【正文】 次論 需要的含義與需求的區(qū)別需要是人對客觀事物的某種欲望和需求，所以我們認為，談判活動也是建立在人的需要的基礎(chǔ)之上。5）自我實現(xiàn)需要（最大限度地發(fā)揮自己潛能的需要）。5）談判者損害對方的需要，只顧自己的利益，不顧他人的利益，爾虞我詐，你死我活的一種談判方法。你現(xiàn)在面臨的問題是：如何了解談判對手并建立好談判的開局氣氛，如何制定開局策略，使談判能順利進行。采用幽默法時要注意以下幾點：1）選擇恰當?shù)臅r機。談判開局的禮儀禮節(jié) 服飾禮儀的總體要求是： 樸素大方整潔 見面禮儀 1）握手禮： 伸手的前后次序，尊者居前，地位高的先伸手；客人到來時主人要先伸手，客人離開時客人先伸手。要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。實訓(xùn)項目四 開局的報價設(shè)計 商務(wù)談判實訓(xùn)高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè) “十一五 ”規(guī)劃教材實訓(xùn)目的根據(jù)談判目標的確定及報價的基本要求，選擇合適的報價方式明確報價的內(nèi)容。日本式報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較藝術(shù)和策略的報價方式。② 我方實力明顯強于對方③ 我方實力不如對方。今天是 8月 13日，你向老板請假，老板顯然大出意外，板起臉問： “你打算請多少天假？ ”這時你回答：A．只請婚禮那一天的假。心想對方肯定高興，便一廂情愿地問： “照這個價錢，你打算進多少？ ”哪知對方答道： “一只也不進！ ”這可把他弄懵了，問道： “一只也不進？你在開玩笑吧，這個價錢可比上次低了一大截呀！你說實話，要多少？ ”店主說： “你以為鄉(xiāng)下人都是老憨？你們這些城里來的騙子呀，嘴里說價錢絕對優(yōu)惠，實際上比你心里的底數(shù)不知要高出多少呢？告訴你吧，無論你說什么，我也是一只不進！ ”整整一個下午，兩人討價還價，直到日落西山才成交。報價解釋及評價的技巧，用 “六字訣 ”總結(jié)為： 有有理理 有有利利 有有節(jié)節(jié)練習題思考與練習題思考與練習題 1．報價解釋和報價評述的含義是什么？它們的作用如何？2．報價解釋和評述的基本步驟是什么？3．如何理解報價解釋中的 “有利、有利、有節(jié) ”的六字訣的內(nèi)涵？4．技能訓(xùn)練。為了以 80 000元的價格達成協(xié)議， A公司行政處的小王先去進行了試探性的商談。楊副廠長的答復(fù)如下：貴方提出的條件很有創(chuàng)造性，對你們的要求也能理解，但是，第一，貨款在銷售結(jié)束后結(jié)賬，這在我廠沒有這個先例，待我們研究后再答復(fù)你們。2．不開先例策略的應(yīng)用不開先例策略的運用首先是要有證據(jù)證明先例的真實性；其次是要用類比的方法來加強先例的說服力。 3）要善于轉(zhuǎn)變談判主題。5）在這樣的訂貨量下，我們的價格是 300元。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至 98萬美元。讓步時必須要求對方做出相應(yīng)的承諾。理想的讓步方式是遞減性讓步。．明確我方讓步時要求對方做出哪些承諾。 8．方式八： 60 / 0 / 0 / 0方式二： 15 / 15 / 15 / 15 這是一種逐步等額的讓步方式。這種讓步的優(yōu)點是：起點較高，極有吸引力，因而成功率也較高；顯示出賣主的立場越來越堅定，雖然愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)森嚴，不會輕易讓步。當對方利用情緒爆發(fā)來向本方進攻時，我方最好的應(yīng)付辦法是：1）泰然處之，冷靜處理。這在商務(wù)談判活動中可以解釋為 “先成交，后談判 ”。背景資料背景資料討論并經(jīng)過談判后一條龍廠家與吉祥培訓(xùn)基地取得了以討論并經(jīng)過談判后一條龍廠家與吉祥培訓(xùn)基地取得了以下合作共識：下合作共識：1．免費為吉祥基地制作廣告牌。隨后楊副廠長笑著問：隨后楊副廠長笑著問： “你們還有什么要求嗎？你們還有什么要求嗎？ ”秦主任秦主任爽快地邀請對方共進宴席。③ 決定采取何種 結(jié) 束 談 判的 戰(zhàn)術(shù) 。7） 為談 判的 圓滿結(jié) 束作出精心安排：練習題思考與練習題思考與練習題 1．你作為吉祥培訓(xùn)基地的代表將如何把握時機，結(jié)束談判？2．談判雙方可以采取什么樣的策略促成簽約？3．下列情況哪些屬于談判成交的信號？A．那么，你們何時發(fā)貨？B．你的產(chǎn)品好像比過去的產(chǎn)品增加了很多。先生，你知道，我只管采購，我弟負責運輸和送貨，我們各有各的責任 ”。案例進行口語練習。例如，國際貿(mào)易中的一些俗語，其作用是能夠避免由于雙方不同的社會、不同的民族、不同的宗教和不同的風俗習慣的矛盾，從而使得雙方的權(quán)利、義務(wù)和責任落到實處，減少和降低風險。提問技巧 1）引 導(dǎo) 性 語 句。9）多內(nèi)容 問 句。有些回答要模棱兩可，富有 彈 性，不要把 話說 定。 講話 冗 長 ，不 僅 會引起 對 方的反感，而且會出 現(xiàn)漏洞，授人以柄。8）適度接受。示范的技巧1）無 論 洽 談 哪一種 產(chǎn) 品，都要作示范。9）不要在一開始就 強 迫 對 方下決心。4）位置安排。他們彼此想的就是達成協(xié)議的基礎(chǔ)。背景資料背景資料一條龍廠家及吉祥基地報價后，雙方圍繞著銷售一條龍廠家及吉祥基地報價后，雙方圍繞著銷售提成、賬期等問題各不相讓，使談判陷入僵局。v其內(nèi)容包括談判結(jié)束，跟進，下一輪談判的計劃及通過分析和討論來吸取經(jīng)驗。并暗示如果不幫忙，可能朋友也沒的做了。例如 1：你的談判對象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴，你可以大膽地采取進攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。作談判過程。 。 五月 21五月 2123:03:1623:03:16May 12, 2023v 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 五月 2123:03:1623:03May2112May21v 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/5/12 23:03:1623:03:1612 May 2023v 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023v 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 五月 2123:03:1623:03May2112May21v 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 2123:03:1623:03:16May 12, 2023v 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。3 心理透視即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到 “ 知己知彼 ” 。A公司是國有企業(yè)，公司激勵機制不夠完備，甲作為營銷主管干得很出色，深得領(lǐng)導(dǎo)的信任，有望升職加薪。v為使談判過程順暢有動力，談判者應(yīng)盡量發(fā)掘更多的談判變量： 6P+2Q。實訓(xùn)項目十二談判僵局的制造及處理 商務(wù)談判實訓(xùn)高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè) “十一五 ”規(guī)劃教材實訓(xùn)目的實訓(xùn)目的通過實訓(xùn)使學(xué)生掌握談判中處理僵局的原則以及通過實訓(xùn)使學(xué)生掌握談判中處理僵局的原則以及制造僵局、打破僵局的策略及運用方法。【 案例 】一位承包商說： “我的收費在 600～ 700元之間 ”。2）遞名片。7）注意 對 方的 聯(lián) 想。5）否定法。7）冷靜地回答 對 方。2）辨析原因，及早 發(fā)現(xiàn)對 方提出反 對 意 見 的原因所在。例如，一方 詢問 價格，另一方可先介 紹 性能或作示范表演，而 暫時 回避 這 一 問題 。7）探索式 問 句。4） 時 機談 判中 語 言的運用很 講 究 時 機。 ““ 歡歡 迎迎……”……”““ 很榮幸很榮幸……”……”““ 感感 謝謝……”……”專業(yè)性語言 專業(yè)性語言是談判語言的主題語言。讓學(xué)生進行敘、問、答的練習。主人聽完小男孩的故事后，開口說： “說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎 ”， “可是，我只有一毛錢 ”，小男孩說。5）掌握促成交易的各種因素。結(jié)束談判的技術(shù)準備1． 對 交易條件的最后 檢 索1） 檢 索的內(nèi)容① 明確 還 有哪些 問題 沒有得到解決。4．廠家負責送貨，運費由基地負責。2）在談判中假定一條龍廠家的代表決定給對方 2% 的銷售提成，你認為應(yīng)如何讓步？3）吉祥培訓(xùn)基地的代表應(yīng)采用哪些策略去迫使對方讓步？實訓(xùn)項目八談判終局的操作 商務(wù)談判實訓(xùn)高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè) “十一五 ”規(guī)劃教材實訓(xùn)目的實訓(xùn)目的通過實訓(xùn)，使學(xué)生運用結(jié)束談判的理論，掌握如何使用通過實訓(xùn)，使學(xué)生運用結(jié)束談判的理論，掌握如何使用適當?shù)姆椒ê图记膳袛嗖⒔Y(jié)束談判及合同文本的編寫。4） 銷 售 員 在以低價將商品售出 時 ，使用 這 一策略可以有向老板交代的借口。有目的爆發(fā)則是談判人員為了達到自己的談判目的而有意識地進行的情緒發(fā)作。方式四： 22 / l7 / 13 / 8這是一種由高峰走向低谷的策略。這 8種方式如下：1．方式一： 0 / 0 / 0 / 602．方式二： 15 / 15 / 15 / 15。）談判目標。次。只有在需要時才做出讓步。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。3）我無權(quán)議價。 1）要做好打持久戰(zhàn)）要做好打持久戰(zhàn)的思想準備。在談判中優(yōu)勢的一方可以用己方的先例、對方的先例或外界的先例去與對手談判。實訓(xùn)項目六 防止對方進攻的策略 商務(wù)談判實訓(xùn)高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè) “十一五 ”規(guī)劃教材實訓(xùn)目的實訓(xùn)目的通過實訓(xùn)，使學(xué)生學(xué)會拒絕的技巧，把談判的策略與談判的籌碼結(jié)合起來使用，做到既不同意對方的條件，又能把對方留在談判桌上。2）報價評述：根據(jù)上述的解釋進行模擬評述。 有理（合理性） 市場行情 產(chǎn)品質(zhì)量 成本同行業(yè)其他企業(yè)在鋪貨時的習慣作法市場競爭激烈?由于貴公司是一個新企業(yè)，產(chǎn)品的質(zhì)量還有待于提高。他以為這是同意的表示，就說： “那好！價錢絕對叫你滿意，絕對不摻水分，你只要說打算進多少就行了。練習題思考與練習題思考與練習題 1．如何理解報價的內(nèi)涵？2．報價的基本方式有哪些？你認為在買賣商務(wù)談判中哪一種報價最有效？3．你認為如何報價才能讓對手相信其真實性？4．技能練習，并說明理由。③ 雙方有過業(yè)務(wù)往來，但我方對對方的印象不好，那么開局階段談判氣氛應(yīng)是嚴肅、凝重的，我方談判人員在開局時，語言上注意禮貌的同時，應(yīng)該比較嚴謹甚至可以帶一點冷峻，內(nèi)容上可以就過去的雙方關(guān)系不好表示遺憾。由于這種價格一般是以賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，并且在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。3）介紹。在磋商過程中，認真聽，表示你尊重對方，容易得到對方的信任；認真聽，才能從中了解對方的真實意圖。4．禮儀禮節(jié)的運用。稱贊法 幽默法 稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造高調(diào)氣氛。第一次談判就要開始了。3）談判者同時服從對方和自己的需要，如寡頭壟斷建立（締結(jié)）秘密協(xié)議。3）社交需要（包括愛、規(guī)避、接納和友誼）。分析原因 : 通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品形象還沒有樹立一是知名度不高，消費者不熟識該廠產(chǎn)品；二是市場范圍太窄；三是競爭產(chǎn)品太多。實訓(xùn)項目二 雙方需求的預(yù)測 商務(wù)談判實訓(xùn)高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè) “十一五 ”規(guī)劃教材實訓(xùn)目的通過實訓(xùn)，使學(xué)生學(xué)會了解雙方的談判需求，為尋找雙贏的談判方法和途徑做準備?！?案例 】 1987年 6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。第三，談判既有合作性，又有競爭性。模塊 5：確定談判議程談判的議程包括以下兩個方面：通則議程： 指談判中雙方需要談判的內(nèi)容，包括：談判標的物名稱、質(zhì)量、規(guī)格型號、數(shù)量、包裝、價格、儲運、加工、保險、不可抗拒力、違約責任等內(nèi)容。 可交易目標 爭取目標 指換取對方讓步的籌碼或條件。商商 務(wù)談務(wù)談 判判 實訓(xùn)實訓(xùn)高職高專經(jīng)貿(mào)專