商務(wù)談判心理與思維(存儲(chǔ)版)
【正文】 狐貍想：“我正口渴呢。事出突然，有一次，他看報(bào)看得太入迷以至忘了時(shí)間，為了不遲到，他在公路上超速駕駛，結(jié)果被警察開(kāi)了罰單，最后還是誤了時(shí)間。后來(lái)再通知他，馬拉多納又比預(yù)定的時(shí)間遲到了九十多分鐘。,為什么大幅說(shuō)服不了大家跳海，而船長(zhǎng)卻可以呢？ 要善于揣摩不同人的心理需要和心理活動(dòng)特點(diǎn)，“看人下菜”,?,二、商務(wù)談判者心理類型,（1）心理變化 商務(wù)談判者心理活動(dòng)的兩重性質(zhì)：主觀性（商務(wù)談判者自身素質(zhì)決定的心理活動(dòng)）與客觀性（外界因素影響） （2）階段性特征 按照談判的時(shí)間、內(nèi)容、人員、地點(diǎn)的變化為階段,?,商務(wù)談判者的心理追求 （1）雙重個(gè)性： 自然個(gè)性—與生俱來(lái)的個(gè)性，如：急性子與慢性子、潑辣與溫和、果斷堅(jiān)定與優(yōu)柔寡斷。 個(gè)性包括氣質(zhì)、性格、能力特征。 人的氣質(zhì)有四種類型： 多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)。 一旦他們控制談判，就會(huì)充分運(yùn)用手中的權(quán)力，向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)，甚至不擇手段，逼迫對(duì)方接受條件。拍板果斷、決策堅(jiān)決。,?,C、當(dāng)沖突不可避免時(shí)，不可屈服，應(yīng)冷靜、沉著的回?fù)簟??,說(shuō)服型性格特征,活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說(shuō)服型。 （3）處理問(wèn)題決不草率盲從，三思而后行。喜歡照章辦事，缺乏創(chuàng)造性，不喜歡挑戰(zhàn)，比較固執(zhí)，適應(yīng)環(huán)境的能力比較差。 這種性格的人喜歡照章辦事，適應(yīng)能力較差，在處理問(wèn)題時(shí)，往往尋找先例，如果出現(xiàn)某一問(wèn)題，以前是用A方法處理的，他們就決不會(huì)采用B方法。 D、講話的態(tài)度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可缺少的。 （2）猶豫不定，難于決策。在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠(chéng)實(shí)、熱情。,?,頻頻發(fā)問(wèn)的人。12:44:3212:44:3212:4410/22/2024 12:44:32 PM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。下午12時(shí)44分32秒下午12時(shí)44分12:44:3224.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。2024年10月下午12時(shí)44分24.10.2212:44October 22, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。,?,生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛(ài)。潛在的客戶。 B、在談判中耐心、細(xì)心是十分重要的，如果對(duì)方?jīng)Q策時(shí)間長(zhǎng)，千萬(wàn)不要催促，逼迫對(duì)方表態(tài)，這樣反會(huì)更加重他的疑心。,?,一般表現(xiàn)特征,說(shuō)話慢 聲音小 態(tài)度冷漠、疑心重 動(dòng)作慢,?,疑慮型性格特征,抑制型氣質(zhì)的人形成的談判性格叫疑慮型： （1）懷疑多慮是這類性格人的典型特征，他們對(duì)任何事都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度。 C、準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn)。他們不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛(ài)挑戰(zhàn)的人。,?,3．安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型）,心理活動(dòng)特征：比較內(nèi)向，情感不外露，表情比較冷淡，一般不愛(ài)講話，反應(yīng)比較慢；理智、穩(wěn)重沉著、觀察事物較細(xì)心，有深度，決策比較慢，不受別人影響，一但決定，輕易不會(huì)改變主意。 這種人與下屬的關(guān)系比較融洽，給下屬更多的權(quán)力，使下屬對(duì)他信賴、忠誠(chéng)。,?,2．活潑型氣質(zhì)（多血質(zhì)型）,心理活動(dòng)特征：比較外向型。必要時(shí)，提供大量的、有創(chuàng)造性的情報(bào)，促使對(duì)方鋌而走險(xiǎn)。他們?cè)谝@得更大權(quán)力和成績(jī)的心情驅(qū)使下，總是迅速地處理手頭的工作，然后著手下一步的行動(dòng)。 為了取得最大成就，獲得最大利益，他們常常無(wú)視別人的反應(yīng)和感覺(jué)，不惜一切代價(jià)。,?,（一）氣質(zhì)與談判性格,氣質(zhì)是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。他的徒弟問(wèn)，你干嗎?。磕悴话训袼芨銐牧藛?？ 米開(kāi)朗基羅笑著說(shuō)，我根本就沒(méi)碰著鼻子，那是我在下面抓的石塊往下扔的。原來(lái)是他上次砍柴時(shí)忘在山上了。,?,多年前，足球天才馬拉多納在意大利那不勒斯對(duì)踢球，因涉及吸毒、販毒，遭到警察局傳訊?！边@時(shí)正要摘葡萄的孔雀說(shuō)：“既然是酸的那就不吃了，”孔雀這時(shí)又告訴了準(zhǔn)
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