商務談判心理活動概述-全文預覽
【正文】 。誘發(fā)不同的情緒。然而，這種 “事隨境遷 ”的做法，并不是說一個人的性格在時刻變化著，一個人工作時很嚴肅，謹慎，而閑暇娛樂時，可能表現得非?；顫?，隨意。反應發(fā)生緩慢遲鈍，情緒體驗深刻，感情細膩、多愁善感并且多疑，感情較脆弱，比較孤僻，嚴重內傾。較為內傾。具有活、直、快、虛等特點。多血質n 這種氣質類型由于其具有靈活性和較高的可塑性，又稱為活潑型，屬于敏捷好動的類型。膽汁質n 由于具有強烈的興奮過程，較弱的抑制過程，使得有人稱膽汁質氣質類型為興奮型或不可遏止型。n （一）氣質n 1．氣質的定義n 氣質是指一個人的心理活動的動力特性而言。n 2． 為了獲得所需的信息n 日常選購商品需要貨比三家，在國際上進行商務談判同樣需要對不同的商家提出的不同條件進行比較，以此判定應該跟哪一個商家合作。談判人員在談判中所取得的利益越大，其自我實現的需求的滿足程度越高。 安全需要 則體現在談判人員需要在談判中，保證他們的人身安全，地位安全，信息安全以及經濟利益安全等。尊重需要n 馬斯洛發(fā)現，人們對尊重的需要可分為兩類：一方面為自尊的需要：包括信心、能力、本領、成就、獨立和自由等愿望。即人都希望伙伴之間、同事之間的關系融洽或保持友誼和忠誠，希望與他人有親密的感情交往，希望得到愛情，組建家庭，交朋友等。這些需要如果不能得到滿足，人類的生存就成了問題。n 商務談判心理的相對穩(wěn)定性q 商務談判心理的相對穩(wěn)定性是指人的某種商務談判心理現象產生后往往具有一定的穩(wěn)定性。 商務談判心理的特點n 商務談判心理的內隱性q 商務談判心理的內隱性是指商務談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。這些需要是人類為維持和發(fā)展生命所必須的對外部物質條件的最基本的需要。馬斯洛的社交需要含有兩方面的內容n 一為愛的需要。即人有一種歸屬感，都有一種要求歸屬于一個集團或群體的感情，希望成為其中的一員，人們不僅希望得到群體成員的認可，也希望得到社會所接受，并得到相互關心和照顧。 需要層次在談判中的應用n 探測對方的需要n 敢于提出自己的需求（合適的要求與極端要求的使用）n 滿足對方的需求n 生理需求 體現在為了確保談判人員的精力和情緒處于最佳狀態(tài)，需要飲食上富有營養(yǎng)并且可口，住得舒服，保障睡眠，以便集中精力應對談判。 自我實現的需要 表現為人們希望談判取得圓滿成功。而當前，他們可能并沒有合作的意向，談判最終會由于某種原因而終止，但如果經過試探，認為未來有合作的可能，雙方會繼續(xù)保持一定的聯系。有誠意的談判的動機分析n 一、商務談判的動機分析n 經濟型動機n 沖動型動機n 疑慮型動機n 冒險型動機n 二、對談判者的動機n 三、動機心理談判人員的個性心理特征n 個性心理特征是個人比較穩(wěn)定的心理特征的總和，包括氣質、能力、性格。氣質類型沒有好壞之分，每一類型都有較典型的、代表性的、突出的特點。反應敏捷，行動果斷，敢冒風險，但注意轉變不太靈活，在社交方
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