企業(yè)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理概述(存儲(chǔ)版)
【正文】 47 活動(dòng)量管理 ANTHONY 業(yè)務(wù)員要的是什么？1 、如何賺到錢(qián)？2 、如何快速成功？3 、什么捷徑可達(dá)成目標(biāo)？4 、下市場(chǎng)馬上可用的東西5 、可解決我個(gè)人市場(chǎng)上問(wèn)題的方法6 、我要所有的教材可供我隨時(shí)學(xué)習(xí)7 、有問(wèn)題可隨時(shí)查詢得到8 、如我需要，可隨時(shí)陪我下市場(chǎng)9 、 不要逼我做煩瑣的 “ 功課 ” ！48 活動(dòng)量管理 ANTHONY 如何提高技能 培訓(xùn)和輔導(dǎo)是提高技能的主要方法！ 我的指導(dǎo)方法完全正確 下屬要以我為榜樣 我是專家 下屬必須虛心接受我的指導(dǎo) 我是深受下屬信賴的 PMT— 領(lǐng)導(dǎo)技能 — 指導(dǎo)下屬 輔導(dǎo)者要避免： ： 輔導(dǎo)的原則 了解需求、對(duì)癥下藥： 專業(yè)技能？專業(yè)知識(shí)？心態(tài)建設(shè)？等等 49 活動(dòng)量管理 ANTHONY 輔導(dǎo)的內(nèi)容 ： K—— 知識(shí) S—— 技能 H—— 習(xí)慣 A—— 態(tài)度 輔導(dǎo)的環(huán)節(jié)： 售后服務(wù) 計(jì)劃 主顧開(kāi)拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 建議書(shū)說(shuō)明 促成 遞交保單 （ 8） （ 7） （ 6） （ 5） （ 4） （ 3） （ 2） （ 1） 專業(yè)化推銷流程 50 活動(dòng)量管理 ANTHONY 知識(shí) 態(tài)度 技巧 習(xí)慣 K（ 知識(shí) ） 壽險(xiǎn)基礎(chǔ) 條款熟悉度 壽險(xiǎn)相關(guān)知識(shí) 其它知識(shí) （ 學(xué)習(xí) 、 學(xué)習(xí) 、 再學(xué)習(xí) ） A（ 態(tài)度 ） 壽險(xiǎn)理念 人生 、 家庭 、 社會(huì) 對(duì)平安 對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè) S（ 技巧 ） 主顧開(kāi)拓 篩選客戶 促成 服務(wù)行銷 組織發(fā)展 組織管理 融入團(tuán)隊(duì) H（ 習(xí)慣 ） 訂立目標(biāo)并追蹤 持續(xù)不斷的開(kāi)發(fā)客戶 堅(jiān)持拜訪客戶 險(xiǎn)種 ？ 件均 ？ 服務(wù)行銷 客戶四大資產(chǎn)的運(yùn)用 51 活動(dòng)量管理 ANTHONY ?講 授 ?角色扮演 ?討 論 ?在職訓(xùn)練 52 活動(dòng)量管理 ANTHONY 實(shí)際操作 模擬演練 演話劇 發(fā)表意見(jiàn) 參與討論 看使用示范 看展覽會(huì) 看電影 看圖片 傾 聽(tīng) 閱 讀 90% 70% 50% 30% 20% 10% 記憶程度 參與程度 通過(guò) 文字 接收 通過(guò) 畫(huà)面 接收 接收 及 參與 自 己 做 主 動(dòng) 被 動(dòng) 53 活動(dòng)量管理 ANTHONY 樹(shù) 鴨子 金字塔 汽車 手套 湯匙 手槍 賽車道 酒瓶 香煙 成人訓(xùn)練游戲 54 活動(dòng)量管理 ANTHONY 培 訓(xùn) 的 程 序 P 準(zhǔn)備 （ PREPARATION） E 說(shuō)明 （ EXPLAIN） S 示范 （ SHOW） O 觀察 （ OBSERVE） S 指導(dǎo) （ SUPERVISE） 55 活動(dòng)量管理 ANTHONY “準(zhǔn)備” * * 使學(xué)員心情放松 ， 解除壓力 。 ？ 重點(diǎn) 在增加客戶數(shù)的同時(shí)，注重對(duì)現(xiàn)有客戶的篩選和挖掘，注重挖潛和培育大型客戶工作。 拉近彼此之間的距離。 美國(guó)《溝通雜志》通過(guò)調(diào)查顯示：領(lǐng)導(dǎo)人的溝通時(shí)間有63%花在聽(tīng)和說(shuō)， 20%花在讀， 17%花在寫(xiě)。 技能互補(bǔ)，攜手成長(zhǎng) 清晰目標(biāo)，業(yè)績(jī)穩(wěn)定 ? 團(tuán)隊(duì)主管對(duì)于業(yè)務(wù)員的推銷活動(dòng)計(jì)劃做事先的指導(dǎo)，并于一段時(shí)間后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見(jiàn)及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理方法 。 能不能聽(tīng)懂對(duì)方的意思。 說(shuō)：表達(dá)自已的思想以引導(dǎo)對(duì)方的思路 23 活動(dòng)量管理 ANTHONY 我們究竟需要什么？1. 假如為了孩子，要你每天見(jiàn) 3 個(gè)人，尤其這 10 萬(wàn)元對(duì)孩子的前途有很大影響的話，你會(huì)不會(huì)做？2. 假如擁有自己的一套房子是你一輩子的夢(mèng)想，而每天見(jiàn)3 個(gè)人，你就此可以擺脫三代同堂，可以擺脫粗俗惡劣的鄰居，可以擺脫 …… 你會(huì)不會(huì)做？3. 假如你要經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，改變你在家中的地位，不再一輩子做這個(gè)家的奴仆，爭(zhēng)取你應(yīng)有的生活的話，每天見(jiàn) 3 個(gè)人，你就可以改變境況，你會(huì)不會(huì)做？4. 假如 ……我們其實(shí)想要什么都可以得到，只要我們每天至少去見(jiàn) 3 個(gè)人！24 活動(dòng)量管理 ANTHONY 意 愿 動(dòng)力和士氣 溝通、激勵(lì) 活動(dòng)量 業(yè)績(jī)和收入 追蹤、檢查 技 能 輔導(dǎo)、培訓(xùn) 素質(zhì)和能力 團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的成敗取決于 意愿 、 活動(dòng)量 、 技能！ 25 活動(dòng)量管理 ANTHONY 經(jīng)驗(yàn)證明： 20次拜訪 35個(gè)準(zhǔn)客戶 2個(gè)客戶 26 活動(dòng)量管理 ANTHONY 初級(jí)業(yè)務(wù)人員 每日 4 訪 2 + 1 + 1 每天約訪 2 個(gè)新客戶 每天拜訪 1 個(gè)準(zhǔn)客戶 每天回訪 1 個(gè)老客戶 初級(jí)業(yè)務(wù) 人員所面臨的困難：業(yè)務(wù)量小、客戶數(shù)少。 會(huì)報(bào)管理的形式及構(gòu)成因素 會(huì)報(bào)管理主要包括 早 會(huì) 夕 會(huì) 周例會(huì) 月例會(huì) 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)研討會(huì) 以及各類專題研討會(huì) 32
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