商務(wù)談判心理活動概述(存儲版)
【正文】 。在談判過程中，談判人員應(yīng)該盡可能避免用自己的思路揣測談判對手的想法，做出錯誤的判斷。 。 五月 21五月 2123:05:0023:05:00May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2123:05:0023:05May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/5/12 23:05:0023:05:0012 May 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 五月 2123:05:0023:05May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 2123:05:0023:05:00May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 （三）投射作用n 在人的認知過程中，會假定對方與自己具有相同之處，從而把自己的特征歸于他人身上，這種傾向，稱為投射作用?？朔J知偏見，做出客觀判斷n （一）刻板印象n 刻板印象是指人們對某一類人或事物產(chǎn)生的比較固定，概括而籠統(tǒng)的看法，是我們在認識他人時出現(xiàn)的一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象。n 相對于一個談判者而言，其他談判者可以采取四種位置。色彩的冷暖是相對的。但富有同情心，重視他人委托的工作n 我們說 雷鋒同志對待同志象春天般的溫暖，對待敵人象秋風(fēng)掃落葉般的無情 。他們反應(yīng)速度較慢，注意穩(wěn)定，轉(zhuǎn)變不靈活。但情緒難以自制，易于發(fā)怒，沖動莽撞，脾氣暴躁。然后，在談判過程中，通過不斷的試探了解信息，也存在這樣的情況，為了拖入第三方而進行談判。 尊重的需要 不僅體現(xiàn)在來自談判代表團內(nèi)部成員的尊重，還體現(xiàn)在希望得到談判對手的尊重上。n 另一內(nèi)容為歸屬的需要。研究和掌握商務(wù)談判心理的意義n 有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)q 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)是：n 自信心、耐心、誠心（誠意）n 有助手揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)n 有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_和掩飾我方心理n 有助于營造談判氛圍談判中的需要心理n 談判中的生理需要n 談判中的安全和尋求保障的需要n 談判中的愛與歸屬的需要n 談判中的獲得尊重的需要n 談判中的自我實現(xiàn)的需要生理需要 n 這是人類最原始、最強烈、最明顯的基本需要，包括食物、水、住所、睡眠、氧氣等生理機能的需要。n 商務(wù)談判心理的個體差異性q 商務(wù)談判心理的個體差異性，就是指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。人人都希望愛別人，也渴望接受別人的愛。 社交的需要 體現(xiàn)在，談判人員希望在自己的團隊內(nèi)部成員之間團結(jié)合作，與談判對方建立融洽的友好的關(guān)系，能夠在友好合作的氣氛中進行協(xié)商，達到圓滿的談判結(jié)果。n 3． 為別人的談判探路n 出于某種原因，一個商家可能出于為別人探路的目的發(fā)起談判。這類人具有明顯的外傾特點，開朗、熱情直爽，精力充沛，主動性強，善
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