企業(yè)團隊活動管理概述-文庫吧
2024-12-26 17:06 本頁面
【正文】 ?團隊主管 ?銷售支援員工 ?銷售計劃 ?活動目標 ?實施 ?跟蹤分析 什么目標 16 活動量管理 ANTHONY 活動管理的定義 ? 業(yè)務(wù)員對于一段時間內(nèi)從事的推銷活動過程（包含推銷對象與推銷目的），訂定量化目標，并記錄實際結(jié)果，而且評估自己技能成熟度的一套管理制度。 ? 團隊主管對于業(yè)務(wù)員的推銷活動計劃做事先的指導，并于一段時間后，檢討實際結(jié)果與計劃的差距，提出改善意見及輔導，使業(yè)務(wù)員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理方法 。 17 活動量管理 ANTHONY 有效活動 活動量的定義 ： 有效活動 新客戶拜訪 準客戶拜訪 客戶拜訪 其他與客戶開拓有關(guān)的工作 有效活動的定義： 活動量 = 時間 18 活動量管理 ANTHONY *業(yè)務(wù)量 =意愿 活動量 技能 在意愿等同的情況下 ， 活動量與業(yè)務(wù)量成正比 ， 技能是關(guān)系系數(shù)；活動量與業(yè)務(wù)量間的概率是相對穩(wěn)定的 ， 在技能不變的狀況下 ， 只有以活動量取得業(yè)務(wù)量 。 19 活動量管理 ANTHONY 意 愿 動力和士氣 溝通、激勵 活動量 業(yè)績和收入 追蹤、檢查 技 能 輔導、培訓 素質(zhì)和能力 團隊和個人的成敗取決于 意愿 、 活動量 、 技能！ 20 活動量管理 ANTHONY 溝通 美國溝通大師保羅藍金研究顯示：領(lǐng)導人的溝通時間有45%花在聽， 30%花在說， 16%花在讀， 9%花在寫。 美國《溝通雜志》通過調(diào)查顯示：領(lǐng)導人的溝通時間有63%花在聽和說， 20%花在讀， 17%花在寫。 聽、說、讀、寫是我們最主要的溝通方式！ 21 活動量管理 ANTHONY 聽、說、讀、寫中，聽的訓練最少，因而難度也可能最大。 研究表明 大部分人至多是中等程度的聽者。 不論多么仔細地聽，在聽了以后大部分人馬上忘掉一半以上的內(nèi)容。 兩個月后，一般的聽者大約只能記得１／４的內(nèi)容。 能不能聽懂對方的意思。 能不能站在對方的立場上來理解對方。 讓聆聽成為 一種習慣 聽：了解對方想法、建立信任和尊重 22 活動量管理 ANTHONY 鳥不會被自己的雙腳絆住，人則會被自己的舌頭拖累； 交談分三種類型： 社交談話：通過語言接觸，分攤感覺。 拉近彼此之間的距離?！?? 怎么樣？ ? ” 感性談話：分攤內(nèi)心感受，卸下心中重擔。 屬宣泄溝通，是人際關(guān)系的潤滑劑。 知性談話：傳遞資訊。 象一場乒乓球比賽，你來我往，雙向溝通。 說：表達自已的思想以引導對方的思路 23 活動量管理 ANTHONY 我們究竟需要什么？1. 假如為了孩子，要你每天見 3 個人，尤其這 10 萬元對孩子的前途有很大影響的話，你會不會做？2. 假如擁有自己的一套房子是你一輩子的夢想，而每天見3 個人，你就此可以擺脫三代同堂，可以擺脫粗俗惡劣的鄰居，可以擺脫 …… 你會不會做？3. 假如你要經(jīng)濟獨立，改變你在家中的地位，不再一輩子做這個家的奴仆，爭取你應(yīng)有的生活的話，每天見 3 個人，你就可以改變境況，你會不會做？4. 假如 ……我們其實想要什么都可以得到，只要我們每天至少去見 3 個人！24 活動量管理 ANTHONY 意 愿 動力和士氣 溝通、激勵 活動量 業(yè)績和收入 追蹤、檢查 技 能 輔導、培訓 素質(zhì)和能力 團隊和個人的成敗取決于 意愿 、 活動量 、 技能！ 25 活動量管理 ANTHONY 經(jīng)驗證明： 20次拜訪 35個準客戶 2個客戶 26 活動量管理 ANTHONY 初級業(yè)務(wù)人員 每日 4 訪 2 + 1 + 1 每天約訪 2 個新客戶 每天拜訪 1 個準客戶 每天回訪 1 個老客戶 初級業(yè)務(wù) 人員所面臨的困難：業(yè)務(wù)量小、客戶數(shù)少。造成業(yè)績 不穩(wěn)定，考核壓力大 。 ？ 重點 積累客戶群 試用業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)主辦 初級業(yè)務(wù)主任 了解各層級的活動量 27 活動量管理 ANTHONY 中級業(yè)務(wù)人員 每日 3 訪 2 + 1 + 2 每天拜訪 2 個準客戶 每天回訪 1 個老客戶 每周約訪 2 個新客戶 中級業(yè)務(wù)人員所面臨的問題：雖然有較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，也能 夠通過考核，但業(yè)務(wù)規(guī)模不大， 提升較為困難。 ？ 重點 在增加客戶數(shù)的同時，注重對現(xiàn)有客戶的篩選和挖掘，注重挖潛和培育大型客戶工作。 業(yè)務(wù)主任 高級業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)經(jīng)理 28 活動量管理 ANTHONY 高級業(yè)務(wù)人員 每日 3 訪 2 + 1 + 1 每天拜訪 2 個準客戶 每天回訪 1 個老客戶 每周約訪 1 個新客戶 高級業(yè)務(wù)人員所面臨的問題：如何做好服務(wù)和挖潛工作，特別 是針對大型客戶；如何開發(fā)新的 大型客戶群。 ？ 重點 做好大客戶服務(wù)和挖潛
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