【正文】 15． 諸如ＣＴ、核磁共振儀等大型醫(yī)療設備在進行促銷時，比較適合采用（ ）促銷方式 。 A．傳播面廣 B．直接雙向溝通 C．具有較高的可信度 D．表現(xiàn)力強 E．有利于培養(yǎng)與顧客的長期關系 三、判斷說明題（ 本大題共 5 小題，每小題 3 分，共 15 分。為了增強本企業(yè)產品對抗 其他 企業(yè)的 競爭能力，企業(yè)專門針對中老年人的需求特征設計了 4 大類西洋參保健品（ 宜 康夕陽紅口服液、宜康再 青春滋補酒、 宜 康長壽含片、 宜 康永壽果茶），共開發(fā)了 32 個不同產品規(guī)格，同時針對不同的市場需求設計了經濟型、普通型、禮品型等包裝，并根據(jù)國家技術監(jiān)督局頒布的西洋參技術標準嚴把質量關。 由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往市場上提供的產品僅是以第三類消費者為對象的。 A． 愿望競爭者 B． 一般競爭者 C． 產品形式競爭者 D． 品牌競爭者 5. 人們在夏天購買空調主要是為了在夏天獲得涼爽空氣，這屬于空調產品整體概念中的（ ） 。 A． 主要群體 B． 次要群體 C． 崇拜群體 D． 厭惡群體 12. 瀘州老窖在廣告宣傳上著力塑造“濃香鼻祖”的形象，以及作為“國窖酒”的 無 上 尊貴，反映了其采用的市場定位是（ ）。 Ａ． 購買力 B． 營銷網絡 C． 人口 D． 生產資源 E． 購買欲望 3. 產品組合的調整策略包括（ ） 。 （ ） 說明： 5. 市場領導者所占有的市場份額最大。 一位營銷學老師說 ： “ 你不是罵我的廣告嗎 ？ 你罵就有人看，看了我的廣告我就達到目的了。 在使用品牌戰(zhàn)略的時候，歐萊雅集團在各個品牌之間實施嚴格的市場區(qū)隔，并協(xié)同對外。在每小題列出的四個備選項中只有一 個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題干的括號內。 A. 隨行就市法 B. 心理定價法 C. 理解價值法 D. 成本加成定價法 7． 產品類型較多、技術性較強、關聯(lián)性不大的企業(yè)，推銷人員的比較適合采用（ ）形式的組織結構 。由此 按 波士頓矩陣法可以判斷 A 企業(yè)冰箱在該省市場屬于（ ）產品。 A． 美化產品 B． 保護產品 C． 促進銷售 D． 增加產品價值 E． 方便生產 4． 企業(yè)采取滲透定價策略不利于（ ） 。 A． 地理細分 B． 心理細分 C． 人口細分 D． 行為細分 E． 受益細分 2． 多品 牌策略的優(yōu)點主要是（ ） 。 A． 便利品 B． 選購品 C． 特殊品 D． 非渴求物 13． A 企業(yè)所在省份的各個冰箱品牌廠商中，市場份額最大的是海爾集團，年銷售總額約 16 億 元 。 A． 市場營銷觀念 B． 生態(tài)營銷觀念 C． 大市場營銷觀念 D． 社會營銷觀念 6． 小攤販在賣東西時，對于買主覺得價格太高、希望降價的要求常作這樣的解釋：“這貨進價就高，賺不了幾個錢。并在像北京等大城市開設分店，引入多種男士化妝品品牌。與眾不同的是，歐萊雅集團的產品行銷全球 150 個國家，共有 500 多個品牌，每個產品品牌都瞄準一個市場，而且各產品的市場之間少有交叉，如果一個品牌失敗，也不會對其他品牌造成危險，同時降低了企業(yè)經營的風險。她的感受是 ： “ 太惡俗了 ， 比腦白金和黃金搭檔的廣告 ， 還要考驗觀眾的忍耐力 ！” 然而，不可否認，這則廣告成功地迅速引起廣大消費者、媒體以及研究人員的注意。 （ ） 說明： 20 3. 對于需求價格彈性小的商品，在營銷中進行降價競爭可獲得更大利潤。多選、錯選、少選或未選均不得分） 1. 下列對于產業(yè)市場的有關論述正確的是（ ） 。 A． 寬度 B． 長度 C． 深度 D． 關聯(lián)度 10. 拉式策略采用的最主要的促銷工具是（ ） 。 A． 可隨意支配的個人收入 B． 可支配的個人收入 C． 消費者儲蓄和信貸 D． 消費者支出模式 3. “七喜”飲料一問世就向消費者宣稱：“我不是可樂，我可能比可樂更好”，突出宣傳自己不含咖啡因的特點，其采取的市場定位策略是（ ） 。 第二類消費者希望能以較高的價格購買計時準確、更耐用 或 式樣好的手表，他們既重實用，又重美觀，這類消費者占 46％。 （ ） 說明： 四、名詞解釋（ 本大題共 4 小題，每小題 3 分，共 12 分 ） 1． 市場定位 ： 2． 產品生命周期 ： 3． 品牌 ： 4． 公共關系 ： 五 、簡答題（本大題共 2 小題，每小題 4 分，共 8 分） 1． 與產業(yè)市場相比，消費者市場有何特點？ 2．撇脂定價策略與滲透定價策略各有何優(yōu)缺點？分別適合于具有什么特征的新產品？ 六 、案例分析題（每題 20 分， 共計 40 分 ） 案例 1 宜康保健品公司通過派員到零售商店保健品專柜觀測發(fā)現(xiàn)，約有 60%的顧客對西洋參制品表示關注，前來咨詢者眾多 但 購買者還不多。 A．心理因素 B．個人因素 C． 技術因素 D．產品因素 E．社會文化因素 4．剛剛投放市場的新產品采用滲透定價的優(yōu)點是（ ） 。 A．前向一體化 B．后向一體化 C．橫向一體化 D．多元化 13． 柳州牙膏廠原來一直生產兩面針藥物牙膏，現(xiàn)在又增加牙刷的生產，運用的是（ ）策略。該經理抱怨說：“我們的 文件柜這樣結實，即使從樓上摔下去也壞不了，為什么買的人這樣少？！”你認為該經理的經營觀念屬于哪一種（ ） 。 結合案例，請 回答以下問題： 1． 老土酒的目標市場是什么？市場定位是什么？ 2． 良好的品質對老土酒的成功營銷起了什么作用？ 3． 老土酒的分銷渠道有何特征？有什么優(yōu)點？ 4． 老土酒采用了哪些促銷推廣方式？ 5． 簡評老土酒的營銷成功之道 案例 2 2022 年下半年， CRJ 公司在全國各大中城市推出三種新產品：口腔清新、殺菌的“麗斯 美 ” 牌 牙膏，清洗純棉內衣的“保潔凈” 牌 條狀肥皂和“ 舒足 ” 牌 足部洗滌香皂。 最后 ，在經銷區(qū)域內建立自己的銷售隊伍，將產品直接送到一個個餐館、酒店、大排檔、煙酒便利店、路邊燒烤攤和單位客戶手中，最大限度地節(jié)約推廣成本，將利潤盡可能留給經銷商。 在貴州白酒低端市場站穩(wěn)了腳跟，取得了可喜的成績。 A． 產品鮮為人知 B． 市場規(guī)模和容量都較小 C． 消費者對價格不敏感 D． 企業(yè)欲樹立產品高質高價的形象 E． 競爭者容易進入該市場 三、判斷說明題（本大題共 5 小題，每小題 3 分，共 15 分。 A． 超級市場 B． 百貨商店 C． 便利店 D． 專賣店 11 15． 促銷的實質在于（ ） 。他們對市場進行細分的方法是 （ ） 。它們所奉行的市場營銷管理哲學是 （ ） 。 廣告的成功還在于廣告定位與目標市場吻合。到目前為止，大寶在全國共有 102 個產品銷售專柜，并培訓了眾多的信息員、導購員和電腦測試員在專柜前從事銷售工作。其主要產 品“大寶 SOD 蜜”市場零售價不超過 10元，日霜和晚霜也不過是 20 元。同時他們還 傾力打造 了 8 一次次引人炫目的大手筆營銷活動 ： 申遺成功后的多國大使 “ 荔 波行 ” 、德國莫扎特交響樂團貴陽 2022年新年音樂會、 “ 亞洲霓裳時尚大典 ” 等 ， 將黔文化與地產文化完美融合。 ” 他們敏銳地洞察到房地產市場的 變化趨勢，即隨著中國經濟的高速發(fā)展，沿海一批先富起來的人群在滿足了基本 居住需求 后 。 （ ） 說明： 4. 微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境之間是一種并列關系，微觀環(huán)境并不受制于宏觀環(huán)境，各自獨立地對企業(yè)營銷活動發(fā)揮著影響作用。 A. 供應者 B. 購買者 C. 商品 D. 購買力 E. 購買意愿 2. 人員推銷的優(yōu)點是（ ）。 A. 產品觀念 B. 推銷觀念 C. 市場營銷觀念 D. 社會市場營銷觀念 11. 影響消費者購買行為的個人因素主要有（ ） 。 A. 消費者 B. 個人 C. 生產企業(yè) D. 家庭 3. 無差異性目標市場策略面對的是（ ）。 一周后，希拉從外地回來。但是，陳列位置的變化并沒有使銷售情況好轉。該寶石同商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價格也更低。 “ 山寨產品 ” 被 特指為缺乏技術，通過外形與知名一線品牌的模仿，或者打著與知名品牌商標相似的擦邊球品牌產品。 （ ） 說明： 2． 集中性市場策略的優(yōu)點是能節(jié)省各項成本和費用。 2 A．廣告 B．公共關系 C．營業(yè)推 廣 D．人員推銷 二、多項選擇題（本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分。 Wood） 律師事務所 計劃合并在 中國 香港 注 冊 的瑞 士法 ?。?S. G. Fafalen） 律師事務所 ，金杜律師事務所追求的這種增長方式是 （ ） 。錯選、多選或未選均不得分） 1．校園周圍的網吧里，周一至周五上網消費的人較少，而周末上網消費的人特別多，這種消費需求狀態(tài)屬于（ ） 。 A． 控制環(huán)境 B． 征服環(huán)境 C． 改造環(huán)境 D． 適應環(huán)境 4． 對于食鹽、餐巾紙、電池等品牌差異小，價值低廉的產品，消費者的購買行為通常是（ ） 。 A．方便顧客購買和使用 B．通過給消費者額外利益而擴大產品銷售 C．節(jié)約成本 D．避免某一商品推銷失敗而影響其他商品的聲譽 11．在 2022 年 10 月， 蘋果公司推出的第一款 iPod 的 MP3 時，所定的市場零售價高達 399 美元，隨著 MP3 的普及，其價格慢慢的下降，這種新產品的定價策略屬于 （ ） 。 A．購買者 較 少但購買量大 B．專業(yè)性采購 C． 需求缺乏彈性 D．購買者在地理區(qū)域上集中 E． 屬于衍生需求 2． 企業(yè)在對不同細分市場評估后，需要確定目標市場的覆蓋模式，可供企業(yè)選擇 的方式有（ ） 。 （ ） 說明： 5． 國外一 些 廠商常花高價請明星們穿用他們的產品，可收到顯著的示范效應?？梢姳姸嘞M者對山寨產品的 寬容 。副經理希拉十分欣賞這些造型獨特，款式新穎的珠寶，她認為這個新品種將會引起顧客的興趣，形成購買熱潮。 不幸的是，這個方法也失敗了。 （ 資料來源 中國企業(yè)國際化管理課題組： 《企業(yè)營銷國際化管 理案例》，第 223 頁，北京，中國財政經濟出版社， 2022） 回答下列問題 ： 1． 希拉對這批珠寶采取了哪些營銷策略 ？ 2． 銷售失敗的關鍵原因是什么 ？ 3． 希拉對珍珠質寶石首飾的需求曲線做出了怎樣的假設？實際上這種產品的需求曲線應該是什么樣的？ 4． 貝克爾為什么提高售價 ？ 5． 結合案例，說明基本的定價方法 有哪些。 A. 直接從事產品購銷活動 B. 不具有獨立法人資格 C. 不擁有產品所有權 D. 以購銷差價為回報 6. 營銷渠道的寬度是指（ ）。 A. 具有派生性 B. 具有顯著波動性 C. 缺乏彈性 D. 具有專業(yè)性 14. 當 市場上有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性時，應采用（ ） 。 A. 產品鮮為人知 B. 市場規(guī)模和容量都較小 C. 消費者對價格不敏感 D. 企業(yè)欲樹立產品高質高價的形象