【正文】 為按照多勞多得原則，所提成比例按照凈利潤(rùn)的 20%比例制作。 公司的其他福利補(bǔ)助將根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定！ 各種獎(jiǎng)勵(lì)中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關(guān)人員被獎(jiǎng)勵(lì)金額五倍的懲罰，從當(dāng)月工資中扣除。 4） 高于公司制定價(jià)格成交的訂單，超出部分銷售人員提成 40%，銷售部長(zhǎng)提成 10%，營(yíng)銷副總提成 5%，正常提 成不變； 5）營(yíng)銷管理人員自己獨(dú)立產(chǎn)生并完成的訂單，所得提成比例為各下級(jí)提成的總和。 產(chǎn)品分類表 類 別 產(chǎn) 品 名 稱 出廠價(jià)格 A 輕質(zhì)隔音保溫板 400 元 /立方 B 輕質(zhì)隔音保溫內(nèi)隔墻砌塊 380/立方 C 現(xiàn)澆發(fā)泡屋面保溫 360/立方 六 、銷售人員薪資構(gòu)成： 銷售人 員的薪資由底薪、提成構(gòu)成； 發(fā)放月薪 =底薪 +提成 80%、年終最后一個(gè)月發(fā)放全年銷售提成的 20% 銷售人員底薪設(shè)定： 銷售人員試用期工資統(tǒng)一為 2020 元， 經(jīng) 過試用期考核進(jìn)入正式工作期限， 經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)綜合考評(píng)確定正式入職并確定職位級(jí)別， 正式 入職 將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準(zhǔn)，試用期時(shí)間不將累計(jì)到正式入職時(shí)間，銷售人員簽訂勞動(dòng)用工合同后享受績(jī)效工資考核： 單位 :元 職位 級(jí)別 績(jī)效 工資 試用期 工資 銷售 經(jīng)理 2500 80% 銷售 主管 3500 80% 銷售部長(zhǎng) 5000 80% 銷售 回款 提成比例： 銷售人員的銷售任務(wù)額為每月 1 號(hào)公布上月銷售量 由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷售任務(wù) 但考核工作內(nèi)容 ，簽訂勞動(dòng)合同后的正式員工按 銷售 額，每月銷售人員 銷售回款額 ，可在月底 前 報(bào)銷售部申請(qǐng)績(jī)效 提成 ， 績(jī)效提成 。 五、 貨款回收 貨款回收的原則：嚴(yán)格按合同約定的付款方式進(jìn)行。咨詢費(fèi)用使用前由 銷售部 部 長(zhǎng)根據(jù)年度計(jì)劃和某個(gè)項(xiàng)目策略安排提出申請(qǐng)， 營(yíng)銷 副總審核、 總裁 批準(zhǔn)。 招待費(fèi)用由 銷售 部 部長(zhǎng) 依 據(jù)批準(zhǔn)后的年度預(yù)算統(tǒng)一掌握，按項(xiàng)目核準(zhǔn)報(bào)銷。 四 . 銷 售費(fèi)用管理制度 費(fèi)用說明： 個(gè)人費(fèi)用主要是指銷售人員的差旅費(fèi)、 午餐補(bǔ)助費(fèi)、 交通費(fèi)、通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、郵寄費(fèi)等。不得擅自將貨物挪做他用或占為己有 ,否則承擔(dān)違規(guī)標(biāo)的 2倍以上的賠償金 ,并承擔(dān)由此所造成的各種損失和相應(yīng)的法律責(zé)任。 對(duì)于本市系統(tǒng)內(nèi)電話或口頭通知訂貨的，統(tǒng)一由公司市場(chǎng)部做好登記或電話記錄，在得到書面確認(rèn)或公司領(lǐng)導(dǎo)簽字認(rèn)可后，視同簽訂銷售合同，進(jìn)入合同執(zhí)行程序。 ? 客戶來公司招待必須在公司指 定的酒店就餐，特殊情況選擇其他酒店的，須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 ? 銷售人員的差旅費(fèi)均自行報(bào)銷，不計(jì)入他人業(yè)務(wù)費(fèi)名下。 14 客戶服務(wù) ? 對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)，提供疑問解答、來電來函處理等方面的專業(yè)服務(wù)。 ? 以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生。 ? 銷 售人員均應(yīng)隨時(shí)關(guān)注、了解和掌握自己所 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的 業(yè)務(wù)往來賬目情況，并須始終保持往來賬目清楚、數(shù)額相符。 10 發(fā)票管理 ? 開具發(fā)票由銷售人員提出申請(qǐng)， 銷售 部專人辦理，填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的《開票申請(qǐng)單》，部門 領(lǐng)導(dǎo) 審批。 ? 銷售合同及附件由 銷售 部專人傳遞至公司主管部門下達(dá)執(zhí)行。 ? 做好對(duì)招標(biāo)單位的摸底考察工作， 并做風(fēng)險(xiǎn)分析，要有選擇性的，有明確目的的去投標(biāo)，并做好投標(biāo)前期的評(píng)審工作。 ? 銷售人員 在例會(huì)上對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行一次全面總結(jié)和分析，并根據(jù)工作需要安排專業(yè)銷售技巧等方面的培訓(xùn)。 ? 貨款必須根據(jù)合同約定直接匯入公司的銀行帳戶。 ? 銷售人員應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計(jì)劃表》，制定《個(gè)人年 度銷售計(jì)劃表》和《月銷售計(jì)劃表》，上報(bào)核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。 ? 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦其他工作 職位設(shè)置 營(yíng)銷副總 —— 銷售部部長(zhǎng) —— 銷售主管 —— 銷售人員 商務(wù)部 職能說明書 基本信息 部門名稱 商務(wù)部 直接領(lǐng)導(dǎo) 營(yíng)銷中心副總 部門使命 是公司銷售服務(wù)的支持部門，包 括標(biāo)書制作、 產(chǎn)品報(bào)價(jià)、網(wǎng)絡(luò)工程信息 、銷售統(tǒng)計(jì)結(jié)算、資質(zhì)管理、合同管理、配 合庫(kù)管貨物出庫(kù) 發(fā)貨等模塊 部門職能 序號(hào) 一級(jí)職能 二級(jí)職能 1 標(biāo)書制作 ? 公司產(chǎn)品需投標(biāo)時(shí)，銷售人員負(fù)責(zé)向客戶索取招標(biāo)書和圖紙等投標(biāo)所需資料，由商務(wù)部統(tǒng)一進(jìn)行商務(wù)標(biāo)書和技術(shù)標(biāo)書的制作 2 銷售報(bào)價(jià) ? 公司產(chǎn)品需投標(biāo)時(shí)，負(fù)責(zé)做價(jià)格核算，并以公司簽字、蓋章的報(bào)價(jià)單為準(zhǔn)報(bào)價(jià)；定型產(chǎn)品以產(chǎn)品目錄價(jià)報(bào)價(jià) ? 如遇同行惡性競(jìng)爭(zhēng)等特殊情況，價(jià)格可采取市場(chǎng)倒算法，但業(yè)務(wù)費(fèi)另行協(xié)商，并經(jīng)過公司批準(zhǔn)確認(rèn) ? 公司任何人不得以公司名義惡意陪標(biāo)、不得向第三方透 露公司商業(yè)信息 ? 負(fù)責(zé)客戶來電價(jià)格咨詢的回復(fù)、記錄和存檔 ? 負(fù)責(zé)來電詢價(jià)項(xiàng)目的跟蹤，確認(rèn)中標(biāo)或訂貨情況 ? 負(fù)責(zé) 網(wǎng)絡(luò)工程信息的收集、整理、報(bào)備、派發(fā)等 ? 負(fù)責(zé)收集、分析行業(yè)和競(jìng)品價(jià)格，提出產(chǎn)品銷售價(jià)格的修訂建議 ? 協(xié)助 銷售 部對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)和客戶信息的收集 ? 所有產(chǎn)品報(bào)價(jià)均須經(jīng) 銷售 部審核，營(yíng)銷中心副總或 總裁 批準(zhǔn)，方可有效 3 銷售統(tǒng)計(jì)結(jié) 算 ? 負(fù)責(zé)月度銷售 人員 銷售費(fèi)用核算 、考勤、 結(jié)算表 及提成 的制定 ? 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售情況的統(tǒng)計(jì)與分析 ? 負(fù)責(zé)月度、季度各款產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)及出貨計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)銷售回款 統(tǒng)計(jì)并通知銷售人員及時(shí)回款。 銷售工作核心： 提供專業(yè)服務(wù)，滿足客戶需求，創(chuàng)造員工價(jià)值。 業(yè)務(wù)員在工作期間，為公司產(chǎn)生的信譽(yù)、人脈、知名度等等。但是在原有的銷售額已經(jīng)很高的情況下，將很難鼓勵(lì)有新的突破。 落后處罰制度是針對(duì)公司銷售員中出現(xiàn)較多的松懈，不認(rèn)真努力工作的情況而采取的一種治亂之法。但是浮動(dòng)定額制引發(fā)的激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有損內(nèi)部的團(tuán)結(jié)合作。公式表示如下： 個(gè)人月工資 =團(tuán)體總工資 （個(gè)人月銷售額 247。但由于對(duì)銷售人員缺少金錢的刺激，容易形成大鍋飯作風(fēng)；固定工資制的實(shí)施給評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)帶來了困難；不利于公司控制銷售費(fèi)用；工資晉升制度復(fù)雜且產(chǎn)生的矛盾很多；不能夠吸引和留住較有進(jìn)取心的銷售人員。計(jì)算公式如下： 個(gè)人收入 =銷售額（或毛利、利潤(rùn)） 提成率 統(tǒng)傭金制的實(shí)施需要一系列的條件，具體包括已有人獲得眾所周知的高額收人收入一旦獲得，有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性；從開始工作到首次提成的時(shí)間勿須太長(zhǎng)；純傭金制適用的產(chǎn)品應(yīng)是單價(jià)不特別高，但毛利率又非常可觀的產(chǎn)品。在相應(yīng)團(tuán)隊(duì)任職未滿一年的人員：在本團(tuán)隊(duì)任職時(shí)間 /12）。 二．適用范圍 三．薪酬構(gòu)成 業(yè)務(wù)員的實(shí)際工資 =業(yè)務(wù)員底薪 +提成 四．提成方案 通過提成的工資體系 ， 更好地激勵(lì)員工的工作主動(dòng)性和積極性 ， 吸引并留住優(yōu)秀人才 ，為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值，特制定 南京聲橋公司業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)提成方案如下： 業(yè)務(wù)主管： 沒有個(gè)人業(yè)績(jī)提成，主管任職一年調(diào)整一次（特殊情況除外）， 提成 =小組人均業(yè)績(jī) x對(duì)應(yīng)提成系數(shù) x團(tuán)隊(duì)人數(shù) 業(yè)務(wù)員： 銷售額 x對(duì)應(yīng)提成系數(shù) 基本工資： 基本工資、崗位工資按實(shí)際出勤天數(shù)發(fā)放。 業(yè)務(wù)提成 ? 員工業(yè)務(wù)提成： 首先根據(jù)個(gè)人銷售目標(biāo)，計(jì)算出個(gè)人銷售完成率；然后根據(jù)銷售完成率選擇業(yè)務(wù)提成率；最后用簽單金額乘以業(yè)務(wù)提成比例。 費(fèi)用提成計(jì)提比例表 序號(hào) 費(fèi)用節(jié)省率 費(fèi)用提成比例 備注 1 9%以下 0 費(fèi)用提成主要是將節(jié)省的費(fèi)用作為基數(shù)按一定比例計(jì)提 2 1019% 3% 3 2029% 6% ? 管理人員費(fèi)用提成： 根據(jù)公司總體的銷售目標(biāo)及行業(yè)規(guī)則，確定費(fèi)用的使用比例（ 2%），然后將節(jié)省的費(fèi)用根據(jù)一定比例拿出獎(jiǎng)勵(lì)，原則上節(jié)省率越高計(jì)提比例越高，但必須保證費(fèi)用使用的合理性。 每年在 7 月份根據(jù)上半年銷售情況，預(yù)測(cè)下半年銷售目標(biāo)并對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，保證當(dāng)年銷售目標(biāo)的有效實(shí)現(xiàn)。 二、銷售策略 以發(fā)揮主打產(chǎn)品為突破口，加強(qiáng)化工行業(yè)市場(chǎng)的開拓，注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。 銷售費(fèi)用節(jié)省率指實(shí)際使用的銷售費(fèi)用和預(yù)算銷售費(fèi)用的差額，計(jì)算出的費(fèi)用率。 銷售額提成計(jì)提比例表 序號(hào) 銷售完成率 業(yè)務(wù) 提成比例 備注 1 60 以下 0% 按實(shí)際銷售額 計(jì)提 2 6189%以上 1% 3 90%以上 % 六、銷售提成計(jì)算辦法 費(fèi)用提成 員工在簽單過程中由于個(gè)人技能和技巧水平不同，通過自己的方法節(jié)省銷售費(fèi)用，公司將其節(jié)省的金額按照一定比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 提成發(fā)放日期為每月 15 日，遇節(jié)假日或公休日推后發(fā)放。銷售小組主管只能從本銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部選拔（若本團(tuán)隊(duì)中無人勝任可暫時(shí)空缺）。 實(shí)例說明： 實(shí)例： 團(tuán)隊(duì)中有 A,B,C,D,E,F 五人，其中 A是業(yè)務(wù)主管 B,C,E,F,為業(yè)務(wù)員， A業(yè)績(jī) 70w（整年） B 業(yè)績(jī) 60w（整年）， C 業(yè)績(jī) 50w（整年）， D 業(yè)績(jī) 10w(8 月入職在職 6 個(gè)月 ) ,E 業(yè)績(jī)20w（ 7月離職在職 5個(gè)月） F 業(yè)績(jī) 5w（ 5月入職 11 月離職在職 6個(gè)月） A團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)： 215w 人數(shù)： 1+1+1++5/12+=53/12 人均銷售額： 團(tuán)隊(duì)中各人員業(yè)績(jī)提成 A： (w) x 6% x 53/12= B： 60(w)x10%=6w C： 50(w)x9%= D： 10(w)x5%= E：在離職時(shí)已結(jié)算 F：在離職時(shí)已結(jié)算 本方案初步制定如上，若后期在具體執(zhí)行過程中有不完善的地方再做修訂。當(dāng)然，其弊端也是很明顯的：完全的傭 金行為導(dǎo)向使得銷售人員熱衷于進(jìn)行有利可圖的交易，而對(duì)其他不產(chǎn)生直接效益的事情不予重視，有時(shí)甚至?xí)p害公司的形象：純傭金制帶給銷售人員的巨大風(fēng)險(xiǎn)和壓力，減弱了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力；易于助長(zhǎng)銷售人員驕傲自大，不服從管理，不尊重領(lǐng)導(dǎo)的傾向。正因?yàn)榛局萍婢吡思冃浇鹬坪图兲岢芍苾烧叩奶攸c(diǎn)，所以成為當(dāng)前最通行的銷售報(bào)酬制度，在美國(guó)約有 50%的企業(yè)采用。 瓜分制的優(yōu)點(diǎn)在于：操作簡(jiǎn)單，易學(xué)易懂：成本相對(duì)固定，卻照樣能鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。 去年同期銷售額） n n 可以為 1 或 2 或 3…… 視需要而定。 排序報(bào)酬法 所謂排序報(bào)酬法，即把所有銷售人員的報(bào)酬或工資各自固定，統(tǒng)計(jì)出當(dāng)月各位銷售員的銷售額，最后按照第一名、第二名、第三名 …… 的順序發(fā)放工資。 計(jì)劃價(jià)格銷售額） n 其中定額和提成率可由企業(yè)根據(jù)本行業(yè)和企業(yè)本身的情況予以確定和調(diào)整。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員的提成要多計(jì)一份潛在的價(jià)值在里面。 3. 基本原則 營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)本制度制定、修改、廢止之起草工作。 ? 在簽訂合同時(shí)應(yīng)注意合同的條款內(nèi)容。 ? 銷售人員須密切關(guān)注合同的執(zhí)行過程，并配合解決合同執(zhí)行過程中存在的問題。 ? 須建立工作日志，將每工作日工作情況詳細(xì)記錄，以備查閱。 6 價(jià)格管理 ? 常規(guī)產(chǎn)品銷售價(jià)格政策由公司制定，下達(dá) 銷售 部。 ? 做好投標(biāo)過程的外部聯(lián)絡(luò)工作，即與招標(biāo)單位保持聯(lián)系，及時(shí)將招標(biāo)文件中