知識培訓(xùn)以及城市藥品流行信息等資訊，或者贊助一年一次的衛(wèi)生、藥監(jiān)部門的資格認(rèn)證進(jìn)修培訓(xùn)?！飬⑴c推廣例會一般不需要額外向縣級商業(yè)支付場地費(fèi)用，現(xiàn)場工作的重點(diǎn)在于：★氛圍營造：懸掛條幅、派發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁★提供便利：采取一些機(jī)智的法門，如夏季天氣較熱，可以在推廣會現(xiàn)場提供桶裝飲用水、一次性口碑。 －－制作第三終端客戶信息檔案，內(nèi)容包括基本信息、促銷登記，動態(tài)跟蹤。 －－利用計生系統(tǒng)、婦聯(lián)的刊物，當(dāng)?shù)孛襟w如電視、廣播、報紙發(fā)布促銷信息。 六、第三終端開發(fā)解決方案 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 注重信息掌握與發(fā)布 事先要與終端客戶溝通好，調(diào)查客戶需求。 開展相關(guān)會議活動，如企業(yè)和產(chǎn)品知識有獎問答 制作針對第三終端的禮品，如年畫、掛歷、圍裙、筆和記事本、處方簽、中藥袋等。 ■具體運(yùn)作：以目標(biāo)對象女性、家庭婦女、家庭建設(shè)為線索開展科普教育活動，聯(lián)合社區(qū)物業(yè)公司、健康教育所、社區(qū)醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)、區(qū)衛(wèi)生居、疾病控制所共同策劃活動。 ，利于收集消費(fèi)者名單，為回訪提供詳盡資料，使負(fù)面影響消除在無形當(dāng)中，并可以培養(yǎng)典型消費(fèi)者，進(jìn)行進(jìn)一步的宣傳。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 【三、社區(qū)街道衛(wèi)生服務(wù)模式】 國家是大力提倡社區(qū)服務(wù)的。 **片的第三終端模式 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 【二、零售連鎖拓展模式】 簽訂與零售連鎖的合作協(xié)議。 主要是開展銷售競賽活動，將渠道促銷的方式運(yùn)用到終端。 實(shí)現(xiàn)零的突破。 縣級醫(yī)藥公司主要供鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，難以掌控市場。 ◆產(chǎn)品價格維護(hù)問題。 活動后，三天內(nèi)縣級公司根據(jù)定單情況把貨配送到各終端，一星期內(nèi)由山東藥山派往各市場的銷售員提供活動情況反饋。紹興縣共有 72 萬人口 ， 還有 40 多萬外了人口30 多個業(yè)務(wù)員 ， 公司和業(yè)務(wù)員共同出資購買配送車輛 ， 人手一臺 。 負(fù)責(zé)客戶管理與服務(wù)。 ■“大蓬車”是短、平、快，當(dāng)場派發(fā)詳細(xì)的價格目錄及禮品政策、實(shí)時咨詢、下訂單、領(lǐng)禮品、會后付款、 24小時內(nèi)收貨。目前，東盛英華在上述地區(qū)已經(jīng)繞過了原來的二級經(jīng)銷商，直接將藥品配送給當(dāng)?shù)氐膶?shí)力較大的第三終端客戶，僅在石家莊地區(qū)就設(shè)立了 4個辦事處對市場進(jìn)行細(xì)作，在邯鄲地區(qū)目前已開發(fā)了 500多家客戶，一年的銷售收入達(dá)到 。在這些地方，醫(yī)藥營銷隊(duì)伍之所以能下移到鎮(zhèn)、村一級的市場，最主要的原因就是這些區(qū)域市場容量大，值得派駐營銷隊(duì)伍。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 ■目前縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的主要模式： （ 1）藥品零售企業(yè)和藥品零售連鎖企業(yè)； （ 2）藥品批發(fā)企業(yè)配送；（快批企業(yè)、小型區(qū)域商業(yè)） （ 3）藥品批發(fā)企業(yè)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作配送中心； （ 4）大醫(yī)藥物流公司，如福建泉州東南醫(yī)藥物流公司，具有 5000家三四級終端網(wǎng)絡(luò)，還有徐州醫(yī)藥、四川科倫等； ■村藥品配送供應(yīng)的主要模式： （ 1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)一配送； （ 2）藥品批發(fā)企業(yè)配送； 思路： ★直接和最接近第三終端市場的醫(yī)藥商業(yè)建立業(yè)務(wù)關(guān)系，進(jìn)行銷售。 ? 尋求的是營銷的最終結(jié)果，而不是照搬照套的過程模仿秀，因?yàn)樗季S的清晰更加有利于營銷手段的創(chuàng)新，使?fàn)I銷策略始終處于領(lǐng)先地位。如此好的銷售成績，主要原因之一就在于通過與商業(yè)公司的合作，在第三終端市場的開拓方面取得了很大的成績。因?yàn)閰^(qū)域市場的差異讓相同的拓展方案在不同市場中遭遇的結(jié)果會完全不一樣。 我們探討的也就是共性，各地的個性需要大家自己去發(fā)現(xiàn)，去創(chuàng)新。 ? 在未來的一段時間內(nèi)，必然會出現(xiàn)一批以網(wǎng)絡(luò)完善而知名的區(qū)域性商業(yè)公司。 ? 例如現(xiàn)在許多醫(yī)藥商業(yè)開展的“大棚車”配送貨物活動。 三、第三終端的市場情況介紹 中西部地區(qū) ? 開拓第三終端難點(diǎn)主要表現(xiàn)在三個方面： ? 首先是渠道問題，第三終端市場比較散，消費(fèi)水平低、用藥相對少，但藥價水平較高，渠道都靠高利潤維持，進(jìn)軍農(nóng)村市場在渠道建設(shè)和維護(hù)需要大量投入，要讓 經(jīng)銷商 有利可賺，還要防止渠道的貨物反沖到城市，這個問題比較難處理； ? 其次，第三終端假藥禍害普遍存在，像阿莫西林，農(nóng)民只買便宜的，但是便宜的藥質(zhì)量難以保證； ? 最后，宣傳問題和品牌問題，缺乏品牌認(rèn)知度 三、第三終端的市場情況介紹 蜀中制藥在農(nóng)村普藥市場也獲得了長足發(fā)展，僅僅依靠幾個主要的普藥產(chǎn)品，蜀中制藥的年銷售額突破 6億元。 三、第三終端的市場情況介紹 中西部地區(qū) ★農(nóng)村婦科疾病患病率很高，平均達(dá)到 70%以上，但就診的比例不高，越是經(jīng)濟(jì)條件差的村鎮(zhèn)，就診的越少。越是交通和經(jīng)濟(jì)差的村莊，這種現(xiàn)象越明顯。 ? 農(nóng)村市場雖然有很大的發(fā)展空間，但是不能盲目進(jìn)入，特別是如果通過建立自己的銷售隊(duì)伍去開拓農(nóng)村市場的話，風(fēng)險相對較大。醫(yī)藥企業(yè)實(shí)際上還很難真正做到直接面向農(nóng)民 ? 諸多藥企都在嘗試突破。 以是否有人員跟進(jìn)和實(shí)際在做工作為標(biāo)準(zhǔn)劃分 以市場容量和消化能力為標(biāo)準(zhǔn) 二、第三終端的定義與分類 ■不能依照行政區(qū)劃來簡單地定義第三終端 ■我們對第三終端的定義是前兩個定義的綜合 ■第三終端是個變數(shù)，而不是一個定數(shù)，隨著企業(yè)及產(chǎn)品的不同和發(fā)展以及不同時期而變化 ■第三終端不僅僅是農(nóng)村市場，也不僅僅是縣級市場，其中的內(nèi)涵很豐富 ■第三終端其實(shí)是交叉的，沒有嚴(yán)格的既定范疇 ■對于 **片這樣的品牌藥而言，嚴(yán)格地說不存在開發(fā)第三終端，只是人員宣傳促銷的擴(kuò)展。 二、第三終端的定義與分類 ? 定義二： ? “第三終端”應(yīng)該隨著醫(yī)藥 OTC渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。所以隨著 2023年連鎖藥店的規(guī)模和各地主流連鎖藥店的初步形成， OTC企業(yè)的營銷將面臨更多的來自連鎖藥店尤其是大型連鎖藥店的利潤和費(fèi)用壓力，生產(chǎn)企業(yè)在重點(diǎn)終端上的市場推廣費(fèi)用將大幅攀升。此外，全縣還有５０多家廠礦醫(yī)務(wù)室及部分單體藥店，錢木水表示今年銷售預(yù)計能超過 。對于那些在大商業(yè)公司夾擊下生存面臨嚴(yán)峻威脅的縣級醫(yī)藥公司而言，第三終端無疑是一塊新鮮的蛋糕。到 2023年，新型農(nóng)村合作醫(yī)療將基本覆蓋農(nóng)村居民。新型農(nóng)村合作醫(yī)療的推行，無疑將有效提高農(nóng)村市場的藥品消費(fèi)水平。 一、開發(fā)第三終端的意義與契機(jī) 農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)的建設(shè)開拓了農(nóng)村市場，促進(jìn)了醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在競爭細(xì)化、營銷精細(xì)化的今天，規(guī)?；_發(fā)第三終端，第一可以直接提升銷量，第二還可以鍛煉隊(duì)伍的全局操作意識、提高個人成就感。 并在此懇請大家提出寶貴意見和建議，相互探討。蛋糕是有了，誰先搶灘，誰就得利。 ?