【正文】 金牌 銷(xiāo)售員 ?銷(xiāo) 售 的 本 質(zhì) 是 什 么？ ?銷(xiāo) 售 過(guò) 程 中 銷(xiāo) 的 是 什 么？ ?銷(xiāo) 售 過(guò) 程 中 售 的 是 什 么？ ?買(mǎi) 賣(mài) 過(guò) 程 中 買(mǎi) 的 是 什 么？ ?買(mǎi) 賣(mài) 過(guò) 程 中 賣(mài) 的 是 什 么？ 銷(xiāo)售的本質(zhì) 不是賣(mài) ，而是幫助客戶(hù)買(mǎi)到他所遇到問(wèn)題的解決方案； 人生的價(jià)值在奉獻(xiàn)，而銷(xiāo)售人員的價(jià)值在成交的那一刻得到體現(xiàn)。 這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太 買(mǎi)什么水果？ 老太太說(shuō) :買(mǎi)李子。 總結(jié)： 在這個(gè)故事中，我們可以看到： 第一個(gè)小販急于推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，根本沒(méi)有 探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒(méi)有賣(mài)出去。 在 2023年成長(zhǎng)為中國(guó)最大的美容化妝品集團(tuán) 企業(yè)。 解除抗拒、疑慮 售后服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 價(jià) 格 功能表現(xiàn) 資源支持 保證、保障 常見(jiàn)六大抗拒 解除抗拒的套路 STEP 07 STEP 06 STEP 05 鎖定抗拒 STEP 04 取得顧客承諾 STEP 03 再次框示 STEP 02 合理的解釋 STEP 01 確定決策者 耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒 辨別確認(rèn)抗拒 STEP 08 重復(fù)好處 解決顧客抗拒的話術(shù) ? 絕對(duì)絕對(duì)的相信公司的產(chǎn)品 ? 專(zhuān)業(yè)而流暢的話術(shù) 話術(shù)演練 : 先生 /小姐， 您說(shuō)你回去與家人商量，并且考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，請(qǐng)問(wèn)，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的設(shè)計(jì)還是 …… （ 引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的想法）小姐，除了這方面以外還有其他原因嗎？ 一、我要考慮考慮 話術(shù)演練 : 先生 /小姐，您說(shuō)回去商量并且再考慮考慮，我也覺(jué)得是應(yīng)該要好好考慮的 ,但為了向您介紹更多專(zhuān)業(yè)的資料，所以我想知道您要考慮的主要是哪方面的問(wèn)題呢？ 話術(shù)演練 : 先生 /小姐，是的，您有這種想法我可以理解。 客戶(hù)服務(wù) 讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù) ： 主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè) ：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 ?習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍 ?專(zhuān)業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。既不要留給客戶(hù)收完錢(qián)就跑的感覺(jué)，也要給客戶(hù)這樣的感覺(jué)：錢(qián)我都給你了，你還賴(lài)在這里干什么？ ? 每個(gè)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后都渴望再次見(jiàn)到你，以尋求心理安慰。 唯一。 （獨(dú)一無(wú)二的賣(mài)點(diǎn)） 塑造產(chǎn)品 贏在領(lǐng)導(dǎo)力總裁班講什么？ 總裁如何擁有一流的領(lǐng)導(dǎo)力 如何開(kāi)通市場(chǎng)，如何營(yíng)銷(xiāo)布陣 如何建立人力資源戰(zhàn)略及實(shí)施步驟 如何有效激勵(lì)員工和下屬 贏在領(lǐng)導(dǎo)力總裁班講什么？ 如何讓你的企業(yè)及產(chǎn)品迅速找到精準(zhǔn)的定位，建立品牌，占領(lǐng)市場(chǎng) 如何對(duì)企業(yè)進(jìn)行股份制改造 如何打造狼性團(tuán)隊(duì) 如何快速倍增業(yè)績(jī)和利潤(rùn) 熱烈祝賀 《 贏在領(lǐng)導(dǎo)力總裁班 》 圓滿(mǎn)成功 熱烈祝賀 《 贏在領(lǐng)導(dǎo)力總裁班 》 課程圓滿(mǎn)成功 伽藍(lán)集團(tuán)旗下的 5大品牌 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 21200多家 ?12家營(yíng)銷(xiāo)公司 ?200多家代理商 ?21200家加盟店、連鎖 ?610個(gè)商場(chǎng)專(zhuān)柜 員工和從業(yè)人員 集團(tuán)擁有直屬員工 2023人 網(wǎng)絡(luò)總從業(yè)人員 60000多人 伽藍(lán)集團(tuán)的發(fā)展目標(biāo) 從 1997年到 2023年，伽藍(lán)集團(tuán)連續(xù) 10年保持高速增長(zhǎng)，平均年增長(zhǎng)速度高達(dá) ％。 當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新 鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買(mǎi)，還能給你優(yōu)惠。 （二）老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。 銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？ 答案 答案答案答案 答案 銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？ 答案 答案答案答案 答案 ?觀 —— 價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。 小販接著問(wèn) :我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么 樣的呢？ 老太太說(shuō) :要買(mǎi)酸李子 . 小販說(shuō) :我這堆李子特別酸，你嘗嘗？ 老太太一咬，果然很酸，滿(mǎn)口的酸水。 第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明，是 促成式提問(wèn)； 二是當(dāng)他探尋出客戶(hù)的基本需求后，并沒(méi)有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶(hù)需求。工程總監(jiān)對(duì)水電，泥工，木工，油漆和竣工進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收時(shí)對(duì)質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。 ?習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了 ?專(zhuān)業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。 ?與銷(xiāo)售