內(nèi)訓(xùn)系列1-打造金牌銷售員(最新)(存儲版)
【正文】 品稀缺、產(chǎn)品限時(shí)限量供應(yīng)、產(chǎn)品會(huì)調(diào)價(jià) —— 贈(zèng)品稀缺、贈(zèng)品限時(shí)限量供應(yīng) —— 限時(shí)購買享受優(yōu)惠等 二擇一問句成交法： 您看是刷卡還是付現(xiàn)金？ 您是交定金還是付全款？ 水到渠成法： “請問您還有其它什么疑問嗎？”（如果客戶沒什么問題了，就自然的拿出訂單）“好，那請您在這兒簽個(gè)字就可以了。 ?邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 ?習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！ ?專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。 ?習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞 ?專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù) ：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。我們只有質(zhì)量做好了才不會(huì)返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤。這樣好嗎，您再坐一會(huì)，我多介紹幾款不同風(fēng)格的給您了解，您可以多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些 …… 話術(shù)演練 : 先生 /小姐，看的出，您非常有眼光，到現(xiàn)在為止您對這套方案還有什么不滿意的地方嗎？（如果沒有）那您還需要考慮哪方面的問題？ 話術(shù)演練 : 您主要考慮哪些方面？產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、還是品牌？ 小結(jié)：顧客都害怕掉進(jìn)消費(fèi)陷阱，難以決策是他們的能病，需要我們主動(dòng)引導(dǎo)成交。 最。 ?千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓?，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切?shí)際地貶低競爭對手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。 最。 我的產(chǎn)品是： 最。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。 所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。 老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場 ,遇到第一個(gè)小販 . 賣水果的問： 你要不要買一些水果？ 老太太說 :你有什么水果？ 小販說 :我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？ 老太太說 :我正要買李子。 ?念 —— 信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。 記住 Remember： 買賣過程中賣的是什么？ 答案 答案答案答案 答案 好處 —— 能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。 小販接著問：你買什么李子？ 老太太說：要買酸李子。 老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。 您現(xiàn)在正準(zhǔn)備做家裝是吧 現(xiàn)在有其他的裝飾公司跟您接洽嗎 他們提供的方案你還滿意吧 您覺得他們讓您最滿意的地方在哪里呢 您覺得他們的方案中哪些是您不滿意的呢 除了這些還有嗎 在考慮選哪一家您自己可以做決定還是要和家 人商量啊 如果有一個(gè)既能滿足您 長期目標(biāo)：創(chuàng)造中國人自己的世界級品牌 . 現(xiàn) 場 特 惠 《贏在領(lǐng)導(dǎo)力總裁班》全國統(tǒng)一價(jià) 29800元 現(xiàn)場贈(zèng)送： 適合企業(yè)不同階層學(xué)習(xí)教材 4套 1756元； 天智集團(tuán)華南區(qū)高管團(tuán)隊(duì)半年咨詢服務(wù)； 企業(yè)全員內(nèi)訓(xùn)一次， 10000元 現(xiàn)場免費(fèi)贈(zèng)送： 總價(jià)： 1756元 上 完 課 不 滿 意 全 額 退 費(fèi)！！ 競爭對手分析 不貶低競爭對手 拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱勢做客觀的比較 USP獨(dú)特賣點(diǎn) 不貶低競爭對手 ?你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光，他就會(huì)立即反感。 您會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品的真正價(jià)值是他能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢?！? 小利誘導(dǎo)法 假如你今天就能決定的話，我們公司將會(huì)贈(zèng)送你 ?? 售后服務(wù)確認(rèn)成交法 您今天能夠定下來的話 ， 您將立刻享有以下服務(wù)項(xiàng)目 ?? 成交后 一、恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢；“恭喜你今天做了正確的決定！” 二、轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)； 三、轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，就是畫蛇添足； 四、學(xué)會(huì)走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。 ?與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。 ?習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了
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