【正文】 險相對較大。 依托計生站系統(tǒng)、縣級醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所）、廠礦醫(yī)務 室等醫(yī)療機構的網(wǎng)絡、人員和地位，解決產(chǎn)品的首次使用、口碑問 題、市場帶動引導問題。 ★與區(qū)域分銷商一起合作開發(fā)第三終端。因此，營銷工作在向第三終端發(fā)展時，必須綜合考慮市場潛力和銷量的提升幅度等問題。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 商業(yè)大蓬車模式 徐州淮海醫(yī)藥 9月 10日－ 11日江蘇徐州出現(xiàn)了一次面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、單體藥店和縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)公司的“大蓬車藥品展銷會”。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 與快批公司、縣公司合作 蜀中制藥 2023年蜀中制藥中幾個產(chǎn)品銷售都做到了全國第一，其中 80％以上的銷量來自于農(nóng)村市場。 負責蘭溪市外圍業(yè)務。 自己車輛配送2 個點東陽市方圓醫(yī)藥公司主要集中在東陽市和周邊農(nóng)村市場 ， 去年營業(yè)額接近 1 億元 ， 除了為自營的 40家連鎖藥店配送外 ， 剩下的業(yè)務都來自于第三終端配送東陽市共有 100 萬人口28 個業(yè)務員 ， 每個業(yè)務員配置一輛配送車除了總代理品種 ， 其余全部直接從企業(yè)進貨 。其它費用 :易拉寶產(chǎn)品、中包裝、海報、宣傳單頁等約 50元（用公司統(tǒng)一制作的，后三樣可重復使用）；若一縣級公司活動前 **產(chǎn)品進貨 10000元，則費用約 700元，一年若在 100個縣舉行活動，費用共計約 8萬元（包括宣傳資料等物料）。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 合作商業(yè)的選擇：與我公司合作良好，規(guī)模較大，網(wǎng)絡較全， 不一定為特一級，選擇后要對該活動進行充分的溝通，引起其重視，找到共同意愿基礎； 要充分調(diào)動縣級公司的積極性，不要讓對方產(chǎn)生錯覺，以為僅僅是其上游公司及生產(chǎn)廠家的事，這一點非常重要，在山東 8月份的活動過程中，由于前期溝通不是很到位，個別縣級公司在活動當天不理不睬，漠不關心。 進貨渠道可統(tǒng)一。 （面向第三終端的快批公司及縣級公司） 開展渠道促銷，把握好渠道，向下滲透，提高終端市場占有率。這里的運作方式在中心城市有許多可照搬。 敲定在零售連鎖舉辦店員培訓的時間安排。2023年國務院發(fā)布《二十一世紀人人有保健、衛(wèi)生、醫(yī)療服務社區(qū)化》文化的頒發(fā)； 2023年 4月中央文明辦等 9個部門，響應江澤民總書記“學習三個代表重要思想和關于加強社會建設重要的指示精神，大力推進四進社區(qū)活動（科技、文體、醫(yī)療、法律）。 當然每一種營銷模式只是一種方式，只有正確運用才能發(fā)揮威力，只要堅持社區(qū)營銷活動常規(guī)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的原則，使活動相互呼應，就能形成一定的轟動效應，就能實現(xiàn)目的。 ■注意事項：要整體規(guī)劃、要長期堅持，要注意信譽、要注意形象、要注重時間選擇 (周六、日、節(jié)假日、廣場 )。 其他有針對性的宣傳品和禮品。 －－隨同商業(yè)邀請函發(fā)布促銷信息。 六、第三終端開發(fā)解決方案 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 制定合理的激勵政策 調(diào)查客戶的需求、一般的進貨習慣、訂單分析，然后針對性的制定激勵政策?！飳鐾茝V會一般需要現(xiàn)場給以優(yōu)惠措施，應盡可能避免現(xiàn)金優(yōu)惠，主要給以實用性物品，如實用油、床單、調(diào)味品等，產(chǎn)生的總費用應低于預期銷售金額的 10%?！镔忂M服務：購進了本公司產(chǎn)品的客戶，贈送相應比例的宣傳物料、手提袋、禮品等。建立檔案，給予個性化關懷和服務。比如大家都有的禮品誰也不會領情。 增加 OTC代表 從縣鎮(zhèn)級市場中挑選出有銷售潛力的終端和已經(jīng)有一定產(chǎn)品銷量的終端進行分配。 服務人員 營銷中心安排專人依據(jù)檔案定期定量向終端郵寄 **特色信函。上級管理者必須對所有下級短消息匯報的主要內(nèi)容、回復進行實時登記。 六、第三終端開發(fā)解決方案 人員解決方案 上午報到時間： 8： 15－ 8： 35 編號 姓名 報到時間 來電顯示號碼 今日工作計劃變動情況 經(jīng)理備注 1 2 3 4 下午報到時間： 5： 30－ 6： 50 編號 姓名 報到時間 來電顯示號碼 今日工作計劃變動情況 經(jīng)理備注 1 2 3 4 短消息及電話報到記錄表 責任區(qū)域： 時間： 年 月 日 六、第三終端開發(fā)解決方案 人員解決方案 ●省區(qū)經(jīng)理（ OTC主管、商務主管參照執(zhí)行）落實： 3天時間拜訪縣級商業(yè)客戶的要求： 建議周 3進行此工作； 檢查藥店時了解藥店人員對公司 OTC代表的工作評價； 六、第三終端開發(fā)解決方案 人員解決方案 人員解決方案 OTC代表工作清單 宣傳車工作清單 OTC縣級市場拜訪表 宣傳車縣級市場拜訪表 藥店開發(fā)信息表 藥店分級管理表 固定拜訪行程表 其他表格 各項管理制度出臺－－如《宣傳車管理制度》 （針對縣級市場） 六、第三終端開發(fā)解決方案 績效考核解決方案 ★銷量考核為主，費用、過程考核為輔。 ★業(yè)務員的生命就是銷量，明晰的銷量提成獎勵能給實操人員非常強烈的激勵。 客情關系 寄送婦科醫(yī)生喜歡的雜志，比如《家庭》、《婚姻與家庭》。在各地計生婦聯(lián)媒體進行宣傳，如縣級電視臺、電臺、報紙、雜志、宣傳物、網(wǎng)站等 學術推廣 每年主辦一次“ **杯”縣鎮(zhèn)婦科醫(yī)生用藥實踐論文比賽，得獎醫(yī)生獲得培訓基金或旅游機會，優(yōu)秀論文匯編成冊發(fā)給各對象，并爭取到國家權威藥學雜志上發(fā)布。所有流入該實戰(zhàn)人員轄區(qū)的銷量，均算入該業(yè)務員的銷售業(yè)績。 每月用四個工作日與一位 OTC代表進行藥店隨訪，完成 510家藥店鋪貨、陳列、包裝及渠道理順工作。 建議周 6進行此工作，將結論在周會討論； 與商業(yè)經(jīng)理及時溝通公司的銷售政策、主題活動。周計劃月總結必須過 100字。 ●推行 3項管理制度 縣鎮(zhèn)市場工作成效高度依賴實戰(zhàn)人員的主觀能動性，而管理人員不可能天天隨同拜訪跟進，因此建立實用有效的管理制度并執(zhí)行到位，非常重要。 宣傳車OTC2 主要是泛人群 POP宣傳、非目標藥店拜訪及檔案建立，商業(yè)促銷、銷售競賽配合。 現(xiàn)有 OTC代表 合理擴大工作區(qū)域范圍可以覆蓋的終端，納入正常的終端營銷管理范疇，合理調(diào)整OTC代表各終端工作的時間和力度。 ★激勵他們，根據(jù)操作空間，制定相應的激勵計劃，如果空間不足，可以采取搞定一人法，把其中一人培養(yǎng)成 VIP級人物，依靠這個人幫做事。 提供醫(yī)藥政策信息、用藥知識培訓以及城市藥品流行信息等資訊，或者贊助一年一次的衛(wèi)生、藥監(jiān)部門的資格認證進修培訓?！飬⑴c推廣例會一般不需要額外向縣級商業(yè)支付場地費用，現(xiàn)場工作的重點在于：★氛圍營造：懸掛條幅、派發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁★提供便利：采取一些機智的法門，如夏季天氣較熱，可以在推廣會現(xiàn)場提供桶裝飲用水、一次性口碑。 －－制作第三終端客戶信息檔案，內(nèi)容包括基本信息、促銷登記，動態(tài)跟蹤。 －－利用計生系統(tǒng)、婦聯(lián)的刊物，當?shù)孛襟w如電視、廣播、報紙發(fā)布促銷信息。 六、第三終端開發(fā)解決方案 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 注重信息掌握與發(fā)布 事先要與終端客戶溝通好，調(diào)查客戶需求。 開展相關會議活動，如企業(yè)和產(chǎn)品知識有獎問答 制作針對第三終端的禮品，如年畫、掛歷、圍裙、筆和記事本、處方簽、中藥袋等。 ■具體運作：以目標對象女性、家庭婦女、家庭建設為線索開展科普教育活動，聯(lián)合社區(qū)物業(yè)公司、健康教育所、社區(qū)醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務機構、區(qū)衛(wèi)生居、疾病控制所共同策劃活動。 ，利于收集消費者名單，為回訪提供詳盡資料，使負面影響消除在無形當中，并可以培養(yǎng)典型消費者，進行進一步的宣傳。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 【三、社區(qū)街道衛(wèi)生服務模式】 國家是大力提倡社區(qū)服務的。 **片的第三終端模式 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 【二、零售連鎖拓展模式】 簽訂與零售連鎖的合作協(xié)議。 主要是開展銷售競賽活動，將渠道促銷的方式運用到終端。 實現(xiàn)零的突破。 縣級醫(yī)藥公司主要供鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，難以掌控市場。 ◆產(chǎn)品價格維護問題。 活動后，三天內(nèi)縣級公司根據(jù)定單情況把貨配送到各終端，一星期內(nèi)由山東藥山派往各市場的銷售員提供活動情況反饋。紹興縣共有 72 萬人口 ， 還有 40 多萬外了人口30 多個業(yè)務員 ， 公司和業(yè)務員共同出資購買配送車輛 ， 人手一臺 。 負責客戶管理與服務。 ■“大蓬車”是短、平、快，當場派發(fā)詳細的價格目錄及禮品政策、實時咨詢、下訂單、領禮品、會后付款、 24小時內(nèi)收貨。目前，東盛英華在上述地區(qū)已經(jīng)繞過了原來的二級經(jīng)銷商，直接將藥品配送給當?shù)氐膶嵙^大的第三終端客戶，僅在石家莊地區(qū)就設立了 4個辦事處對市場進行細作，在邯鄲地區(qū)目前已開發(fā)了 500多家客戶，一年的銷售收入達到 。在這些地方，醫(yī)藥營銷隊伍之所以能下移到鎮(zhèn)、村一級的市場，最主要的原因就是這些區(qū)域市場容量大，值得派駐營銷隊伍。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 ■目前縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品供應網(wǎng)絡的主要模式： （ 1）藥品零售企業(yè)和藥品零售連鎖企業(yè)； （ 2）藥品批發(fā)企業(yè)配送；（快批企業(yè)、小型區(qū)域商業(yè)） （ 3）藥品批發(fā)企業(yè)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構合作配送中心； （ 4）大醫(yī)藥物流公司，如福建泉州東南醫(yī)藥物流公司，具有 5000家三四級終端網(wǎng)絡，還有徐州醫(yī)藥、四川科倫等； ■村藥品配送供應的主要模式： （ 1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構統(tǒng)一配送； （ 2）藥品批發(fā)企業(yè)配送； 思路： ★直接和最接近第三終端市場的醫(yī)藥商業(yè)建立業(yè)務關系，進行銷售。 ? 尋求的是營銷的最終結果，而不是照搬照套的過程模仿秀，因為思維的清晰更加有利于營銷手段的創(chuàng)新，使營銷策略始終處于領先地位。如此好的銷售成績，主要原因之一就在于通過與商業(yè)公司的合作，在第三終端市場的開拓方面取得了很大的成績。因為區(qū)域市場的差異讓相同的拓展方案在不同市場中遭遇的結果會完全不一樣。 我們探討的也就是共性，各地的個性需要大家自己去發(fā)現(xiàn)，去創(chuàng)新。 ? 在未來的一段時間內(nèi)，必然會出現(xiàn)一批以網(wǎng)絡完善而知名的區(qū)域性商業(yè)公司。 ? 例如現(xiàn)在許多醫(yī)藥商業(yè)開展的“大棚車”配送貨物活動。 三、第三終端的市場情況介紹 中西部地區(qū) ? 開拓第三終端難點主要表現(xiàn)在三個方面： ? 首先是渠道問題，第三終端市場比較散，消費水平低、用藥相對少，但藥價水平較高，渠道都靠高利潤維持，進軍農(nóng)村市場在渠道建設和維護需要大量投入，要讓 經(jīng)銷商 有利可賺，還要防止渠道的貨物反沖到城市，這個問題比較難處理； ? 其次，第三終端假藥禍害普遍存在，像阿莫西林，農(nóng)民只買便宜的，但是便宜的藥質(zhì)量難以保證； ? 最后，宣傳問題和品牌問題，缺乏品牌認知度 三、第三終端的市場情況介紹 蜀中制藥在農(nóng)村普藥市場也獲得了長足發(fā)展，僅僅依靠幾個主要的普藥產(chǎn)品，蜀中制藥的年銷售額突破 6億元。 三、第三終端的市場情況介紹 中西部地區(qū) ★農(nóng)村婦科疾病患病率很高，平均達到 70%以上，但就診的比例不高，越是經(jīng)濟條件差的村鎮(zhèn)，就診的越少。越是交通和經(jīng)濟差的村莊，這種現(xiàn)象越明顯。 ? 農(nóng)村市場雖然有很大的發(fā)展空間，但是不能盲目進入，特別是如果通過建立自己的銷售隊伍去開拓農(nóng)村市場的話，風險相對較大。醫(yī)藥企業(yè)實際上還很難真正做到直接面向農(nóng)民 ? 諸多藥企都在嘗試突破。 以是否有人員跟進和實際在做工作為標準劃分 以市場容量和消化能力為標準 二、第三終端的定義與分類 ■不能依照行政區(qū)劃來簡單地定義第三終端 ■我們對第三終端的定義是前兩個定義的綜合 ■第三終端是個變數(shù)，而不是一個定數(shù)，隨著企業(yè)及產(chǎn)品的不同和發(fā)展以及不同時期而變化 ■第三終端不僅僅是農(nóng)村市場，也不僅僅是縣級市場，其中的內(nèi)涵很豐富 ■第三終端其實是交叉的，沒有嚴格的既定范疇 ■對于 **片這樣的品牌藥而言，嚴格地說不存在開發(fā)第三終端，只是人員宣傳促銷的擴展。 二、第三終端的定義與分類 ? 定義二： ? “第三終端”應該隨著醫(yī)藥 OTC渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。所以隨著 2023年連鎖藥店的規(guī)模和各地主流連鎖藥店的初步形成， OTC企業(yè)的營銷將面臨更多的來自連鎖藥店尤其是大型連鎖藥店的利潤和費用壓力，生產(chǎn)企業(yè)在重點終端上的市場推廣費用將大幅攀升。此外，全縣還有５０多家廠礦醫(yī)務室及部分單體藥店，錢木水表示今年銷售預計能超過 。對于那些在大商業(yè)公司夾擊下生存面臨嚴峻威脅的縣級醫(yī)藥公司而言，第三終端無疑是一塊新鮮的蛋糕。到 2023年，新型農(nóng)村合作醫(yī)療將基本覆蓋農(nóng)村居民。新型農(nóng)村合作醫(yī)療的推行，無疑將有效提高農(nóng)村市場的藥品消費水平。 一、開發(fā)第三終端的意義與契機 農(nóng)村藥品供應網(wǎng)的建設開拓了農(nóng)村市場，促進了醫(yī)藥經(jīng)濟的發(fā)展。在競爭細化、營銷精細化的今天，規(guī)?；_發(fā)第三終端，第一可以直接提升銷量，第二還可以鍛煉隊伍的全局操作意識、提高個人成就感。 并在此懇請大家提出寶貴意見和建議，相互探討。蛋糕是有了，誰先搶灘，誰就得利。 ?