內(nèi)訓(xùn)系列1-打造金牌銷售員(最新)(完整版)
【正文】 的事業(yè)。 九、售后服務(wù) 工程由誰來負(fù)責(zé)驗收？如果出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？ 答 ：我們采用分項驗收，專業(yè)專管。 解除抗拒、疑慮 售后服務(wù) 競爭對手 價 格 功能表現(xiàn) 資源支持 保證、保障 常見六大抗拒 解除抗拒的套路 STEP 07 STEP 06 STEP 05 鎖定抗拒 STEP 04 取得顧客承諾 STEP 03 再次框示 STEP 02 合理的解釋 STEP 01 確定決策者 耐心聽完客戶提出的抗拒 辨別確認(rèn)抗拒 STEP 08 重復(fù)好處 解決顧客抗拒的話術(shù) ? 絕對絕對的相信公司的產(chǎn)品 ? 專業(yè)而流暢的話術(shù) 話術(shù)演練 : 先生 /小姐， 您說你回去與家人商量，并且考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，請問，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的設(shè)計還是 …… （ 引導(dǎo)顧客說出自己的想法）小姐，除了這方面以外還有其他原因嗎？ 一、我要考慮考慮 話術(shù)演練 : 先生 /小姐，您說回去商量并且再考慮考慮，我也覺得是應(yīng)該要好好考慮的 ,但為了向您介紹更多專業(yè)的資料，所以我想知道您要考慮的主要是哪方面的問題呢？ 話術(shù)演練 : 先生 /小姐，是的，您有這種想法我可以理解。 最。 在 2023年成長為中國最大的美容化妝品集團(tuán) 企業(yè)。 最。 又能滿足您 總結(jié)： 在這個故事中，我們可以看到： 第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有 探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。 小販又問：那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ （激發(fā) 出客戶需求） 老太太不懂科學(xué)，說：不知道。 這個小販也像第一個一樣，問老太太 買什么水果？ 老太太說 :買李子。 形象準(zhǔn)備 心態(tài)準(zhǔn)備 ?成交在 5次拒絕后才開始 ?永遠(yuǎn)站在幫助客戶的角度 物質(zhì)準(zhǔn)備 公文包 （名片、宣傳資料、卷尺筆、筆記本、紙巾 合同） 業(yè)務(wù)講解手冊、客戶見證、光盤 準(zhǔn)備樣板間 （每天出去前，都要準(zhǔn)備 13個給客 戶看的樣板間） 了解客戶信息 戶型、面積、房價、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)家裝規(guī)定、小區(qū)裝修訊息 如何創(chuàng)造顛峰的銷售狀態(tài)？ 大幅度改變肢體動作 ! 深呼吸 ！ 改變面部表情 （ 時刻保持微笑 ） ! 充滿力量的站姿 、 坐姿及走路姿勢 ！ 想象自己是全公司的銷售冠軍 ！ 想象自己能在任何時間 、 地點(diǎn)將公司的產(chǎn)品銷售給任何客戶 ！ 建立 信賴感 客戶相信你時，你說什么就是什么 客戶不相信你，你說得再好也沒用 建立 信賴感十大步驟 專業(yè)的形象 迷人的微笑 環(huán)境和氛圍 出自真誠地贊美客戶 傾聽，問很好的問題 不斷的認(rèn)同客戶 模仿客戶講話 專業(yè)的產(chǎn)品知識 權(quán)威見證 顧客見證 F、家庭 O、事業(yè) R、休閑 M、金錢 了解顧客需求 N、現(xiàn)在 E、滿意 A、不滿意 D、決策者 S、解決方案 案例一： 一個老太太，要去買李子，于是她來到了賣水果 A、 B、 C、（推選出三個人員來賣水果）攤販這里買水果，看誰能成功的將水果賣給老太太。 如何打造金牌銷售員 金牌 銷售員 金牌 銷售員 ?銷 售 的 本 質(zhì) 是 什 么？ ?銷 售 過 程 中 銷 的 是 什 么？ ?銷 售 過 程 中 售 的 是 什 么？ ?買 賣 過 程 中 買 的 是 什 么？ ?買 賣 過 程 中 賣 的 是 什 么？ 銷售的本質(zhì) 不是賣 ，而是幫助客戶買到他所遇到問題的解決方案； 人生的價值在奉獻(xiàn)，而銷售人員的價值在成交的那一刻得到體現(xiàn)。 銷售人員在形象上的投資，是銷 售人員最重要的投資。遇到第二個小販。 小販馬上說：老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明 她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你 生個大胖小子！老太太聽了很高興。 從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。 ?一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題 自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)客觀地比較 俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強(qiáng)項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的
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