【正文】 額 ,銷售量 , 市場占有率 ,對公司盈利的供獻2. 成功率? 上市產(chǎn)品成功率新產(chǎn)品宣傳與推廣新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品宣傳與推廣45169。 著手建立 ABM 系統(tǒng)216。 整合 ABM的信息，最終實現(xiàn)作業(yè)成本法管理新產(chǎn)品開發(fā)與推廣管理流程重組的最終目標通過短期和長期的努力來實現(xiàn)216。 2023 BearingPoint, Inc.基于時間跨度及管控要求上的差異，戰(zhàn)略管理體系逐步形成了相對獨立的管控單元宏觀控制局部調(diào)整長期戰(zhàn)略規(guī)劃(5年 )中期戰(zhàn)略規(guī)劃(3年滾動 )年度經(jīng)營計劃(1年 )戰(zhàn)略規(guī)劃實施控制? 企業(yè)愿景及使命? 業(yè)務(wù)單元組合策略? 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略目標? 戰(zhàn)略途徑的構(gòu)想? 明確各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略實施進程中階段性戰(zhàn)略目標及相應(yīng)的戰(zhàn)略途徑要求? 細化針對下一年度的戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略途徑要求，并為年度經(jīng)營計劃的制定確定相應(yīng)框架? 根據(jù)中期戰(zhàn)略規(guī)劃制定公司整體及各職能層面的年度經(jīng)營目標和經(jīng)營策略? 并根據(jù)公司整體及各職能層面的年度經(jīng)營目標和經(jīng)營策略，同步完成相應(yīng)的年度財務(wù)預算戰(zhàn)略管理體系的組成53169。 2023 BearingPoint, Inc.中國移動通信集團公司已基本形成完整的戰(zhàn)略管理體系及相應(yīng)流程 每 5年階段性規(guī)劃 長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 每年度階段性計劃 年度經(jīng)營計劃 每 3年滾動性規(guī)劃 三年度滾動戰(zhàn)略規(guī)劃集團總部省公司市 /州分公司及各職能部門集團的愿景及使命業(yè)務(wù)組合策略業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略途徑構(gòu)想省公司競爭環(huán)境戰(zhàn)略分析滾動戰(zhàn)略規(guī)劃實施進展分析區(qū)域市場競爭環(huán)境分析職能部門及內(nèi)部管理體系分析省公司長期戰(zhàn)略目標三年滾動戰(zhàn)略規(guī)劃框架要求三年滾動戰(zhàn)略規(guī)劃提案審核并調(diào)整集團三年滾動戰(zhàn)略規(guī)劃方案集團年度戰(zhàn)略目標三年滾動戰(zhàn)略規(guī)劃方案年度經(jīng)營計劃區(qū)域市場競爭目標及策略職能部門及內(nèi)部管理體系經(jīng)營管理目標及策略年度財務(wù)預算審核并調(diào)整集團備案年度經(jīng)營目標下達及實施實施進程分析及調(diào)整實施進程分析及調(diào)整 實施及控制實施及控制61169。 2023 BearingPoint, Inc.戰(zhàn)略管理流程重組強調(diào)了跨部門、跨不同內(nèi)部管理體系的銜接? 戰(zhàn)略規(guī)劃的制定流程不夠明確，無法真正保障戰(zhàn)略規(guī)劃的整體性和相應(yīng)的質(zhì)量要求? 戰(zhàn)略規(guī)劃的實施控制與管理控制體系的銜接有待進一步明確，以提升戰(zhàn)略管理的有效性和及時性? 戰(zhàn)略規(guī)劃的實施控制與其他內(nèi)部管理體系的銜接還有待加強，使戰(zhàn)略規(guī)劃能夠在更加優(yōu)化的環(huán)境中得以實施戰(zhàn)略管理流程重組? 明確戰(zhàn)略規(guī)劃的制定流程及相應(yīng)的質(zhì)量要求，以切實提高戰(zhàn)略規(guī)劃的質(zhì)量? 加強戰(zhàn)略規(guī)劃體系與其他內(nèi)部管理體系的銜接，使戰(zhàn)略管理體系真正能夠為公司整體核心競爭能力的形成和提升發(fā)揮作用對戰(zhàn)略管理體系的要求59169。 2023 BearingPoint, Inc.主要問題 具體建議 進展狀況 完善戰(zhàn)略目標設(shè)置，使之更關(guān)注驅(qū)動因素和戰(zhàn)略途徑的管控并加強與公司長遠發(fā)展目標的整合；加強職能部門戰(zhàn)略目標的設(shè)置與區(qū)域市場競爭策略的銜接 加強對區(qū)域市場競爭環(huán)境的研究，為整體經(jīng)營目標的合理分解、針對性的區(qū)域市場競爭策略的形成以及相應(yīng)的資源投入提供決策依據(jù)；加強對用戶細分市場的研究，為產(chǎn)品組合的準確定位及相應(yīng)的整合營銷策略的形成提供決策依據(jù) 加強 在省公司層面整合區(qū)域市場定位以及相應(yīng)競爭策略的戰(zhàn)略管控；在省公司層面整合市場拓展及后臺支持體系的整體戰(zhàn)略管控 以戰(zhàn)略目標體系為依據(jù)，加強戰(zhàn)略管控與其他內(nèi)部管理體系銜接，具體有與企業(yè)文化建設(shè)、組織架構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)流程重組、績效管理體系、管理控制體系以及質(zhì)量管理體系的銜接 戰(zhàn)略目標體系的設(shè)置不夠完善，對長遠戰(zhàn)略目標的規(guī)劃形成和實施落實之間的有效銜接需要加強 戰(zhàn)略管理體系的基礎(chǔ)需要加強，目前的狀況是對區(qū)域市場和用戶細分市場的了解和研究還不夠深入和完善 省公司在戰(zhàn)略管控體系中的核心作用沒有得到充分的發(fā)揮 戰(zhàn)略管理體系與其他內(nèi)部管理體系的銜接不夠明確戰(zhàn)略管理流程重組的主要目的是完善以省公司為核心的戰(zhàn)略管控體系? 戰(zhàn)略管理流程手冊 戰(zhàn)略管理體系設(shè)計原則 戰(zhàn)略管理流程設(shè)計51169。 利用多種產(chǎn)品投資組合的方法對新產(chǎn)品投資方案進行綜合分析 , 確保新產(chǎn)品投資的價值最大化 , 同時平衡新產(chǎn)品投資方案的風險以及與公司整體策略的匹配性216。 建立新產(chǎn)品解決方案數(shù)據(jù)庫 , 整理并保存已有的客戶解決方案 , 同時保存有價值的產(chǎn)品創(chuàng)意和產(chǎn)品開發(fā)全過程的文檔，建立規(guī)范的新產(chǎn)品開發(fā)流程體系 , 明確新產(chǎn)品開發(fā)推廣項目小組成員在各階段職責216。 2023 BearingPoint, Inc.新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品試用與推廣直銷渠道 (離網(wǎng)率 12%)間接銷售渠道 (離網(wǎng)率 12%)直銷隊伍營業(yè)廳電話營銷 零售$320300250 400$100606060$995570570500平均銷售成本平均每月賬單第一年凈利潤收回投資的時間（月）盡管銷售成本高一些，但是收回投資的時間較短新的渠道組合計劃直接隊伍 w%營業(yè)廳 x%電話營銷 y%零售 z%美國無線運營商舉例對現(xiàn)有渠道組合的效益進行分析?階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關(guān)卡1關(guān)卡2關(guān)卡3關(guān)卡4關(guān)卡544169。 2023 BearingPoint, Inc.新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品設(shè)計與定位?階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關(guān)卡1關(guān)卡2關(guān)卡3關(guān)卡4關(guān)卡5階階段段2關(guān)卡2第二階段的關(guān)鍵是決定新產(chǎn)品的市場性并為新產(chǎn)品定義清楚地定義，如果需要網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資的項目 ， 本階段是關(guān)鍵的投資評估階段新產(chǎn)品設(shè)計與定位市場分析競爭分析試用者需求調(diào)查顧客需求明細技術(shù)上可行的產(chǎn)品概念概念預測銷售預測財務(wù)分析詳細技術(shù)分析 技術(shù)籌備與實現(xiàn)需求新產(chǎn)品開發(fā)與推廣總體方案：技術(shù)測試方案與營銷方案財務(wù)風險與市場分析產(chǎn)品定義：目標市場產(chǎn)品概念，定位與產(chǎn)品賣點，產(chǎn)品試用的必要的條件在第二階段－產(chǎn)品設(shè)計與定位結(jié)束后新產(chǎn)品開發(fā)小組應(yīng)當能夠回答以下三個問題，什么產(chǎn)品賣給什么人 ,什么時候上市，如何定價由誰進行關(guān)卡336169。 區(qū)域市場和測試 上市成功嗎 ?167。 網(wǎng)絡(luò)準備167。時間和資源的匹配能力167。 建立以客戶為導向的組織架構(gòu)和 KPI， 激勵機制與客戶經(jīng)理等關(guān)鍵崗位的業(yè)績表現(xiàn)掛鉤216。 逐步對所有大客戶建立系統(tǒng)的客戶規(guī)劃，對客戶經(jīng)理進行系統(tǒng)培訓，完善技術(shù)方案庫，實現(xiàn)方案共享與推廣216。 流程化、規(guī)范化的大客戶多維分析有待加強，為客戶發(fā)展規(guī)劃提供基礎(chǔ)216。 2023 BearingPoint, Inc.針對西南航空的各項舉措應(yīng)該分階段實施立刻行動創(chuàng)造條件、靈活善變準備充分、適時推出采取專線方式提供服務(wù)到企業(yè)客戶桌面，進行適度優(yōu)惠的合作內(nèi)部電話互撥優(yōu)惠收費共享大客戶資料北京長途漫游享受一定優(yōu)惠允許機組人員打 3分鐘免費電話增強會員短信功能增加短信群發(fā)功能簡化手續(xù)，提升服務(wù)質(zhì)量允許使用機場全球通貴賓廳提供技術(shù)培訓和新產(chǎn)品宣傳提高服務(wù)質(zhì)量，制定服務(wù)標準（應(yīng)高于行業(yè)標準）里程兌換推廣移動 IP電話互為廣告宣傳為機組人員提供旅游信息為機組人員提供天氣預報第一時間發(fā)送彩信捆綁贈送電話卡贈送話務(wù)量，變相減價允許全球通大客戶享受頭等艙或商務(wù)艙待遇推出無線認證終端給予一定長途話費的優(yōu)惠，刺激長途消費近期 中期方案（ 6個月－ 1年內(nèi)）遠期方案（ 1年以上）45781415123910122201311實施原則216。加大新業(yè)務(wù)的營銷力度，提高對新技術(shù)的認知短信業(yè)務(wù)彩信業(yè)務(wù)其它數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)注：適用于集團大客戶注：適用于集團大客戶可行性可行不可行樣例23169。 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)雖占比重較小，但上升幅度和空間均較大啟示：啟示：通過消費結(jié)構(gòu)的變化確定客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求的趨勢100%=%=21169。 2023 BearingPoint, Inc.XX應(yīng)根據(jù)競爭對手不同領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)和營銷優(yōu)劣勢制定相應(yīng)的戰(zhàn)略通信產(chǎn)品 /服務(wù)分類 中國電信 聯(lián)通 移動?數(shù)據(jù)– 短信– 互聯(lián)網(wǎng)– 多媒體?增值業(yè)務(wù)，如手機銀行、全球呼等?無線接入競爭力強競爭力弱?語音– 市話– 長途– 漫游– IP中國電信小靈通發(fā)展迅速，以價格便宜分流部分客戶，但通話質(zhì)量較差，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)仍然較弱中國聯(lián)通全線出擊，但各類業(yè)務(wù)效果都不是最理想，CDMA以大客戶為直接搶奪對象移動用戶數(shù)量最多，客戶群相對穩(wěn)定，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量較好，但資費政策和新產(chǎn)品開發(fā)有待提高19169。 分析后端的大客戶服務(wù)支持能力，按客戶重要性和提供的產(chǎn)品的差異性提供有競爭力的服務(wù)和支持216。 分析客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，挖掘其潛在需求和關(guān)鍵購買因素216。試點：西南航空15169。 2023 BearingPoint, Inc.大客戶定義及具體分類標準重要大客戶重要大客戶? 黨政軍、公檢法、工商、物價等國家重要部門? 消協(xié)、新聞媒體的主要負責人和重點人員? 當?shù)厣鐣鞔罂蛻舯仨殲楹灱s客戶，大客戶可分集團大客戶 (包括重要大客戶 )和信譽大客戶。 2023 BearingPoint, Inc.流程重組對 IT系統(tǒng)的要求概述針對主要問題 主要建議? 客戶信息分散，尤其是專線客戶的信息有待進一步整合? 經(jīng)營分析與客戶關(guān)系管理需要加強? 在現(xiàn)有信息結(jié)構(gòu)上建立整合的客戶信息數(shù)據(jù)庫? 升級經(jīng)營分析系統(tǒng)，加強營銷銷售操作層面上的支持，進而建立 CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)? 企業(yè)決策者難以準確及時地獲取戰(zhàn)略管理所需的數(shù)據(jù)? 建立統(tǒng)一的管理信息平臺，根據(jù)數(shù)據(jù)模型與標準化數(shù)據(jù)格式，使數(shù)據(jù)采集自動化? 業(yè)務(wù)系統(tǒng)與管理系統(tǒng)的接口尚處于手工狀態(tài)? 前端業(yè)務(wù)系統(tǒng)與后端網(wǎng)管系統(tǒng)需要進一步整合? 進行 EAI企業(yè)應(yīng)用整合 , 提供數(shù)據(jù)總線大客戶管理 *新產(chǎn)品推廣 *戰(zhàn)略管理其它流程支持的流程? 對于產(chǎn)品與渠道的效益分析不足? 新產(chǎn)品解決方案需要系統(tǒng)的評估? 建立 ABM作業(yè)成本管理系統(tǒng)，對產(chǎn)品與渠道的成本與效益進行評估? 建立新產(chǎn)品解決方案數(shù)據(jù)庫 , 整理并保存已有的客戶解決方案 , 進行新產(chǎn)品評估*包括網(wǎng)絡(luò)支撐6169。 頭腦風暴會167。 70個子流程細化入崗第 1階段調(diào)研診斷第 2階段優(yōu)化改進第 3階段實施規(guī)劃已完成目的 167。 2023 BearingPoint, Inc.第二階段在調(diào)研診斷的基礎(chǔ)上提出優(yōu)化改進方案5周 4 周 3周時間167。167。 外部客戶訪談、座談會最終結(jié)果167。 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程手冊( )167。 2023 BearingPoint, Inc.希望領(lǐng)導做的主要判斷對流程重組設(shè)計方案的評估1. 大客戶管理 *流程2. 新產(chǎn)品推廣 *流程3. 戰(zhàn)略管理流程4. 組織架構(gòu)初步建議5. IT規(guī)劃原則及方向是否正確提出的建議是否可指導實施說明 /評語*包括網(wǎng)絡(luò)支撐9169。 2023 BearingPoint, Inc.通過大客戶試點推動大客戶管理 *的規(guī)范化接口 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣流程網(wǎng)絡(luò)計劃建設(shè)流程是否否是銷售戶細分客戶需求分析性化的客戶需求方案服務(wù)務(wù)流程接口大客戶細分網(wǎng)絡(luò)運行維護流程 售后服務(wù)需求分析制定個性化客戶需求方案目前可否提供是否能生成新方案接口 接口 *包括網(wǎng)絡(luò)支撐252。 了解移動行業(yè)總體發(fā)展趨勢216。 評估方案的財務(wù)效益和可行性216。 行業(yè)間移動需求有明顯差異，應(yīng)針對不同需求采取不同的策略216。長途、漫游業(yè)務(wù)使用量相對較高，這與該行業(yè)的特色脫不了關(guān)系，僅西南航空長途漫游就占使用量的 38％216。通過優(yōu)惠措施提高使用量，同時加強客戶關(guān)懷服務(wù)策略的制定和實施，刺激主營業(yè)務(wù)的增長內(nèi)部成員間互相通話可給予一定的話費優(yōu)惠贈送話務(wù)量，變相減價，按照所用長話通話時長，確定基數(shù)。對其他航空公司不會產(chǎn)生排斥效果，不會引發(fā)糾紛216。與西南航空相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時期的可行性62171619182