【正文】 (上海藥材有限公司 )53BJS901320430201E專業(yè)技能主要項(xiàng)目行業(yè)技能工作經(jīng)歷語言能力教育背景伍 剛19982023 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院工商管理碩士職位 : 咨詢顧問? 英語? 中文19951998 中國進(jìn)口汽車貿(mào)易中心部門經(jīng)理出生年月 : 1972年 6月? 電信? 汽車工業(yè)? 國際貿(mào)易? 國內(nèi)領(lǐng)先移動(dòng)通信公司的市場戰(zhàn)略? 國內(nèi)著名汽車制造廠商的成本削減? 中瑞合資企業(yè)重組? 國際知名互聯(lián)網(wǎng)公司中國進(jìn)入戰(zhàn)略? 國有大型進(jìn)出口公司戰(zhàn)略重組? 著名民營房地產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略重組? 廣東著名房地產(chǎn)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和人力資源管理? 中國加入 WTO后，汽車行業(yè)十大趨勢研究報(bào)告國籍：中國19901995 清華大學(xué)汽車工程系工學(xué)學(xué)士19992023 羅蘭貝格國際管理（上海）有限公司北京代表處2023 炎黃新星網(wǎng)絡(luò)科技有限公司市場總監(jiān)2023 羅蘭貝格國際管理（上海）有限公司北京代表處咨詢顧問?房地產(chǎn)?IT?零售業(yè)?戰(zhàn)略?市場營銷?組織結(jié)構(gòu)?流程設(shè)計(jì)?銷售與市場?市場調(diào)研和進(jìn)入戰(zhàn)略?重組54BJS901320430201E專業(yè)技能主要項(xiàng)目行業(yè)技能工作經(jīng)歷語言能力教育背景范 瑋20232023 法國高等商業(yè)管理學(xué)院工商管理碩士 職位 : 咨詢顧問? 英語? 法語? 中文19921995 中國長城工業(yè)總公司宇航部 項(xiàng)目主任出生年月 : 1969年 11月? 通信? 宇航? 某省移動(dòng)通信運(yùn)營商市場發(fā)展戰(zhàn)略? IT移動(dòng)解決方案對于國內(nèi)企業(yè)應(yīng)用前景評估? 市場銷售國籍：中國19881992 上海理工大學(xué)專業(yè) : 電子精密機(jī)械 19952023 ThomsonCSF 通信公司北京代表處市場銷售經(jīng)理2023 Concert 通信公司 北京代表處客戶經(jīng)理2023 羅蘭貝格國際管理（上海）有限公司北京代表處咨詢顧問55BJS901320430201E方法能力主要項(xiàng)目專業(yè)經(jīng)驗(yàn)語言教育情況張奕職位 : 咨詢顧問? 中文? 英語? 德語出生年份 : 1968? 移動(dòng)通信發(fā)展趨勢研究? 電信企業(yè)診斷數(shù)據(jù)分析? WTO相關(guān)題材? 德國 Gebeco國際旅游集團(tuán)中國市場進(jìn)入戰(zhàn)略? 市場營銷 /銷售國籍 : 中國Updated: 01/202319861990199219941995北京外國語大學(xué)學(xué)位：文學(xué)學(xué)士 德國慕尼黑翻譯學(xué)院 德國慕尼黑專業(yè)培訓(xùn) 中心行業(yè)經(jīng)驗(yàn)199520232023西門子 (中國 )有限公司戰(zhàn)略發(fā)展部 市場分析員羅蘭 ?貝格國際管理咨詢公司分析員 ? 電信? 家用電器? 旅游? 能源56BJS901320430201E項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)（ 12月 18日）項(xiàng)目啟動(dòng)階段一：項(xiàng)目啟動(dòng)與企業(yè)內(nèi)外部調(diào)查階段二：基本營銷策略制定階段三：具體方案設(shè)計(jì)模塊 1：基準(zhǔn)比較模塊 2：企業(yè)內(nèi)部調(diào)查模塊 3：外部市場調(diào)查模塊 4：基本營銷策略制定 模塊 5：具體營銷方案設(shè)計(jì)模塊 6：方案試點(diǎn)項(xiàng)目內(nèi)容時(shí)間 (周 )研討會(huì)、中期報(bào)告 最終報(bào)告… 1512119 10875 6431 2補(bǔ)充報(bào)告階段四：方案試點(diǎn)4月 5月3月57BJS901320430201EF. 羅蘭 ?貝格戰(zhàn)略咨詢公司的 項(xiàng)目介紹58BJS901320430201E167。 。 一月 21一月 2106:32:5006:32:50January 23, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2106:32:5006:32Jan2123Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/23 6:32:5006:32:5023 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2106:32:5006:32Jan2123Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2106:32:5006:32:50January 23, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。llerElschner 博士對項(xiàng)目全權(quán)負(fù)責(zé)；他是羅蘭 ?貝格戰(zhàn)略咨詢公司移動(dòng)中心的負(fù)責(zé)人 ? 項(xiàng)目經(jīng)理將由史海博（ Hartmut Schnabel） 先生擔(dān)任。 4BJS901320430201ELondonBrusselsLisbonBarcelonaMadridParisRigaViennaBudapestBucharestSofiaKievMoscowRomeMilanZurichShanghaiBeijingTokyoHamburgMunichNew YorkS227。通過發(fā)展新戰(zhàn)略、新結(jié)構(gòu)、新系統(tǒng)，企業(yè)再造和制定針對客戶整體、部分以及不同層次功能的方案來達(dá)到服務(wù)目的。? 羅蘭 ?貝格以增強(qiáng)客戶長期競爭優(yōu)勢、提高其創(chuàng)利能力、輔助客戶成長壯大為宗旨。每個(gè)項(xiàng)目都由一個(gè)合伙人負(fù)全責(zé)。? 客戶的利益就是我們的利益，就如同您的成功才是我們的成功一樣? 我們的客戶中有 70%是老客戶，這表明了客戶對我們較高的滿意度? 在項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目方法中注重成效? 我們從中國各種成功的移動(dòng)項(xiàng)目中了解了中國移動(dòng)市場21BJS901320430201E羅蘭 ?貝格戰(zhàn)略咨詢提供創(chuàng)造性的可行戰(zhàn)略—— 通過客戶的充分參與 （ 4）? 聯(lián)合工作小組的形式是客戶與羅蘭貝格共同提供解決答案，保證項(xiàng)目的成效? 通過項(xiàng)目的共同合作對項(xiàng)目的參與人員進(jìn)行培訓(xùn)? 即使在項(xiàng)目結(jié)束后，與客戶始終保持聯(lián)系和并堅(jiān)持長期的回訪? 足夠多的內(nèi)部研討會(huì)和專項(xiàng)培訓(xùn)使客戶能更好的理解項(xiàng)目的成果創(chuàng)造性的可行戰(zhàn)略22BJS901320430201EC. 項(xiàng)目理解與思考23BJS901320430201E伴隨著行業(yè)管制的解除以及競爭形勢的加劇，營銷戰(zhàn)略作為一個(gè)核心議題開始成為移動(dòng)運(yùn)營商的戰(zhàn)略重點(diǎn)行業(yè)管制解除，競爭加劇 技術(shù)創(chuàng)新 用戶差異化需求 資本市場的壓力? 繼聯(lián)通之后，中國電信等競爭對手也紛紛擠入市場，這一方面推動(dòng)了市場的擴(kuò)張，另一方面也加劇了競爭態(tài)勢? 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及手機(jī)性能的發(fā)展將迅速拓寬移動(dòng)行業(yè)的競爭領(lǐng)域，GPRS和今后的 UMTS以及各種無線終端的推出會(huì)把競爭引入更高帶寬以及多元化服務(wù)領(lǐng)域? 隨著市場的發(fā)展，集團(tuán)用戶與個(gè)人用戶日趨體現(xiàn)出差異化的需求發(fā)展，而個(gè)人用戶市場的消費(fèi)行為也體現(xiàn)出了多元化特征，這便對 移動(dòng)運(yùn)營商在產(chǎn)品開發(fā)、客戶服務(wù)水平等方面提出了高要求? 資本市場對上市公司的盈利能力產(chǎn)生壓力，這進(jìn)而對各省移動(dòng)公司的 MOU值和ARPU值提出了很高的需求對各省移動(dòng)運(yùn)營商的壓力? 如何提升盈利能力？? 如何擴(kuò)張市場份額？ ? 如何提升公司價(jià)值？24BJS901320430201E競爭的重點(diǎn)管理增長“更多的客戶 管理客戶價(jià)值“更高的價(jià)值 ”/“更好的效率 中國移動(dòng)通信市場其市場環(huán)境已進(jìn)入一個(gè)新的階段管理增長及客戶價(jià)值“較多的客戶 /更好的市場細(xì)分 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05起步期 快速增長期 成熟期滲透率低速增長期中國目前所處的位置? 競爭不是很激烈? 每個(gè)公司均可以從快速增長的市場中獲得成長? 新客戶增加迅速，客戶質(zhì)量較高 ? 新客戶增長速度明顯放慢? 新客戶質(zhì)量大幅下滑? 競爭日起激烈，價(jià)格持續(xù)下降，邊際利潤下降? 運(yùn)營商開始注意市場細(xì)分以及品牌差異化 ? 新客戶增長基本停滯? 市場競爭格局基本穩(wěn)定? 運(yùn)營商更加重視對細(xì)分市場的選擇，品牌的差異化程度日益加大市場特點(diǎn)25BJS901320430201E面對市場環(huán)境的巨大變化以及自身客戶結(jié)構(gòu)質(zhì)量的下降，移動(dòng)公司需要重新調(diào)整自己的戰(zhàn)略重點(diǎn)：增加客戶數(shù)量不再是最優(yōu)先目標(biāo)，管理客戶質(zhì)量將是目前最重要的戰(zhàn)略核心管理客戶增長 管理客戶質(zhì)量市場擴(kuò)張戰(zhàn)略： 市場細(xì)分戰(zhàn)略：? 獲得市場份額? 通過增加用戶數(shù)來增加收入? 進(jìn)入大眾市場，吸引低端客戶? ARPU值和邊際利潤降低? 向不同的細(xì)分市場提供客戶需求的產(chǎn)品 /服務(wù)組合? 在目標(biāo)細(xì)分市場獲得市場份額? 通過目標(biāo)客戶群來增加收入? 提升 ARPU值和邊際利潤資料來源：羅蘭 ?貝格分析 26BJS901320430201E營銷戰(zhàn)略的明晰是鞏固市場，提升公司價(jià)值的有效方式? 客戶關(guān)系建立? 終生客戶維系營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容 達(dá)到的戰(zhàn)略目標(biāo)公司價(jià)值整體提升獲取新客戶? 獲取有價(jià)值的新客戶提升客戶花費(fèi)? 核心業(yè)務(wù)銷售提升? 制造機(jī)會(huì)進(jìn)行交叉銷售 1）? 提升客戶類型（由中低端客戶向高端客戶逐步轉(zhuǎn)化）客戶維系? 市場份額提升? 盈利能力提升1) 針對同一個(gè)客戶銷售更多的產(chǎn)品27BJS901320430201E營銷戰(zhàn)略的產(chǎn)出直接決定了公司價(jià)值客戶滲透，通過交叉銷售等方式來提升客戶花費(fèi)單個(gè)客戶花費(fèi)銷售成本—客戶維系，鞏固高端客戶客戶持續(xù)購買單個(gè)客戶盈利能力市場滲透，擴(kuò)大市場份額客戶數(shù)量客戶終生價(jià)值公司價(jià)值營銷戰(zhàn)略的目的28BJS901320430201E營銷戰(zhàn)略的成功是建立在有效的客戶認(rèn)知，系統(tǒng)的方案推出以及全面的運(yùn)作支持基礎(chǔ)上的有效的客戶認(rèn)知 系統(tǒng)的方案推出全面的運(yùn)作支持1 23? 客戶分析與調(diào)查– 現(xiàn)有客戶資料分析– 整體市場客戶調(diào)查? 客戶細(xì)分– 基于價(jià)值的細(xì)分– 基于需求特征的細(xì)分? 細(xì)分市場客戶把握– 消費(fèi)心理– 消費(fèi)行為? 針對細(xì)分市場的方案設(shè)計(jì)? 實(shí)際的增值服務(wù)? 差異化的服務(wù)提供? 全方位的利益獲得? 營銷 4Ps的運(yùn)作支持? 組織與流程調(diào)整? 合作伙伴系統(tǒng)建立29BJS901320430201E首先需要對公司現(xiàn)有客戶檔案和整體市場用戶需求特征進(jìn)行調(diào)查與分析，以形