【正文】 須考慮細(xì)分市場(chǎng)上顧客的數(shù)量，他們的購(gòu)買能力和產(chǎn)品的使用頻率。 選定市場(chǎng)范圍 列舉潛在客戶的各類需求 分析可能存在的細(xì)分市場(chǎng) 選取重要的差異需求為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)所選標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng) 分析各個(gè)細(xì)分的購(gòu)買行為 評(píng)估各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模 （ 1）選定市場(chǎng)范圍 會(huì)展企業(yè)通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者、目標(biāo)顧客、供應(yīng)商等微觀環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、自然等宏觀環(huán)境的調(diào)查，結(jié)合自身的條件，確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，選擇市場(chǎng)范圍。 （ 7）評(píng)估每一細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模 即在調(diào)查基礎(chǔ)上，估計(jì)每一細(xì)分市場(chǎng)的顧客數(shù)量、購(gòu)買頻率、平均每次的購(gòu)買數(shù)量等，并對(duì)細(xì)分市場(chǎng)上產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析。 無(wú)差異營(yíng)銷戰(zhàn)略 差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略 集中性營(yíng)銷 指公司只推出一種產(chǎn)品，或只用一套市場(chǎng)營(yíng)銷辦法來(lái)招徠顧客。 實(shí)力相對(duì)較小的會(huì)展企業(yè)一般不宜采用此策略。 市場(chǎng)定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分，它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競(jìng)爭(zhēng)者相比有多么突出。 優(yōu)點(diǎn)是：能夠迅速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者心目中迅速樹立起一種形象。 ? 會(huì)展產(chǎn)品是一種服務(wù)性產(chǎn)品，不具有具體的實(shí)物形態(tài)，展臺(tái)只是一種具體的地點(diǎn)，不是會(huì)展項(xiàng)目的核心， ? 會(huì)展產(chǎn)品中實(shí)物形態(tài)的產(chǎn)品是無(wú)形的會(huì)展服務(wù)的載體。 ? 附加產(chǎn)品層次 ? 附加產(chǎn)品是指會(huì)展產(chǎn)品包含的附加服務(wù)和利益。 ? 變動(dòng)成本：是隨著生產(chǎn)水平的變化而直接發(fā)生變化的。 ? 這種策略有助于會(huì)展企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)，充分利用機(jī)構(gòu)資源，提高經(jīng)濟(jì)效益。 ? ②會(huì)展企業(yè)追求專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。 ? 會(huì)展分銷渠道是指會(huì)展產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)完成后，會(huì)展顧客認(rèn)購(gòu)的途徑。 ? 渠道寬度通常結(jié)合分銷戰(zhàn)略決定： ? 密集型分銷：通過(guò)較多中間商擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋，或快速進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)。 ? 隱性代理與顯性代理相結(jié)合。 ? 2. 營(yíng)銷對(duì)象的分布。 ? 公關(guān)的主體：組織。 ? 公共關(guān)系的本質(zhì)是 “ 內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展 ” 。 。 :51:3018:51:30January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :51:3018:51Jan2329Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 51分 30秒 18:51:3029 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :51:3018:51Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :51:3018:51:30January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 ? 4. 公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造 “ 人和 ” 的藝術(shù)。 ? 廣告媒體的種類及其特性 ? 報(bào)紙； ? 雜志； ? 廣播； ? 電視； ? 戶外載體； ? 互聯(lián)網(wǎng)。 ? 2. 產(chǎn)品壽命周期。 ? 從寬度來(lái)看，以獨(dú)家代理的窄渠道為主。 ? 渠道寬度指渠道使用同類中間商的數(shù)量。 ? 分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)，終點(diǎn)是該產(chǎn)品的消費(fèi)者或用戶。 ? 采取該策略的條件是： ? ①會(huì)展企業(yè)的產(chǎn)品處于飽和或激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。 產(chǎn)品組合可以用四個(gè)度來(lái)表達(dá)： ? 擴(kuò)大會(huì)展產(chǎn)品組合策略 ? 縮減會(huì)展產(chǎn)品組合策略 ? 改進(jìn)會(huì)展產(chǎn)品組合策略 ? 即增加會(huì)展產(chǎn)品組合的寬度和深度。 成本：（生產(chǎn)成本、管理成本、銷售成本）； 銷售量 保本銷售量 銷售 價(jià)格 銷售收入 固定成本 變動(dòng)成本 總成本 保本點(diǎn) 量本利分析 ? 成本的類型： ? 一個(gè)公司的成本有兩種形式 —— 固定成本和變動(dòng)成本 ? 固定成本：是不隨生產(chǎn)或銷售收入的變化而變化的成本。 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品有五個(gè)基本特征，即質(zhì)量、特色、款式、品牌和包裝。 ? 會(huì)展產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，是指能夠提供給會(huì)展市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西。 對(duì)抗性定位這是一種與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位的，亦即最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式。 市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來(lái)，使顧客明顯感覺和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。 會(huì)展企業(yè)決定以幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或瞄準(zhǔn)機(jī)會(huì)的會(huì)展市場(chǎng)為目標(biāo)，并為每一會(huì)展市場(chǎng)設(shè)計(jì)獨(dú)立的營(yíng)銷方案，憑借會(huì)展項(xiàng)目與市場(chǎng)的差異化，獲得最大的銷售量。 會(huì)展企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的首要內(nèi)容和基本出發(fā)點(diǎn) : 選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)，明確會(huì)展企業(yè)的具體服務(wù)對(duì)象，關(guān)系到企業(yè)任務(wù)、企業(yè)目標(biāo)的落實(shí)。 （ 5）根據(jù)所選標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng) 根據(jù)潛在顧客不同需求上的差異方面，將其劃分為不同的群體或子市場(chǎng)，并賦予每一子市場(chǎng)一定的名稱。 （ 4）合法性 會(huì)展企業(yè)針對(duì)會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行會(huì)展經(jīng)營(yíng)，必須遵守該國(guó)的法律和道德規(guī)范。所以，恰當(dāng)?shù)剡x擇細(xì)分變量十分重要。 ? 參展目標(biāo)可以歸納為五類： ? 第一類是基本目標(biāo) ? 第二類是宣傳目標(biāo) ? 第三類是價(jià)格目標(biāo) ? 第四類是銷售目標(biāo) ? 第五類是產(chǎn)品目標(biāo) ? （ 4）人口統(tǒng)計(jì)特征 ? 會(huì)展企業(yè)根據(jù)參展商的人口統(tǒng)計(jì)特征細(xì)分展會(huì)市場(chǎng)，主要是為了更好地滿足參展商在展出商品和服務(wù)期間的布展、吃、住、購(gòu)等方面的需求，以提高參展商對(duì)展會(huì)服務(wù)的整體滿意程度。 市場(chǎng)細(xì)分 營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的 差異 ，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。 ? 價(jià)格（ Price），主要包括同類展會(huì)的價(jià)格水平；展品成本；目標(biāo)顧客（參展商和觀眾）可接受的價(jià)格。 廣義的會(huì)展市場(chǎng) 是指會(huì)展的 供給市場(chǎng)和需求市場(chǎng) ,包括會(huì)展的生產(chǎn)者、服務(wù)者、消費(fèi)者。 5社會(huì)營(yíng)銷觀念 企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)要滿足消費(fèi)者利益，讓企業(yè)獲取利潤(rùn)，還要符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 符合消費(fèi)者、企業(yè)、社會(huì)三者利益的產(chǎn)品，我們才經(jīng)營(yíng) 舊營(yíng)銷觀念 是指以生產(chǎn)為中心的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，也稱傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念。 是一定社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物 ，又反過(guò)來(lái)指導(dǎo)和推動(dòng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng) 。 ? 科特勒認(rèn)為： “ 在營(yíng)銷者看來(lái)，賣方構(gòu)成行業(yè)，買主則構(gòu)成市場(chǎng)。 但從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)角度看，賣方組成行業(yè)，買方組成市場(chǎng)?，F(xiàn)代社會(huì)的交易范圍很廣泛，已突破了時(shí)間和空間的壁壘，形成了普遍聯(lián)系的市場(chǎng)體系。產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)往往比產(chǎn)品的流通過(guò)程要長(zhǎng)。 ? 市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷者 市場(chǎng)是買賣雙方進(jìn)行交換的場(chǎng)所。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷者的角度：市場(chǎng)是由一切具有特定欲望和要求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足這些需求的潛在顧客所組成一種商品（或勞務(wù)）所有實(shí)際和潛在購(gòu)買者集合。 是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于市場(chǎng)的根本態(tài)度和看法 ， 是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn) 。 ? 實(shí)質(zhì)： 是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的補(bǔ)充和完善 營(yíng)銷觀念演變 內(nèi) 容 典型特征 1生產(chǎn)觀念 是指企業(yè)以生產(chǎn)為中心來(lái)組織企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 我們能生產(chǎn)什么，就賣什么 2產(chǎn)品觀念 是指企業(yè)努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，做到物美價(jià)廉，產(chǎn)品無(wú)需大力推銷 有什么產(chǎn)品就賣什么 3推銷觀念 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)必須重視加強(qiáng)產(chǎn)品的推銷工作以誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品 我們賣什么，就設(shè)法讓人們買什么 4市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 以市場(chǎng)需要為中心組織企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng) 市場(chǎng)需要什么，我們就生產(chǎn)銷售什么。通過(guò)調(diào)查獲取新的信息 ,并且利用社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等學(xué)科的原理 ,創(chuàng)造新的需求 ,引導(dǎo)會(huì)展參加者的新需求 ,提高對(duì)這一市場(chǎng)的吸引力 ,提高會(huì)展市場(chǎng)的占有率。 ? 產(chǎn)品（ Product），主要包括參展商和觀眾對(duì)產(chǎn)品的需求調(diào)研；新產(chǎn)品情況調(diào)研；展會(huì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)研。 市場(chǎng)定位 在營(yíng)銷過(guò)程中把其產(chǎn)品或服務(wù)確定在目標(biāo)市場(chǎng)中的一定位置上，即確定自己產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，也稱為“競(jìng)爭(zhēng)性定位”。 ? （ 2）參展企業(yè)類型 ? 不同成長(zhǎng)階段的參展企業(yè) ? 不同的產(chǎn)品 ? 企業(yè)規(guī)模和實(shí)力 ? （ 3）參展目標(biāo) ? 參展商的展出目標(biāo)是展出工作的基石和方向，它主要是根據(jù)參展企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)條件制定的。否則，細(xì)分市場(chǎng)將會(huì)因無(wú)法界定和度量而難以描述，市場(chǎng)細(xì)分也就失去了意義。顯然，對(duì)于不能進(jìn)入或難以進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分是沒(méi)有意義的。 （ 4）選取重要的差異需求為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 會(huì)展企業(yè)的營(yíng)銷人員針對(duì)可能存在的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)展會(huì)的需求，分析相關(guān)的影響因素，研究每一個(gè)因素對(duì)參加展會(huì)需求產(chǎn)生的影響，列出主要影響因素，最終選取重要的差異需求，以確定細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。 在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)會(huì)展企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)能力，選擇 有利的 細(xì)分市場(chǎng)作為會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)。 指公司根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的花色，式樣和品種，或制定不同的營(yíng)銷計(jì)劃和辦法，以充分適應(yīng)不同消費(fèi)者的不同需求，吸引各種不同的購(gòu)買者，從而擴(kuò)大各種產(chǎn)品的銷售量。 所謂市場(chǎng)定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況