[管理學]4c理論在otc市場營銷管理中的應用研究(存儲版)
【正文】 0%的銷售量。與此同時，自顧自說的廣告形式只能構成溝通障礙，造成資源浪費。一般產品消費者的終端是超市和便利店。 宏觀層面的管理策略是： ，建立詳實的藥店檔案資料?！ 坝步K端”強調的是一種熱銷的氛圍?！ ?2)產品展示與陳列旨在強化品牌在終端的展露度。終端工作人員通過拜訪和慰問，可直接與店經理、柜組長、營業(yè)員建立朋友般的感情，有利于布貨和回款，有利于店員對產品知識的掌握，有利于爭取較好的產品擺放位置和宣傳位置，可防止斷貨或脫銷，便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭產品的情況。因此，注重市場研究，掌控銷售末端，實施現代市場營銷策略，是現代醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵。對促銷人員實施規(guī)范化管理，所有促銷售貨員必須通過崗前培訓，包括企業(yè)經營理念、產品知識、促銷技巧、障礙訓練等。在市場布貨的開發(fā)過程中，一定要審視自己的產品，根據產品的情況和企業(yè)的財力、物力確定市場規(guī)模，切忌貪大求全、顧此失彼，遵循穩(wěn)扎穩(wěn)打的進軍原則。同時加強信息的雙向交流，保持信息渠道暢通。宏觀管理策略對終端管理的思路、規(guī)程、體系等進行概括。三 、基于4C理論的OTC市場終端管理策略 OTC零售終端是銷售渠道的最末端，是廠家銷售的最終目的地，終端市場擔負著承上啟下（上聯(lián)廠家、批發(fā)商，下聯(lián)消費者）的重任。4C理論認為，當今傳媒及消費者接受信息的模式都已發(fā)生了深刻的變化：媒體分散零細化，任何一種媒體都難以接觸到所有的目標消費者；由于每天為成千上萬的信息包圍，消費者無法深入分析所接觸到的大部分信息，存在很大程度上的信息不對稱，因而可能形成認知差異，即消費者自己認為并相信是最好的項目，事實上并不一定是最好的或最適合自己的。通常一個地區(qū)可選擇一至兩家經銷商，多了易引起經銷商之間的惡性競爭，造成價格混亂。短期來看，這樣的策略似乎使得企業(yè)銷售利潤有所減少，但長期來看，這樣的舉措是企業(yè)戰(zhàn)略目標實現的保證，能夠為企業(yè)產品、服務和品牌的成長帶來更大的收益，對提升企業(yè)總價值具有決定性意義?！ 《?、4C理論在OTC市場營銷管理中的應用 ?。╟onsumer wants and needs） 4C理論認為，只有探究到消費者真正的需求，才能據此
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