【正文】 NPV ) ? 銷售額 ,銷售量 , 市場占有率 ,對(duì)公司盈利的供獻(xiàn)2. 成功率? 上市產(chǎn)品成功率新產(chǎn)品宣傳與推廣新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品宣傳與推廣45169。 著手建立 ABM 系統(tǒng)216。 整合 ABM的信息，最終實(shí)現(xiàn)作業(yè)成本法管理新產(chǎn)品開發(fā)與推廣管理流程重組的最終目標(biāo)通過短期和長期的努力來實(shí)現(xiàn)216。 2023 BearingPoint, Inc.基于時(shí)間跨度及管控要求上的差異，戰(zhàn)略管理體系逐步形成了相對(duì)獨(dú)立的管控單元宏觀控制局部調(diào)整長期戰(zhàn)略規(guī)劃(5年 )中期戰(zhàn)略規(guī)劃(3年滾動(dòng) )年度經(jīng)營計(jì)劃(1年 )戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施控制? 企業(yè)愿景及使命? 業(yè)務(wù)單元組合策略? 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略目標(biāo)? 戰(zhàn)略途徑的構(gòu)想? 明確各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略實(shí)施進(jìn)程中階段性戰(zhàn)略目標(biāo)及相應(yīng)的戰(zhàn)略途徑要求? 細(xì)化針對(duì)下一年度的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略途徑要求，并為年度經(jīng)營計(jì)劃的制定確定相應(yīng)框架? 根據(jù)中期戰(zhàn)略規(guī)劃制定公司整體及各職能層面的年度經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營策略? 并根據(jù)公司整體及各職能層面的年度經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營策略，同步完成相應(yīng)的年度財(cái)務(wù)預(yù)算戰(zhàn)略管理體系的組成53169。 2023 BearingPoint, Inc.中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司已基本形成完整的戰(zhàn)略管理體系及相應(yīng)流程 每 5年階段性規(guī)劃 長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 每年度階段性計(jì)劃 年度經(jīng)營計(jì)劃 每 3年滾動(dòng)性規(guī)劃 三年度滾動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃集團(tuán)總部省公司市 /州分公司及各職能部門集團(tuán)的愿景及使命業(yè)務(wù)組合策略業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略途徑構(gòu)想省公司競爭環(huán)境戰(zhàn)略分析滾動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施進(jìn)展分析區(qū)域市場競爭環(huán)境分析職能部門及內(nèi)部管理體系分析省公司長期戰(zhàn)略目標(biāo)三年滾動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃框架要求三年滾動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃提案審核并調(diào)整集團(tuán)三年滾動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃方案集團(tuán)年度戰(zhàn)略目標(biāo)三年滾動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃方案年度經(jīng)營計(jì)劃區(qū)域市場競爭目標(biāo)及策略職能部門及內(nèi)部管理體系經(jīng)營管理目標(biāo)及策略年度財(cái)務(wù)預(yù)算審核并調(diào)整集團(tuán)備案年度經(jīng)營目標(biāo)下達(dá)及實(shí)施實(shí)施進(jìn)程分析及調(diào)整實(shí)施進(jìn)程分析及調(diào)整 實(shí)施及控制實(shí)施及控制61169。 2023 BearingPoint, Inc.戰(zhàn)略管理流程重組強(qiáng)調(diào)了跨部門、跨不同內(nèi)部管理體系的銜接? 戰(zhàn)略規(guī)劃的制定流程不夠明確，無法真正保障戰(zhàn)略規(guī)劃的整體性和相應(yīng)的質(zhì)量要求? 戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施控制與管理控制體系的銜接有待進(jìn)一步明確，以提升戰(zhàn)略管理的有效性和及時(shí)性? 戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施控制與其他內(nèi)部管理體系的銜接還有待加強(qiáng)，使戰(zhàn)略規(guī)劃能夠在更加優(yōu)化的環(huán)境中得以實(shí)施戰(zhàn)略管理流程重組? 明確戰(zhàn)略規(guī)劃的制定流程及相應(yīng)的質(zhì)量要求，以切實(shí)提高戰(zhàn)略規(guī)劃的質(zhì)量? 加強(qiáng)戰(zhàn)略規(guī)劃體系與其他內(nèi)部管理體系的銜接，使戰(zhàn)略管理體系真正能夠?yàn)楣菊w核心競爭能力的形成和提升發(fā)揮作用對(duì)戰(zhàn)略管理體系的要求59169。 2023 BearingPoint, Inc.主要問題 具體建議 進(jìn)展?fàn)顩r 完善戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)置，使之更關(guān)注驅(qū)動(dòng)因素和戰(zhàn)略途徑的管控并加強(qiáng)與公司長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的整合；加強(qiáng)職能部門戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)置與區(qū)域市場競爭策略的銜接 加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場競爭環(huán)境的研究，為整體經(jīng)營目標(biāo)的合理分解、針對(duì)性的區(qū)域市場競爭策略的形成以及相應(yīng)的資源投入提供決策依據(jù)；加強(qiáng)對(duì)用戶細(xì)分市場的研究，為產(chǎn)品組合的準(zhǔn)確定位及相應(yīng)的整合營銷策略的形成提供決策依據(jù) 加強(qiáng) 在省公司層面整合區(qū)域市場定位以及相應(yīng)競爭策略的戰(zhàn)略管控；在省公司層面整合市場拓展及后臺(tái)支持體系的整體戰(zhàn)略管控 以戰(zhàn)略目標(biāo)體系為依據(jù)，加強(qiáng)戰(zhàn)略管控與其他內(nèi)部管理體系銜接，具體有與企業(yè)文化建設(shè)、組織架構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)流程重組、績效管理體系、管理控制體系以及質(zhì)量管理體系的銜接 戰(zhàn)略目標(biāo)體系的設(shè)置不夠完善，對(duì)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)的規(guī)劃形成和實(shí)施落實(shí)之間的有效銜接需要加強(qiáng) 戰(zhàn)略管理體系的基礎(chǔ)需要加強(qiáng)，目前的狀況是對(duì)區(qū)域市場和用戶細(xì)分市場的了解和研究還不夠深入和完善 省公司在戰(zhàn)略管控體系中的核心作用沒有得到充分的發(fā)揮 戰(zhàn)略管理體系與其他內(nèi)部管理體系的銜接不夠明確戰(zhàn)略管理流程重組的主要目的是完善以省公司為核心的戰(zhàn)略管控體系? 戰(zhàn)略管理流程手冊(cè) 戰(zhàn)略管理體系設(shè)計(jì)原則 戰(zhàn)略管理流程設(shè)計(jì)51169。 利用多種產(chǎn)品投資組合的方法對(duì)新產(chǎn)品投資方案進(jìn)行綜合分析 , 確保新產(chǎn)品投資的價(jià)值最大化 , 同時(shí)平衡新產(chǎn)品投資方案的風(fēng)險(xiǎn)以及與公司整體策略的匹配性216。 建立新產(chǎn)品解決方案數(shù)據(jù)庫 , 整理并保存已有的客戶解決方案 , 同時(shí)保存有價(jià)值的產(chǎn)品創(chuàng)意和產(chǎn)品開發(fā)全過程的文檔，建立規(guī)范的新產(chǎn)品開發(fā)流程體系 , 明確新產(chǎn)品開發(fā)推廣項(xiàng)目小組成員在各階段職責(zé)216。 2023 BearingPoint, Inc.新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品試用與推廣直銷渠道 (離網(wǎng)率 12%)間接銷售渠道 (離網(wǎng)率 12%)直銷隊(duì)伍營業(yè)廳電話營銷 零售$320300250 400$100606060$995570570500平均銷售成本平均每月賬單第一年凈利潤收回投資的時(shí)間（月）盡管銷售成本高一些，但是收回投資的時(shí)間較短新的渠道組合計(jì)劃直接隊(duì)伍 w%營業(yè)廳 x%電話營銷 y%零售 z%美國無線運(yùn)營商舉例對(duì)現(xiàn)有渠道組合的效益進(jìn)行分析?階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關(guān)卡1關(guān)卡2關(guān)卡3關(guān)卡4關(guān)卡544169。 2023 BearingPoint, Inc.新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位?階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關(guān)卡1關(guān)卡2關(guān)卡3關(guān)卡4關(guān)卡5階階段段2關(guān)卡2第二階段的關(guān)鍵是決定新產(chǎn)品的市場性并為新產(chǎn)品定義清楚地定義，如果需要網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資的項(xiàng)目 ， 本階段是關(guān)鍵的投資評(píng)估階段新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位市場分析競爭分析試用者需求調(diào)查顧客需求明細(xì)技術(shù)上可行的產(chǎn)品概念概念預(yù)測銷售預(yù)測財(cái)務(wù)分析詳細(xì)技術(shù)分析 技術(shù)籌備與實(shí)現(xiàn)需求新產(chǎn)品開發(fā)與推廣總體方案：技術(shù)測試方案與營銷方案財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與市場分析產(chǎn)品定義：目標(biāo)市場產(chǎn)品概念，定位與產(chǎn)品賣點(diǎn)，產(chǎn)品試用的必要的條件在第二階段－產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位結(jié)束后新產(chǎn)品開發(fā)小組應(yīng)當(dāng)能夠回答以下三個(gè)問題，什么產(chǎn)品賣給什么人 ,什么時(shí)候上市，如何定價(jià)由誰進(jìn)行關(guān)卡336169。 區(qū)域市場和測試 上市成功嗎 ?167。 網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)備167。時(shí)間和資源的匹配能力167。 建立以客戶為導(dǎo)向的組織架構(gòu)和 KPI， 激勵(lì)機(jī)制與客戶經(jīng)理等關(guān)鍵崗位的業(yè)績表現(xiàn)掛鉤216。 逐步對(duì)所有大客戶建立系統(tǒng)的客戶規(guī)劃，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，完善技術(shù)方案庫，實(shí)現(xiàn)方案共享與推廣216。 流程化、規(guī)范化的大客戶多維分析有待加強(qiáng)，為客戶發(fā)展規(guī)劃提供基礎(chǔ)216。 2023 BearingPoint, Inc.針對(duì)西南航空的各項(xiàng)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施立刻行動(dòng)創(chuàng)造條件、靈活善變準(zhǔn)備充分、適時(shí)推出采取專線方式提供服務(wù)到企業(yè)客戶桌面，進(jìn)行適度優(yōu)惠的合作內(nèi)部電話互撥優(yōu)惠收費(fèi)共享大客戶資料北京長途漫游享受一定優(yōu)惠允許機(jī)組人員打 3分鐘免費(fèi)電話增強(qiáng)會(huì)員短信功能增加短信群發(fā)功能簡化手續(xù)，提升服務(wù)質(zhì)量允許使用機(jī)場全球通貴賓廳提供技術(shù)培訓(xùn)和新產(chǎn)品宣傳提高服務(wù)質(zhì)量，制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（應(yīng)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）里程兌換推廣移動(dòng) IP電話互為廣告宣傳為機(jī)組人員提供旅游信息為機(jī)組人員提供天氣預(yù)報(bào)第一時(shí)間發(fā)送彩信捆綁贈(zèng)送電話卡贈(zèng)送話務(wù)量，變相減價(jià)允許全球通大客戶享受頭等艙或商務(wù)艙待遇推出無線認(rèn)證終端給予一定長途話費(fèi)的優(yōu)惠，刺激長途消費(fèi)近期 中期方案（ 6個(gè)月－ 1年內(nèi)）遠(yuǎn)期方案（ 1年以上）45781415123910122201311實(shí)施原則216。加大新業(yè)務(wù)的營銷力度，提高對(duì)新技術(shù)的認(rèn)知短信業(yè)務(wù)彩信業(yè)務(wù)其它數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)注：適用于集團(tuán)大客戶注：適用于集團(tuán)大客戶可行性可行不可行樣例23169。 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)雖占比重較小，但上升幅度和空間均較大啟示：啟示：通過消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化確定客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求的趨勢(shì)100%=%=21169。 2023 BearingPoint, Inc.四川移動(dòng)應(yīng)根據(jù)競爭對(duì)手不同領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)和營銷優(yōu)劣勢(shì)制定相應(yīng)的戰(zhàn)略通信產(chǎn)品 /服務(wù)分類 中國電信 聯(lián)通 移動(dòng)?數(shù)據(jù)– 短信– 互聯(lián)網(wǎng)– 多媒體?增值業(yè)務(wù)，如手機(jī)銀行、全球呼等?無線接入競爭力強(qiáng)競爭力弱?語音– 市話– 長途– 漫游– IP中國電信小靈通發(fā)展迅速，以價(jià)格便宜分流部分客戶，但通話質(zhì)量較差，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)仍然較弱中國聯(lián)通全線出擊，但各類業(yè)務(wù)效果都不是最理想，CDMA以大客戶為直接搶奪對(duì)象移動(dòng)用戶數(shù)量最多，客戶群相對(duì)穩(wěn)定，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量較好，但資費(fèi)政策和新產(chǎn)品開發(fā)有待提高19169。 分析后端的大客戶服務(wù)支持能力，按客戶重要性和提供的產(chǎn)品的差異性提供有競爭力的服務(wù)和支持216。 分析客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，挖掘其潛在需求和關(guān)鍵購買因素216。試點(diǎn)：西南航空15169。 2023 BearingPoint, Inc.大客戶定義及具體分類標(biāo)準(zhǔn)重要大客戶重要大客戶?黨政軍、公檢法、工商、物價(jià)等國家重要部門?消協(xié)、新聞媒體的主要負(fù)責(zé)人和重點(diǎn)人員?當(dāng)?shù)厣鐣?huì)名流大客戶必須為簽約客戶，大客戶可分集團(tuán)大客戶 (包括重要大客戶 )和信譽(yù)大客戶。 2023 BearingPoint, Inc.流程重組對(duì) IT系統(tǒng)的要求概述針對(duì)主要問題 主要建議? 客戶信息分散，尤其是專線客戶的信息有待進(jìn)一步整合? 經(jīng)營分析與客戶關(guān)系管理需要加強(qiáng)? 在現(xiàn)有信息結(jié)構(gòu)上建立整合的客戶信息數(shù)據(jù)庫? 升級(jí)經(jīng)營分析系統(tǒng)，加強(qiáng)營銷銷售操作層面上的支持，進(jìn)而建立 CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)? 企業(yè)決策者難以準(zhǔn)確及時(shí)地獲取戰(zhàn)略管理所需的數(shù)據(jù)? 建立統(tǒng)一的管理信息平臺(tái)，根據(jù)數(shù)據(jù)模型與標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)格式，使數(shù)據(jù)采集自動(dòng)化? 業(yè)務(wù)系統(tǒng)與管理系統(tǒng)的接口尚處于手工狀態(tài)? 前端業(yè)務(wù)系統(tǒng)與后端網(wǎng)管系統(tǒng)需要進(jìn)一步整合? 進(jìn)行 EAI企業(yè)應(yīng)用整合 , 提供數(shù)據(jù)總線大客戶管理 *新產(chǎn)品推廣 *戰(zhàn)略管理其它流程支持的流程? 對(duì)于產(chǎn)品與渠道的效益分析不足? 新產(chǎn)品解決方案需要系統(tǒng)的評(píng)估? 建立 ABM作業(yè)成本管理系統(tǒng)，對(duì)產(chǎn)品與渠道的成本與效益進(jìn)行評(píng)估? 建立新產(chǎn)品解決方案數(shù)據(jù)庫 , 整理并保存已有的客戶解決方案 , 進(jìn)行新產(chǎn)品評(píng)估*包括網(wǎng)絡(luò)支撐6169。 頭腦風(fēng)暴會(huì)167。 70個(gè)子流程細(xì)化入崗第 1階段調(diào)研診斷第 2階段優(yōu)化改進(jìn)第 3階段實(shí)施規(guī)劃已完成目的 167。 2023 BearingPoint, Inc.第二階段在調(diào)研診斷的基礎(chǔ)上提出優(yōu)化改進(jìn)方案5周 4 周 3周時(shí)間167。167。 外部客戶訪談、座談會(huì)最終結(jié)果167。 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程手冊(cè)( )167。 2023 BearingPoint, Inc.希望領(lǐng)導(dǎo)做的主要判斷對(duì)流程重組設(shè)計(jì)方案的評(píng)估1. 大客戶管理 *流程2. 新產(chǎn)品推廣 *流程3. 戰(zhàn)略管理流程4. 組織架構(gòu)初步建議5. IT規(guī)劃原則及方向是否正確提出的建議是否可指導(dǎo)實(shí)施說明 /評(píng)語*包括網(wǎng)絡(luò)支撐9169。 2023 BearingPoint, Inc.通過大客戶試點(diǎn)推動(dòng)大客戶管理 *的規(guī)范化接口 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣流程網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃建設(shè)流程是否否是銷售戶細(xì)分客戶需求分析性化的客戶需求方案服務(wù)務(wù)流程接口大客戶細(xì)分網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行維護(hù)流程 售后服務(wù)需求分析制定個(gè)性化客戶需求方案目前可否提供是否能生成新方案接口 接口 *包括網(wǎng)絡(luò)支撐252。 了解移動(dòng)行業(yè)總體發(fā)展趨勢(shì)216。 評(píng)估方案的財(cái)務(wù)效益和可行性216。 行業(yè)間移動(dòng)需求有明顯差異，應(yīng)針對(duì)不同需求采取不同的策略216。長途、漫游業(yè)務(wù)使用量相對(duì)較高，這與該行業(yè)的特色脫不了關(guān)系，僅西南航空長途漫游就占使用量的 38％216。通過優(yōu)惠措施提高使用量，同時(shí)加強(qiáng)客戶關(guān)懷服務(wù)策略的制定和實(shí)施，刺激主營業(yè)務(wù)的增長內(nèi)部成員間互相通話可給予一定的話費(fèi)優(yōu)惠贈(zèng)送話務(wù)量，變相減價(jià)，按照所用長話通話時(shí)長，確定基數(shù)。對(duì)其他航空公司不會(huì)產(chǎn)生排斥效果，不會(huì)引發(fā)糾紛216。與西南航空相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時(shí)期的可行性6217