企業(yè)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理概述-展示頁
2025-01-11 17:06本頁面
【正文】 動(dòng)量管理 ANTHONY 活動(dòng)管理工作的“似是而非” “ 已完成” : ? 宣導(dǎo)理念 ? 工具使用 ? 試行操作 ? 授權(quán)管理 “誤區(qū)”： ? 口是心非交差 ? 過分行政導(dǎo)向 ? 主管參與不足 ? 工具可再加強(qiáng) ? 獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)不足 ? 操作性欠完善 ? 職場(chǎng)布置不夠 ? 主顧分析不足 ? 重量不夠重質(zhì) 7 活動(dòng)量管理 ANTHONY 一、為什么要進(jìn)行活動(dòng)管理 8 活動(dòng)量管理 ANTHONY 底薪 + 補(bǔ)貼 + 績(jī)效獎(jiǎng)金 實(shí)收保費(fèi) * 提獎(jiǎng)比例 活動(dòng)量 * 簽單率 簽單率 首先取決于： 活動(dòng)量 其次才與其它因素有關(guān)，如人際關(guān)系，業(yè)務(wù)技能， 經(jīng)濟(jì)環(huán)境， 公司政策等有關(guān)。 挖掘潛能，自我管理 清晰目標(biāo)，業(yè)績(jī)穩(wěn)定 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理 1 活動(dòng)量管理 ANTHONY 管 理 的 程 序 規(guī)劃 計(jì)劃并指明任務(wù)的方面 組織 描述 /明確各項(xiàng)工作職責(zé) 用人 增員對(duì)象與工作內(nèi)容相匹配 指導(dǎo) 訓(xùn)練與激勵(lì) 控制 評(píng)估與修正行動(dòng) 2 活動(dòng)量管理 ANTHONY 業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)（業(yè)務(wù)推動(dòng)、目標(biāo)市場(chǎng)開 拓、督導(dǎo)追蹤） 訓(xùn)練、輔導(dǎo)系統(tǒng) 基礎(chǔ)管理系統(tǒng)（考勤、活動(dòng)量管理等） 會(huì)報(bào)管理系統(tǒng) 后勤支援保障系統(tǒng) 激勵(lì)系統(tǒng)（業(yè)務(wù)拓展） 團(tuán)隊(duì)管理的六大系統(tǒng) 3 活動(dòng)量管理 ANTHONY 高效壽險(xiǎn)營(yíng)銷 團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作 實(shí)務(wù)篇之三 （管理控制與 時(shí)間 管理） 實(shí)務(wù)篇之二 （激勵(lì)并提升績(jī)優(yōu)人員的生產(chǎn)力），（ 28定律） 實(shí)務(wù)篇之一 （活動(dòng)量管理） 理念篇 （團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)） 培訓(xùn)與輔導(dǎo)篇 （有效的培訓(xùn)與輔導(dǎo)） 市場(chǎng)篇 （目標(biāo)市場(chǎng)、區(qū) 域市場(chǎng)建立） 管理篇 （領(lǐng)導(dǎo)才能與有效管理） 4 活動(dòng)量管理 ANTHONY 優(yōu)秀營(yíng)業(yè)部的特征 團(tuán)隊(duì)：為完成一項(xiàng)共同目標(biāo)而互相依靠的一群?jiǎn)T工 溝通充分，氣氛活躍 持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新 技能互補(bǔ)，攜手成長(zhǎng) 如何 有效 提高活動(dòng)量？ 活動(dòng)量的大小決定業(yè)績(jī)量，也決定了業(yè)務(wù)員收入的多小 。 月人均保單件數(shù) : 低于一 件 . 直接的結(jié)果是 :人均產(chǎn)能低下 ! 為什么我們的產(chǎn)能會(huì)如此低下 ? 原因很簡(jiǎn)單 :我們的銷售活動(dòng)量太低 每天僅 1 訪 , 甚至更低 ,如 6天 1訪 ! 而且 ,活動(dòng) 經(jīng)常重量不重質(zhì) , 拜訪效率低 . 找到原因 , 也就找到了解決的辦法 . 11 活動(dòng)量管理 ANTHONY 目 前 營(yíng) 銷 員 的 誤 區(qū)? 主顧開拓重視不夠、技能不足 ? 對(duì)自己每日必須有一定的工作量自我約束沒有 ? 感興趣于追蹤大客戶 求“結(jié)果”心切 ? 不感興趣于用報(bào)表管理分析自己的活動(dòng) 不求“過程” 拜訪的量、拜訪的質(zhì) 主顧的量、主顧的質(zhì) 月業(yè)績(jī)量、月業(yè)績(jī)質(zhì) ? 用直覺分析事項(xiàng) 求簡(jiǎn)單 ? 不愿花 10分鐘寫報(bào)表及用數(shù)據(jù)檢查自己的判斷 12 活動(dòng)量管理 ANTHONY 感性推銷理性管理的誤區(qū)? 僅專注于銷售活動(dòng)的 結(jié)果主管關(guān)心 管理成果（業(yè)績(jī)總量、人均產(chǎn)能、組織規(guī)模、團(tuán)隊(duì)氣氛）業(yè)務(wù)員關(guān)心 推銷成果（推銷收入、個(gè)人晉升、支援環(huán)境）? 僅專注于 較容易 的銷售活動(dòng)和管理活動(dòng)13 活動(dòng)量管理 ANTHONY 不努力肯定不成功 主管努力 無活動(dòng)管理 努力不一定成功 主管努力 有活動(dòng)管理 努力一定成功 ? 我們要?jiǎng)?chuàng)造怎樣的環(huán)境來吸引 和留存人才？ 14 活動(dòng)量管理 ANTHONY 二、如何進(jìn)行活動(dòng)管理 15 活動(dòng)量管理 ANTHONY 經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及 下屬的日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的一種管理過程 . ?積累客戶保證業(yè)績(jī)連續(xù)、防止流失 ?業(yè)務(wù)人員有良好工作習(xí)慣 ?業(yè)務(wù)主管輔導(dǎo)、組織能力強(qiáng) ?建立以活動(dòng)管理為中心的銷售基礎(chǔ)管理系統(tǒng) 什么人 怎么做 ?業(yè)務(wù)員 ?主任、經(jīng)理 ?團(tuán)隊(duì)主管 ?銷售支援員工 ?銷售計(jì)劃 ?活動(dòng)目標(biāo) ?實(shí)施 ?跟蹤分析 什么目標(biāo) 16 活動(dòng)量管理 ANTHONY 活動(dòng)管理的定義 ? 業(yè)務(wù)員對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)從事的推銷活動(dòng)過程（包含推銷對(duì)象與推銷目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，而且評(píng)估自己技能成熟度的一套管理制度。 17 活動(dòng)量管理 ANTHONY 有效活動(dòng) 活動(dòng)量的定義 ： 有效活動(dòng) 新客戶拜訪 準(zhǔn)客戶拜訪 客戶拜訪 其他與客戶開拓有關(guān)的工作 有效活動(dòng)的定義： 活動(dòng)量 = 時(shí)間 18 活動(dòng)量管理 ANTHONY *業(yè)務(wù)量 =意愿 活動(dòng)量 技能 在意愿等同的情況下 ， 活動(dòng)量與業(yè)務(wù)量成正比 ， 技能是關(guān)系系數(shù)；活動(dòng)量與業(yè)務(wù)量間的概率是相對(duì)穩(wěn)定的 ， 在技能不變的狀況下 ， 只有以活動(dòng)量取得業(yè)務(wù)量 。 美國(guó)《溝通雜志》通過調(diào)查顯示：領(lǐng)導(dǎo)人的溝通時(shí)間有63%花在聽和說， 20%花在讀， 17%花在寫。 研究表明 大部分人至多是中等程度的聽者。 兩個(gè)月后，一般的聽者大約只能記得１／４的內(nèi)容。 能不能站在對(duì)方的立場(chǎng)上來理解對(duì)方。 拉近彼此之間的距離。 屬宣泄溝通，是人際
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