[管理學(xué)]4c理論在otc市場營銷管理中的應(yīng)用研究(文件)
【正文】 每天為成千上萬的信息包圍，消費(fèi)者無法深入分析所接觸到的大部分信息，存在很大程度上的信息不對稱，因而可能形成認(rèn)知差異，即消費(fèi)者自己認(rèn)為并相信是最好的項(xiàng)目，事實(shí)上并不一定是最好的或最適合自己的。廣告創(chuàng)作必須遵循消費(fèi)者—— — 廣告主和廣告公司—— —消費(fèi)者，這樣一個從消費(fèi)者中來，再到消費(fèi)者中去的完整過程。三 、基于4C理論的OTC市場終端管理策略 OTC零售終端是銷售渠道的最末端，是廠家銷售的最終目的地，終端市場擔(dān)負(fù)著承上啟下（上聯(lián)廠家、批發(fā)商，下聯(lián)消費(fèi)者）的重任。藥店柜臺成了藥廠廠家的必爭之地。宏觀管理策略對終端管理的思路、規(guī)程、體系等進(jìn)行概括。 ，劃分區(qū)域，制定方案。同時加強(qiáng)信息的雙向交流，保持信息渠道暢通?！坝步K端”設(shè)置的基本原則是：終端宣傳品的品種多，數(shù)量多，有氣勢。在市場布貨的開發(fā)過程中，一定要審視自己的產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品的情況和企業(yè)的財力、物力確定市場規(guī)模，切忌貪大求全、顧此失彼，遵循穩(wěn)扎穩(wěn)打的進(jìn)軍原則?！ ?3)藥店P(guān)OP廣告布設(shè)，營造產(chǎn)品熱銷氛圍。對促銷人員實(shí)施規(guī)范化管理，所有促銷售貨員必須通過崗前培訓(xùn)，包括企業(yè)經(jīng)營理念、產(chǎn)品知識、促銷技巧、障礙訓(xùn)練等。注重感情投資，了解營業(yè)員的家庭背景、性格愛好、生日等，以便更好地與之溝通，使他們能自覺地向顧客介紹、宣傳企業(yè)的產(chǎn)品。因此，注重市場研究，掌控銷售末端，實(shí)施現(xiàn)代市場營銷策略，是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)可設(shè)立專家咨詢熱線，聘請有一定聲望的執(zhí)業(yè)藥師為顧客解答疑難問題，定期組織活動，提供一些服務(wù)，如可享受免費(fèi)體檢，送貨上門等待遇，樹立良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。終端工作人員通過拜訪和慰問，可直接與店經(jīng)理、柜組長、營業(yè)員建立朋友般的感情，有利于布貨和回款，有利于店員對產(chǎn)品知識的掌握，有利于爭取較好的產(chǎn)品擺放位置和宣傳位置，可防止斷貨或脫銷，便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭產(chǎn)品的情況?！败浗K端”建設(shè)與維護(hù)所包含的內(nèi)容有：(1)人員促銷。 (2)產(chǎn)品展示與陳列旨在強(qiáng)化品牌在終端的展露度。具體位置應(yīng)根據(jù)人的視覺習(xí)慣而定，盡可能地讓消費(fèi)者看得清楚；宣傳品擺放要美觀?！ 坝步K端”強(qiáng)調(diào)的是一種熱銷的氛圍?！ ?。 宏觀層面的
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